24 pembeli dan proses penganbilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian.
Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadsi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian
Rangkuti 2009: 92
Tabel 2.1 Model perilaku konsumen
Rangsangan Rangsan gan
Ciri-Ciri Proses Keputusan
Keputusan Pemasaran
Lain Pembeli
Pembelian Pembelian
Produk
Ekonomi Budaya
Pemahaman Masalah
Pemilihan Produk
Harga Teknologi
Sosial Pencarian
Informasi Pemilihan
Merek
Saluran Politik
Pribadi Pemilihan
Alternatif Pemilihan
Saluran
Pemasaran Budaya
Psikologi Keputusan Pembelian
Pembelian
Promosi Perilaku
Pasca Pembelian
Penentuan Waktu
Pembelian Jumlah
Pembelian Sumber: Philip Kotler dalam Rangkuti 2009:93
2.1.2 Keputusan Pembelian
Pembelian yang dilakukan oleh para konsumen atau pembeli dipengaruhi pula oleh kebiasaan pembelian. Dalam kebiasaan pembelian tercakup kapan
waktunya pembelian dilakukan, dalam jumlah berapa pembelian tersebut dilakukan dan dimana pembelian tersebut dilakukan. Masyarakat yang
berpendapatan tinggi umumnya membeli barang kebutuhannya dalam jumlah yang besar, tetapi hanya beberapa kali dalam satu periode dan sebaliknya bagi
masyarakat yang berpenghasilan kecil tentu saja hanya dapat membeli dalam
Universitas Sumatera Utara
25 jumlah kecil. Menurut Engel, dkk, 2004:45 dalam Rangkuti 2009:93
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini
Keputusan pembeli membeli atau memilih produk tertentu tidak datang begitu saja. Keputusan membeli mengenal suatu produk tertentu yang terdiri dari
lima tahap. Kalau pengusaha ingin berhasil menjual produknya, mereka harus ikut aktif mempengaruhi pembeli tentang keunggulan, manfaat dan harga produk
mereka dalam setiap tahap proses pengambilan keputusan. Upaya mempengaruhi calon pembeli lebih diperlukan dalam kasus pemasaran barang atau jasa yang
eksklusif, yaitu produk yang sangat tinggi harga per satuannya. Upaya mempengaruhi keputusan pembeli pada tahap-tahap pengambilan keputusan juga
diperlukan dalam kasus pembelian barang modal capital goods dan teknologi technologicalmanagement assistances.
Pembeli membutuhkan banyak tenaga dan waktu untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang produk yang ingin dibeli. Untuk mendanai
pembelian produk eksklusif seringkali diperlukan lebih dari satu sumber pendanaan, termasuk modal sendiri, financial leasing dan kredit dari bank.
Dengan demikian proses keputusan membeli menjadi lebih kompleks. Bilamana diperlukan terutama dalam transaksi pembelian barang modal produsen
diharapkan bersedia membantu pembeli mencarikan sumber dana ekstern untuk mendanai produk yang akan dibeli.
Universitas Sumatera Utara
26 Menurut Sutojo dan Kleinsteuber 2002: 67-72 dalam Rangkuti 2009:93-
96, Konsumen mengambil keputusan membeli barang atau jasa melalui satu proses tertentu yang terdiri atas lima tahap yaitu:
1. Pengenalan Kebutuhan Needs Recognition
Proses pengambilan keputusan konsumen membeli produk tertentu, buatan perusahaan tertentu atau dengan merek dagang tertentu dimulai
sejak mereka merasakan suatu kebutuhan tertentu belum terpenuhi. Rasa membutuhkan tersebut dapat teransang menjadi dorongan
membeli produk apabila mendapat pengaruh dari dalam maupun dari luar diri konsumen.
2. Pencari Alternatif Informasi Alternative Search For Information
Intensitas upaya konsumen mencari informasi tentang produk yang mereka butuhkan ditentukan berbagi macam sebab, antara lain
mendesaknya kebutuhan dan nilai produk yang dibutuhkan. Apabila kebutuhan barang atau jasa sangat mendesak, mereka tidak begitu
cermat mencari informasi tentang produk yang dibutuhkan itu. Secara umum konsumen memiliki lima sumber informasi tentang produk yang
mereka beli, yaitu: a.
Informasi Internal Internal Information Pada banyak kasus konsumen mempunyai pengalaman pribadi
tentang kebutuhan produk yang sedang mereka rasakan. Apabila mereka ingat produk apa pada masaa lampau memenuhi kebutuhan
Universitas Sumatera Utara
27 tadi secara memuaskan, mereka mencantumkan produk tersebut
dalam daftar pemilihan produk. b.
Informasi kelompok Sumber informasi lain yang digunakan konsumen untuk mencari
tahu produk yang dibutuhkan adalah keluarga, teman, tetangga, sahabat, teman sekolah, atau teman sejawat. Oleh karena itu
hubungan konsumen dengan anggota kelompok mereka itu erat, informasi, pendapat dan saran yang diberikan kelompok sering kali
kuat pengaruhnya terhadap keputusan membeli yang diambil konsumen.
c. Informasi Komersial Atau Pemasaran Commercial Or Marketing
Info Informasi dapat diperoleh dari iklan penjelasan sales executive.
Sales exsecutive prusahaan, pedangang eceran dan dari pameran atau ekshibisi produk.
d. Informasi Publik Public Information
Infomasi tentang produk antara lin berupa brosur yang diterbitkan produsen. Dalam brosur atau artikel dimuat penjelasan teknik
produk, standar mutu, manfaat dan kegunaannya. e.
Informasi Dari Pengalaman Exerimental Info Biasanya dikumpulakan sendiri oleh konsumen dari pengamatan
produk di pedangang eceran atau karena mencoba beberapa jenis produk yang berlainan.
Universitas Sumatera Utara
28 3.
Penilaian Berbagai Macam Informasi Yang Terkumpul Alternative Evalution
Konsumen mempergunakan informasi produk yang berhasil mareka kumpulkan sebagai bahan pertimbangan menjatuhkan pilihan.
Jatuhnya pilihan pada produk dengan merek tertentu juga mengikuti suatu proses. Sebelum menjatukan pilihan, konsumen menilai
keunggulan atribut produk yang datanya telah mereka kumpulkan. Langkah berikutnya dari beberapa merek produk yang masih diminati,
konsumen menentukan produk yang atributnya paling cocok dengan keinginan mereka.
4. Keputusan Membeli Purchase Decision
Bilamana tidak ada faktor-faktor lain yang mempengaruhinya, konsumen membeli produk dengan merek yang menjanjikan paling
banyak atribut yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi, sering kali, pada saat konsumen kan memutuskan pembelian
biasanya muncul faktor-faktor yang menghambat keputusan pembelian.
5. Evaluasi Setelah Pembelian Post Purchase Evaluation
Evaluasi kansumen pasca pembelian mempunyai arti penting bagi bara produsen. Pengalaman konsumen mengonsumsi produk positif
atau negatif mempunyai pengaruh dalam pengambilan keputusan membeli lagi produk yang sama pada saat mereka membutuhkan lagi.
Ketersediaan konsumen membeli kembali produk merupakan salah
Universitas Sumatera Utara
29 satu sarana yang diperlukan perusahaan untuk mempertahankan
kegiatan bisnisnya.
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber: Setiadi 2003:16 Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan diatas dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah segala kesimpulan dari sejumlah keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya yang keputusannya
telah diambil oleh pembelikonsumen melalui pertimbangan tertentu. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan
dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau
jasa dalam memenuhi kebutuhannya.
2.1.3 Sikap
