Analisis pengaruh bauran pemasaran dan faktor sosial terhadap keputusan pembalian konsumen

ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN FAKTOR SOSIAL

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

(Studi kasus konsumen Pocari Sweat pada masyarakat Ciputat)

SKRIPSI

Oleh S u k a r m a n

103081029321

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI JAKARTA

Hari ini tanggal 15 April 2008. telah melakukan ujian skripsi atas nama : Sukarman, NIM

103081029321. Dengan judul skripsi ”ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN FAKTOR SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN” (Studi kasus konsumen Pocari Sweat pada masyarakat Ciputat), memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung maka skripsi ini suadah sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada jurusan manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 15 April 2008

Tim Penguji Skripsi

Ketua Sekretaris

Prof. Dr. Abdul Hamid. MS Heryanto. SE. M.Si

NIP : 131. 474.891 NIP : 131. 569.931

Penguji Ahli

Prof. Dr. Ir. Ahmad Rodoni. MM NIP : 150. 317.955

Hari ini tanggal 15 April 2008. telah melakukan ujian skripsi atas nama : Sukarman, NIM

103081029321. Dengan judul skripsi ”ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN FAKTOR SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN” (Studi kasus konsumen Pocari Sweat pada masyarakat Ciputat), memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung maka skripsi ini suadah sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada jurusan manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 15 April 2008

Tim Penguji Skripsi

Ketua Sekretaris

Prof. Dr. Abdul Hamid. MS Heryanto. SE. M.Si

NIP : 131. 474.891 NIP : 131. 569.931

Penguji Ahli

Prof. Dr. Ir. Ahmad Rodoni. MM NIP : 150. 317.955

BAB I PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG PENELITIAN

Akhir-akhir ini minuman isotonik mempunyai pelanggan yang makin banyak dan meningkat dari tahun ketahun, hal itu di antaranya bisa dilihat dari makin mudahnya ditemukan penjual yang memasarkan produk isotonik itu sendiri, dengan gampang bisa kita jumpai penjual minuman isotonik itu di setiap sudut tempat belanja kebutuhan sehari-hari, mulai dari pedagang kaki lima yang menjajakan dipinggiran jalan, kios-kios dan toko-toko kecil di pasar sampai pusat pembelanjaan mewah berupa mal.

Masyarakat semakin banyak yang tahu, paham dan mengerti akan perlunya pengganti cairan dan elektrolit yang hilang karena berbagai aktifitas yang dilakukan. Minuman isotonik menjadi salah satu jawaban karena minuman isotonik membantu menggantikan cairan dan elektrolit yang hilang, minuman isotonic dengan cepat meresap ke dalam tubuh karena osmolaritasnya yang baik dan terdiri dari elektrolit- elektrolit untuk membantu mengganti cairan tubuh.

Permintaan pasar minuman isotonik dari tahun ke tahun terus meningkat. Hal itu juga membuat perkembangan produsen minuman isotonik dari tahun ke tahun terus bertambah. Tapi berkembangnya produsen minuman isotonik setiap perusahaan berbeda tergantung dari berhasil atau tidaknya perusahaan itu menerapkan strategi bauran pemasarannya.

Minuman dengan rasa khas yang mengandung isotonik yang dikemas dalam kaleng kian banyak macamnya, di anataranya Pocari sweat. Pocari Sweat sangat cepat perkembangannya dan sekarang menjadi market leader di pasar mimunan isotonik di Indonesia.

Pocari Sweat mulai memasuki pasar Indonesia tahun 1990. Pertama kali masuk ke Indonesia hanya 30.000 kaleng setahun, Ini pun harus didatangkan dari pabrik minuman Pocari Sweat di Korea Selatan.

Pada tahun 1991, PT Amerta Indah Otsuka perusahaan yang memproduksi Pocari Sweat mendirikan pabrik di Lawang kabupaten Malang Jawa Timur, memproduksi minuman Pocari Sweat Pada waktu itu pabrik memiliki kapasitas produksi 7 juta kaleng per bulan.

Pabrik di Lawang beroperasi selama 13 tahun (1991- 2004), pada bulan Januari 2004 diputuskan memindahkan pabrik ke Sukabumi. Pertimbangannya untuk lebih menekan biaya produksi dan transportasi serta memberikan kemudahan penyediaan bahan baku. Pabrik penghasil minuman Pocari Sweat di Sukabumi saat ini telah mampu memproduksi 14 juta kaleng per bulan..

Melihat pasar Indonesia menjadi pasar yang potensial untuk minuman isotonik, sehingga saat ini, telah banyak pemain yang masuk di pasar minuman isotonik. Mulai dari Kino Sweat dari Gorup Kino, X-Ion dari PT Dankos Laboratories, Zporto dari PT Triusaha Mitraharja, Vita Zone dari Mayora, Mizone dari Aqua-Danone, sampai dengan Pocari Sweat dari PT Amerta Indah Otsuka (AIO) yang saat ini menjadi pemimpin pasar. Namun, seiring dengan ketatnya kompetisi, maka satu-persatu hilang begitu saja. Dan sampai saat ini, tinggal beberapa merek saja yang masih bertahan

pocari sweat cegah penyumbatan pembuluh darah

bandara internasional di jepang paling waspada terhadap penumpang pesawat jarak jauh yang mungkin mengalami sindrom deep vein thrombosis (dvt).

dokter di bandar udara itu, dilengkapi peralatan yang memadai, selalu siaga setiap kali ada penerbangan jarak jauh mendarat maklum dvt yaitu penggumpalan darah pada pembuluh darah balik (vena) bisa mematikan bila ada gumpalan darah yang terhanyut di pembuluh vena tersebut dan kemudian menyumbat paru-paru yang membuat orang jadi terganggu pernapasannya.

dvt atau vte (venous thrombo embolic) dulu banyak terjadi pada penumpang pesawat jarak jauh kelas ekonomi yang selama perjalanan kesulitan atuu tidak banyak bergerak sehingga sindrom ini juga dikenal sebagai economic class syndrome. gangguan inilah yang beberapa waktu lalu divonis sebagai penyebab meninggalnya seorang wanita inggris setelah terbang selama 24 jam dari australia ke london.

bila tidak meninggal penderita gangguan ini bisa mengalami pembengkakan di kaki, kram atau pegal pegal. kondisi ini bahkan bisa berlangsung sampai berhari-hari setelah turun dari pesawat antara lain untuk membantu mencegah terjadinya gangguan tersebut

saga nutraceuticals research institute (snri) lembaga penelitian milik otsuka pharmaceutical, produsen minuman isotonik pocari sweat melakukan suatu penelitian. dalam penelitian yang dilakukan bekerjasama dengan japan air line (jal) tersebut menurut masao sakurai kepala peneliti di snri sebanyak 12 pria berusia 24 - 38 tahun diminta duduk diam (seperti naik pesawat terbang) selama empat jam.

secara acak sebagian dari mereka diberi minum pocari, sebagian lain air minum biasa, dan sisanya diberi plasebo. ketika dari kaki subjek penelitian kemudian diperiksa darahnya, terlihat bahwa duduk selama empat jam dengan plasebo ternyata meningkatkan kekentalan darah dan menurunkan plasma darah hingga 40 persen. sementara air minum biasa terlihat bisa

menggantikan cairan tubuh yang hilang tetapi tak sanggup mempertahankan jumlah plasma darah dan kekentalan darah. efektivitas air mmnum itu akan hilang bersama terbuangnya cairan tubuh baik melalui urin maupun pernapasan.

sebaliknya volume plasma darah pada mereka yang minum pocari sweat tetap terjaga selama dua jam. tingkat kenaikan kekentalan darah pun bisa dicegah oleh cairan tersebut. demikian pula ketika penelitian dilanjutkan dengan mengadakan penerbangan selama 9 jam dari jepang ke amerika. dari total sampel 40 orang pria berusia di bawah 40 tahun yang diperlakukan seperti pada penelitian sebelumnya diperoleh kesimpulan bahwa konsumsi pocari sweat dalam penerbangan panjang mampu menjaga terjadinya hypovolemia, yaltu kondisi penurunan volume plasma darah.

sebab umum terjadinya hypovolemia adalah dehidrasi, perdarahan, luka bakar, atau penggunaan obat-obatan. pengobatan bisa dilakukan dengan istirahat selama 30 menit, konsumsi cairan dengan tingkat gula sedang, minum jus buah, dan pada kasus parah bahkan juga dianjurkan untuk transfusi darah.

menurut masao sakurai kandungan elektrolit pada pocari sweat menjadi kunci mengapa kekentalan dan volume plasma darah bisa terjaga pada mereka yang banyak mengeluarkan cairan tubuh. “kalau diganti dengan air minum biasa, cairan tubuh memang bisa tergantikan, tetapi elektrolitnya tidak. jadi, ketika air minum pengganti cairan tubuh itu dikeluarkan lagi, baik lewat urin maupun pernapasan, efektivitasnya ikut hilang,” katanya.

Produk minuman isotonik asal Jepang ini awalnya bisa dibilang gagal di pasar Indonesia. Sejak dipasarkan tahun 1990-an, kinerja penjualannya seperti membentur tembok. Pasarnya tak kunjung berkembang walaupun potensinya amat besar. Akan tetapi sekarang, bagi pengelola PT. Amerta Indah Otsuka (AIO) – produsen dan pemasar Pocari – berbagai kegagalan dan cerita sedih itu adalah kisah masa lalu. Dari tahun 2002 ke tahun 2003,

penjualannya meningkat 50%, dan berdasarkan data yang sudah masuk hingga September diperkirakan meningkat minimal 80%.

Bagaimanapun, prestasi yang dicapai Pocari luar biasa. Di tengah persaingan sektor minuman yang sangat ketat, bisa meraih peningkatan penjualan tahunan sebesar 50% tentu menakjubkan. Dari data Indocommercial, rata-rata peningkatan produk minuman energi dan minuman kesehatan di Indonesia hanya 28,6% per-tahun. Berarti, Pocari bisa tumbuh jauh mengungguli industrinya. Bagi manajemen AIO, kinerja sekarang ini merupakan jerih payah dan ketersendatan yang pernah dialami pada tahun-tahun pertama mengenalkan Pocari.

