organisasi membeli produk peralatan dan jasa-jasa lainnya untuk menjalankan seluruh kegiatan organisasinya.
2.2. Faktor–faktor yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan
Pembelian
Menurut Engel dan Miniard 1994 faktor yang mendasari perilaku konsumen terdiri dari tiga kategori; lingkungan, pengaruh individu dan
proses psikologis. Sedangkan Kotler dan Armstrong 2008 menjelaskan bahwa pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial,
pribadi dan psikologi.
2.2.1 Lingkungan
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor lingkungan yang timbul dari lapisan masyarakat tempat ia tinggal. Konsumen yang
berasal dari tempat yang berbeda memiliki perbedaan penilaian, kebutuhan dan perilaku konsumen. Menurut Engel dan Miniard
1994 perilaku konsumen yang hidup dalam suatu lingkungan konsumen dipengaruhi oleh budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,
keluarga dan situasi. Gambar 2. Model perilaku pengambilan keputusan konsumen dan pengaruh-
pengaruh terhadapnya. Engel dan Miniard, 1994
PENGARUH LINGKUNGAN:
Budaya Kelas sosial
Pengaruh Pribadi Keluarga
Situasi
PERBEDAAN INDIVIDU:
Sumber daya konsumen
Motivasi Keterlibatan
Pengetahuan Sikap
Kepribadian, gaya hidup, Demografi
PROSES PSIKOLOGI
: Pengolahan
Informasi Pembelajaran
Perubahan sikap dan perilaku
PROSES KEPUTUSAN:
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif
Pembelian Hasil
1. Faktor Budaya
Engel dan Miniard 1994 menjelaskan bahwa budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan simbol bermakna
lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran dan melakukan evaluasi anggota masyarakat. Budaya
mempengaruhi struktur konsumsi, budaya mempengaruhi bagaimana individu mengambil keputusan dan terakhir budaya
adalah variabel utama dalam penciptaan komunikasi makna di dalam produk. Budaya bisa juga diartikan kebiasaan, norma, tata
krama atau perilaku yang berkembang di masyarakat. 2.
Kelas Sosial Engel dan Miniard 1994 mendefinisikan kelas sosial sebagai
pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu– individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.
Mereka dibedakan oleh perbedaan status sosioekonomi yang berjajar dari yang rendah hingga tinggi. Status kelas sosial kerap
menghasilkan bentuk perilaku konsumen yang berbeda. Keanggotaan kelas sosial ada dan dapat dideskripsikan sebagai
kategori statistik entah individu-individunya sadar atau tidak akan situasi mereka sama.
3. Pengaruh pribadi
Menurut Engel dan Miniard 1994 konsumen kerap dipengaruhi oleh mereka yang berhubungan erat dengan konsumen itu sendiri.
Konsumen cenderung menghargai orang-orang disekelilingnya untuk nasihat mengenai pilihan pembelian. Oleh karena itu,
pengaruh pribadi adalah subjek yang penting di dalam penelitian konsumen.
4. Keluarga
Menurut Engel dan Miniard 1994 keluarga merupakan pusat pembelian yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu
yang membentuk keluarga yang bersangkutan. Keluarga merupakan unit pembelian terbanyak produk konsumen. Keluarga
kerap menjadi unit pengambilan keputusan utama, tentu saja, dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan bervariasi.
5. Situasi
Menurut Engel dan Miniard 1994 situasi menggunakan pengaruhnya yang paling meresap di dalam perilaku konsumen
karena satu alasan sederhana yaitu perilaku selalu dibentuk oleh situasi. Karena situasi konsumen juga melibatkan orang dan
benda, maka perlu dibedakan antara pengaruh yang disebabkan konsumen dan objek dengan pengaruh yang unik terhadap situasi
itu sendiri. Dengan demikian faktor situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk
waktu dan tempat yans spesifik dan lepas dari karakteristik konsumen ataupun karakteristik objek.
2.2.2 Perbedaan Individu
