Analisis strategi pemasaran rumah cup.cakes bbq Bogor Jawa Barat

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

RUMAH CUP∙CAKES & BBQ

BOGOR, JAWA BARAT

SKRIPSI

RESTY KRISTINA H34086074

DEPARTEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

RINGKASAN

RESTY KRISTINA. Analisis Strategi Pemasaran Rumah Cup∙Cakes & BBQ Bogor Jawa Barat. Skripsi. Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan EVA YOLYNDA AVINY)

Kemajuan teknologi informasi di bidang pangan, mengakibatkan kesadaran masyarakat dalam mengkonsumsi makanan yang bergizi dan bervariasi semakin meningkat. Perubahan ini secara tidak langsung akan merubah selera dan kebiasaan masyarakat akan produk yang dikonsumsinya. Kebiasaan masyarakat dalam mengkonsumsi produk pangan juga dipengaruhi oleh gaya hidup masyarakat yang semakin dinamis dikarenakan tuntutan pekerjaan yang semakin tinggi. Tingginya aktivitas masyarakat menyebabkan pola konsumsi masyarakat berubah. Selain itu, jumlah restoran dan rumah makan di kota Bogor yang meningkat menunjukkan adanya persaingan bisnis di bidang restoran. Peningkatan jumlah restoran dan rumah makan di kota Bogor dikarenakan kebiasaan masyarakat mengkonsumsi makanan diluar rumah. Persaingan yang semakin ketat diantara banyaknya usaha sejenis baik yang baru mulai maupun yang sudah mapan, mengharuskan Rumah Cup∙Cakes & BBQ jeli membaca dan memanfaatkan peluang yang ada.

Rumah Cup∙Cakes & BBQ tergolong restoran baru di kota Bogor karena Rumah Cup∙Cakes & BBQ berdiri pada tanggal 09 November 2009, sehingga

restoran ini belum cukup dikenal dikalangan masyarakat kota Bogor dan

sekitarnya. Selain memiliki pesaing sejenis Rumah Cup∙Cakes & BBQ juga harus

bersaing dengan restoran-restoran lain yang ada di kota Bogor. Hal ini menunjukkan tingkat persaingan yang semakin ketat seiring dengan perkembangan restoran yang semakin tinggi. Penjualan produk dan ramainya

jumlah pengunjung yang datang Rumah Cup∙Cakes & BBQ yang belum mencapai

target yang diinginkan oleh Pia Apple Pie Team akan berpengaruh terhadap

pendapatan Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Dapat dilihat bahwa tingkat penjualan yang belum mencapai target dan tingkat persaingan yang cukup tinggi menjadi

permasalahan yang terjadi pada Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Oleh karena itu,

dibutuhkan strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan penjualan pada

Rumah Cup∙Cakes & BBQ untuk menciptakan posisi yang terbaik dan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Berdasarkan uraian tersebut, maka tujuan penelitian ini adalah (1)

menganalisis strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh Rumah Cup∙Cakes &

BBQ. (2) Menganalisis kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal

yang dihadapi oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ. (3) Merumuskan strategi pemasaran yang tepat berdasarkan matriks SWOT untuk Rumah Cup∙Cakes &

BBQ agar dapat bersaing dengan restoran atau pesaing lainnya.

Penelitian dilakukan pada Bulan Oktober sampai November 2010. Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan sekunder yang bersifat kualitatif dan kuantitatif. Model yang digunakan untuk merumuskan strategi pemasaran dalam penelitian ini adalah matriks SWOT. Berdasarkan hasil penelitian, strategi bauran pemasaran yang telah dilakukan oleh Rumah

people, promotion dan physic dapat dinilai telah berhasil memenuhi kebutuhan pelanggan dengan berbagai fasilitas dan keunggulan yang dimiliki oleh Rumah

Cup∙Cakes & BBQ.

Berdasarkan analisis lingkungan internal Rumah Cup∙Cakes & BBQ, yang

menjadi kekuatan dari Rumah Cup∙Cakes & BBQ adalah produk yang bermutu,

produk yang bervariasi, lokasi yang strategis, SDM yang berkualitas dan kebersihan dan kenyamanan restoran. Sedangkan yang menjadi kelemahannya adalah belum mempunyai sertifikat halal dari BPOM dan belum gencarnya

kegiatan promosi yang dilakukan oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Berdasarkan analisis lingkungan eksternal Rumah Cup∙Cakes & BBQ, yang menjadi peluang Rumah Cup∙Cakes & BBQ dalam bisnis restoran adalah permintaan yang cukup tinggi, kemajuan teknologi, pemasok yang tetap dan pelanggan yang loyal.

Sedangkan yang menjadi ancaman Rumah Cup∙Cakes & BBQ dalam menjalankan

usahanya di bisnis restoran adalah persaingan yang cukup tinggi dan kemajuan teknologi.

Perumusan strategi berdasarkan matriks SWOT, seperti penetrasi pasar, meningkatkan promosi, pengembangan produk dan yang terakhir adalah meningkatkan kualitas produk dan menjaga kepercayaan pelanggan harus didasarkan pada bauran pemasaran. Saran dan masukan sebagai bahan pertimbangan untuk perbaikan di masyarakat yang akan datang adalah meningkatkan loyalitas dan kepercayaan pelanggan berawal dari produk yang halal. Oleh karena itu, memulai proses sertifikasi halal harus dilakukan oleh

Rumah Cup∙Cakes & BBQ karena hal ini menyangkut kepercayaan yang

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

RUMAH CUP∙CAKES & BBQ

BOGOR JAWA BARAT

RESTY KRISTINA H34086074

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada

Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2011

Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Rumah Cup∙Cakes & BBQ, Bogor Jawa Barat

Nama : Resty Kristina

NIM : H34086074

Menyetujui, Pembimbing

Eva Yolynda Aviny, SP. MM NIP. 19710402 200604 2 008

Mengetahui,

Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Dr.Ir Nunung Kusnadi, MS NIP. 19580908 198403 1 002

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul ”Analisis Strategi Pemasaran Rumah Cup∙Cakes & BBQ Bogor, Jawa Barat” adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Bogor, Januari 2011

Resty Kristina H34086074

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 27 Oktober 1986. Penulis adalah anak pertama dari dua bersaudara dari pasangan Bapak Dedi Kurniadi AR dan Ibunda Yetty Sri Restiawati.

Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SD Taman Pagelaran Bogor pada tahun 1999 dan pendidikan menengah pertama diselesaikan pada tahun 2002 di SMP Al-Azhar Plus Bogor. Pendidikan lanjutan menengah atas di SMAN 9 Bogor diselesaikan pada tahun 2005. Pada tahun yang sama penulis diterima di program Diploma III Program Keahlian Manajemen Industri Jasa Makanan dan Gizi, Institut Pertanian Bogor melalui jalur Reguler. Pada tahun 2008 penulis mendapat kesempatan melanjutkan pendidikan pada pendidikan strata satu (S1) Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Allah SWT atas segala berkat dan karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul ”Analisis Strategi Pemasaran Rumah Cup∙Cakes & BBQ Bogor, Jawa Barat”

Penelitian ini bertujuan menganalisis strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ, menganalisis kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal yang dihadapi oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ dan merumuskan alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk Rumah Cup∙Cakes & BBQ agar dapat bersaing dengan restoran lainnya.

Bogor, Januari 2011 Resty Kristina

UCAPAN TERIMA KASIH

Penyelesaian skripsi ini juga tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Allah SWT, penulis ingin menyampaikan terima kasih dan penghargaan kepada :

1. Eva Yolynda Aviny, SP. MM selaku dosen pembimbing atas bimbingan, arahan, waktu, kesabaran dan perhatian yang telah diberikan kepada penulis selama penyusunan skripsi ini hingga selesai.

2. Ir. Popong Nurhayati, MM dan Dra Yusalina, MS selaku dosen penguji utama dalam sidang yang telah memberikan koreksi, saran dan masukannya kepada penulis untuk menjadikan skripsi ini lebih baik.

3. Ir. Juniar Atmakusumah, MS selaku dosen evaluator pada kolokium yang telah memberikan banyak masukan, kritikan dan saran kepada penulis.

4. Rahmat Yanuar, SP, MSi yang telah menjadi dosen pembimbing akademik dan seluruh dosen serta staf Departemen Agribisnis.

5. Kedua orangtua dan keluarga tercinta untuk setiap doa dan dukungan yang diberikan dengan kesabaran dan kasih sayang. Semoga ini bisa menjadi persembahan yang terbaik.

6. Pihak Rumah Cup∙Cakes & BBQ atas waktu, kesempatan, informasi dan dukungan yang diberikan.

7. Vandy Wijaya terima kasih untuk partisipasi menjadi pembahas pada seminar dan telah memberikan banyak masukan, waktu dan dukungannya pada penulis.

8. Teman-teman ekstensi Agribisnis angkatan 05 atas semangat dan sharing selama penelitian hingga penulisan skripsi, serta seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu, terima kasih atas bantuannya.

Bogor, Januari 2011 Resty Kristina

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiii

DAFTAR LAMPIRAN ... xiv

I. PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 4

1.3 Tujuan Penelitian ... 8

1.4 Manfaat Penelitian ... 8

1.5 Ruang Lingkup Penelitian ... 9

II. TINJAUAN PUSTAKA ... 10

III. KERANGKA PEMIKIRAN ... 16

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 16

3.1.1 Strategi Pemasaran ... 16

3.1.2 Segmentasi, Targetting, dan Posittioning ... 17

3.1.2.1 Segmentasi Pasar ... 18

3.1.2.2 Penetapan Target Pasar ... 19

3.1.2.3 Menentukan Posisi Pasar ... 19

3.1.3 Bauran Pemasaran ... 20

3.1.4 Analisis Lingkungan Perusahaan ... 26

3.1.4.1 Lingkungan Internal Perusahaan ... 27

3.1.4.2 Lingkungan Eksternal Perusahaan ... 27

3.1.5 Alat Analisis ... 31

3.2 Kerangka Pemikiran Operasional ... 32

IV. METODE PENELITIAN ... 35

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 35

4.2 Jenis dan Sumber Data ... 35

4.3 Teknik Pengumpulan Data ... 36

4.4 Metode Penentuan Responden ... 37

4.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data ... 37

V. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN ... 39

5.1 Sejarah, Visi dan Misi Rumah Cup∙Cakes & BBQ ... 39

5.2 Lokasi Perusahaan ... 40

5.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 40

VI. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 43

6.1 Analisis Lingkungan Internal ... 43

6.1.1 Segmentasi, Targetting, dan Posittioning ... 43

6.1.2 Bauran Pemasaran ... 46

6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 54

6.2.1 Lingkungan Jauh ... 54

6.2.2 Lingkungan Industri ... 58

6.3 Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman ... 60

6.3.1 Kekuatan ... 60

6.3.2 Kelemahan ... 62

6.3.3 Peluang ... 62

6.3.3 Ancaman ... 64

6.5 Perumusan Strategi Pemasaran Rumah Cup∙Cakes & BBQ ...

berdasarkan Matriks SWOT... 70

VII. KESIMPULAN DAN SARAN ... 74

7.1 Kesimpulan ... 74

7.2 Saran ... 75

DAFTAR PUSTAKA ... 76

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1. Perkembangan Jumlah Restoran dan Rumah Makan ...

di Kota Bogor Pada Tahun 2005-2009 ... 1

2. Jumlah Penduduk Kota Bogor Pada Tahun 2004-2008 ... 2

3. Jumlah Pengunjung Rumah Cup∙Cakes & BBQ ... 6

4. Jenis dan Sumber Data ... 36

5. Data Perkembangan Kunjungan Wisatawan ... ke Kota Bogor ... 56

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1. Perbandingan Antara Target dan Realisasi Penjualan ... Produk di Rumah Cup∙Cakes & BBQ ...

Pada Bulan Januari-Juni 2010 ... 5

2. Langkah-langkah Dalam Pemasaran Terarah ... 17

3. Lingkungan Eksternal Perusahaan ... 28

4. Kerangka Pemikiran Opersional ... 34

5. Matriks SWOT ... 38

6. Struktur Organisasi Rumah Cup∙Cakes & BBQ ... 40

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Halaman

1. Denah Lokasi Rumah Cup∙Cakes & BBQ Tahun 2010 ... 79 2. Produk Rumah Cup∙Cakes & BBQ Tahun 2010 ... 80 3. Daftar Menu dan Harga ...

Rumah Cup∙Cakes & BBQ Tahun 2010 ... 81 4. Contoh Brosur Promosi Penjualan ...

Rumah Cup∙Cakes & BBQ Tahun 2010 ... 82 5. Fasilitas Pendukung ...

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kemajuan teknologi informasi dibidang pangan, mengakibatkan kesadaran masyarakat dalam mengkonsumsi makanan yang bergizi semakin meningkat. Perubahan ini secara tidak langsung akan mengubah selera dan kebiasan masyarakat akan produk yang dikonsumsinya. Hal ini juga akan menyebabkan peningkatan mobilitas fisik yang disebabkan oleh peningkatan aktivitas yang dilakukan diluar rumah. Kondisi ini akan menyebabkan peningkatan pada permintaan masyarakat terhadap makanan jadi. Jenis usaha yang terkait dengan penyedian makanan adalah restoran.

Restoran merupakan suatu tempat atau bangunan yang menyediakan makanan atau minuman siap saji mulai dari awal proses pengolahan sampai penyajian kepada konsumen. Restoran menyajikan makanan dan minuman sebagai produk dan jasa berupa pelayanan yang baik dalam penyajian hidangan kepada pelanggan. Alasan masyarakat makan diluar rumah atau di suatu restoran karena adanya pelayanan yang baik, variasi menu makanan, citarasa yang beragam, kelezatan dan kecepatan dalam menyajikan suatu hidangan.

Pada saai ini, perkembangan restoran mengalami peningkatan, khususnya di kota Bogor. Di kota bogor telah banyak berdiri berbagai macam restoran yang menawarkan berbagai jenis hidangan, mulai dari hidangan yang berasal dari daerah, nasional maupun internasional. Perkembangan jumlah restoran dan rumah makan di kota Bogor pada tahun 2005-2009 dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Perkembangan Jumlah Restoran dan Rumah Makan di Kota Bogor Pada Tahun 2005-2009

Tahun Jumlah Pertumbuhan (%)

2005 222 -

2006 248 10.48

2007 268 7.46

2008 211 -21.27

2009 225 6.22

Tabel 1 menunjukkan peningkatan jumlah restoran yang akan mengakibatkan persaingan antar restoran cukup tinggi, khususnya di kota Bogor. Pada tahun 2008 jumlah restoran dan rumah makan menurun sebanyak 57 unit restoran dan rumah makan, hal ini dikarenakan ada sebagian restoran dan rumah makan yang mengalami kebangkrutan. Pada bisnis usaha restoran sangat sedikit yang akhirnya sukses. Kebanyakan restoran (pesaing) gagal pada tahun pertama operasionalnya dengan persentase 25-33 persen. Selain itu hal lain yang menyebabkan bisnis restoran gagal pada tahun pertamanya adalah ketidakmampuan beradaptasi terhadap perubahan dan mengoptimalkan peluang serta persaingan yang ada, kurangnya pengalaman dan pengetahuan akan bisnis makanan dan manajemen operasional.

Menurut Arief (2005), terdapat tiga hal yang menarik dari pekembangan industri restoran, diantaranya adalah :

1. Kenyataan menunjukkan bahwa semakin banyaknya restoran di suatu kota, baik di lingkungan hotel maupun di luar hotel.

2. Usaha peningkatan dan pengembangan industri makanan dan minuman merupakan suatu sarana untuk mempromosikan bangsa dari tiap daerah. 3. Belum banyaknya penelitian yang dilakukan terhadap indutri ini, sehingga

kesempatan untuk mendirikan industri ini masih terbuka luas.

Salah satu penyebab meningkatnya permintaan terhadap makanan siap saji adalah jumlah penduduk. Peningkatan jumlah penduduk secara tidak langsung akan meningkatkan jumlah konsumsi akan pangan. Peningkatan jumlah penduduk merupakan peluang bagi pengusaha untuk membuka bisnis restoran. Peningkatan jumlah penduduk berdasarkan data dari Badan Pusat Statistik (BPS) kota Bogor pada tahun 2004 sampai tahun 2008 dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Jumlah Penduduk Kota Bogor pada Tahun 2004-2008

Tahun Jumlah Penduduk Pertumbuhan (%)

2004 833.523 -

2005 844.778 1.33

2006 855.846 1.29

2007 867.314 1.32

2008 876.292 1.02

Tabel 2 menunjukkan bahwa jumlah penduduk kota Bogor berfluktuasi pada setiap tahunnya. Pada tahun 2007 jumlah penduduk di kota Bogor meningkat sebesar 0.03 persen dari 1.29 persen menjadi 1.32 persen. Akan tetapi tahun 2007 ke 2008 jumlah penduduk kota Bogor menurun sebesar 0.3 persen dari 1.32 persen menjadi 1.02 persen. Pertumbuhan penduduk merupakan keseimbangan yang dinamis antara kekuatan yang menambah dan mengurangi jumlah penduduk. Perpindahan penduduk akan mempengaruhi bertambah atau berkurangnya jumlah penduduk pada suatu daerah. Rata-rata pertumbuhan penduduk kota Bogor per lima tahunnya adalah sebesar 1,24 persen. Keadaan inilah yang menyebabkan meningkatnya permintaan masyarakat terhadap jasa penyediaan makanan, khususnya di bidang restoran.

Bisnis jasa seperti restoran cukup menjanjikan untuk dikembangkan disebabkan adanya pergeseran gaya hidup ke arah modern dan perubahan pola konsumsi masyarakat akan pangan. Pada saat ini, restoran juga bukan sekedar tempat untuk makan tetapi juga tempat yang terbuka untuk kegiatan lain seperti rapat bisnis, jumpa relasi atau hanya untuk mengisi waktu senggang.

Pada saat ini restoran merespon kebutuhan masyarakat dengan menawarkan berbagai keuntungan dan fasilitas tidak hanya dalam menyajikan makanan dan minuman, akan tetapi dengan menambahkan suasana nyaman dan santai yang dapat membuat konsumen atau masyarakat nyaman berada di restoran tersebut. Usaha restoran akan berjalan dengan lancar apabila didukung dengan strategi yang tepat. Bisnis restoran yang gagal atau tidak berjalan dengan lancar dikarenakan perusahaan tidak mengetahui strategi-strategi yang tepat dalam memajukan usahanya.

Strategi pemasaran merupakan salah satu strategi yang sangat mendukung untuk keberlangsungan sebuah restoran di dalam persaingan bisnis karena untuk mendapatkan pangsa pasar yang diharapkan, perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat sasaran. Strategi pemasaran merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen. Secara umum pengertian dari strategi pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan pada produk, harga, promosi dan distribusi, akan tetapi seiring

dengan semakin kompetitifnya bisnis jasa, 4P berkembang menjadi 7P dengan penambahan people, process and physical evidence.

Salah satu restoran yang berada pada persaingan antar restoran di kota Bogor dan menawarkan berbagai jenis makanan dan minuman yang unik adalah

Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Rumah Cup∙Cakes & BBQ merupakan restoran yang menyediakan produk kue dalam cup (cupcakes) mulai dari ukuran kecil hingga besar, roti dalam cup, salad, berbagai jenis minuman, pudding, yoghurt dan lain-lain. Selain menawarkan produk, Rumah Cup∙Cakes & BBQ juga menyediakan jasa event organizer untuk perayaan ulang tahun dan pernikanan.

Persaingan yang semakin ketat diantara banyaknya usaha sejenis baik yang baru mulai maupun yang sudah mapan, mengharuskan Rumah Cup∙Cakes & BBQ jeli membaca dan memanfaatkan peluang yang ada. Kemampuan membaca selera pasar, menjaga kualitas makanan, pelayanan prima, penanganan keluhan serta manajemen yang baik adalah hal-hal penting yang harus selalu dijaga oleh suatu perusahaan. Oleh karena itu, strategi pemasaran pun dilaksanakan untuk meningkatkan pendapatan dan menghadapi persaingan agar dapat bertahan di pasar yang kompetitif.