Pada awal penetrasi, persepsi masyarakat di Indonesia terhadap Pocari masih kabur. Salah persepsi ini tidak hanya datang dari konsumen, melainkan juga pedagang dan pengecer. Terbukti Pocari Sweat masih sering dipajang bersebalahan dengan minuman ringan seperti Coca-cola, Sprite dan Fanta. Bahkan juga dengan minuman air mineral seperti Aqua, Vit dan 2 Tang. Padahal Pocari merupakan minuman isotonik yang jelas berbeda dari minuman ringan, minuman energi ataupun minuman mineral. Perbedaan ini yang belum dimengerti oleh sebagian konsumen dan penjual.

Sebagai minuman isotonik, fungsi Pocari adalah menggantikan cairan tubuh yang hilang akibat olah raga atau dehidrasi. Komposisinya sengaja dibuat mirip dengan cairan yang ada dalam tubuh manusia. Jadi, dengan minum Pocari bukan bertambah tenaganya seperti pada minuman energi (energy drink), melainkan membuat tenaga cepat pulih seperti sediakala. Fungsi minuman isotonic hanya memulihkan, tidak menambah tenaga. Nasib Pocari yang terseok-seok di Indonesia sebenarnya mirip dengan yang terjadi di Jepang. Di Jepang, awalnya Pocari juga susah, tidak laku.

Strategi Pemasaran

Segmen pasar yang ingin dibidik Pocari adalah masyarakat umum yang beranggapan bahwa minuman isotonik ini dapat memulihkan tenaga. Oleh karena itu manajemen AIO membentuk tim detailer (semacam medical representative pada produk obat-obatan). Mereka ditugasi para opinion leader semisal para dokter agar mau merekomendasi Pocari kepada pasiennya.

Kemudian AIO pun melakukan presentasi untuk mengedukasikan Pocari di berbagai forum, misalnya acara-acara seminar. AIO memiliki tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan presentasi. Para salesman Pocari adalah marketer yang sekaligus berfungsi untuk memberikan edukasi dan penjelasan.

Promosi juga dilakukan melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar potensial seperti sport center dan spa. Selain itu, sampling juga dilakukan di sekolah-sekolah sembari memberi penjelasan kepada siswa tentang manfaat Pocari. Mereka berprinsip, jika konsumen tidak diberi kesempatan mencoba gratis, mungkin mereka tak akan pernah mencoba selamanya. Promosi lain yang dilakukan Pocari adalah melalui kegiatan periklanan yang lumayan gencar, seperti melalui endorser Mia Audina, pemain bulu tangkis Indonesia yang kini telah pindah ke Belanda. Selain itu juga dikeluarkan iklan versi mumi. Terakhir kali, Pocari mengeluarkan iklan terbaru versi astronot dengan tema POCARI SWEAT GOES TO SPACE. Iklan versi ruang angkasa tersebut bekerja sama dengan pesawat luar angkasa Rusia, Soyuz. Konon iklan ini merupakan iklan komersial pertama yang dibuat di luar angkasa yang pembuatannya diserahkan kepada Dentsu, Inc, Jepang berkerja sama dengan National Space Development of Japan, Russian Aviation, dan Space Agency. Dari seluruh aktivitas periklanan itu, Nielsen Media mencatat, iklan Pocari tiap tahun terus meningkat.

Positioning yang dikehendaki

Produk : Minuman isotonic (health drink)

Target pasar : Olahragawan, para pasien di rumah sakit atau klinik, pelajar

Keuntungan : Minuman yang bisa di pakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja

Proporsi nilai : Memulihkan tenaga, Mencegah dehidrasi, Minuman kesehatan baik di kala sehat atau sakit.

Strategi Pocari Sweet

Persepsi masyarakat yang terkadang masih kabur terhadap produk Pocari Sweat sebagai minuman kesehatan (health drink) dapat diubah dengan jalan melakukan promosi yang

edukatif kepada konsumen. Hal ini sudah dijalankan Pocari Sweat yang sudah membentuk armada detailer dan sampling program.

Ada beberapa strategi pemasaran yang tepat dijalankan untuk produk Pocari Sweat di tengah-tengah kompetitor yang mulai bermunculan :

1. Iklan di media cetak maupun televisi dengan jalan endors terhadap tokoh terkemuka yang kompeten terhadap produk minuman ini

2. Pembuatan iklan yang lain dari yang lain seperti yang sudah pernah diluncurkan Pocari (Pocari Sweat Goes to Space).

3. Menekankan positioning bahwa Pocari bukan semata-mata minuman untuk orang sakit, tapi minuman yang bisa dipakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja.

4. Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan meluncurkan kemasan sachet isi 15 gram yang harga ritelnya hanya Rp. 1.500,-. Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Pocari ke segmen-segmen konsumen yang lebih rendah.

Yang jelas kini di pasar Pocari bak pemain yang bermain sendirian, karena para competitor di pasar minuman isotonic relatif diam dan pasarnya belum signifikan. Pocari hadir sebagai health drink yang dikaitkan dengan dunia olah raga. Produk ini mendapat sambutan cukup bagus, karena Pocari memang dibutuhkan untuk mengisi penyerapan cairan tubuh. Sehingga bila olahragawan minum Pocari sehabis olah raga tidak akan terjadi dehidrasi.

Sampai saat ini, telah banyak pemain yang masuk di pasar minuman isotonik. Mulai dari Kino Sweat dari Gorup Kino, X-Ion dari PT Dankos Laboratories, Zporto dari PT Triusaha Mitraharja, Vita Zone dari Mayora, Mizone dari Aqua-Danone, sampai dengan Pocari Sweat dari PT Amerta Indah Otsuka (AIO) yang saat ini menjadi pemimpin pasar. Namun, seiring dengan ketatnya kompetisi, maka satu-persatu hilang begitu saja. Dan sampai saat ini, tinggal beberapa merek saja yang masih bertahan.

Berdasarkan hasil riset yang kami lakukan terhadap beberapa merek di kategori ini, setidaknya ada dua merek yang bersaing sangat ketat, yaitu sang pemimpin pasar “Pocari Sweat” dan

merek yang terus berusaha untuk menyalipnya, Mizone. Lebih jelas dapat dilihat di tabel di bawah ini (hubungi riset MARS 021-4753080).

Data tersebut memperlihatkan bahwa saat ini Pocari Sweat masih menjadi Top of Mind di bisnis kategori minuman isotonik. Namun kalau melihat dari sisi iklan, ternyata iklan Mizon lebih disukai konsumen. Lalu yang menjadi pertanyaan, apa yang menyebabkan Pocari Sweat tetap menjadi Top of Mind? Ataukah iklan sudah tidak lagi mempengaruhi penjualan dan Top of Mind bagi konsumen?

Mengacu pada konsep Hierarchy of effect, bahwa untuk sampai pada proses ‘adoption’ atau kondisi dimana konsumen telah menjadi pelanggan setia maka perusahaan tidak hanya perlu meningkatkan awareness melalui iklan. Tetapi juga perlu ada transfer product knowledge kepada konsumen. Artinya, perusahaan harus mampu membuat konsumen benar-benar memahami apa benefit yang diterimanya. Nah, Pocari Sweat telah melakukan transfer knowledge mengenai manfaat minuman isotonik sejak enam tahun lalu. Jadi, sangat wajar bila konsumen masih banyak yang lebih percaya terhadap merek Pocari Sweat.

Namun, efek dari gencarnya iklan-iklanya yang menarik yang dilakukan Mizone tetap sangat ampuh dalam meningkatkan awareness dan penjualan. Buktinya, saat ini Mizone telah menjadi pesaing terberat di pasar ini. Berbeda dengan merek lainnya yang bernasib kebalikannya. Sehingga, di pasar ini tinggal Mizone dan Pocari Sweat yang terus bersaing memperebutkan tempat pertama.

Untuk itu, yang perlu dilakukan Powerade saat ini adalah tidak sekedar membuat iklan yang gencar dan menarik, tetapi juga perlu ada transfer knowledge atau edukasi pasar yang efektif dan jitu. Sehingga, bukan tidak mungkin Powerade akan bisa menyalip posisi Mizone maupun Pocari Sweat dan menjadi pemimpin pasar. Akhirnya, baik Pocari sweat, Mizone, dan Vitazone tentu harus berhati-hati. Dan sekarang tinggal menunggu, apakah Powerade akan mampu menjadi pesaing utama Pocari Sweat atau Mizone? Ataukah akan bernasib seperti merek lainnya

Tapi Focari Sweat tetap sampai saat ini masih menjadi leader market, mengapa konsumen bisa terus menjatuhkan pilihannya tetap di Focari Sweat belum bisa diketahui secara pasti, oleh karena itu penulis mencoba menelitinya pada kasus skripsi yang berjudul.

” ANALIS PENGARUH BAURAN PEMASARA N DAN FAKTOR SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN ”

B. IDENTIFIKASI MASALAH

Dalam penelitian ini, penulis mengidentifikasikan beberapa masalah sebagai berikut : 1. Mengetahui faktor apa yang mempengaruhi seorang konsumen, sehingga seorang

konsumen menjatuhan pilihan pada produk Pocari Sweat.

2. Mengetahui mengapa konsumen minuman isotonik tetap memilih Pocari Sweat padahal banyak minuman isotonik yang lain yang memberikan kelebihan tersendiri.

3.

C. PEMBATASAN MASALAH

Supaya tulisan ini terarah dan tercapai tujuan yang diharapkan, maka penulis membatasi permasalahan pada analisis pengaruh bauran pemasaran dan pengaruh factor sosia terhadap keputusan pembelian Pocari Sweat di lingkungan masyarakat Ciputat baik penduduk asli maupun pendatang.

