status mencerminkan suatu harapan komunitas akan gaya hidup di kalangan masing-masing kelas dan juga estimasi sosial yang positif atau
negatif tentang kehormatan yang diberikan kepada masing-masing kelas. Pengaruh pribadi adalah tekanan yang dirasakan untuk
menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain. Sebagai konsumen, perilaku orang sering dipengaruhi oleh hal yang
berhubungan erat. Dalam hal ini, keluarga sangat penting di dalam studi konsumen karena dua alasan. Pertama keluarga adalah unit pemakaian
dan pembelian untuk banyak produk konsumen. Kedua keluarga adalah pengaruh utama pada sikap dan perilaku individu Kotler, 2000.
Keluarga adalah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang dihubungkan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan yang
tinggal bersama. Rumah tangga berbeda dengan keluarga berdasarkan pendeskripsikan semua orang, baik yang berkerabat maupun yang tidak
yang menempati suatu unit perumahan. Proses pengambilan keputusan mungkin sama dengan masing-masing kategori, walaupun kategori
rumah tangga mencakupi kelompok non tradisional yang tumbuh jauh lebih cepat dari keluarga.
Anggota keluarga atau rumah tangga memegang berbagai peranan yang mencakup penjaga pintu pemikiran keluarga, pemberi
pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai. Pengaruh pasangan hidup, anak atau anggota lain dalam keluarga bervariasi
menurut sumber daya anggota keluarga, jenis produk, tahap dalam siklus kehidupan dan tahap dalam keputusan pembelian. Peubah ini penting
dalam memahami keputusan keluarga dibandingkan dengan peranan keluarga yang sudah dianggap berasal dari satu jenis kelamin atau yang
lainnya.
2.3.2. Faktor Perbedaan Individu
Ada lima cara dimana konsumen berbeda dalam pengambilan keputusan belanja, sehingga berpengaruh terhadap perilaku konsumen,
yaitu : 1 sumber daya konsumen, 2 motivasi dan keterlibatan, 3
pengetahuan, 4 sikap, serta 5 kepribadian, gaya hidup dan demografi Engel, dkk, 1995.
Sumber daya yang dimiliki konsumen atau apa yang tersedia dimasa datang berperan penting dalam keputusan pembelanjaan. Sumber
daya konsumen terdiri atas waktu, uang dan perhatian penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan. Ketiga sumber daya ini dibawa
ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan. Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan
kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan, ketika ada ketidakcocokan antara yang diinginkan dengan kondisi yang
diinginkan dengan kondisi aktual Engel, dkk, 1995. Pengetahuan dapat diartikan secara sederhana sebagai informasi
yang disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan konsumen sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan. Himpunan bagian dari
informasi total yang relevan dengan fungsi konsumen di dalam pasar disebut pengetahuan konsumen Engel, dkk, 1995. Pengetahuan
konsumen mencakup informasi tentang ketersediaan dan karakteristik produk, dimana dan kapan untuk membeli, serta bagaimana
menggunakan produk. Pengetahuan adalah faktor penentu utama perilaku konsumen. Apa yang dibeli, dimana dan kapan membeli, akan
tergantung pada pengetahuan yang relevan dengan keputusan. Manfaat pengetahuan konsumen dibagi menjadi tiga kategori,
yaitu 1 pengetahuan produk mencakup kesadaran produk, atribut produk dan kepercayaan merek, 2 pengetahuan pembelian dimana
membeli dan kapan membeli, serta 3 pengetahuan pemakaian mencakup informasi yang tersedia di dalam ingatan mengenai
bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang diperlukan, agar benar-benar menggunakan produk tersebut Engel, dkk, 1995.
Sikap didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan secara
konsisten yang berkenaan dengan obyek atau alternatif yang diberikan. Sikap diekspresikan bilamana seseorang suka atau tidak suka terhadap
suatu obyek. Sikap sangat penting dalam membentuk pangsa pasar dan pangsa target. Sikap merupakan keseluruhan evaluasi yang dilakukan
konsumen Engel, dkk, 1995. Kotler 2000 menyatakan bahwa sikap attitude
adalah evaluasi perasaan emosional dan kecenderungan tindakan menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama
dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan. Kepribadian, nilai dan gaya hidup merupakan sikap yang penting
untuk mengerti mengapa orang memperlihatkan perbedaan dalam mengkonsumsi produk dan preferensi merek. Kepribadian didefinisikan
sebagai respon yang konsistensi terhadap stimulus lingkungan. Rokeach dalam
Engel, dkk 1995 mendefinisikan nilai sebagai kepercayaan abadi bahwa modus perilaku tertentu atau keadaan akhir dari
keberadaan. Nilai yang digunakan oleh individu didasarkan pada nilai inti dari
masyarakat tempat tinggal, tetapi dimodifikasi oleh nilai dari kelompok lain, dimana menjadi anggota dan situasi kehidupan atau kepribadian.
Sedangkan gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu, serta uang Engel, dkk, 1995. Seseorang yang
berasal dari sub budaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda.
Demografi mendeskripsikan pangsa konsumen dalam istilah seperti usia, pendidikan dan pendapatan. Usia merupakan salah satu
karakteristik individu yang mempengaruhi persepsi seseorang dalam membuat keputusan, menerima segala sesuatu sebagai hal yang baru,
serta dapat mempengaruhi selera seseorang terhadap beberapa barang dan jasa Kotler, 2000.
2.3.3. Faktor Psikologis