1.2 Perumusan Masalah

Konsep paling dasar yang melandasi strategi pemasaran adalah kebutuhan, keinginan dan permintaan manusia akan sesuatu. Ketiga hal tersebut akan tercapai apabila ada proses menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pada saat ini masyarakat cenderung lebih suka mendapatkan pelayanan yang lengkap dalam satu tempat, sehingga bisa efektif dan efisien dalam hal waktu. Oleh kerena itu, banyak pengusaha restoran yang tidak mau ketinggalan jaman yang hanya berbisnis dengan satu jenis usaha saja.

Salah satu restoran yang menyajikan makanan dan minuman yang unik dan pelayanan yang ramah serta menjadi salah satu tempat wisata kuliner di kota Bogor adalah Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Rumah Cup∙Cakes & BBQ tergolong restoran baru di kota Bogor karena restoran ini berdiri pada tanggal 09 November 2009, sehingga Rumah Cup∙Cakes & BBQ belum cukup dikenal dikalangan masyarakat kota Bogor dan sekitarnya.

Salah satu keunggulan yang dimiliki oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ adalah menu makanan yang ditawarkan kepada konsumen tidak menggunakan bahan penyedap makanan, bahan pengawet dan tingkat penyajian yang profesional. Harga yang diterapkan untuk produk yang ditawarkan Rumah

Cup∙Cakes & BBQ antara Rp 3.500 s/d Rp 78.000. Selain itu, dekorasi ruangan yang dibuat senyaman mungkin sehingga menciptakan suasana yang santai dan diharapkan akan membuat konsumen merasa nyaman apabila berada di Rumah

Cup∙Cakes & BBQ.

Segmen pasar dari Rumah Cup∙Cakes & BBQ adalah keluarga dan bukan keluarga (semua kalangan). Dalam memenuhi kepuasan konsumen, Rumah

Cup∙Cakes & BBQ mampu menawarkan suasana nyaman dan baik dalam penyediaan tempat berkumpul bagi keluarga dan para remaja sambil menikmati makanan dan minuman yang ditawarkan oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Selain itu, keramah-tamahan pelayanan dari Rumah Cup∙Cakes & BBQ juga menambah ramainya pengunjung yang datang terutama pada saat weekend (Jumat-Minggu). Akan tetapi, ramainya jumlah pengunjung yang datang ke Rumah Cup.Cakes & BBQ belum mencapai target yang diinginkan oleh Pia Apple Pie Team. Perbandingan antara target dan realisasi penjualan produk di Rumah Cup∙Cakes & BBQ pada bulan Januari-Juni 2010 dapat dilihat pada Gambar 1.

0 20 40 60 80 100 120

Januari Februari Maret April Mei Juni

Realisasi Target

Gambar 1. Perbandingan Antara Target dan Realisasi Penjualan Produk di

Rumah Cup∙Cakes & BBQ Pada Bulan Januari-Juni 2010. Sumber : Rumah Cup∙Cakes & BBQ, 2010

Gambar 1 menunjukkan bahwa realisasi penjualan produk di Rumah

Cup∙Cakes & BBQ pada bulan Januari sampai dengan bulan Juni 2010 berfluktuasi terhadap target penjualan produk di Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Pada bulan April 2010 penjualan produk Rumah Cup∙Cakes & BBQ mengalami penurunan sebesar 2.5 persen yaitu dari 87,5 persen ke 85 persen, akan tetapi pada bulan Mei 2010 penjualan produk Rumah Cup∙Cakes & BBQ mengalami kenaikan sebesar 3 persen dari 85 persen ke 88 persen. Pada bulan Juni penjualan produk pun menurun sebesar 8 persen dari 88 persen ke 80 persen. Hal ini

dikarenakan Rumah Cup∙Cakes & BBQ merupakan restoran yang baru berdiri dan

belum cukup dikenal di kalangan masyarakat sekitar sehingga penjualan produknya belum maksimal seperti yang diharapkan oleh Pia Apple Pie Team.. Penjualan yang tinggi dikarenakan pada bulan-bulan tersebut terdapat banyak hari libur sehingga banyak wisatawan yang berkunjung ke kota Bogor.

Selain penjualan produk, jumlah pengunjung (konsumen) Rumah

Cup∙Cakes & BBQ ini juga belum sesuai dengan yang diharapkan oleh Pia Apple Pie Team. Realisasi jumlah pengunjung restoran dan target jumlah pengunjung yang telah di tetapkan oleh Rumah Cup.Cakes & BBQ dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3.Jumlah Pengunjung Rumah Cup.Cakes & BBQ Jumlah Pengunjung

Rata-rata per Hari Reguler (Senin-Kamis) (orang)

Jumlah Pengunjung Rata-rata per Hari Weekend

(Jumat-Minggu) (orang)

Target 250 500

Realisasi 163 385

Sumber: Rumah Cup∙Cakes & BBQ, 2010

Tabel 3 menunjukkan bahwa realisasi jumlah pengunjung restoran belum sesuai dengan target yang diharapkan oleh Pia Apple Pie Team. Jumlah pengunjung rata-rata per Hari reguler Rumah Cup∙Cakes & BBQ adalah 163 orang atau 65 persen dari target jumlah pengunjung rata-rata per Hari reguler, sedangkan jumlah pengunjung rata-rata per Hari weekend Rumah Cup∙Cakes & BBQ adalah 385 orang atau 77 persen dari target rata-rata per Hari weekend.

Dapat dilihat dari data Gambar 1 dan Tabel 3, bahwa penjualan produk dan jumlah pengunjung restoran yang belum mencapai target, sehingga dapat berpengaruh terhadap pendapatan Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Kriteria target dari

Rumah Cup∙Cakes & BBQ adalah mendapatkan profit atau laba yang maksimal dalam usaha makanan.

Dalam menghadapi permasalahan tersebut, maka pihak manajemen

Rumah Cup∙Cakes & BBQ harus mengetahui apa yang menyebabkan penjualan produk dan jumlah pengunjung Rumah Cup∙Cakes & BBQ belum sesuai dengan target. Setelah diketahui apa yang menjadi penyebab belum tercapainya target, baru pihak manajemen mencari strategi yang tepat yang akan dipilih agar target tersebut bisa tercapai dengan baik. Kondisi Rumah Cup∙Cakes & BBQ saat ini masih dalam tahap pengenalan. Oleh karena itu, sebagai restoran yang baru berdiri, Rumah Cup∙Cakes & BBQ membutuhkan strategi yang tepat agar kebutuhan dan keinginan konsumen bisa tercapai serta dapat membuka peluang untuk terus berkembang ditengah persaingan bisnis restoran di kota Bogor.

Strategi pemasaran merupakan alat yang sangat penting dalam mencapai keunggulan bersaing. Selain itu, strategi pemasaran juga mempunyai peranan penting dalam mencapai keberhasilan suatu usaha. Pihak manajemen sebagai pengambil keputusan mempunyai pengaruh yang sangat besar dalam menentukan dan menetapkan strategi pemasaran yang paling sesuai bagi perusahaan. Menurut Kotler (1996), tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran.

Kegiatan pemasaran itu terdiri dari unsur pemasaran (segmentatiton, targetting dan positioning) dan bauran pemasaran (product, price, place, promotion, people, process dan phisyc). Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu restoran adalah faktor ekternal dan faktor internal dari perusahaan tersebut. Faktor-faktor tersebut dapat membantu melancarkan usaha yang sedang dilakukan oleh perusahaan dalam mencapai tujuan.

Berdasarkan penjelasan di atas, maka permasalahan yang dapat dirumuskan dalam penelitian ini adalah mengapa target penjualan dan jumlah

pengunjung Rumah Cup∙Cakes & BBQ belum sesuai dengan yang diharapkan oleh Pia Apple Pie Team.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka dapat disimpulkan tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Menganalisis strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh Rumah

Cup∙Cakes & BBQ?

2. Menganalisis kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal yang dihadapi oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ?

3. Merumuskan strategi pemasaran yang tepat berdasarkan matriks SWOT untuk

Rumah Cup∙Cakes & BBQ agar dapat bersaing dengan restoran atau pesaing lainnya?

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat dilaksanakannya penelitian ini antara lain:

1. Bagi penulis, hasil penelitian dapat berguna untuk menambah wawasan dan pemahaman serta menjadi aplikasi ilmu pengetahuan yang telah didapatkan selama perkuliahan.

2. Bagi pihak manajemen, hasil penelitian diharapkan dapat menjadi masukan dan bahan pertimbangan alternatif terbaik dalam mengembangkan strategi pemasaran Rumah Cup∙Cakes & BBQ dan di masa yang akan datang dapat meningkatkan penjualan produk yang di tawarkan oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ.

3. Bagi pembaca, hasil penelitian diharapkan dapat menjadi bahan masukan dan informasi mengenai strategi pemasaran restoran.

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini dibatasi hanya mengkaji strategi pemasaran yang sudah dijalankan oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ, mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman pada Rumah Cup∙Cakes & BBQ dan menyusun strategi pemasaran yang tepat berdasarkan matriks SWOT yang dapat diterapkan oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Untuk implementasinya diserahkan sepenuhnya kepada manajemen

II. TINJAUAN PUSTAKA

Salah satu tujuan dari suatu perusahaan adalah memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari, khususnya pada kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran baik itu pemasaran produk ataupun pemasaran jasa. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran yang baik dan sesuai sasaran yang diharapkan, maka perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat dan sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar maupun dalam perusahaan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran terdiri dari faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan. Faktor-faktor internal terdiri dari produksi operasi, sumberdaya manusia, keuangan, sistem informasi manajemen, penelitian dan pengembangan serta pemasaran sedangkan faktor-faktor eksternal terdiri dari lingkungan jauh dan lingkungan industri, yang termasuk lingkungan jauh adalah faktor politik, faktor ekonomi, faktor sosial dan faktor teknologi. Sedangkan lingkungan industri perusahaan adalah ancaman pendatang baru, tingkat persaingan antar perusahaan, ancaman produk pengganti, kekuatan tawar menawar pemasok dan kekuatan tawar menawar konsumen. Teori David (2009) ini digunakan dalam penelitian Ratnasari (2009) sama seperti pada penelitian Erlaningsih (2008) dan Pratiwi (2008), penelitian tersebut menggunakan faktor-faktor internal dan eksternal dari David (2009).