Berdasarkan pembatasan masalah di atas maka perumusan masalah sebagai berikut : Apakah strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh Pocari Sweat mempunyai dampak yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen, dari perumusan tersebut dapat diturunkan beberapa penelitian yaitu:

1. Apakah ada pengaruh produk, harga, distribusi, promosi dan factor sosial terhadap keputusan pembelian

2. Faktor manakah yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian di antara produk, harga, distribusi, promosi dan factor sosial

E. TUJUAN DAN MANFAAT

1. Tujuan penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :

a. Untuk mengetahui berapa besar pengaruh produk, harga, distribusi, promosi dan factor sosial terhadap keputusan pembelian pocari sweat

b. Untuk mengetahui factor yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian

2. Manpaat Penelitian

Adapun manfaat penelitian yang diharapkan dari Skripsi ini adalah: 1. Bagi konsumen

Bisa menjadi informasi dan menambah wawasan bagi konsumen minuman isotonik khususnya konsumen pocari sweat.

Bagi PT Amerta Indah Otsuka sebagai produsen Pocari Sweat, hasil penelitian ini di harapkan bisa menjadi sumber informasi, masukan serta saran untuk kemajuan PT Amerta Indah otsuka di masa mendatang..

3. Bagi akademisi

Tulisan ini diharapkan bias bermanpaat dan menjadi sumber reperensi dan kontribusi pemikiran bagi pihak akademis

4. Peneliti

Tulisan ini pun diharapkan menjadi penunjang bagi pihak peneliti dalam penelitian selanjutnya.

.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN

Manajemen adalah proses mengkoordinasi dan mengintegrasikan kegiatan-kegiatan kerja agar di selesaikan secara efisien dan efektif dengan dan melaui orang lain. (Stephen P Robbin dan Mary Coulter, 1999: 8).

Menurut Boone dan Kurtz (2002) mendefinisikan manajemen sebagai proses untuk mencapai tujuan organisasi melalui manusia dan sumber daya yang ada (dalam jurnal inovasi Manajemen Vol 1, no 2, 2005).

Menurut Richard L Daft (2002) mendefinisikan manajemen adalah pencapaian sasaran organisasi dengan cara yang efektif dan efisien melalui perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan, dan pengendalian sumber daya organisasi (dalam jurnal inovasi Manajemen Vol 1, no 2, 2005).

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen merupakan alat yang penting dalam proses pencapaian tujuan organisasi secara efektif dan efisien melalui fungsi manajemen dengan memanfaatkan dan mendayagunakan sumber daya yang dimiliki.

Pemasaran adalah proses manajerial dalam mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan memuaskan mereka dengan cara memberikan produk dan layak dalam usaha mencapai tujuan perusahaan (Kamus lengkap ekonomi, Christoper Pass, Bryan Clowes, Lealiie davis, Erlangga, Jakarta 1994, Edisi II.)

Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Philip kotler, 2002 : 9).

Definisi ini berdasarkan konsep inti : kebutuhan, keinginan, permintaan, produk, nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran transaksi dan hubungan pasar, pemasaran serta pasar.

B. MARKETING MIX

Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi dan system distribusi (Basu Swasta, 1995 : 78).

Sedangkan Sofyan Sauri mendefinisikan bauran pemasaran sebagai berikut : “ kombinasi variable atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, varaiabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen ( Sofyan sauri, 2004, 198).

Istilah bauran pemasaran mengacu pada strategi terpadu yang memadukan produk, harga, promosi dan distribusi. Masing-masing unsur dari dari bauaran tersebut memerlukan masukan dari penelitian konsumen (James F Engel, 1994, 15).

Apabila pasar sasaran telah ditentukan melalui riset pemasaran, maka perusahaan harus menyusun rencana untuk memasuki pangsa pasar yang telah dipilih, rencana tersebut akan berisi keputusan yang terbagi kedalam empat strategi yaitu :

Strategi Produk (Product), Strategi Harga (Price), Strategi Distribusi (Place), Strategi Promosi (Promotion) (Murti Suimarni, 2002, 246).

C. PRODUK (PRODUCT)

Produk adalah suatu istilah umum yang meliputi barang-barang (goods), jasa (service), aktiva (asset), atau masukan factor(factor infut).

Adapun pendapat lain adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar (fandy Tjiptono, 2000, 95).

Produk yang dihasilkan oleh dunia usaha pada umumnya berbentuk dua macam, yaitu produk yang berwujud dan produk yang tidak berwujud. Produk yang berwujud adalah berupa barang yang dapat dilihat, dipegang dan dirasa secara langsung sebelum dibeli, produk yang tidak berwujud adalah berupa jasa dimana tidak dapat dilihat atau dirasa sebelum dibeli.

Tujuan utama dari pemasaran produk adalah bagaimana produk yang dibuat dapat laku dipasaran, untuk mencapai tujuan tersebut maka sebuah produk haruslah diciptakan dengan memperhatikan tingkat kualitas yang sesuai dengan keinginan konsumen. Oleh karena itu sebuah produk yang berkualitas tinggi mempunyai nilai yang lebih dibandingkan produk lainnya, hal ini yang biasa disebut dengan produk plus. Ada beberapa keuntungan atau manfaat dari yang dapat dipetik dengan adanya produk plus, misalnya :

a. Untuk meningkatkan penjualan. Dalam hal ini produk yang dimiliki akan menjadi pembicaraan dari mulut ke mulut antara konsumen.

b. Menimbulkan rasa bagi konsumennya. Hal ini disebabkan produk yang dijual memiliki keunggulan dibandingkan produk pesaing

c. Menimbulkan kepercayaan. Dalam hal ini akan memberikan keyakinan kepada konsumen akan kesenangan dari pasilitas yang diberikan

d. Menimbulkan kepuasan. Pada akhirnya konsumen akan mendapatkan kepuasan dari produk atau jasa yang dijual sehingga kecil kemungkinan pindah ke produk lain.

Dalam menciptakan produk plus tidaklah mudah, untuk itu diperlukan kondisi-kondisi yang satu sama lainnya saling mendukung. Kondisi-kondisi-kondisi untuk menciptakan produk-produk plus tersebut sangat tergantung dari :

a. Pelayanan yang prima b. Pegawai yang profesional

c. Sarana dan prasarana yang dimiliki haruslah dapat memberikan pelayanan yang cepat dan tepat

d. Lokasi dan layout gedung dan ruangan

e. Nama baik yang ditunjukan dari citra dan prestasi perusahaan

Persaingan bisnis atau usaha dewasa ini sangatlah ketat, maka jika suatu perusahaan tidak mampu bersaing terutama dalam strategi produk, perusahaan tersebut bisa saja di tinggal oleh konsumennya. Oleh karena itu, setiap perusahaan di dalam

mempertahankan dan meningkatkan penjualan, perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke arah yang lebih baik, sehingga dapat memberikan kegunaan dan kepuasan serta daya tarik konsumen yang lebih besar.

Pada dasarnya, seorang pembeli suatu produk karena produk tersebut merupakan sebuah kebutuhan. Namun seorang pembeli suatu produk bukan karena fisik semata, melainkan juga manfaat yang timbul dari produk tersebut, setidaknya ada tiga tingkatan produk yang dibeli oleh konsumen, yaitu:

a. Produk inti (care product) merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang konsumen dari produk tersebut.

b. Produk normal (formal produk), yang merupakan bentuk, model, kualitas atau mutu dan kemasan yang menyertai produk tersebut.

c. Produk tambahan (augemanted product), adalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya.

Sebuah perusahaan yang bergerak dalam dunia usaha dan bisnis dituntut untuk dapat bertahan hidup di tengah persaingan dengan perusahaan lain

Bagi sebuah perusahaan yang memproduksi suatu produk tidak akan terlepas dari beberapa hal di bawah ini :

a. Penentuan logo dan motto

Logo merupakan ciri khas suatu perusahaan sedangkan motto serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi dari sebuah perusahaan dalam melayani

masyarakat. Logo dan moto juga sering disebut sebagai ciri produk. Baik logo maupun motto harus dirancang dengan benar, pertimbangan logo dan motto adalah sebagai berikut :

1) Memiliki arti (dalam arti positif) 2) Menarik perhatian

3) Mudah diingat

b. Menciptakan merek

Karena jasa memiliki beraneka ragam, maka setiap jasa harus memiliki nama. Tujuan agar mudah dikenal dan diingat pembeli. Namun inti kita kenal dengan merek. Untuk berbagai jenis produk perlu diberikan merek tertentu. Penciptaan merek harus harus mempertimbangkan factor-faktor sebagai berikut :

1) Mudah diingat

2) Terkesan hebat dan modern 3) Memiliki arti (dalam arti positif) 4) Menarik perhatian

c. Menciptakan kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Dalam dunia perusahaan kemasan lebih diartikan kepada memberikan pelayanan atau jasa kepada konsumen.

d. Keputusan Label

Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang ditawarkan yang merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label dijelaskan siapa yang membuat, dimana dibuat, cara menggunakan, waktu kadaluarsa, komposisi, dan informasi lainnya.

Selain hal-hal diatas, diatur daur hidup produk juga harus mendapatkan perhatian karena jika tidak diperhatikan maka bisa berakibat gagalnya pemasaran secara umum. daur hidup produk dibagi dalam lima tahap, yaitu :

1. Tahap perkenalan (Introduction)

Tahap ini perusahaan belum memperoleh laba, dan tingginya biaya promosi, untuk keluar dari tahap ini terkadang diperlukan waktu yang lama.

