15
materialism memiliki pengaruh besar pada perilaku konsumen, termasuk persepsi konsumen, dan preferensi Dewi et al., 2015. Secara umum,
konsumen dengan karaketristik materialism yang tinggi cenderung menunjukkan harta mereka pada kelompok-kelompok sosial mereka.
Materialism dapat dikonseptualisasikan dalam berbagai cara termasuk pengabdian dengan kebutuhan dan keinginan material, sebagai pola
pikir yang berfokus dalam berbelanja serta mendapatkan harta duniawi Richins dan Dawson, 1992.
Sejak itu, metrik untuk mengukur tingkat materialism seseorang telah dimodifikasi oleh orang lain Richins dan Dawson, 1992. Materialism telah
diselidiki dalam banyak penyelidikan riset konsumen yang menunjukkan pentingnya dalam pemahaman perilaku konsumen. Durvasula 2010
materialism terkait dengan sikap terhadap uang yang dimiliki sehingga seseorang terlibat dalam kegiatan materialistik.
Pada umumnya, konsumen yang memiliki sifat materialism yang tinggi cenderung lebih peduli tentang menampilkan status dan harta benda
mereka dalam kelompok sosial yang relevan . Proses dan membeli produk dan merek yang mahal menunjukkan pencapaian materialism yang lebih
tinggi dan juga membantu konsumen dalam membuat kesan yang positif pada orang lain.
Materialism memiliki pengaruh besar pada perilaku konsumen pada umumnya, dan persepsi konsumen, preferensi, dan pilihan pada khususnya.
Namun, ada sedikit penelitian untuk menunjukkan berbedaan aspek PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
16
materialism konsumen yang terkait secara khusus mendefinisikan konsekuensi perilaku konsumen.
5. Kelompok Acuan
Sumarwan 2011 sebuah kelompok merupakan kumpulan dari dua atau lebih orang-orang yang saling berinteraksi untuk mencapai tujuan yang
sama, tujuan tersebut bisa merupakan tujuan individu atau tujuan bersama. Di dalam perspektif pemasaran, masing-masing kelompok dimana konsumen
menjadi anggotanya akan mempengaruhi perilaku pembelian dan konsumsi dari konsumen tersebut.
Kelompok acuan adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan
digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respon afektif, kognitif, dan perilaku kelompok
acuan akan memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku seseorang. Dalam perspektif pemasaran, kelompok acuan adalah kelompok
yang berfungsi sebagai referensi bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan konsumsi.
Kelompok mempengaruhi proses pembelian dalam dua cara. Pertama, kelompok mempengaruhi pembelian yang dibuat oleh seorang
konsumen. Kedua, anggota-anggota kelompok sering kali membuat keputusan bersama-sama sebagai sebuah kelompok. Kelompok acuan bisa
merupakan sesuatu yang nyata atau yang bersifat tidak nyata dan bersifat simbolik. Kelompok acuan bagi seseorang berasal dari kelas sosial yang
17
sama atau berbeda dari budaya yang sama atau berbeda, bahkan dari sub- budaya yang berbeda atau sama.
Kelompok acuan merupakan aspek penting dalam studi perilaku konsumen. Penelitian yang ekstensif telah menunjukkan bahwa individu
sering membuat pilihan konsumsi yang dipengaruhi oleh berbagai kelompok acuan mereka Escalas dan Bettman, 2005. Kelompok acuan juga dapat
mempengaruhi bagaimana individu terhadap produk atau merek tertentu Ramanathan dan McGill, 2007 dan bahkan dapat mempengaruhi pilihan
konsumsi terhadap merek Tanner et al., 2008. Beberapa kelompok acuan mungkin ada hanya saat mengkonsumsi
merek tertentu atau produk Muniz dan OGuinn, 2001. Kelompok- kelompok ini tidak saling eksklusif, dan oleh karena itu individu dapat
dipengaruhi oleh kelompok acuan Luna et al., 2008. Akhirnya, penting untuk dicatat bahwa ada kelompok acuan yang mungkin memiliki pengaruh
disosiatif pada perilaku individu.
6. Proses Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan Kotler
dan Keller, 2012. Kotler dan Keller 2012 seperti yang ditampilkan pada gambar 2.3, ketika membeli produk secara umum konsumen mengikuti
proses pembelian konsumen seperti, pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca
pembelian. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
18
Gambar II.3 Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
Sumber: Kottler dan Keller 2012
a.
Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang di picu oleh rangsangan internal atau eksternal.
Rangsangan internal misalnya kebutuhan umum seseorang-lapar, haus, yang kemudian mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi
pendorong. Rangsangan eksternal misalnya seseorang bisa mengagumi mobil baru tetangganya yang memicu pemikiran tentang kemungkinan
melakukan suatu pembelian. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering
membangkitkan minat terhadap suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan startegi pemasaran yang memacu minat
konsumen Kotler dan Keller, 2012.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Ada dua level rangsangan yang
terjadi yaitu level penguatan perhatian, orang hanya sekedar lebih peka Pengenalan
Masalah Pencarian
Informasi Evaluasi
Alternatif Keputusan
pembelian Perilaku
Pasca Pembelian