Berbeda halnya dengan penelitian yang dilakukan oleh Ridwansyah (2008) dan Sartika (2008). Kedua penelitian ini menggunakan teori Kotler dan Armstrong (1996), dimana lingkungan perusahaan terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro. Lingkungan mikro terdiri dari semua pihak yang mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam memproduksi dan menjual produk, diantaranya adalah pemasok, perantara, pemasaran, pelanggan dan pesaing. Sedangkan lingkungan mikro perusahaan terdiri dari faktor demografis, ekonomi, fisik, teknologi, potilik/hukum dan sosial/budaya yang berpengaruh terhadap penjualan dan laba perusahaan.

Kedua teori tersebut baik teori dari David (2009) maupun Kotler dan Armstrong (1996), akan mempengaruhi strategi pemasaran yang akan dijalankan oleh sebuah perusahaan, baik itu perusahaan jasa maupun perusahaan barang untuk meraih pangsa pasar. Menurut UU Nomor 5 Tahun 1999 Tentang Larangan Praktik Monopoli dan Persaingan Usaha tidak Sehat, pangsa pasar adalah persentase nilai jual atau beli barang atau jasa tertentu yang dikuasai oleh pelaku usaha pada pasar bersangkutan dalam tahun kalender tertentu. Semakin tinggi pangsa pasar akan mencerminkan kekuatan perusahaan dalam persaingan pasar dan semakin tinggi penjualan relatif perusahaan dalam industri berarti semakin tinggi penerimaan perusahaan yang merupakan komponen penting dalam perhitungan laba.

Faktor lingkungan eksternal yang paling berpengaruh dalam strategi pemasaran adalah persaingan dalam industri restoran. Persaingan dalam industri restoran termasuk ke dalam lingkungan industri perusahaan. Dalam persaingan oligopoly, perusahaan mempunyai kekuatan yang cukup besar untuk mempengaruhi pasar sedangkan pada pasar persaingan sempurna biasanya akan memaksa perusahaan menjadi follower termasuk dalam hal harga. Pada dasarnya perusahaan memberikan respon baik terhadap persaingan dalam industri restoran. Hal ini terlihat dari penelitian yang dilakukan oleh Erlaningsih (2008) dan Ratnasari (2009).

Berbeda halnya dengan penelitian yang dilakukan oleh Pratiwi (2008), faktor eksternal yang paling berpengaruh adalah faktor ekonomi, seperti kenaikan harga Bahan Bakar Minyak (BBM) dan kenaikan harga bahan baku. Kenaikan harga BBM akan mengakibatkan meningkatnya harga bahan baku dan kenaikan harga penjualan atas suatu produk. Hal ini akan mengakibatkan melemahnya daya beli masyarakat untuk makan di restoran. Pernyataan ini diungkapkan oleh Pratiwi (2008). Sedangkan faktor eksternal yang paling berpengaruh pada penelitian Lestari (2008) adalah meningkatkanya kunjungan wisatawan ke kota Bandung. Hal ini dikarenakan kota Bandung merupakan salah satu tujuan wisata di Indonesia.

Faktor-faktor internal yang paling berpengaruh dalam strategi pemasaran adalah lokasi dari restoran tersebut. Hal ini ditemukan dalam penelitian

Erlaningsih (2008) dan Ratnasari (2009). Lokasi merupakan alat bauran pemasaran yang didalamnya terdapat berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan serta membawa sebagian produk ke pasar agar produsen bekerjasama dengan perantara. Hal ini diungkapkan oleh Ratnasari (2009). Berbeda dengan Pratiwi (2008) dan Lestari (2008), faktor yang berpengaruh dalam lingkungan internal perusahaannya adalah citarasa dan kelezatan makanan. Pratiwi (2008), mengungkapkan bahwa alasan konsumen berkunjung ke restoran Bakmi Japos Bogor adalah citarasa dan kelezatan makanannya. Sedangkan menurut Lestari (2008), alasan konsumen ingin datang ke Restoran Niagara karena restoran ini memiliki citarasa yang khas dibandingkan dengan pesaingnya.

Alat yang digunakan untuk menentukan pilihan dalam strategi pemasaran adalah Analytical Hierarchy Process (AHP) dan Quantitative Strategy Planning Matrix (QSPM). QSPM merupakan alat yang memungkinkan para penyusun strategi untuk mengevaluasi berbagai strategi alternatif secara objektif, berdasarkan faktor-faktor keberhasilan eksternal dan internal yang telah diidentifikasi sebelummnya pada matriks IFE dan EFE. Sedangkan Metode AHP merupakan upaya untuk menangkap permasalahan yang ditemukan dan kriteria-kriteria atas jawaban yang dibutuhkan. Metode AHP melihat suatu kepentingan yang disusun secara berurutan sampai empat tingkatan dan tingkatan yang paling bawah merupakan strateginya. Untuk mendapatkan hasilnya, metode AHP menggunakan matriks berbanding, yaitu membandingkan antara satu kepentingan dengan kepentingan lainnya. AHP juga memungkinkan untuk menggunakan intuisi sebagai input utama, namun intuisi yang dapat digunakan adalah intuisi yang datang dari pengambil keputusan yang cukup informasi dan memahami masalah yang dihadapi.

Penelitian yang menggunakan QSPM menunjukkan bahwa prioritas strategi dari setiap perusahaan itu berbeda-beda sesuai dengan visi dan misi dari perusahaan tersebut. Beberapa penelitian yang mengambil topik strategi pemasaran menggunakan QSPM untuk menentukan prioritas strategi yang akan dijalankan oleh perusahaannya adalah Ratnasari (2009), Erlaningsih (2008), Lestari (2008) dan Pratiwi (2008).

Penelitian yang dilakukan oleh Pratiwi (2008), menunjukkan strategi promosi sebagai prioritas strateginyanya. Hal ini ditunjukkan dari visi dan misi dari berdirinya perusahaan yaitu menjadi restoran waralaba lokal terbaiknya yang mapan, unggul dan peka terhadap keinginan konsumen serta menciptakan lapangan pekerjaan khususnya di daerah kota Bogor. Dengan melakukan promosi yang baik maka perusahaan akan dikenal oleh masyarakat.

Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk ataupun jasa dengan tujuan menarik konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan dilakukannya kegiatan promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikan terhadap angka penjualan. Dalam melakukan promosi barang ataupun jasa kepada konsumen sasaran dapat dilakukan dengan memperhatikan lima komponen utama, diantaranya adalah periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan perorangan dan pemasaran langsung. Hal ini dikemukakan dalam penelitian Ratnasari (2009).

Berbeda halnya dengan penelitian yang dilakukan oleh Erlaningsih (2008), strategi tempat dijadikan sebagai prioritas utama. Erlaningsih (2008) mengungkapkan bahwa lokasi Restoran Pondok Makan Mirah yang sangat strategis, maka dengan mengoptimalkan keempat lantai yang dimilikinya dapat memberikan berbagai pelayanan kepada konsumen. Pada Penelitian Erlaningsih (2008) yang menjadi prioritas kedua adalah strategi produk sedangkan pada penelitian Pratiwi (2008) yang menjadi prioritas kedua adalah strategi harga. Pratiwi (2008) mengemukakan bahwa sasaran konsumen dari Restoran Bakmi Japos Cabang Bogor pada umumnya adalah seluruh masyarakat dari berbagai tingkat pendapatan. Penetapan harga produk dilakukan oleh Bakmi Japos Pusat, sehingga semua cabang Bakmi Japos hanya mengikuti harga yang telah diberlakukan.

People menjadi prioritas terakhir pada penelitian Ratnasari (2009) dan Pratiwi (2008). Orang diartikan sebagai karyawan dan kadang-kadang pelanggan lain yang terlibat dalam proses produksi. Karyawan merupakan unsur bauran pemasaran jasa yang memiliki peran penting, karena terlibat langsung dalam kegiatan penyampaian produk ke tangan konsumen. Berbeda dengan Erlaningsih (2008), yang menjadi prioritas terakhir pada penelitiannya adalah teknologi.

Teknologi merupakan faktor penting untuk kemajuan suatu usaha. Pemanfaatan teknologi seharusnya sudah diterapkan oleh semua perusahaan, akan tetapi pada restoran Pondok Makan Mirah belum sepenuhnya dilakukan karena belum didukung dengan manajemen yang baik.

Selain QSPM, untuk menentukan pilihan strategi pemasaran juga bisa menggunakan Analytical Hierarchy Process atau sering disebut dengan AHP. Beberapa penelitian lain yang mengambil topik strategi pemasaran yang menggunakan AHP adalah Ridwansyah (2008) dan Sartika (2008) .

Strategi produk menjadi prioritas utama pada penelitian Ridwansyah (2008) dan Sartika (2008). Pada penelitian Ridwansyah (2008), strategi produk menekankan pada kualitas dan kuantitas dari produk yang ditawarkan oleh Rumah Makan Sate Kiloan, sedangkan pada Sartika (2008), strategi produk menekankan pada ketersediaan produk, pelayanan, variasi rasa, garansi, tampilan produk yang disajikan serta kemasan produk tersebut.

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Teori ini dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong (1996). Menurut Royan (2007) pada penelitian Sartika (2008), bahwa ada dua kemungkinan yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam hal penciptaan ataupun pengembangan produk. Pertama, produk yang dikembangkan secara kreatif, artinya produk dikembangkan dengan cara meniru dari produk yang sudah ada sebelummnya. Kedua adalah produk yang muncul untuk pertama kali (inovatif).

Sartika (2008), mengemukakan bahwa produk “Brownies Kukus Amanda”

mempunyai kualitas yang baik, hal ini dapat dilihat dari ketatnya pengawasan mutu yang dilakukan oleh pihak perusahaan terhadap kegiatan produksinya. Sedangkan Ridwansyah (2008), pada penelitiaanya mengemukakan bahwa pemilik rumah makan selalu mempertimbangkan penggunaan bahan baku yang akan digunakan untuk pembuatan produk (sate, sop ataupun gulai) yang ditawarkan oleh Rumah Makan Sate Kiloan Empuk Cibinong.