Ciri-ciri tahap ini : a. Biaya tinggi

b. Volume penjualan rendah

c. Merugi dan saluran distribusi terbatas d. Penuh resiko

e. Program promosi di rancang untuk merangsang permintaan primer f. Tipe produk yang ditawarkan bukan merk pabrik

Pada tahap ini produk sudah diterima oleh pasar, kemudian penjualan sudah semakin besar dan laba pun sudah mulai dipetik, adanya peningkatan permintaan dan masuknya satu persatu pesaing yang mungkin dapat menjadi ancaman untuk tahap selanjutnya

Ciri-ciri tahap ini :

a. Penjualan dan laba meningkat dengan cepat b. Promosi mulai di tekan, bukan pada tipe produk c. Distribusi meningka

3. Tahap kedewasaan

Pada tahap ini penjualan terus meningkat dan akan mencapai puncak kemudian turun secara perlahan akbiat mulai gencarnya pesaing masuk. Dalam tahap ini laba relatif stabil.

Ciri-cirinya tahap ini :

a. Volume penjualan tetap naik, akan tetapi sudah menurun demikin pula keuntungan yang diperoleh.

b. Persaingan harga mulai tajam c. Upaya promosi harus intensif

Pada tahap ini penjualan menurun dengan cepat dan seiring dengan menurunnya penjualan, maka laba pun semakin menurun dan pada akhirnya akan rugi.

Ciri-ciri :

a. Permintaan produk merosot

b. Para pesaing mulai mundur dari pasar, karena tidak sanggup bertahan dengan kemunduran atau kemerosotan penjualan, ada pula yang tukar haluan.

D. HARGA (PRICE)

Harga dapat dikatakan sebagai titik pertemuan antara kurva penawaran dan kurva permintaan, harga adalah jumlah uang (ditambah jumlah produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk menciptakan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya ( Basu Swasta, 1997, 241). Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harga secara tepat.

Harga meruapakan satu-satunya marketing mix yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).

Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa, bungan, premium, komisi, upah, gaji, honorarium.

Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan suatu moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.

Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Factor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain : biaya, keuntuntungan, praktek persaingan dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark up, mark down dan sebagainya.

Harga dalam sebuah perusahaan harus ditentukan, penetuan harga oleh suaru perusahaan dimaksudkan dengan berbagai tujuan yang hendak dicapai.

1. Tujuan penetapan harga secara umum :

a. Bertahan hidup (Survival)

Artinya dalam kondisi tertentu, terutama dalam kondisi persaingan yang tinggi, dalam hal ini perusahaan menetukan harga semurah mungkin dengan maksud produk atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran.

b. Untuk memaksimalkan laba

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba ditingkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi

Penentuan harga ini dengan harga yang murah, sehingga diharapkan jumlah konsumen meningkat dan diharapkan pula konsumen pesaing beralih ke produk yang kita tawarkan

d. Mutu Produk

Tujuan dalam hal suatu produk adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi dan biasanya harga ditentukan setinggi mungkin

e. Karena pesaing

Dalam hal ini, penentuan harga produk atau jasa yang kita tawarkan dengan melihat harga pesaing kita.

2.Pentingnya menetapkan harga

a. Dalam perekonomian

1. Harga sebagai landasan penentuan biaya produksi

2. Harga sebagai alat pengukur dasar dalam sebuah sistem ekonomi

3. Harga sebagai kunci dalam perdagangan

4. Penting pada masa Inflasi dan resesi, karena secara psikologis akan mempengaruhi konsumen

b. Dalam perusahaan perorangan

1. Mempengaruhi posisi perusahaan di pasar 2. Sebagai penentu utama permintaan pasar

3. Mempengaruhi pendapatan dan laba perusahaan 4. Mempengaruhi program pemasaran perusahaan

3. Metode Penetapan harga

Ada tiga variasi yang dipergunakan dalam penetapan harga

a. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan. Metode ini menyatakan bahwa penetapan harga satu unit produk sama dengan biaya total unit ditambah dengan laba yang diinginkan dari setiap unit produk.

b. Harga didasarkan pada keseimbangan antara perkiraan permintaan pasar dengan suplai

Metode penetapan harga ini paling cocok bagi perusahaan yang tujuan penetapan harganya memaksimalkan laba, bagi perusahaan lain, metode ini juga penting untuk diketahui sebagai perbandingan metode atau dapat didayagunakan di dalam situasi khusus

Dalam proses penetapan harga berdasarkan keseimbangan dan suplai ini, diasumsikan bahwa perusahaan akan terus menjual dan memproduksi jumlah unit yang lebih banyak selama jumlah pendapatan yang diperoleh dari hasil penjualan unit terakhir lebih besar dari biaya marginal. c. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.

Metode penetapan harga ini berorientasi pada kekuatan pasar, di mana harga jual bisa sama dengan produk pesaing, bisa diatas, dan bisa juga di bawah harga produk pesaing.

Metode ini bisa dipakai apabila terjadi persaingan yang sangat tajam dan produk tidak terlihat perbedaannya dengan produk pesaing, dan adanya pasar oligopoli.

Penetapan harga di atas harga pesaing biasanya dilakukan perusahaan apabila produk yang dimilikinya benar-benar unik dibandingkan produk pesaing, atau adanya reputasi yang sangat baik.

4. Kebijakan dan strategi harga

Kebijakan harga merupakan keputusan-keputusan mengenai harga yang ditetapkan oleh manajemen. Kebijakan harga dilakukan bilamana situasi atau strategi tertentu menuntutnya. Potongan harga dan kelonggaran merupakan salah satu cara yang ditawarkan perusahaan untuk mencapai kenaikan hasil atau penjualan.

A. Potongan harga Potongan harga terdiri dari :

1. Potongan kuantitas (Quantity Discount), yaitu pengurangan harga jual bagi pembeli yang telah membeli dalam jumlah besar.

2. Potongan kumulatif (Cumulatif Discount), yaitu potongan yang diberikan atas dasar volume total pembelian yang dilakukan pada suatu periode tertentu.

3. Potongan dagang (Trade discount), yaitu potongan yang dilakukan oleh produsen kepada saluran distribusinya bila mereka ikut berperan dalam penyimpanan, penjualan dan pencatatan. Potongan dagang ini

disebut juga potongan fungsional, yaitu potongan yang diberikan kepada perantara karena menjalankan fungsi pemasaran.

4. Potongan Rabat Tunai (cash discount), yaitu potongan atau pengurangan harga jual bagi pembeli yang membayar hutangnya tepat atau mendahului waktu yang telah ditentukan.

5. Potongan musiman (Seasional discount), yaitu pengurangan harga bagi siapa saja yang membeli barang pada musim-musim sepi. Potongan ini memungkinkan penjual menjaga stabilitas produksinya selama periode itu.

6. Kelonggaran promosi (Promotion Allawances), yaitu potongan harga atau pembayaran yang digunakan untuk memberi imbalan kepada dealer yang berperan dalam iklan atau promosi.

B. Penetapan harga promosi

Yaitu penetapan di bawah daptar harga bahkan dibawah harga pokok, yang dilakukan pada saat tertentu dalam rangka promosi

C. Penetapan harga diskriminasi

Terjadi bila perusahaan menjual barang atau jasa yang berbeda-beda meskipun perbedaan biaya produk tersebut tidak proporsional dengan perbedaan harga.

Terdiri dari empat dasar penetapan harga diskriminasi :

1. Konsumen, yaitu pembayaran yang berbeda-beda bagi konsumen yang berlainan.

Misal : Anak-anak dan dewasa membayar karcis yang berbeda kalau masuk kolam renang.

2. Bentuk produk, produk yang sedikit berbeda diberi harga yang berlainan dan tidak proporsional dengan perbedaan biayanya. Misal : sabun mandi LUX dijual lebih mahal daripada sabun madi Lifebuoy.

3. Tempat, produk yang dipasarkan di pasar yang berbeda akan ditawarkan dengan harga yang berbeda pula, walaupun biaya pemasaran di tempat-tempat yang berbeda tersebut tidak berbeda sebesar perbedaan harga jual.

Misal : bioskop memasang tarif yang berbeda untuk kursi depan, tengah dan belakang.

4. Waktu, harga ditetapkan menurut musim, hari, bahkan jam. Misal : Harga telepon berbeda siang hari dibanding dengan malam hari sampai jam 06.00.

D. Penetapan harga produk baru

Penetapan harga di mana perusahaan membedakan antara penetapan harga inovasi produk asli yang di lindungi hak paten dan penetapan harga produk yang sudah ada.

Dalam hal ini perusahaan dapat memilih antara penetapan harga lintas pasar (market skimming pricing) dan penetapan harga tembus pasar (market penetration pricing)

a. penetapan harga lintas pasar

Perusahaan menetapkan harga tinggi dengan hak paten baru yang dilakukan pada permulaan melintas pasar, maksudnya, untuk penemuan-penemuan baru, produknya itu diberi hak paten baru, selanjutnya dilempar ke pasar dengan harga yang tinggi. Karena perusahaan tahu bahwa produk itu benar-benar baru di pasar dan belum ada perusahaan lain yang memproduksinya.

Strategi penetapan harga lintas pasar ini dalam keadaan :

Terdapat cukup banyak pembeli dengan permintaan tinggi Biaya perunit untuk memproduksi dan menyalurkan tidak terlalu banyak, atau masih dalam jumlah terbatas.

Harga jual perdana yang tinggi tidak atau belum akan merangsang para pengusaha lain akan masuk.

Harga jual tinggi mengandung citra produk tersebut istimewa. b. Penetapan harga untuk penetrasi pasar

Perusahaan mencoba menetapkan harga yang lebih rendah bagi produk inovasi mereka, dengan harapan dapat menarik pembeli lebih banyak. Strategi ini berhasil dalam keadaan :

Pasar sangat peka terhadap perubahan harga, dan harga yang lebih rendah mendorong pasar untuk berkembang

Biaya produksi dan distribusi makin rendah

Harga yang rendah, dapat mengurangi persaingan yang ada dan potensial

2. Penetapan harga produk baru tiruan

Untuk penetapan harga produk baru tiruan ini, perusahaan harus memutuskan ke mana menempatkan produk tersebut, berdasarkan kualitas dan harga.

