f. Lost cutomer analysis
Metode ini sedikit unik. Perusahaan berusaha menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah beralih
pemasok. Yang diharapkan adalah akan diperolehnya informasi penyebab terjadinya hal tersebut.
E. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen yang tidak dapat secara langsung dikendalikan oleh perusahaan perlu dicari informasinya semaksimal mungkin. Banyak
pengertian perilaku konsumen yang dikemukakan para ahli, salah satunya yang didefinisikan oleh Engel et al 2006 yang mengatakan bahwa
perilaku konsumen didefinisikan sebagai suatu tindakan yang langsung mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan tersebut Sangadji dan Sopiah, 2013:7.
F. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Susanto 2000 : 223 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah sebagai berikut:
1. Faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh paling meluas dan mendalam terhadap perilaku konsumen:
a. Kultur kebudayaan
Kebudayaan adalah determinan paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Nilai-nilai kebutuhan dan kepercayaan
biasanya relatif stabil sepanjang masa tapi bisa berubah dari satu generasi ke generasi berikutnya sehubungan dengan perubahan-
perubahan yang terjadi dalam masyarakat. b.
Sub Kultur Setiap kultur terdiri dari sub kultur yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih spesifik. Sub kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras,
dan daerah geografis. Banyak sub kultur yang membentuk segmen pasar yang penting dimana para pemasar sering merancang produk
dan program pemasaran yang khusus dibuat untuk kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Setiap masyarakat memiliki pengelompokkan status terutama berdasarkan kesamaan dalam pendapatan, pendidikan dan
pekerjaan. Dari kesamaan-kesamaan inilah muncul sikap sosial yang mencirikan kelas tertentu.
2. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, peran dan status sosial.
a. Kelompok acuan
Banyak kelompok yang mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari kelompok yang berpengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap perilaku seseorang. Orang- orang juga berpengaruh oleh kelompok-kelompok dimana mereka
bukan anggotanya. Kelompok yang seseorang ingin masuk disebut kelompok
aspirasional. Para
pemasar berusaha
untuk mengidentifikasi kelompok dari pelanggan sasaran mereka.
b. Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh. Orientasi keluarga terdiri dari orang tua seseorang.
Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari- hari adalah keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak-anak.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya. Posisi orang dalam setiap kelompok dapat didefinisikan
dalam istilah peran dan status. Setiap peran membawa status. 3.
Faktor Psikologis a.
Motivasi Suatu motif dorongan adalah suatu kebutuhan yang cukup
mendorong seseorang untuk bertindak.