Strategi promosi menjadi prioritas kedua pada penelitian Ridwansyah (2008), hal ini dikarenakan Rumah Makan Sate Kiloan Empuk Cibinong ini masih tergolong baru sehingga membutuhkan promosi yang lebih banyak jika dibandingkan dengan Brownies Kukus Amanda pada CV Amanda di Bandung. Oleh karena itu, pada Penelitian Sartika (2008), strategi promosi menjadi prioritas terakhir. Prioritas ketiga dan keempat pada penelitian Ridwansyah (2008) adalah strategi harga dan strategi tempat. Rumah Makan Sate Kiloan Empuk Cibinong menetapkan kebijakan harga dibawah pesaing, karena penetapan harga dibawah pesaing dapat menjadi alat untuk memperkenalkan produk ke pasar. Sedangkan yang difokuskan untuk strategi tempat pada Rumah Makan Sate Kiloan Empuk Cibinong adalah lokasi yang strategis, kenyamanan dan perluasan tempat menjadi prioritas keempat pada penelitian Ridwansyah (2008).

Pada penelitian Sartika (2008), strategi tempat (distribusi) dan strategi harga, menjadi prioritas kedua dan ketiga. Strategi tempat menekankan distribusi langsung, agen dan delivey order, sedangkan strategi harga menekankan pada diskon kuantitas dan diskon musiman.

Berdasarkan penelitian terdahulu [Ridwansyah (2008), Sartika (2008), Ratnasari (2009), Erlaningsih (2008), Lestari (2008) dan Pratiwi (2008)], dapat disimpulkan bahwa pemasaran sangat diperlukan dalam berbagai jenis usaha karena pemasaran merupakan suatu kegiatan untuk mendapatkan produk melalui suatu proses pertukaran. Dalam memasarkan suatu produk baik itu barang ataupun jasa dibutuhkan suatu strategi yang tepat yang disebut strategi pemasaran. Penelitian ini mengambil topik Strategi Pemasaran Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Perbedaan dari penelitian terdahulu adalah masalah yang dihadapi oleh restoran tidak sama dengan penelitian terdahulu. Sedangkan persamaan penelitian saat ini dengan terdahulu adalah membahas mengenai strategi pemasaran suatu usaha restoran dengan menggunakan bauran pemasaran, kemudian mencari alternatif strategi pemasaran untuk mencapai tujuan restoran. Alat analisis yang digunakan untuk mencari alternatif strategi pemasaran ini adalah matriks SWOT. Berdasarkan matriks SWOT akan diperoleh gambaran tentang alternatif strategi yang di ambil untuk memaksimalkan peluang dan kekuatan dan secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan dan ancaman.

III. KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis

Pemasaran dipandang sebagai fungsi bisnis yang bertugas untuk mengenali kebutuhan dan keinginan pelanggan, menentukan pasar sasaran mana yang akan dilayani dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan serta menetapkan strategi pemasaran yang akan dilakukan oleh perusahaan agar tujuannya tercapai dengan baik.

Pada penelitian ini, strategi pemasaran dirumuskan berdasarkan unsur strategi pemasaran berupa segmentasi pasar, pentargetan pasar dan posisi pasar yang diinginkan dan bauran pemasaran yang terdiri dari 7P, yaitu product, price, place, promotion, process, people dan phisic.

3.1.1 Strategi Pemasaran

Strategi merupakan cara-cara yang digunakan oleh organisasi untuk mencapai tujuannya melalui pengintegrasian segala keunggulan organisasi dalam menghadapi tantangan dan ancaman yang dihadapi dan potensial untuk dihadapi di masa mendatang oleh organisasi. Strategi erat kaitannya dengan keputusan arah bisnis organisasi dan alokasi sumber daya di antara bisnis yang dimasukinya apabila organisasi tersebut memasuki lebih dari satu industri. Pada dasarnya strategi digunakan untuk memenuhi tiga tujuan organisasi diantaranya adalah sebagai pendukung untuk pengambilan keputusan, sarana koordinasi dan komunikasi dapat dijadikan sebagai konsep.

Pemasaran merupakan suatu proses sosial yang didalamnya terdiri dari individu maupun kelompok yang memiliki kebutuhan dan menginginkannya dengan cara menciptakan, menawarkan dan secara bebas menukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Kotler dan Armstrong (1996), konsep paling dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan, keinginan dan permintaan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kehilangan. Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual. Sedangkan permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

Strategi pemasaran merupakan implementasi dari strategi perusahaan (corporate strategy). Strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan, luas, terintegrasi dan komprehensif yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan pemasaran yang tepat oleh organisasi. Perusahaan mampu memutuskan pelanggan mana yang akan dilayaninya (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana cara perusahaan melayaninya (positioning). Kemudian, perusahaan merancang bauran pemasaran yang terdiri dari 7P yaitu Product, Price, Place, Promotion, People, Process dan Phisic. Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap pengaruh faktor-faktor lingkungan eksternal dan lingkungan internal perusahaan.

3.1.2 Segmentation, Targetting dan Positioning

Di dalam pemasaran, penentuan pasar dalam rangka penawaran produk adalah sesuatu yang penting, karena untuk sukses dipasar yang penuh dengan persaingan, perusahaan harus menempatkan konsumen ditengah. Akan tetapi sebelum memuaskan konsumen, sebuah perusahaan harus memahami dengan jelas apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan dari konsumen. Terdapat banyak macam konsumen dengan kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda. Oleh karena itu, perusahaan harus menyesuaikan produk dan program pemasaran pada kebutuhan pelanggan yang spesifik. Dalam pemasaran terarah, ada tiga langkah yang harus diketahui perusahaan sebelum memasuki pasar diantaranya adalah segmentasi pasar, mentargetkan pasar dan memposisikan pasar. Langkah-langkah dalam pemasaran terarah dapat dilihat pada Gambar 2.

Gambar 2. Langkah-langkah dalam pemasaran terarah Sumber : Kotler dan Armstrong (1996)

Menentukan Posisi Pasar Pentargetan Pasar

1. Mengenali bisnis untuk membuat segmen pasar. 2. Mengembangkan

profil dari segmen yang dihasilkan.

3. Mengembangka

n ukuran daya tarik segmen 4. Menyeleksi

segmen sasaran.

5. Mengembangkan pemosisian untuk setiap segmen sasaran.

6. Mengembangkan bauran pemasaran untuk setiap segmen sasaran. Segmentasi Pasar

Gambar 2 menunjukkan tiga langkah besar dalam pemasaran terarah. Pertama segmentasi pasar (segmentation) adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan, karakteristik, ataupun tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Perusahaan melakukan berbagai cara berbeda untuk membagi-bagi pasar dan mengembangkan profil dari segmen yang dihasilkan. Langkah kedua adalah mentargetkan pasar (Targetting) yaitu mengevaluasi setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen sebagai calon target dengan potensi yang paling besar untuk dimasuki. Langkah ketiga adalah memposisikan pasar (Positioning) yaitu menetapkan pemosisian bersaing untuk produk dan menciptakan bauran pemasaran yang terinci.

3.1.2.1Segmentasi Pasar (Segmentation)

Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli pembeda dalam satu atau lain cara. Pembeli dapat berbeda dalam keinginan, sumberdaya, lokasi, sikap pembelian dan praktik pembelian. Pembeli mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik, maka setiap pembeli secara potensial merupakan pasar terpisah. Oleh karena itu, manajer harus menentukan segmen mana yang menawarkan produk atau jasa yang terbaik dari perusahaannya.

Pada dasarnya tidak ada cara tunggal untuk membuat segmentasi pasar, seorang manajer harus mencoba variabel-variabel segmentasi yang berbeda, sendiri ataupun kombinasi dan mencari cara terbaik untuk memandang struktur pasar. Variabel utama yang biasa dipergunakan dalam mensegmentasi pasar adalah variabel geografis, demografis, psikografis dan tingkah laku tertentu.

Menurut Umar (2000), agar segmentasi pasar dapat berguna dan sesuai dengan yang diinginkan, maka dalam Mensegmentasi pasar harus memperhatikan beberapa hal, diantaranya adalah :

1. Dapat diukur, maksudnya besar pasar dan daya beli di segmen ini dapat diukur walaupun ada beberapa komponen variabel yang sulit diukur.

2. Dapat dijangkau, maksudnya sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan dilayani, walau bisa saja ada kelompok yang sulit dijangkau. 3. Besar segmen yang diharapkan, maksudnya berapa besar segmen harus

4. Dapat dilaksanakan, maksudnya sejauh mana program yang efektif itu dapat dilaksanakan untuk mengelola segmen ini.

3.1.2.2Menetapkan Target Pasar (Targeting)

Menetapkan target pasar (market targeting) melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen di mana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu. Menurut Umar (2000), dalam mengevalusi segmen pasar yang berbeda, sebuah perusahaan harus memperhatikan tiga faktor, diantaranya adalah ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural segmen, sasaran dan sumber daya perusahaan.

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen, perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisis data tentang penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen, lalu pilih segmen yang diharapkan paling sesuai.

2. Daya tarik struktural segmen, suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan yang diharapkan, akan tetapi belum tentu menarik dari sisi profitabilitasnya, jadi perusahaan tetap harus mempelajari faktor-faktor struktural yang utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang.

3. Sasaran dan sumber daya perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber dayanya dalam kaitan dengan segmen pasar. Walaupun ada segmen yang bagus, akan tetapi dapat ditolak jika tidak prospektif dalam jangka panjang. Selanjutnya, walau segmen itu bagus dan prospektif dalam jangka panjang, tetap harus dipertimbangkan kemampuan perusahaan dalam menyediakan sumber dayanya, misal keterampilan tenaga pelaksananya untuk masuk ke pasar itu bahkan keterampilan yang lebih baik dari pesaingnya.

3.1.2.3Menentukan Posisi Pasar (Positioning)

Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar mana yang dimasuki, perusahaan harus memutuskan posisi yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan atribut

penting yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing. Pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk yang dipasarkan oleh perusahaan. Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan produk lainnya di pasar, maka konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya.