Table 2.1

HARGA

MUTUP

RODUK MUTU

Sumber : Djasmin saladin : 1996 : 86

E. DISTRIBUSI (PLACE)

Tinggi Sedang Rendah

Tinggi 1.Strategi Premium

2. Strategi penetrasi 3. strategi nilai Istimewa

Sedang 4.strategi Memasang harga berlebihan

5. Strategi rata-rata 6. Strategi niali baik

Rendah 7. strategi pengikis 8. Strategi pembersih 9.Strategi nilai rendah

Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsn kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperkenalkan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan (Fandy Tjiptono, 2000 :185).

Setelah produk diciptakan dan harga produk telah ditetapkan, setiap perusahaan akan melakukan kegiatan penyaluran pada tahap berikutnya, kegiatan ini dilakukan disuatu tempat atau lokasi yang sesuai dan tepat dimana antara penjual dan pembeli dapat bertemu langsung. Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ke tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu, kebijakan penyaluran merupakan salah satu kebijakan pemasaran terpadu yang mencakup penentuan saluran pemasaran (marketing channel) dan distribusi fisik (physical distribution)

Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu

Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan (utilitas, tempat, waktu dan kepemilikan) Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel low) secara fisik dan non fisik. Yang dimaksud arus saluran pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi di lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat dalam proses pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan resiko dan arus pemasaran.

1. Memilih saluran distribusi

Tingkatan saluran pemasaran atau saluran distribusi, pada dasarnya ada dua macam, yaitu :

Saluran langsung (direct distribution), yaitu produsen menjual langsung produknya kepada konsumen.

Ada tiga cara :

- penjualan dari rumah ke rumah - lewat pos

- lewat tok—toko perusahaan

Saluran tidak langsung (indirect distribution), yaitu produsen menjual barangnya dengan menggunakan perantara.

2. Insensitas distribusi a Distribusi Insentif

Produsen menyalurkan barang-barangnya dengan menggunakan sebanyak mungkin outlet atau tempat-tempat yang cocok bagi konsumen atau pelanggan, dan biasanya berupa barang-barang kebutuhan sehari-hari, dan jenis barang-barang industri yang sering di pakai (pensil, clips, dan lain-lain) barang-barang ini harus mempuinyai guna tempat (place utility).

Penyaluran dengan menggunakan lebih dari satu perantara untuk suatu daerah penjualan dan lebih selektif, biasanya berlaku untuk penyaluran barang-barang yang memerlukan pelayanan khusus, seperti pakaian, mesin-mesin kantor dan lain-lain.

Strategi distribusi selektif ini digunakan dengan pertimbangan-pertimbangan sebagai berikut :

Modal yang dimilki oleh para penyalur Reputasi penyalur

Letak, besar, dan strategisnya tempat pengecer tersebut

Cukup atau tidak pengalaman-pengalaman penyalur dalam memasarkan produk tersebut

c. Distribusi ekslusif

Penyaluran barangnya hanya menggunakan satu pedagang atau perantara saja dalam suatu daearh geografis tertentu. Maksudnya agar tidak saling bersaing satu sama lainnya.

Perusahaan dalam mengambil keputusan untuk memilih penyalur yang akan memasarkan produknya, perlu mempertimbangakn sebagai berikut :

a. Pola saluran distribusi

b. Banyaknya atau jumlah penyalur c. Lokasi atau daerah penyalur d. Bonafiditas para penyalur e. Reputasi penyalur

f. Kemampuan menjual dan jaringan distribusi yang luas

g. Mempunyai tenaga penjual yang terlatih dan sarana serta pasilitas yang memadai.

F. PROMOSI (PROMOTION)

Promosi adalah suatu bentuk aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima pada produk yang di tawarkan perusahaan yang bersangkutan (Fandy Ciptono, 2000 : 219)

Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang di tujukan untuk mendorong permintaan. (Basu Swasta dan Irawan, 1997, hal 349)

Pengertian promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang di buat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Basu Swasta dan Irawan, 1997:349)

Promosi merupakan suatu kegiatan yang di tujukan untuk mempengaruhi pembeli sehingga pembeli akan melakukan pembelian terhadap produk atau barang yang di tawarkan ( Mc Cathy, 1996 : 12)

Berdasarkan definisi di atas dapatlah di tarik kesimpulan bahwa promosi adalah usaha-usaha yang di lakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen agar membeli produk yang di hasilkan atau pun untuk menyampaikan berita tentang produk

tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para konsumen yang sipatnya membujuk.

Promosi merupakan salah satu factor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila suatu konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya

Sarana promosi

Setiap perusahaan memiliki suatu produk yang ditawarkan, di kenal oleh konsumen dan lebih menarik perhatian, maka diperlukan promosi dengan alat-alat dan dengan teknik tertentu. Perusahaan menggunakan macam-macam bentuk promosi, bentuk promosi yang dikenal dapat dikombinasikan sehingga dapat menghasilkan manfaat yang paling baik dan cocok untuk kebutuhan perusahaan.

Secara garis besar ada empat macam sarana promosi yang biasa digunakan oleh perusahaan yaitu :

1. Periklanan (Advertising)

Iklan adalah sasaran promosi yang digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan segala sesuatu produk yang dihaslkan oleh perusahaan, Informasi yang diberikan adalah manfaat produk, harga produk serta keuntungan-keuntungan produk dibandingkan pesaing.

Periklanan Merupakan salah satu bentuk pomosi yang paling banyak di gunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komuniksi tidak

langsung, yang di dasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu prduk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian

Tujuan periklanan secara keseluruhan mempengaruhi tingkat penjualan agar tingkat keuntungan perusahaan meningkat sedangkan tujuan periklanan secara khusus menurut Assaury (Assaury, 1995, hal 247) sebagai berikut :

a. Memperhatikan para pelanggan yang setia dengan membujuk langganan agar tetap membeli.

b. Menarik kembali pelanggan yang hilang atau lari, dengan menarik atau mengarahkan arus langganan secara secara perlahan-lahan kearah produk yang dihasilkan perusahaan dari merek produk saingan.

c. Menarik langganan baru, dengan menarik arus pembeli kearah produk yang iklankan perusahaan, serta memperluas pasar secara keseluruhan.

Ada lima langkah dalam program periklanan (dikenal dengan 5 M) : 1. Mission (menetapkan tujuan periklanan)

2. Money (Menetapkan anggaran periklanan)

3. Message (Menetapkan pesan yang akan disampaikan) 4. Media (Menetapkan media yang akan dipakai)

5. Measurement (Menetapkan atau mengevaluasi hasil yang dicapai).

macam-macam periklanan

Dalam periklanan produk, para pengiklan memberi informasi atau menstimulasi pada pasar tentang produk.

Periklanan produk ada dua macam yaitu :

a. Periklanan tidak langsung ( Direct action advertising)

Dalam bentuk ini para penjual mencari respon atau tanggapan yang cepat atas iklan tersebut. Contoh : dengan memberikan kupon dan nanti dikembalikan untuk diberi hadiah.

b. Periklanan tidak langsung ( Indirect action advertising)

Periklanan yang dirancang untuk memberikan stimulasi dalam jangka panjang, periklanan dalam bentuk stimulasi ini memberikan informasi yang mengingatkan konsumen tentang produk atau keuntungan yang bisa diperoleh konsumen.

2. Periklanan lembaga

Ada dua macam periklanan kelembagaan, yaitu : a. Periklanan layanan kepada konsumen

Memberikan informasi tentang operasi-operasi yang dilakukan para penjual Misal iklan yang menggambarkan aneka ragam suku cadang dan bentuk pelayanan yang dilakukan pada sebuah toko.

Periklanan yang di rancang dengan memperagakan kualitas dan kegunaan suatu barang, sehingga merangsang untuk memiliki barang tersebut, dan bagaimana masyarakat menghindarkan dari pencemaran yang mungkin terjadi.

Misal : Iklan memperagakan sebuah mesin tekstil dengan segala kelebihan, dan menunjukan pada masyarakat usaha untuk menghindarkan pencemaran penggunaan mesin tersebut (Djaslim saladin :1994 :166).

Periklanan mempunyai sifat ekspresif, karenanya memungkinkan perusahaan untuk mendramatisasi produk-produknya melalui penggunaan suara dan warna yang mempesona. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk dan untuk memicu penjualan, periklanan dapat menjangkau masa yang amat luas secara geografis tersebar dengan biaya yang rendah.

Periklanan mempunyai beberapa kelemahan, meskipun dengan cepat dan menjangkau banyak orang, akan tetapi periklanan mempunyai sifat infersonal sehingga tidak memiliki sifat memaksa seperti hanya dengan wiraniaga perusahaan, karena hanya merupakan sebuah komunikasi satu arah dengan pembeli, pembeli tidak merasa untuk memberikan perhatian atau tanggapan. Yang termasuk media iklan adalah surat kabar, majalah, televisi dan radio. Karena banyaknya ragam dan penggunaan iklan maka sukar sekali membuat generalisasi menyeluruh mengenai kualitas khusus dan iklan sebagai komponen promosi (Irawan, 1999 : 45)

Namun kualitas iklan perlu dicatat yaitu :

Penampilan produk adalah model komunikasi yang paling memasyarakat (Irawan : 1999 : 46 ) sipat publik iklan menghasilkan pengesahan terhadap produk yang diiklankan dan juga penawaran standar.

2) Daya serap iklan

Daya serap iklan adalah media yang dapat meresap karena penjual bisa mengulang-ulang pesan mereka ( Irawan : 1999: 47) ini juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan berbagai pesaing.

3) Ungkapan perasaan yang diperjelas

Ungkapan perasaan yang diperjelas adalah iklan yang mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui lukisan indah, bunyi dan warna.

4) Tidak ada hubungan tatap muka

Tidak ada hubungan tatap muka adalah kegiatan periklanan tidak begitu memaksa seperti tenaga penjualan perusahaan ( Irawan : 1999 : 48) para khalayak sasaran tidak merasa wajib memperhatian atau memberikan tanggapan.

