29 Bagi perusahaan, produk yang dirancang dengan baik adalah produk
yang akan dengan mudah diproduksi dan didistribusikan. Bagi pelanggan, produk yang dirancang dengan baik adalah produk yang menyenangkan
untuk dilihat dan mudah dibuka, dipasang, digunakan, diperbaiki, serta dibuang.
E. Keputusan Pembelian
1. Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler
2005:202, keputusan
pembelian adalah
“Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian”.
Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawalidan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan stimuli dari luar
dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungan yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses diolah
dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian.
2. Tahap - Tahap Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk pada dasarnya eratkaitannya dengan perilaku konsumen. Menurut Ali Hasan
2008:129, agar dapat sukses dalam persaingan maka perusahaan harus berusaha menciptakan dan mempertahankan pelanggan dengan cara
menghasilkan dan menyampaikan produk yang diinginkan konsumen
30 dengan harga yang layak reasonable. Oleh karena itu setiap manajemen
pemasaran harus berupaya memahami perilaku konsumen. Menurut
Kotler 2009:235
yang dimaksud dengankeputusan
pembelian adalah
suatu proses
penyelesaian masalah
yang terdiri
darimenganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi,penilaian sumber-sumber seleksi terhadap alternatif pembelian,
keputusanpembelian, dan perilaku setelah pembelian. Dari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan
bahwakeputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan
suatupilihan produk
untuk mencapai
kepuasan sesuai
kebutuhan dan keinginan konsumenyang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan
pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Menurut
Kotler 2009:235,
prosespengambilan keputusan
pembelian suatu produk dapat digambarkan dalam bentukproses kegiatan pembelian dengan tahapan sebagai berikut:
Gambar 2.2 Model Proses Pembelian Lima Tahap
Sumber : Kotler 2009:268 Proses pengambilan keputusan pembelian menurut Kotler 2009:
268 melalui lima tahap yaitu:
31 a. Pengenalan Kebutuhan Need Recognition
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pengenalan kebutuhan ini ditujukan untuk mengetahui
adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi dan terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera
memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus
segera dipenuhi Kotler, 2009:235.
b. Pencarian Informasi Information Search Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari lebih
banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangjauan, konsumen
kemungkinan akan membelinya. Konsumen dapat meperoleh informasi dari beberapa sumber antara lain 2009:235-236:
1 Sumber Pribadi: Keluarga, teman, tetangga. kenalan. 2 Sumber Komersil: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
3 Sumber Publik: media massa, organisasi penilai konsumen. 4 Sumber Pengalaman: Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk
c. Evaluasi Alternatif Evaluation of Alternatives Tahap
dari keputusan
pembeli, yaitu
ketika konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Pengevaluasian ini tidak dapat terpisah dari pengaruh
32 sumber-sumber yang dimiliki waktu, uang, informasi maupun resiko
keliru dalam pemilihan.Kotler 2009:238 Evaluasi sering mencerminkan keyakinan dan sikap.Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan
keyakinan dan sikap. Keyakinan belief adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.Keyakinan orang
tentang produk
atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian
mereka.Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap.Sikap attitude adalah evaluasi, perasaan emosi dan kecenderungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.Konsumen tersebut
juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.Namun dua faktor yang berikut yang digambarkan pada gambar
2.3 dapat berada di antara pembelian dan keputusan pembelian.
Gambar 2.3 Tahapan Antara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler, 2005:228 Evaluasi
alternatif Niat
pembelian Sikap orang
lain
Faktor situasi yang tidak
terantisipasi Keputusan
pembelian
33 Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang
lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal:
1 Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen.
2 Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut
dengan konsumen,
konsumen akan
semakin mengubah
niat pembeliannya. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
d. Keputusan Membeli Purchase Dalam tahap evaluasi para konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam
melaksanakan maksud pembelian konsumen dapat mengambil lima sub- keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
Dalam pembelian produk sehari-hari keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil Kotler, 2009:240.
Kotler 2009:240 konsumen dapat mengambil keputusan untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap merek.Dalam kasus lain, faktor-
faktor yang mengintervensi bisa mempengaruhi keputusan final.
34 e. Tingkah Laku Pasca Pembelian Post Purchase Behavior
Tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa
puas atau tidak puas. Ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidak-sesuaian sesudah ia melakukan pembelian karena mungkin
harganya dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran.
F. Penelitian Terdahulu