Menurut Umar (2000), terdapat tiga langkah dalam menetapkan posisi pasar untuk keunggulan bersaing, diantaranya adalah :

1. Mengidentifikasi keunggulan kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka perusahaan memperoleh keunggulan komparatif, misalnya dengan menawarkan suatu produk yang bermutu, maka ia harus menyerahkan produk yang bemutu pula. Jadi posisi berawal dengan mengadakan pembedaan (diferensiasi) atas tawaran pemasaran perusahaan sehingga akan memberikan nilai lebih besar dari pada tawaran pesaing. Sebuah perusahaan dapat mendiferensiasikan tawarannya sehingga berbeda dari tawaran pesaing, misalnya dibedakan menurut produk, layanan, personel dan citra (image). 2. Memilih keunggulan kompetitif. Jika perusahaan telah menemukan beberapa

keunggulan kompetitif yang potensial, selanjutnya harus memilih satu keunggulan kompetitif sebagai dasar bagi kebijaksanaan penentuan posisinya. Perusahaan harus menetapkan berapa banyak perbedaan dan perbedaan yang mana yang harus dipromosikan.

3. Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi. Setelah penentuan posisi dipilih, perusahaan harus mengambil langkah-langkah untuk mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang diinginkan itu kepada konsumen sasaran. Jika perusahaan memutuskan untuk membangun posisi atas dasar mutu dan layanan yang lebih baik, maka perusahaan harus mewujudkan posisi itu. Posisi itu dapat terus berkembang secara berangsur-angsur disesuaikan dengan lingkungan pemasaran yang selalu berubah.

3.1.3 Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran (Marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran (Kotler dan

Armstrong, 1997). Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan produk, harga, promosi dan distribusi, dimana kegiatan tersebut diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen. Sejalan dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis, 4P tersebut berkembang menjadi 7P diantaranya adalah product, place, price, promotion, people, process dan physical evidence

1. Product Mix

Produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen di pasar sasarannya (Kotler dan Armstrong, 1997). Produk juga merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan perusahaan untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen di pasar sasaran sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling dasar. Produk tersebut harus memiliki daya saing yang tinggi dibandingkan dengan produk jasa lainnya.

Menurut Chandra (2002), dalam kaitannya dengan kepuasan pelangan, kualitas memiliki beberapa dimensi pokok. Produk berupa barang harus memiliki delapan dimensi dalam menentukan kualitas dari produk yang ditawarkan kepada pasar sasarannya, diantaranya adalah :

a. Kinerja (performance), yaitu karakteristik operasi dasar dari suatu produk, seperti kebersihan masakan di suatu restoran.

b. Fitur (features), yaitu karakteristik pelangkap khusus yang dapat menambah pengalaman dalam pemakaian produk, seperti minuman gratis selama penerbangan pesawat.

c. Reliabilitas, yaitu probabilitas terjadinya kegagalan atau kerusakan produk dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan, semakin andal produk yang bersangkutan.

d. Konformasi (conformance), yaitu tingkat kesesuaian produk dengan standar yang telah ditetapkan.

e. Daya tahan (durability), yaitu jumlah pemakaian produk sebelum produk bersangkutan di ganti. Semakin besar frekuensi pemakaian normal yang dimungkinkan maka semakin besar puladaya tahan produk.

f. Serviceability, yaitu kecepatan dan kemudahan untuk direparasi serta kompensasi dan keramahan staf pelayanan.

g. Estetika (aesthetics), yaitu menyangkut penampilan produk yang bisa dinilai dengan panca indera, seperti bau, rasa, suara dan seterusnya.

h. Persepsi terhadap kualitas (perceived quality), yaitu kualitas yang dinilai berdasarkan reputasi penjual.

Menurut Zeithaml, et. al dalam Umar (2000), produk berupa jasa harus memiliki lima dimensi dalam menentukan kualitas dari produk ataupun jasa yang ditawarkan kepada pasar sasarannya, diantaranya adalah :

a. Reliability, yaitu kemampuan untuk memberikan pelayanan yang sesuai dengan janji yang ditawarkan.

b. Responsiveness, yaitu respon atau kesigapan karyawan dalam membantu pelanggan dan memberikan pelayanan yang cepat dan tanggap, yang meliputi: kesigapan karyawan dalam melayani pelanggan, kecepatan karyawan dalam menangani transaksi dan penanganan keluhan pelanggan atau konsumen.

c. Assurance, yaitu kemampuan karyawan atas pengetahuan terhadap produk secara tepat, perhatian dan kesopanan dalam memberikan pelayanan kepada konsumen, keterampilan dalam memberikan informasi, kemampuan dalam memberikan keamanan di dalam memanfaatkan jasa yang ditawarkan dan kemampuan dalam menanamkan kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan.

d. Emphaty, yaitu perhatian secara individual yang diberikan perusahaan kepada pelanggan seperti kemudahan untuk menghubungi perusahaan, kemampuan karyawan untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan usaha perusahaan untuk memahami keinginan dan kebutuhan pelanggannya.

e. Tangibles, meliputi penampilan fasilitas fisik seperti gedung dan ruangan front office, tersedianya tempat parkir, kebersihan, kerapihan kenyamanan ruangan, kelengkapan peralatan komunikasi dan penampilan karyawan.

2. Price Mix

Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk memperoleh produk, dimana harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel. Harga yang bersifat fleksibel artinya dapat berubah dengan cepat. Harga dapat diartikan sebagai pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh pelanggan untuk membeli dan mengkonsumsi produk ataupun jasa. Penentuan harga dapat dilakukan dengan melihat daya beli konsumen dan jumlah yang cukup dalam menutupi ongkos produksi.

Pada dasarnya manajer harus berhati-hati menentukan harga yang akan dijual di pasar. Penentuan harga yang tidak tepat akan merugikan bagi perusahaan, karena harga yang ditentukan harus mampu menutupi semua biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan atau bahkan melebihi agar keuntungan yang diperoleh menjadi semakin besar. Namun, penetapan harga yang terlalu tinggi juga akan menyebabkan produk menjadi kurang kompetitif dari pada pesaingnya di pasar, pada akhirnya kondisi tersebut akan merugikan perusahaan. Penetapan harga yang lebih tinggi dari para pesaing dapat dilakukan apabila produk memiliki diferensiasi yang kuat dan nilai yang unik dibandingkan para pesaingnya.

Menurut Chandra (2002), ada tiga tipe program penetapan harga, diantaranya adalah :

a. Penetapan Harga Penetrasi Dalam program ini, perusahaan menggunakan harga murah sebagai dasar utama untuk menstimulasi permintaan.

b. Penetapan Harga Paritas. Dalam program ini, perusahaan menetapkan dengan tingkat yang sama atau mendekati tingkat harga pesaing.

c. Penetapan Harga Premiun. Program ini menetapkan harga diatas harga pesaing.

3. Place Mix

Tempat (Place) termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk yang ditawarkan kepada konsumen sasaran. Tempat juga merupakan berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan jasa kepada pelanggan

dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.

Sebagai salah satu variabel marketing mix, place (distribusi) mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Dasar pemilihan tempat bagi suatu perusahaan ada empat, diantaranya adalah pertimbangan pasar, barang, segi perusahaan dan lembaga perantara.

4. Promotion Mix

Promosi merupakan aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Promosi juga merupakan salah satu variabel bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya dan merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Menurut Alma (2004), tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatkan penjualan.

Chandra (2002) mendefinisikan bauran promosi ke dalam lima elemen, diantaranya adalah :

1. Personal Selling,yaitu komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk sehingga konsumen akan mencoba dan membelinya.

2. Mass Selling, terdiri dari periklanan dan publisitas. Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Metode ini tidak sefleksibel personal selling, namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke pasar sasaran yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas.

3. Promosi Penjualan, berbentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk

dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing dan mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.

4. Public relation merupakan upaya menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Kelompok-kelompok tersebut adalah konsumen yang terlibat, mempunyai kepentingan dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya, misalnya karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, masyarakat di sekitar lingkungan organisasi, pemasok, perantara, pemerintah serta media massa. Di dalam sebuah departemen public relation biasanya dibentuk seksi khusus yang disebut Marketing Public Relations yang bertujuan agar departemen pemasaran dan departemen public relation dapat berjalan bersama.

5. Direct Marketing, merupakan sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang lokasi. Melaui direct marketing, konsumen memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam berbelanja, serta dapat berbelanja secara rahasia karena konsumen langsung membeli di produsen tanpa diketahui pesaingnya.

5. Process Mix

Proses merupakan keseluruhan kegiatan yang berhubungan dengan pelayanan yang akan diberikan kepada konsumen. Metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu yang umumnya berupa langkah-langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan. Proses yang desainnya baru akan mengganggu konsumen karena keterlambatan, birokrasi dan penyampaian jasa yang tidak efektif.

6. People Mix

Orang dirtikan sebagai karyawan dan kadang-kadang pelanggan lain yang terlibat di dalam proses produksi. Banyak produk atau jasa yang dihasilkan bergantung pada interaksi langsung dan pribadi antara pelanggan dan karyawan perusahaan. Konsumen sering menilai kualitas produk atau jasa yang konsumen terima berdasarkan penilaian terhadap orang-orang yang menyediakan produk atau jasa tersebut.

7. Phisyc Mix

Bukti fisik adalah petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberikan bukti atas kualitas dari produk atau jasa. Beberapa contoh dari bukti fisik anatar lain gedung, tanah, kendaraan dan petunjuk yang terlihat lainnya.

Program pemasaran efektif mencampurkan semua elemen bauran pemasaran ke dalam program terkoordinasi yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan dengan menyerahkan nilai kepada konsumen. Jadi perusahaan yang sukses adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara ekomomis dan mudah serta dengan komunikasi yang efektif.

3.1.4 Analisis Lingkungan Perusahaan

Analisis keberadaan suatu perusahaan tidak terlepas dari pengaruh lingkungan. Lingkungan perusahaan mengalami perubahan yang cukup drastis dan dinamis yang mengakibatkan persaingan yang ketat antara perusahaan. Untuk dapat berkembang atau setidak-tidaknya dapat bertahan pada kondisi lingkungan yang selalu berubah, pihak manajemen dituntut untuk dapat membuat perencanaan yang matang baik rencana jangka pendek maupun rencana jangka panjang untuk mencapai tujuan perusahaan.

Analisis lingkungan secara sistematis dan efektif juga membantu perencana strategi untuk mengembangkan sistem pencegahan dini untuk menghindari ancaman atau mengembangkan strategi yang dapat mengubah ancaman menjadi keuntungan bagi perusahaan. Analisis ini juga bertujuan agar manajer perusahaan memiliki kemampuan untuk dapat meramalkan perubahan yang mungkin terjadi, sehingga dapat mengantisipasi perubahan tersebut.

Lingkungan perusahaan terbagi menjadi dua, yaitu lingkungan internal perusahaan dan lingkungan eksternal perusahaan.

3.1.4.1Lingkungan Internal Perusahaan

Analisis internal perusahaan dikenal juga dengan nama analisis profil perusahaan. Analisis lingkungan internal dilakukan untuk mengamati kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Kekuatan merupakan potensi yang dimiliki oleh perusahaan yang dapat digunakan untuk memanfaatkan peluang dan mengatasi ancaman yang muncul dari luar. Sedangkan kelemahan adalah segala keterbatasan dan kekurangan yang dimiliki oleh perusahaan dan harus terus diperbaiki agar perusahaan mampu bersaing di pasar. Adapun lingkungan internal perusahaan tersebut dilihat dari analisis fungsional.

Analisis Fungsional merupakan salah satu cara yang paling sederhana untuk memahami dan menganalisis lingkungan internal perusahaan. Secara pedekatan fungsional lingkungan internal perusahaan terdiri dari pemasaran, keuangan, sumber daya manusia, produksi dan operasi, penelitian dan pengembangan serta sistem informasi manajemen.

Pemasaran dapat dideskripsikan sebagai proses pendefinisian, penciptaan, serta pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk dan jasa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Agar sukses dipasar yang penuh dengan persaingan maka perusahaan harus menempatkan konsumen ditengah. Akan tetapi sebelum memuaskan konsumen, sebuah perusahaan harus memahami dengan jelas apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan dari konsumen. Faktor-faktor yang diperhatikan dalam aspek pemasaran adalah unsur pemasaran STP (segmentation, targetting dan positioning) dan bauran pemasaran 7P (product, price, place, promotion, people, process dan phisic).

3.1.4.2Lingkungan Eksternal Perusahaan

Lingkungan eksternal perusahaan menjelaskan tentang peluang dan ancaman besar yang dihadapi oleh suatu perusahaan di masa kini ataupun masa yang akan datang, sehingga manajer dapat merumuskan strategi yang tepat guna mengambil keuntungan dari berbagai peluang dan meminimalkan dampak dari ancaman yang muncul. Proses yang dilakukan secara kontinyu untuk melakukan

analisis lingkungan eksternal adalah dengan melakukan pemindaian (scanning), pengawasan (monitoring), peramalan (forecasting) dan penilaian (assessing). Analisis lingkungan eksternal perusahaan dibagi menjadi dua kategori diantaranya adalah lingkungan jauh dan lingkungan industri. Model lingkungan eksternal perusahaan dapat dilihat pada Gambar 3.

Gambar 3. Lingkungan Eksternal Perusahaan Sumber : David (2009)

Gambar 3 merupakan sebuah model lingkungan eksternal perusahaan yang terdiri dari dua bagian yaitu lingkungan jauh dan lingkungan industri. Lingkungan jauh merupakan lingkungan yang secara tidak langsung mempengaruhi keputusan strategi perusahaan dalam jangka panjang dan bersifat uncontrollable. Sedangkan lingkungan industri merupakan analisa terhadap kelompok yang terkait (stake holder). Perusahaan harus melakukan penilaian secara hati-hati terhadap tekanan-tekanan dari potensi masuknya pesaing baru, daya saing pemasok, daya saing pembeli, potensi pengembangan produk-produk penganti maupun persaingan antarperusahaan saingan dari stake holder. Karena semakin besar kekuatan dari tiap-tiap elemen tersebut maka kemampuan perusahaan untuk meningkatkan harga atau laba semakin terbatas.

Politik Ekonomi

Sosial Teknologi

Potensi Masuknya Pesaing Baru Potensi Pengembangan Produk-produk Pengganti

Daya Tawar Pemasok

Persaingan Antarperusahaan Saingan

Daya Tawar Pembeli

A. Lingkungan Jauh

Lingkungan jauh merupakan lingkungan yang secara tidak langsung mempengaruhi keputusan strategi perusahaan dalam jangka panjang dan bersifat uncontrollable. Faktor-faktor yang biasa diperhatikan oleh perusahaan pada lingkungan jauh adalah faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi.

1. Faktor Politik

Faktor politik dapat mempresentasikan peluang atau ancaman baik bagi perusahaan kecil maupun perusahaan besar. Faktor politik yang perlu diperhatikan agar dunia bisnis dapat berkembang dan bertahan di dalam persaingan yang ada adalah undang-undang yang mempengaruhi dan membatasi berbagai perusahaan dalam suatu masyarakat.

2. Faktor Ekonomi

Daya beli dan pola membeli konsumen terhadap produk dari suatu perusahaan merupakan salah satu dari faktor ekonomi. Dalam pasar selain konsumen, daya beli juga dibutuhkan. Daya beli total seseorang terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan tergantung dari pendapatan sekarang, harga-harga, tabungan dan utang dari konsumen tersebut. Pada saat ini banyak orang atau konsumen yang bersedia membayar lebih banyak dari yang ditawarkan oleh suatu perusahaan untuk mendapatkan pelayanan yang lebih baik jika hal itu membatasi ketidaknyamanannya.

3. Faktor Sosial

Perubahan sosial, budaya dan demografi memiliki dampak yang sangat besar atas produk, jasa, pasar dan konsumen. Lingungan sosial terdiri dari lembaga dan kekuatan-kekuatan lain yang mempengaruhi nilai-nilai dasar, persepsi, pilihan dan tingkah laku di masyarakat dalam melakukan pembelian atas produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Tren-tren sosial, budaya dan demografi membentuk cara orang hidup, bekerja, memproduksi dan mengonsumsi produk ataupun jasa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan.

4. Faktor Teknologi

Kekuatan teknologi mengidentifikasikan peluang dan ancaman besar yang harus dipertimbangkan dalam perumusan strategi. Kemajuan teknologi dalam dunia bisnis bisa secara dramatis mempengaruhi produk, jasa, pasar, pemasok,

distributor, pesaing, konsumen, proses produksi, praktik pemasaran dan posisi kompetitif organisasi. Kemajuan teknologi bisa menciptakan keunggulan kompetitif baru yang lebih baik daripada keunggulan kompetitif yang ada. Kemajuan teknologi dapat menciptakan pasar baru dan peluang baru bagi perusahaan.

B. Lingkungan Indutri

Lingkungan industri adalah tingkatan dari lingkungan eksternal suatu perusahaan yang memiliki implikasi yang lebih spesifik dan langsung terhadap operasional perusahaan. Lingkungan industri merupakan analisa terhadap kelompok yang terkait (stake holder) seperti persaingan antarperusahaan saingan, potensi masuknya pesaing baru, potensi pengembangan produk-produk pengganti, daya tawar pemasok dan daya tawar pembeli.

1. Persaingan antarperusahaan saingan

Persaingan antarperusahaan saingan merupakan fakotr yang paling berpengaruh dalam lingkungan industri perusahaan jika dibandingkan dengan empat kekuatan lainnya. Strategi yang dijalankan oleh satu perusahaan dapat berhasil hanya jika strategi itu memiliki keunggulan komperatif dibandingkan dengan strategi yang dijalankan perusahaan pesaing (David,2009). Intensitas persaingan antarperusahaan saingan akan cenderung meningkat apabila jumlah pesaing bertambah. Perubahan dalam strategi oleh satu perusahaan bisa jadi ditanggapi dengan beberapa langkah balasan diantaranya adalah persaingan harga, peningkatan kualitas, perpanjangan garansi dan perang iklan.

2. Potensi masuknya pesaing baru

Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadi perebutan pangsa pasar serta adanya perebutan sumber daya produksi yang terbatas. Kondisi seperti ini akan menimbulkan ancaman bagi perusahaan yang ada. Beberapa tindakan yang dapat dilakukan untuk memperkuat posisi perusahaan dari pendatang baru adalah dengan melakukan penurunan harga atas produk yang ditawarkan, menambah aksen atau fitur-fitur sehingga konsumen tidak beralih ke pendatang baru atau pesaing. Selain itu perusahaan juga dapat menawarkan paket-paket hemat.

3. Potensi pengembangan produk-produk pengganti

Perusahaan-perusahaan yang berada pada suatu industri tertentu akan bersaing dengan produk-produk pengganti dari perusahaan lain. Ancaman produk subtitusi akan kuat jika konsumen dihadapkan pada harga yang lebih murah dan berkualitas sama atau lebih baik dibandingkan dengan produk dari industri tersebut sehingga konsumen tidak beralih ke produk-produk pengganti dari perusahaan lain.

4. Daya tawar pemasok

Daya tawar pemasok dapat mempengaruhi intensitas persaingan di suatu perusahaan. Hal yang bisa dilakukan oleh pemasok adalah menaikkan harga jual atau menurunkan kualitas produk atau pelayanannya. Suatu perusahaan bekerja sama dengan pemasok dalam upaya mendapatkan pengurangan harga atas produk yang ditawarkan, meningkatkan kualitas dan mengurangi tingkat kerusakan produk dan yang terakhir adalah mempercepat ketersediaan akan produk pada tahapan selanjutnya.

5. Daya tawar pembeli

Para pembeli dengan kekuatan yang mereka miliki, mampu mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan harga produk dan meningkatkan mutu serta pelayanannya. Demi mendapatkan loyalitas dari konsumen perusahaan berani memberikan garansi yang panjang atau layanan khusus untuk para konsumen. Daya tawar konsumen bisa manjadi kekuatan terpenting dalam keunggulan kompetitif.

3.1.5 Alat Analisis

Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini untuk menyusun strategi pemasaran dengan menggunakan matriks SWOT. Menurut David (2009), analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. SWOT adalah singkatan dari Strengths (kekuatan), Weakness (kelemahan), lingkungan internal perusahaan serta Opportunities (peluang) dan Threats (ancaman) dalam lingkungan eksternal yang dihadapi perusahaan. Matriks SWOT merupakan alat pencocokan yang membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi, diantaranya adalah :

1. Strategi S-O yaitu strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal perusahaan.

2. Strategi W-O yaitu strategi yang bertujuan untuk memperbaiki atau memperkecil kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang eksternal perusahaan.

3. Strategi S-T yaitu strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk menghindari atau mengurangi ancaman eksternal perusahaan.

4. Strategi W-T yaitu strategi yang digunakan untuk mengurangi kelemahan internal perusahaan dan menghindari ancaman eksternal perusahaan.

Hasil dari matriks SWOT ini diharapkan dapat memberikan beberapa alternatif strategi yang masuk akal dalam pengembangan usaha yang dipilih oleh pihak manajemen perusahaan bukan untuk memilih semua strategi mana yang terbaik. Oleh karena itu, tidak semua strategi yang dikembangkan dalam matriks SWOT akan dipilih untuk diterapkan suatu perusahaan atau organisasi agar tujuan awal dari perusahaan dapat tercapai.

Matriks SWOT digunakan secara luas dalam perencanaan strategis, namun analisis ini memiliki beberapa kelemahan atau keterbatasan diantaranya adalah matriks SWOT tidak menunjukkan cara untuk mencapai suatu keunggulan kompetitif, matriks SWOT juga merupakan penilaian yang statis dan tunduk oleh waktu dan kelemahan matriks SWOT yang terakhir adalah matriks SWOT bisa membuat perusahaan memberi penekanan yang berlebih pada satu faktor internal ataupun eksternal tertentu dalam merumuskan suatu strategi.

3.2 Kerangka Pemikiran Operasional

Pergeseran pola konsumsi masyarakat ke arah modern terutama pada masyarakat perkotaan yang semakin dinamis dikarenakan tuntutan pekerjaan yang semakin tinggi, mengakibatkan perkembangan pada dunia bisnis terutama bisnis restoran juga tinggi. Oleh karena ini Rumah Cup∙Cakes & BBQ sebagai restoran yang baru berdiri perlu mengkaji strategi pemasaran untuk mengetahui strategi apa yang harus dijalankan agar dapat bertahan di pasar kompetitif.

Rumah Cup∙Cakes & BBQ merupakan pengembangan dari Pia Apple Pie Team. Pemilihan kata rumah bukan cafe ataupun restoran dikarenakan usaha ini lebih terbuka kepada semua kalangan, mulai dari kalangan menengah ke atas

hingga kalangan menengah ke bawah sehingga pengunjung akan merasa nyaman apabila berkunjung dan menikmati produk yang disediakan oleh Rumah

Cup∙Cakes & BBQ.

Dalam menjalankan kegiatan usahanya, Rumah Cup∙Cakes & BBQ dihadapkan pada berbagai masalah itu yang berasal dari dalam maupun dari luar perusahaan. Saat ini kondisi yang sedang terjadi pada Rumah Cup∙Cakes & BBQ adalah dalam hal belum tercapainya target penjualan produk dan jumlah pengunjung yang diharapkan oleh Pia Apple Pie Team, sehingga Rumah

Cup∙Cakes & BBQ menerapkan strategi pemasaran yang tepat untuk lebih memperkenalkan keberadaan produk kepada konsumen dan meningkatkan target penjualan dan jumlah pengunjung dari yang sebelumnya.

Dalam merumuskan strategi pemasaran harus terlebih dahulu mengetahui keadaan internal dan eksternal perusahaan. Analisis lingkungan internal perusahaan berguna untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Rumah Cup∙Cakes & BBQ. Sedangkan analisis eksternal berguna untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi Rumah Cup∙Cakes & BBQ dalam memasarkan produknya. Setelah mengidentifikasi lingkungan internal dan eksternal maka langkah selanjutnya adalah menganalisis dengan menggunakan matriks SWOT. Matriks SWOT digunakan untuk menetapkan alternatif strategi yang berdasarkan data internal dan eksternal Rumah Cup∙Cakes & BBQ tersebut. Setelah itu diakhiri dengan merumuskan strategi berdasarkan matriks SWOT. Kerangka pemikiran operasional dapat dilihat pada Gambar 4.

Gambar 4. Kerangka Pemikiran Operasional Strategi Pemasaran Rumah

Cup∙Cakes & BBQ Bogor, Jawa Barat Lingkungan Perusahaan

Alternatif Strategi yang Tepat (Matriks SWOT)

Perumusan Strategi Pemasaran Berdasarkan Matriks SWOT

Rumah Cup.Cakes & BBQ

Analisis Strategi Pemasaran

Lingkungan Eksternal :

1. Lingkungan Jauh 2. Lingkungan Industri

Permasalahan :

Rumah Cup.Cakes & BBQ ingin meningkatkan penjualan dari produk-produk yang ditawarkan di Rumah Cup.Cakes & BBQ dari yang sebelumnya dan Rumah Cup.Cakes & BBQ masih tergolong restoran

baru sehingga masyarakat belum mengetahui keberadaan dari Rumah Cup.Cakes & BBQ.

LingkunganInternal :

Pemasaran yang terdiri dari 1. Unsur Pemasaran (STP) 2. Bauran Pemasaran (7P).

Peluang dan Ancaman Perusahaan

Kekuatan dan Kelemahan Perusahaan

IV. METODE PENELITIAN

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di Rumah Cup∙Cakes & BBQ yang berlokasi di Jalan Sanggabuana No.4, Bogor, Jawa Barat. Rumah Cup∙Cakes & BBQ ini merupakan pengembangan produk terbaru dari Pia Apple Pie Team, dimana Pia Apple Pie Team telah memiliki tujuh jenis usaha diantaranya Pia Apple Pie, Macaroni Panggang, MP Steak, Death By Chocolate (DBC), Lasagna Gulung, Pastel & Pizza Rijsttafel dan yang terakhir adalah Rumah Cup∙Cakes & BBQ.

Rumah Cup∙Cakes & BBQ yang sedang berkembang dan mempunyai potensi untuk dikembangkan lebih pesat dalam memasarkan produknya karena Rumah

Cup∙Cakes & BBQ memiliki kekhasan menu yang bisa dinikmati oleh konsumen. Penelitian dilaksanakan pada bulan Oktober s/d November 2010.

4.2 Jenis dan Sumber Data

Pengumpulan data merupakan langkah yang penting dalam metode ilmiah. Pengumpulan data juga diartikan sebagai prosedur yang sistematis dan standar untuk memperoleh data yang diperlukan. Dalam pengumpulan data selalu ada hubungan antara metode mengumpulkan data yang dikumpulkan dengan masalah penelitian yang ingin dipecahkan. Banyak masalah yang dirumuskan tidak akan bisa dipecahkan karena metode untuk memperoleh data yang digunakan tidak memungkinkan ataupun metode yang ada tidak dapat menghasilkan data seperti yang diinginkan.

Data yang digunakan untuk penelitian ini terdiri data primer dan data sekunder yang bersifat kuantitatif dan kualitatif. Data primer merupakan data yang diperoleh dari sumber pertama, berupa pengamatan langsung dan wawancara langsung dengan responden melalui pengisian kuesioner untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan dari perusahaan. Sedangkan data sekunder merupakan data yang diperoleh dari pengumpulan data primer, seperti referensi dari instansi atau lembaga. Jenis dan sumber data yang diperoleh dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. Jenis dan Sumber Data Penelitian

No. Jenis Data Sumber Data Tujuan 1. Primer

(wawancara dan kuesioner) 1. Pemilik 2. Bagian Pemasaran, keuangan dan produksi

1. Mengetahui unsur pemasaran (STP) dan bauran pemasaran 7P. 2. Mengetahui Alternatif Strategi

yang akan dilaksanakan

3. Kelembagaan 3. Mengkaji peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh Rumah Cup.Cakes & BBQ.

2 Sekunder 1. Dinas Informasi Pariwisata dan

Kebudayaan Kota Bogor.

1. Mengetahui Pertumbuhan Restoran dan Rumah Makan di Kota Bogor tahun 2005-2009.

2. Penelitian Kepustakaan

2. Literatur lain yang berkaitan dengan topik penelitian.

3. Internet dan Perpustakaan.

4.3 Teknik Pengumpulan Data

Dalam pelaksanaan penelitian ini, teknik pengumpilan data yang dilakukan adalah sebagai berikut :

1. Teknik Observasi, yaitu melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan promosi atau kegiatan yang berhubungan dengan memasarkan produknya kepada konsumen sehingga tujuan dari perusahaan bisa tercapai.

2. Teknik Wawancara, yaitu melakukan wawancara dengan pihak Rumah

Cup∙Cakes & BBQ untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan

ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam pencapaian tujuannya, yaitu mendapatkan pendapatan atau keuntungan yang maksimal dari kegiatan sehari-harinya, yaitu memproduksi dan menjual produk serta jasa event organizer.

3. Teknik Kepustakaan, yaitu membaca buku-buku yang terkait dengan judul penelitian dan literatur lainnya yang menunjang dalam pelaksanaan penelitian, seperti jurnal-jurnal dan majalah.

4. Studi Pendahuluan, yaitu mendatangi Rumah Cup∙Cakes & BBQ untuk melakukan pengamatan dan wawancara langsung dengan pihak Rumah

Lampiran 2. Produk Rumah Cup∙Cakes & BBQ Tahun 2010

Tart Cup.Cakes Cup.Cakes

Zoes Cup Roti Cup

Lampiran 4. Contoh Brosur Promosi Penjualan Rumah Cup∙Cakes & BBQ Tahun 2010

Lampiran 5. Fasilitas Pendukung Rumah Cup∙Cakes & BBQ Tahun 2010

Tampak Depan Ruangan di Dalam

Lesehan Taman Belakang

Wastafel Bar “BBQ”