5) Meningkatkan citra

Selain itu juga iklan bisa digunakan menampakan citra jangka panjang dari suatu produk, iklan juga merupakan cara efisien untuk mencapai sejumlah pembeli yang terpencar.

Ciri-ciri periklanan

a. Persepsi publik : iklan merupakan model komunikasi yang sangat bermasyarakat, sipat mudah memasyarakatnya memberikan legitimasi pada produk dan juga menunjukan suatu penawaran terstandarisasi, karena banyak individu menerima untuk membeli produk itu akan di mengerti secara umum.

b. Daya serap yang tinggi : iklan merupakan sebuah alat yang pervasive (berdaya serap tinggi) sehingga memudahkan penjual mengulang berkali-kali, juga iklan ini memungkinkan pembeli menerima dan membanidngkan pesan dari berbagai pesaing, iklan berskala besar yang dibuat penjual mengisyaratkan hal positif mengenai ukuran penjual.

c. Ungkapan yang diperbesar : iklan merupakan kesempatan untuk mendramatisasikan suatu perusahaan dan produknya melalui media cetak, media elektronik dan warna artistik. Tetapi kadang kala alatnya sangat ekspresif bisa atau mengalihkan konsumen tidak merasa dari pesan yang disampaikan.

d. Tidak pribadi : Iklan tidak sama mendesak seperti tenaga penjual perusahaan, karena konsumen tidak merasa berkewajiban atau merespon,

iklan hanya mampu menawarkan monolog, bukan dialog dengan konsumen.

2. Promosi penjualan (Salespromotion)

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat di atur untuk merangsang pembelian produk dengan cara meningkatkan jumlah barang yang di beli pelanggan.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

b. Costumer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

c. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang /jasa dari sponsor.

d. Sales-force promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual

e. Business promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Tujuan promosi penjualan adalah menigkatkan penjualan, promosi penjualan dapat dilakukan melalui pemberian diskon, kontes, kupon atau sampel produk. Dengan menggunakan alat tersebut akan mmberikan tiga manpaat bagi promosi penjualan, yaitu :

1. Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik perhatian konsumen untuk membeli.

2. Intensif, yaitu memberikan dorongan dan semangat kepada konsumen untuk membeli segera produk yang ditawarkan

3. Invitasi, yaitu mengharapkan segera konsumen membeli produk yang diharapkan

3. Publisitas (Publicity)

Publisitas merupakan bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal yang mana orang atau organisasi yang di untungkan tidak membayar untuk itu, di bandingkan dengan iklan, publisias mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan.

Publisitas merupakan bagian dari pungsi yang lebih luas, di sebut hubungan masyarakat dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah, penyalur, serikat buruh. Disamping itu juga calon pembeli. Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan.

Keuntungan publisitas :

a. Biaya lebih rendah dibandingkan dengan advertising dan personal selling. b. Kebutuhan akan kredibilitas lebih baik dalam menyampaikan pesan

c. Lebih meningkatkan daya baca masyarakat melalui surat kabar atau editorial d. Memberikan lebih banyak informasi

f. Memudahkan pengontrolan pesan-pesan yang akan disampaikan

g. Adanya keterbatasan dalam mengekspos berita (Djaslim Saladin:1994:182) Agar menarik konsumen kegiatan publisitas dapat dilakukan melalui : a. Ikut pameran

b. Ikut kegiatan amal c. Ikut bakti sosial d. Sponsorship kegiatan 4. Personal selling

Personal Selling adalah komunikasi (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperhatikan suatu produk kepada calon pelanggan dan bentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. ( Fandy Tjiptono, 2000, hal 224)

Sipat-sipat Personal Selling antara lain :

Personal conprantation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.

Cultivation, yaitu sipat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

Response, Yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikn dan menanggapi.

Penjualan secara personal selling akan memberikan beberapa keuntungan antara lain :

1. Perusahaan dapat bertatap muka langsung dengan konsumen atau calon konsumen. Sehingga dapat langsung menjelaskan tentang produk perusahaan kepada konsumen secara rinci.

2. Dapat memperoleh informasi secara langsung dari konsumen tentang kelemahan produk kita, terutama keluhan yang konsumen sampaikan termasuk informasi tentang produk lain.

3. Pihak perusahaan bisa langsumg mempengaruhi konsumen dengan berbagai argumen yang dimiliki

4. Memungkinkan hubungan terjalin dengan akrab antara pihak perusahaan dengan konsumen.

Hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian menurut Kotler

Gambar 2.1 Model Perilaku Pembeli

Suimber: Philip Kotler :2001 : 253

Gambar : 2.2

Empat P dari bauarn pemasaran

Perusahaan Pembeli

(Pengaruh organisasi) Pusat pembelian

(Pengaruh Antarpribadi Proses Pengambilan Keputusan membeli

Tanggapan Pembeli

Pilihanproduk atau jasa

Pilihan pemasok

Kuantitas pesanan Waktu dan perjanjian Pengiriman

Perjanjian pelayanan

Pembayaran

Rangsangan Pemasaran Produk

Harga

Tempat

Promosi

Rangsangan lainnya Ekonomi

Teknologi

Politik

Budaya

Persaingan

Sumber: Philip Kotler : 2001:74

G. FAKTOR – FAKTOR SOSIAL

Perilaku konsumen juga di pengaruhi oleh factor-faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, status dan peranan sosial

Price Harga Tercantum Potongan Harga Kelonggaran Periode Pembayaran Batas Kredit Promotion Periklanan Penjualan Personal Promosi Penjualan Hubungan Masyarakat Pelanggan sasaran Yang diharapkan Place Saluran Cakupan Pilihan Lokasi Persediaan Pengangkutan Logistik Produk Jenis Produk Mutu Rancangan Ciri-ciri Nama merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi

1. Kelompok reperensi

Perilaku seorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok reperensi, sebuah kelompok reperensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberi pengaruh langsung atau tidak langsung, sikap atau perilaku seseorang. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok reperensi dari para konsumen sasaran mereka.

Kelompok reperensi menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, mereka juga mempengaruhi sikap dan gambaran diri seseorang, karena secara normal orang menginginkan untuk menyesuaikan diri.

Pengaruh kelompok akan semakin besar pada produk yang akan menampak pada orang-orang yang dihormati oleh pembeli, minat seseorang terhadap sebuah televisi dalam pilihannya dalam berbagai merek akan sangat dipengaruhi oleh beberapa anggota kelompok, rekan-rekannya dalam pekerjaan, semakin bersatu kelompok akan semakin efektif proses komunikasinya, semakin tinggi anggota menghargai kelompoknya maka semakin besar pengaruh kelompok itu dalam membentuk pilihan produk dan merk anggotanya.

2. Keluarga

Para anggota keluarga dapat memberi pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orang tua, seseorang

memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik dan ekonomi juga ambisi pribadi harga diri dan cinta kasih

Suatu pengaruh yang lebih langsung terhahap perilaku pembeli sehari-hari adalah keluarga sebagai sumber keturunan yakni pasangan suami istri beserta anak-anaknya, keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpenting dalam masyarakat.

3. Peranan dan Status

Sepanjang kehidupannya, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu keluarga, klub dan organisasi. kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status, sebuah peranan terdiri dari aktifitas yang diperkirakan oleh seseorang sesuai dengan orang-orang lain yang ada disekelilingnya. Setiap peranan akan mempengaruhi pembelian, setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat, perananan seorang mahkamah agung membawa status yang lebih tinggi dari peranan manajer merek, peranan manajer merek membawa status yang lebih tinggi dari karyawan kantor. Seseorang sering memilih produk untuk menyatakan peranan dan status mereka dalam masyarakat

Gambar : 2.3

Model Faktor Sosial yang mempengaruhi Pembeli

Kebudayaan Sosial Pribadi -Budaya -Sub Budaya -Kelas sosial Kelompok Reperensi Keluarga Peranan & Status

- Usia & tahap daur hidup - Pekerjaan - Gaya Hidup - Situasi Ekonomi

-Motivasi -Pertsepsi -Kepercayaan -Sikap

Sumber: Philip Kotler : 2001:74

H. STUDI MENGENAI PEMBELIAN 1. Perilaku konsumen

Dalam ilmu perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok atau organisasi memilih, membeli atau memakai, serta memanpaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka, memahai perilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana, pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Pelanggan juga mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menaggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka menit-menit terakhir.

Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam pendapatan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (dalam Milany Santi Pratiwi, 2006)

Menurut mowan dan minor (2002 :6) perilaku konsumen adalah studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide (dalam milana santy pratiwi, 2006)

Dari beberapa definisi diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan sejumlah tindakan nyata individu (konsumen) yang dipengaruhi oleh paktor

psikologis (kejiwaan) serta faktor dari luar yang mengarahkan mereka untuk memilih, mendapatkan dan menggunakan produk barang maupun produk jasa yang diinginkannya.

2. Jenis perilaku pembelian

Menurut Asael dalam kotler (2002:202) jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi ada 4 yaitu sebagai berikut :

a. Perilaku pembelian yang rumit, terdiri dari proses 3 (tiga )langkah:

(1) pembeli mengembangkana keyakinan tentang produk tersebut, (2) ia membangun pendirian tentang produk tersebut, dan (3) ia membuat pilihan pembelian yang cermat. b. Perilaku pembelian pengurang disonansi/ketidaknyamanan. Dalam hal ini, komunikasi

pemasar haruslah mengarah untuk menyediakan kepercayaan dan evaluasi yang akan membantu konsumen merasa puas atas pilihan mereknya.

c. Perilaku pembelian karena kebiasaan. Banyak produk yang dibeli dibawah tingkat keterlibatan yang rendah dan tidak terdapat perbedaan yang jelas antara merek yang ada, bila mereka membeli produk yang sama, ini timbul karena kebiasaan dan bukan karena timbul kesetiaan terhadap merek.

d. Perilaku pembelian yang mencari variasi, dalam situasi ini, konsumen sering melakukan perpindahan merek, konsumen mengambil merek lain mungkin karena bosan atau ingin mencari rasa yang berbeda.

