merek sesuai kemampuan merek produk untuk memenuhi harapan yang dibuat konsumen. Merek yang paling mampu memenuhi harapan tingkat
kepentingan yang paling tinggi akan dipilih konsumen. Hasil akhir dari proses evaluasi alternatif pada keterlibatan tinggi
adalah pembentukan sikap umum terhadap masing-masing alternatif. Pada situasi keterlibatan rendah, proses evaluasi alternatif hanya
melibatkan pembentukan sedikit kepercayaan kepada alternatif pilihan. Sedangkan sikap muncul setelah terjadi perilaku. Jika konsumen
mengambil keputusan mengikuti model eksperimensial, maka proses evaluasi alternatif berfokus kepada penciptaan sikap bukan kepada
pembentukan kepercayaan. Sedangkan proses evaluasi alternatif pada model perilaku, konsumen tidak membandingkan pilihan alternatif
sebelum melakukan pembelian.
2.2.4. Keputusan Pembelian
Pada tahap ini konsumen harus mengambil keputusan mengenai kapan, dimana dan bagaimana membeli. Engel, dkk 1995
mengilustrasikan bahwa pembelian merupakan fungsi dari dua determinan, yaitu nilai pembelian dan pengaruh lingkungan dan atau
perbedaan individu. Niat pembelian konsumen dapat digolongkan menjadi dua kategori, yaitu : 1 produk dan merek, disebut sebagai
pembelian terencana penuh, dengan pembelian masalah yang diperluas dan 2 kelas produk, disebut sebagai pembelian terencana, jika pilihan
merek dibuat di tempat pembelian. Menurut Kotler 2000, terdapat dua faktor yang dapat
mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian Gambar 6. Pertama adalah faktor sikap atau pendirian orang lain. Faktor ini
mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang, namun tergantung pada intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang
disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin kuat sikap negatif orang lain dan semakin dekat
orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin menyesuaikan maksud pembeliannya. Faktor kedua yang dapat
mempengaruhi niat pembelian dan keputusan pembelian adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi atau tidak diinginkan. Adanya faktor ini
akan mengubah rencana pembelian suatu produk yang akan dilakukan konsumen.
Gambar 6. Tahap-tahap antara evaluasi alternatif dan keputusan pembelian Kotler, 2000
2.2.5. Perilaku Pascapembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat
produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pascapembelian. Pemasar harus memantau kepuasan, tindakan, pemakaian dan
pembuangan pascapembelian. Konsumen tidak selalu terlibat dalam setiap keputusan, terutama
dalam melakukan pembelian terhadap barang-barang dengan tingkat keterlibatan yang rendah Kotler, 2000. Konsumen dapat melewatkan
satu tahap atau lebih yang urutannya tidak sesuai. Untuk produk-produk yang relatif baru dipasarkan, konsumen umumnya melewati proses
keputusan pembelian. Kepuasan berfungsi untuk mengokohkan loyalitas pembeli,
sementara ketidakpuasan menyebabkan keluhan, komunikasi lisan yang negatif dan upaya untuk menuntut ganti rugi melalui sarana hukum. Hal
Evaluasi Alternatif
Nilai Pembelian
Pendirian Orang Lain
Faktor situasi yang tidak diantisipasi
Keputusan pembelian
ini merupakan upaya untuk mempertahankan pelanggan menjadi bagian yang penting sekali dalam strategi pemasaran.
Memahami kebutuhan dan proses pembelian konsumen sangat penting dalam membuat strategi promosi yang efektif. Dengan
memahami pembelian melalui tahap-tahap pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan
perilaku setelah pembelian, para pemasar dapat memperoleh petunjuk- petunjuk tentang bagaimana memenuhi kebutuhan konsumen.
Memahami berbagai faktor dalam proses pembelian dan pengaruh utama terhadap perilaku pembelian, para pemasar dapat merancang program
pemasaran yang efektif untuk pasar sasarannya.
2.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan
