kerap menjadi unit pengambilan keputusan utama, tentu saja, dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan bervariasi.
5. Situasi
Menurut Engel dan Miniard 1994 situasi menggunakan pengaruhnya yang paling meresap di dalam perilaku konsumen
karena satu alasan sederhana yaitu perilaku selalu dibentuk oleh situasi. Karena situasi konsumen juga melibatkan orang dan
benda, maka perlu dibedakan antara pengaruh yang disebabkan konsumen dan objek dengan pengaruh yang unik terhadap situasi
itu sendiri. Dengan demikian faktor situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk
waktu dan tempat yans spesifik dan lepas dari karakteristik konsumen ataupun karakteristik objek.
2.2.2 Perbedaan Individu
Faktor pribadi juga mempengaruhi perilaku seorang individu dalam melakukan pembelian. Menurut Engel dan Miniard 1994
karakteristik tersebut terdiri dari: 1.
Sumber daya konsumen Konsumen memiliki tiga sumber daya utama yang digunakan
dalam proses pertukaran, yaitu sumber daya ekonomi, sumber daya temporal dan sumber daya kognitif. Persepsi konsumen
mengenai sumber daya yang tersedia atau apa yang akan tersedia pada masa yang akan datang juga penting dalam keputusan
pembelian. 2.
Motivasi dan Keterlibatan Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan
kebutuhan–kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dan
keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan ini meningkat, akibatnya adalah pengaktifan suatu kondisi
kegairahan yang diacu dorongan untuk memenuhi kebutuhan. Sedangkan keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang
kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa dalam konteks tertentu.
3. Pengetahuan
Secara umum pengetahuan dapat didefinisikan sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan. Himpunan bagian dari informasi
total yang relevan dengan fungsi konsumen di dalam pasar disebut pengetahuan konsumen. Ada tiga bagian pengetahuan
konsumen, yaitu pengetahuan produk, pengetahuan pengetahuan pembelian, dan pengetahuan pemakaian.
4. Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi
Kepribadian dalam perilaku konsumen didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Keadaan
organisasi dalam diri individu yang diacu sebagai kepribadian mengadakan persiapan untuk pengalaman dan perilaku. Gaya
hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan watu serta uang.
5. Sikap
Sikap yang dianut konsumen sekarang ini tentunya merupakan hasil dari pengalaman mereka sebelumnya. Sikap kerap
diterbentuk dari kontak langsung dengan objek sikap. Namun, kenali bahwa sikap dapat terbentuk bahkan tanpa adanya
pengalaman aktual dengan satu objek. Sikap dapat menilai keefektifan kegiatan pemasaran, mengevaluasi tindakan
pemasaran sebelum dilaksanakan dalam pemasaran, membentuk pangsa pasar, dan memilih pangsa target.
a. Pengertian dan Konsep Sikap
Menurut Allport
dalam Suryani 2008 sikap adalah suatu predisposisi yang dipelajari untuk merespon terhadap
suatu objek dalam bentuk rasa suka atau tidak suka. Merujuk pada definisi ini, berarti sikap:
1 Masih bersikap predisposisi
Artinya sikap itu masih merupakan kecenderungan faktor motivasional bukan perilaku itu sendiri. Jadi sikap
berbeda dengan perilaku. 2
Sikap terbentuk sebagai hasil belajar Terbentuknya sikap tidak terlepas dari pembelajaran yang
dilakukan konsumen. Melalui pengamatan pengalaman dan kesimpulan yang dibuat terhadap suatu objek akan
dapat terbentuk sikap. 3
Sikap memiliki variasi nilai Seorang konsumen dapat bersikap suka, tidak suka
ataupun netrsl. 4
Sikap mengandung obyek Setiap sikap akan mengandung objek sikap. Objek sikap
dapat berupa hal–hal yang sifatnya personal atau berupa manusia seperti masyarakat, manajer, konsumen, tenaga
penjual dan lain lain atau objek yang sifatnya nonpersonal seperti produk, jasa, iklan, promosi, harga, pelayanan dan
lain-lain. b.
Fungsi Sikap Menurut
Kazt dalam Suryani 2008, ada empat macam
fungsi sikap, yaitu: 1
Fungsi Utilitarian Sikap merupakan fungsi penilaian konsumen tentang
apakah objek sikap memberikan manfaat atau kegunaan bagi dirinya. Fungsi ini mengacu pada pendapat bahwa
individu mengekspresikan perasaannya untuk memaksimalkan penghargaan dan meminimalkan
hukuman dari orang lain. 2
Fungsi ekspresi nilai Sikap dapat terbentuk sebagai fungsi dari keinginan
individu untuk mengekspresikan nilai-nilai individu
kepada orang lain. Ekspesi sikap digunakan individu untuk menunjukan konsep dirinya.
3 Fungsi mempertahankan ego
Sikap konsumen seringkali merupakan sarana bagi konsumen untuk melindungi atau mempertahankan
egonya. Sikap digunakan sebagai sarana untuk melindungi diri dari kebenaran emndasar tentang dirinyaatau sesuatu
yang mengancam. 4
Fungsi pengetahuan Sikap konsumen merupakan fungsi dari pengetahuan dan
pengalaman konsumen mengenai objek sifatnya. Melalui sikap yang ditunjukkan akan diketahui bahwa dirinya
memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak sama sekali mengenai objek sikap.
2.2.3 Proses Psikologis