Hampir setiap hari, bahkan dalam hitungan waktu (menit dan jam) kita selalu melakukan pengambilan keputusan. Hanya saja tanpa disadari ternyata proses pengambilan keputusan itu berjalan sedemikian rupa. Pengambilan keputusan dapat diartikan sebagai sutu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan tertentu, dengan menetapkan pilihan yang dianggap paling menguntungkan. Proses pemilihan dan penilaian itu biasanya diawali dengan mengidentifikasikan masalah utama yang mempengaruhi tujuan, menyusun, menganalisis, dan memilih berbagai alternatif serta mengambil keputusan yang dianggap paling baik.

Kalau ada dua atau lebih alternatif, dan dari dua pilihan konsumen harus memilih salah satunya, maka pemilihan adalah tidak lain proses pengambilan keputusan (desision making proses). Oleh karena itu, mempelajari konsumen akan memberikan petunjuk bagi perumusan kebijakan pemasaran suatu perusahaan.

4. Proses Keputusan Pembelian konsumen

Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen meliputi lima tahap, yaitu pemahaman atau pengenalan adanya masalah, pencarian alternatif pemecahan, evaluasi alternatif pembelian, penggunaan pasca pembelian, dan evaluasi ulang alternatif yang dipilih.

Gambar : 2.4

Sumber : Philip kotler , 2002 :204

Philip Kotler (2002 : 204) mendefinisikan proses pengambilan keputusan pembelian adalah sebagai berikut :

a. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Yang dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

b. Pencarian informasi

Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya kedalam dua tingkat, situasi pencarian informasi yang lebih ringan di namakan perhatian yang menguat. Pada tingkat selanjutnya, orang itu mungkin memasuki pencarian aktif informasi : mencari bahan bacaan, menelpon teman dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk. Sumber

Pengenalan masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan pembelian

informasi konsumen di golongkan kedalam empat kelompok yaitu : 1) sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga dan kenalan), 2) sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko), 3) sumber publik (media masa, organisasi penentu tingkat konsumen), dan 4) sumber pengalaman (penanganan, pengkajian dan pemakaian produk).

c. Evaluasi alternatif

Bagaimana konsumen memproses informasi merek yang bersaing dan membuat penilaian akhir? Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model yang terbaru memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang bereorientasi kognitif. Yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk terutama secara sadar dan rasional.

d. Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai, namun dua faktor berikut dapat berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal : (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif

yang disukai konsumen, dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.

e. Perilaku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Jadi, pemasar kan terus menyelidiki hingga periode waktu pasca pembelian. Jika konsumen merasa puas, dia akan menunjukan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi dan ada kecenderungan mengatakan hal-hal yang baik tentang produk, sedangkan konsumen yang merasa tidak puas akan mengambil tindakan seperti berusaha mengurangi ketidakpuasan dengan membuang atau mengembalikan produk atau berusaha mengurangi ketidakpuasan dengan berbagai cara

I. PENELITIAN TERDAHULU

Beberapa penelitian terdahulu mengenai bauran pemasaran yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian saya suguhkan sebagai berikut

1. Irman Triana dalam penelitian yang berjudul ”Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian ” dengan studi kasus pada konsumen Mie Kare pada masyarakat Cibiru Bandung, penelitian dilakukan tahun 2006. Pepen Ependi adalah adalah alumnus Universitas Padjajaran

Penelitian yang dilakukan bertujuan untuk mengetahui pengaruh secara simultan dan parsial dari bauran pemasaran yang meliputi variabel produk (X1), harga (X2), Saluran distribusi (X3), dan promosi (X4) terhadap keputusan pembelian Mie kare Masyarakat

Cibiru Bandung (Y), serta untuk mengetahui bauran pemasaran yang berpengaruh paling dominan. Diolah dengan menggunakan regresi linier berganda.hasil uji simultan (uji F) menyebutkan bahwa keempat variabel bebas berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hasil analisis linier berganda menjelaskan bahwa pengaruh setiap variabel bebas memiliki pengaruh positip (searah) dengan varabel terikat.

2. Eka Rahmawati (penelitian tahun 2005). Eka Rahmawati adalah alumnus UNS, penelitiannya berjudul ” Analisis pengaruh bauran pemasaran terhadap perilaku nasabah membuka tabungan”

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: 1) pengaruh variabel bauran pemasaran yang terdiri dari produk, tempat, harga, promosi, orang, proses dan bukti fisik secara parsial dan simultan terhadap keputusan nasabah dalam menggunakan tabungan Tahapan di Bank BCA kantor Cabang Pembantu Wonogiri, 2) variabel bauran pemasaran mana yang dominan mempengaruhi keputusan nasabah dalam menggunakan tabungan Tahapan di Bank BCA kantor Cabang Pembantu Wonogiri.

Sampel dalam penelitian ini sebanyak 125 responden dengan menggunakan metode simpel random sampling. Pengujian validitas menggunakan korelasi product moment pearson dan pengujian reliabilitas menggunakan alpha cronbach. Analisis data menggunakan uji asumsi klasik, regresi linier berganda, uji t, uji F dan koefisien determinasi (R2).

Berdasarkan hasil analisis data diperoleh hasil sebagai berikut: 1) variabel produk berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan 2) variabel tempat berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 3) variabel harga

berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 4) variabel promosi berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 5) variabel personal berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 6) variabel proses berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 7) variabel bukti fisik berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 8) variabel produk, tempat, harga, promosi, personal, proses dan bukti fisik secara simultan berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 9) variabel promosi merupakan variabel yang paling dominan berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan.

3. Iwan Setiawan, dalam penelitian yang berjudul ” pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan berbelanja di Swalayan Yogya kabupaten Purwakarta, penelitian dilakukan tahun 2006. Iwan Setiawan adalah adalah alumnus Universitas Padjajaran

Penelitian ini bertujuan untuk 1) Untuk menganalisis pengaruh variabel produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan berbelanja di Swalayan Yogya Kabupaten Purwakarta 2) Untuk menganalisis manakah dari variabel produk, harga, distribusi dan promosi, berpengaruh secara dominan terhadap keputusan pelanggan berbelanja di Swalayan Yogya Kabupaten Purwakarta Penelitian ini menggunakan pendekatan penelitian penjelasan (explanatory research) dengan metode survei. Variabel bebas adalah Bauran pemasaran (X), yang meliputi : X1 : Produk, X2 : Harga, X3 : Distribusi, X4 : Promosi. Variabel terikat adalah Keputusan Berbelanja (Y). Sampel diambil dari Populasi dengan teknik accidental sampling. Teknik pengumpulan data dilakukan melalui teknik Angket / Kuesioner, Wawancara dan observasi, Yang

terdiri dari data primer dan data sekunder. Selanjutnya data dianalisis secara kuantitatif, yaitu dengan menggunakan model statistik dalam program komputer ( SPSS 10.0 ), dengan teknik analisis deskriptif dan analisis regresi linier berganda.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa: a) Ada hubungan yang nyata (significan) antara variabel produk, harga, distribusi, dan promosi dengan variabel keputusan berbelanja di Swalayan Yogya b) Variabel produk, harga, distribusi, dan promosi secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan berbelanja di Swalayan Yogya.

J. KERANGKA PEMIKIRAN

Di era persaingan yang semakin ketat, setiap perusahaan menggunakan cara dan taktik tersendiri supaya bisa memenagkan persaingan itu, strategi bauran pemasaran menjadi penentu suksesnya memenangkan persaingan itu, karena dengan produk yang menarik, harga yang pantastis, distribusi yang efektif dan efisien dan promosi yang menyentuh konsumen menjadi pilar bagi kemenangan persaingan itu selain bauran pemasaran juga adad faktor sosial yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Dalam penelitian ini, penulis memberikan sub variabel terhadap bauaran pemasaran meliputi : produk, harga, distribusi dan promosi dalam menganalisis pengaruhnya terhadap kepuusan pembelian Pocari Sweat.

Berdasarkan beberapa alasan yang telah penulis sampaikan pada bahasan sebelumnya, maka dalam penelitian ini penulis memberikan gambaran mengenai konsep berpikir sebagai berikut :

Gambar : 2.5

Kerangka Berpikir Penelitian

J. HIPOTESIS PENELITIAN

Hipotesis merupakan pernyataan belum teruji yang menjelaskan suuatu pakta atau penomena jawaban masalah penelitian, berdasarkan telaah konsep teoritis yang perlu diuji secara empiris (Indiarto & Bambang, 2002 : 250).

Adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah :

H1 : Diduga variabel produk (product) berpengaruh secara signifikan terhadap variabel keputusan pembelian konsumen

H2 : Diduga variabel Harga (price) berpengaruh secara signifikan terhadap variabel keputusan pembelian konsumen

H3 : Diduga variabel Distribusi (place) berpengaruh secara signifikan terhadapvariabel keputusan pembelian konsumen

Harga (X2)

Distribusi (X3)

Promosi (X4)

Pactor sosial (X5) Produk

(X1)

Keputusan Pembelian (Y)

Uji Reliabilitas & Validitas, Uji Penyimpangan

Asumsi klasik, uji Regresi Linier Berganda

Bauran Pemasaran & Faktor sosial

H4 : Diduga variabel promosi (promotion) berpengaruh secara signifikan terhadap variabel keputusan pembelian konsumen

H5 : Diduga variabel factor sosial berpengaruh secara signifikan

BAB III

METODE PENELITIAN

A. RUANG LINGKUP PENELITIAN

Penelitian ini di lakukan di PT Amerta Indah Otsuka, yang beralamat di gedung Wisma Pondok Indah lantai 11. PT Amerta Indah Otsuka merupakan salah satu produsen minuman isotonik di Indonesia, yang produknya bernama Pocari sweat. ada dua variable yang terlibat dalam penelitian ini yaitu variable bebas( indivenden) dan variable terikat (Devenden) variable bebasnya meliputi periklanan, promosi penjualan, publisitas dan personal selling yang di lakukan oleh PT Amerta Indah Otsuka dan variable terikatnya adalah pembelian konsumen.

