Gambar 2 menunjukkan tiga langkah besar dalam pemasaran terarah. Pertama segmentasi pasar segmentation adalah membagi pasar menjadi
kelompok pembeli yang berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan, karakteristik, ataupun tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
terpisah. Perusahaan melakukan berbagai cara berbeda untuk membagi-bagi pasar dan mengembangkan profil dari segmen yang dihasilkan. Langkah kedua adalah
mentargetkan pasar Targetting yaitu mengevaluasi setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen sebagai calon target dengan potensi yang
paling besar untuk dimasuki. Langkah ketiga adalah memposisikan pasar Positioning yaitu menetapkan pemosisian bersaing untuk produk dan
menciptakan bauran pemasaran yang terinci.
3.1.2.1 Segmentasi Pasar Segmentation
Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli pembeda dalam satu atau lain cara. Pembeli dapat berbeda dalam keinginan, sumberdaya, lokasi, sikap pembelian dan
praktik pembelian. Pembeli mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik, maka setiap pembeli secara potensial merupakan pasar terpisah. Oleh karena itu,
manajer harus menentukan segmen mana yang menawarkan produk atau jasa yang terbaik dari perusahaannya.
Pada dasarnya tidak ada cara tunggal untuk membuat segmentasi pasar, seorang manajer harus mencoba variabel-variabel segmentasi yang berbeda,
sendiri ataupun kombinasi dan mencari cara terbaik untuk memandang struktur pasar. Variabel utama yang biasa dipergunakan dalam mensegmentasi pasar
adalah variabel geografis, demografis, psikografis dan tingkah laku tertentu. Menurut Umar 2000, agar segmentasi pasar dapat berguna dan sesuai
dengan yang diinginkan, maka dalam Mensegmentasi pasar harus memperhatikan beberapa hal, diantaranya adalah :
1. Dapat diukur, maksudnya besar pasar dan daya beli di segmen ini dapat diukur
walaupun ada beberapa komponen variabel yang sulit diukur. 2.
Dapat dijangkau, maksudnya sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan dilayani, walau bisa saja ada kelompok yang sulit dijangkau.
3. Besar segmen yang diharapkan, maksudnya berapa besar segmen harus
dijangkau agar dapat menguntungkan.
4. Dapat dilaksanakan, maksudnya sejauh mana program yang efektif itu dapat
dilaksanakan untuk mengelola segmen ini.
3.1.2.2 Menetapkan Target Pasar Targeting
Menetapkan target pasar market targeting melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki.
Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen di mana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu.
Menurut Umar 2000, dalam mengevalusi segmen pasar yang berbeda, sebuah perusahaan harus memperhatikan tiga faktor, diantaranya adalah ukuran dan
pertumbuhan segmen, daya tarik struktural segmen, sasaran dan sumber daya perusahaan.
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen, perusahaan harus mengumpulkan dan
menganalisis data tentang penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen, lalu pilih
segmen yang diharapkan paling sesuai. 2.
Daya tarik struktural segmen, suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan yang diharapkan, akan tetapi belum tentu
menarik dari sisi profitabilitasnya, jadi perusahaan tetap harus mempelajari faktor-faktor struktural yang utama yang mempengaruhi daya tarik segmen
dalam jangka panjang. 3.
Sasaran dan sumber daya perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber dayanya dalam kaitan dengan segmen pasar. Walaupun
ada segmen yang bagus, akan tetapi dapat ditolak jika tidak prospektif dalam jangka panjang. Selanjutnya, walau segmen itu bagus dan prospektif dalam
jangka panjang, tetap harus dipertimbangkan kemampuan perusahaan dalam menyediakan sumber dayanya, misal keterampilan tenaga pelaksananya untuk
masuk ke pasar itu bahkan keterampilan yang lebih baik dari pesaingnya.
3.1.2.3 Menentukan Posisi Pasar Positioning