B. METODE PENETUAN SAMPEL

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh penliti untuk di pelajari dan kemudian ditarik suatu kesimpulan (Sugiono, 2005). Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen Focari sweat yang berada di wilayah Ciputat baik penduduk asli maupun pendatang.

Untuk melihat persepsi masyarakat terhadap Focari sweat, sample di ambil dengan metode simple random sampling, yaitu cara pengambilan sample dari semua anggota populasi yang di ambil secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu, cara ini di lakukan karena anggota populasi di anggap homogen.

C. METODE PENGUMPULAN DATA

Metode yang penulis lakukan dalam memperoleh serta mengumpulkan data dalam penelitian ini

1. Data Primer

Dalam memperoleh data primer ini penulis melakukan penelitian secara langsung di lapangan dengan teknik pengumpulan data sebagai berikut :

a. Kuisioner atau Angket

Yaitu suatu cara pengumpulan data dengan membuat pertanyaan tertulis yang ditujukan kepada objek penelitian. Penggunaan kuisioner dilakukan dengan skala likert.

b. Wawancara

Yaitu suatu cara pengumpulan data melalui tanya jawab dengan pihak tertentu yang berhubungan dengan penelitian yang dilakukan 2. Data sekunder

Data sekunder diperoleh dengan melakukan penelitian kpustakaan (library research), yaitu data yang diperoleh dengan membaca buku, literatur, catatan, surat kabar, majalah, jurnal, dan bacaan lainnyayang berhubungan dengan masalah yang akan diteliti.

Peneliti juga menggunakan media interenet atau pun mendatangi lembaga-lembaga tertentu untuk memperoleh data yang diperlukan.

D. METODE ANALISIS DATA 1. Uji Validitas dan Reabilitas

Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukan tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrumen. Suatu instrument di anggap valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Dengan kata lain, mampu memperoleh data yang tepat dari variable yang diteliti. Dalam penyusunan kuisioner, untuk menguji tingkat validitas instrumen peneliti dapat melakukan try out

Reabilitas adalah tingkat keandalan kuisioner. Kuisioner yang reliabel adalah konsumen yang apabila dicobakan secara berulang-ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Asumsinya, tidak terdapat perubahan psikologis pada responden. Apabila data yang diperoleh sesuai denagn kenyataan, berapa kali pun pengambilan data dilakukan, hasilnya tetap sama.

Rumus Varians

( X)²

X 2 n

=

n

Dimana : n = Jumlah Sampel

Rumus Cronbach’s Alpha

k σ_b2

r 11= 1 - k-1 2

t σ

Dimana : r 11 = Reliabilitas instumen

k = Banyak butir pertanyaan

σ_t2

= Jumlah varians butir

2. Analisa Regresi Linier Berganda

Analisa regresi linier bergnda ini dimaksudkan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variable bebas terhadap variable terikat. Dalam penelitian ini varabel bebas (X) adalah Produk (X1), Harga (X2), Distribusi (X3), Promosi (X4). Sedangkan variable terikat yaitu keputusan pembelian konsumen (Y). model persamaan regresi secara umum berbentuk sebagai berikut :

Y = ßo + ß1X1 + ß2X2 + ß3X3 + ß4X4 + e

3. Uji penyimpangan asumsi klasik a. Uji Autokorelasi

Autokorelasi adalah hubungan yang terjadi antara anggota dari serangkaian pengamatan yang tersusun dalam rangkaian waktu yang berkaitan dengan tenggang waktu (Time Length), yang dapat diartikan bahwa hubungan korelasi dari masing-masing variable waktu sekarang akan sama keadaannya pada masa yang akan datang.

b. Uji Multikolinearitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antara variable bebas (independent). Adanya hubungan linier yang sempurna atau eksak diantara variabel bebas dalam model regresi. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas. Jika variabel bebas saling berkorelasi diantara variabel bebas, maka variabel ini tidak orthogonal. Variabel orthogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi antar sesama variabel bebas sama dengan nol.

Menurut bhuono (2005 : 58), untuk melihat ada atau tidaknya Multikolinearitas dengan melihat VIF (variance Inflation factor) ini tidak lebih dari 10 dan nilai toleransi tidak kurang dari 0,10.

c. Heteroskedastisitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain.

adalah variabel distribusi yang memiliki nilai koefisien regresi sebesar 0,487 atau yang paling besar dibandingkan dengan variabel bebas lainnya.

4. Nilai R square (koefisien determinasi) yang di peroleh 33,6 % keputusan pembelian konsumen di pengaruhi oleh bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi) dan faktor sosial. Sedangkan sisanya sebesar 66,4 dijelaskan oleh atau faktor lain

B. Implikasi

1. Pengujian koefisien regresi melalui uji t mengidentifikasikan bahwa promosi dan faktor sosial tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini dimungkinkan karena promosi dan faktor sosial tidak berpengaruh secara langsung terhadap keputusan pembelian konsumen, dalam hal konsumen membeli Pocari bukan karena melihat iklan yang di tampilkan semata, tetapi pengaruh faktor lain. Sedangkan faktor sosial tidak berpengaruh secara langsung terhadap keputusan pembelian dikarenakan konsumen membeli pocari bukan karena reperensi dan juga bukan status

2. Pengujian koefisien regresi melalui uji t mengidentifikasikan bahwa produk, harga dan distribusi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pocari. Hal ini menunjukan bahwa konsumen sudah cukup mengenal baik dengan pocari, juga memiliki persepsi baik masalah kualitas dan harga yang ditawarkan, konsumen juga merasa mudah menemukannya kalau mereka memerlukan pocari.

3. Memberikan masukan kepada manajemen perusahaan supaya mengelola strategi marketing mix dengan baik.

C. SARAN

1. Berdasarkan nilai koefisien regresi pada setiap variabel menunjukan bahwa variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian adalah variabel distribusi yang memiliki nilai koefisien regresi sebesar 0,487 atau yang paling besar dibandingkan dengan variabel bebas lainnya. Hal ini menunjukan bahwa faktor distribusi mempunyai pengaruh besar terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen pocari, sehingga bagi perusahaan sebaiknya mempertahankan kelancaran distribusi dengan baik.

2. memperbaiki kualitas iklan supaya iklan itu bisa lebih mudah dipahami dan diiklankan lebih intensif.

DAFTAR PUSTAKA

Arifin, Zainal., Dan amaran., Tasai,. Cermat Berbahasa Indonesia Untuk Perguruan Tinggi ., Akademika Presindo. Jakarta. 2004.

Tjiptono., Fandy, Manajemen Pemasarn¸ PT Prenhalindo. Jakarta, 2000

Hamid, Abdul. Panduan Penulisan Skripsi. Cetakan 1, Grafika Karya Utama, Jakarta, 2004 http//:www.aio.co.id

http// : email :library@unair.ac.id

Agung, Bhuono Nugroho., Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS. Andi. Yogyakarta. 2005

http//:www.petra.ac.id http// : www.uns.ac.id

Ismail, Muhammad., dan karebet., Widjayakusuma., Menggagas Bisnis Islami. Gema Insani. Jakarta. 2006

Irawan , Handi. 10 prinsip Kepuasan Pelanggan. PT Exelmedia Komputindo, Jakarta. 2002 Kotler, Philip, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. PT Gramedia

Jakarta. 2001

Kotler, Philip,. Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium. Prenhalindo. Jakarta. 2002

Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran Perspektif Asia, terjemahan fandy tjiptono, Andi and Education asia, yogyakarta, 2000.

Mc Carty, Jerome., dan wiliam D. Perreault, JR. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi kelima. Erlangga. Jakarta. 1996

Robbin, Stephen., Dan Mary., Coulter,. Manajement Sixth Edition. PT Prenhalindo. Jakarta. 1999

Saladin, djasmin, Dasar-Dasar Manjemen Pemasaran. CV Mandar Maju. Bandung. 1996 Santosa Budi Purbayu dan Ashari, .Analisis Statstik Dengan Microsoft Excell dan SPSS. Andi,

Yogyakarta, 2005

Sugiyono,. Statistika Untuk Penelitian. CV Alfabeta bandung

Suharyadi dan Purwanto S. K Statistiaka Untuk Ekonomi Dan Keuangan Modern., edisi perdana, buku 2, salemba empat, jakarta, 2004

Sukirno, sadono,. Pengantar Teori Ekonomi Mikro. PT. Raja garfindo Persada. Jakarta. 2002 Sumarni., murni, Manajemen Pemasaran Bank, liberty., Yogyakarta, 2002.

Supomo, Bambang dan Nur., indriantoro., Metodologi Penelitian Bisnis., BPFE – Yogyakarta 2002

Sauri, Sopyan., Manajemen Pemasaran., PT Raja Grafindo Persada, Jakarta, 2004

Uyanto, Stanislaus,. Pedoman Analisis data dengan SPSS ., Graha Ilmu., Yogyakarta. 2006.

Harper W Boyd, Manajemen Pemasaran Global, jilid satu, Erlangga, Jakarta, 2002

Umimins, Julians, Promosi Penjualan, Terjemahan Heryanto, Edisi ketiga, Binarupa aksara, Jakarta. 2001

Maholtra, Marketing Research & ApliedOrintation, ED Printice HallInc, 2004

Robbinsw, Stephen, Perilkau Organisasio, Terjemahan Halida, Edisi kelima, Erlangga, Jakarta 2000

Davies, Manajemen Pemasaran yang sukses dalam sepekan, Terjemehan Anton Adiwiyono, Megapoin, Jakarta, 2001