b. Fungsi penanggungan resiko Fungsi pelayanan sesudah pembelian merupakan pelayanan atau jaminan
setelah barang tersebut dibeli oleh konsumen. c. Fungsi pembiayaan
Dalam melakukan pembelian diperlukan sejumlah dana dimana para pelaku pasar harus melaksanakan fungsi pembiayaan.
d. Fungsi informasi pasar Berbagai informasi pasar diperlukan dalam penyaluran barang-barang.
Fungsi ini dilakukan dengan memberikan informasi tentang sejumlah dan jenis barang yang dibutuhkan oleh masyarakat, juga barang yang tersedia
untuk dijual.
2.1.3. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran mengartikulasikan sebuah rencana dalam penggunaan terbaik sumberdaya dan keunggulan perusahaan untuk mencapai tujuannya
Ferrell, 1999. Strategi yang akan diambil tidak terlepas dan harus disesuaikan dengan tujuan yang ingin dicapai. Karena strategi merupakan alat mencapai
tujuan. Sedangkan strategi dan tujuan sangat dipengaruhi oleh lingkungan. Hal ini disebabkan lingkungan mendukung, mempengaruhi, dan membatasi apa yang
harus dan dapat dilakukan. Oleh karena itu tujuan, strategi, dan lingkungan eksternal maupun lingkungan internal saling berhubungan seperti yang
ditunjukkan dalam Gambar 1.
Gambar 1. Keterkaitan Tujuan, Strategi, dan Lingkungan
Sumber : Ferrell, 1999
Chandler dalam Rangkuti 2007 mengemukakan bahwa strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan
jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya. Pemasaran adalah proses sosial dimana manusia baik secara individu maupun
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan nilai dengan individu dan
kelompok lainnya. Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana menyeluruh, terpadu,
dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.
Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha- usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing- masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tangggapan perusahaan dalam menghadapi
lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Tujuan
Lingkungan internal
Strategi Lingkungan
eksternal
Strategi pemasaran dipengaruhi oleh unsur- unsur yang disebut bauran pemasaran marketing mix, yang terdiri dari empat variabel utama Kotler, 1998,
yaitu : 1 Produk
Pada variabel ini pemasar harus selalu memantau produk yang diinginkan konsumen, baik disain atau karakteristiknya maupun kemasan dan nama merek,
perbaikan dan pelayanan serta garansi. Pemasar harus menjaga agar produk memuaskan sesuai dengan tujuan perusahaan dengan cara mengembangkan
produk baru, memodifikasi produk yang sudah ada, dan menghapuskan produk yang tidak memuaskan konsumen ataupun tidak menghasilkan keuntungan.
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan yang meliputi objek secara fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi, gagasan, atau bauran dari semua wujud
Kotler, 1998. Pada dasarnya produk yang dibeli konsumen dapat dibedakan menjadi tiga tingkatan, yaitu:
a. Produk inti Core Product, merupakan intidasar yang sesungguhnya dari produk yang diperoleh atau didapat oleh konsumen dari produk tersebut.
b. Produk formal Formal Product, yang merupakan model, kualitas, merek, dan kemasan yang menyertai produk tersebut.
c. Produk tambahan Augmented Product, yaitu tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti garansi, pemasangan
instalansi, pelayanan purna jual, pemeliharaan, dan pengiriman.
Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutukualitas, penampilan, pilihanoption, gayastyle, merek, pengemasan, jenis produkproduct
lines , dan macam produkitem.
Mutu produk menurut Kotler 1998 berarti menunjukkan kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya, meliputi keawetan, keandalan, ketepatan,
kemudahan dipergunakan dan diperbaiki, serta atribut yang lain. Dalam mengembangkan suatu produk, produsen harus menentukan tingkat kualitas yang
akan mendukung posisi produk itu dalam pasar sasaran. Kualitas produk merupakan keseluruhan ciri serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang
berpengaruh pada kemampua nnya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau yang tersirat.
Kegiatan memperkenalkan dan mempopulerkan merek dagang suatu produk merupakan syarat berhasilnya pemasaran. Menurut Kotler 1998, merek
adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau kombinasi dari semuanya yang dimaksudkan untuk membedakannya dari produk pesaing. Sedangkan
pengemasan adalah kegiatan merancang dan memproduksi kemasan atau pembungkus suatu produk. Pengemasan merupakan bagian dari strategi produk.
Kemasan yang didesain secara tepat dan baik akan menciptakan nilai khusus bagi konsumen juga merupakan sarana promosi.
Bauran produk merupakan kumpulan seluruh lini produk yangn ditawarkan oleh suatu perusahaan kepada pembeli Kotler, 1998. Sedangkan lini
produk merupakan kumpulan dari produk-produk yang berhubungan erat karena memiliki fungsi yang serupa, atau karena dijual kepada kelompok konsumen yang
sama atau dijual dengan harga jual dalam skala tertentu.
2 Distribusi Variabel ini berhubungan dengan penyediaan produk pada saat yang tepat,
lokasi yang nyaman dan dapat dijangkau, dan menyediakan produk dalam jumlah yang diinginkan konsumen dan dalam jumlah yang sesuai dengan kemampuan
biaya persediaan, transportasi, dan biaya penyimpanan. Pemasar terlibat dalam memilih dan memotivasi perantara, pedagang besar dan pengecer, menyusun dan
menjaga prosedur kontrol persediaan, mengembangkan dan mengatur sistem transportasi dan penyimpanan.
Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan, serta menyampaikan barang yang
dipasarkannya kepada konsumen. Menurut Kotler 1998, saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses
untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi. Perusahaan dapat menghadapi banyak saluran distribusi alternatif untuk
menjangkau pasar sasaran. Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua
kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk memungkinkan produk atau jasa digunakan atau dikonsumsi. Faktor- faktor yang perlu diperhatikan dan
dipertimbangkan dalam memilih saluran pemasaran adalah jenis dan sifat produk, sifat konsumen potensial, sifat persaingan, dan sifat saluran pemasaran yang ada.
Keputusan saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih perusahaan sangat
mempengaruhi semua keputusan pemasaran lain. Hal ini disebabkan karena
saluran distribusi yang menjamin ketersediaan produk di pasaran. Menurut Kotler 1998 terdapat empat level saluran pemasaran untuk barang konsumen, yaitu:
1. Saluran nol- level saluran pemasaran langsung, terdiri dari perusahaan
manufaktur yang langsung menjual kepada pelanggan. 2.
Saluran satu-level, berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer. 3.
Saluran dua- level, berisi dua perantara, umumnya adalah pedagang besar dan pengecer.
4. Saluran tiga- level, berisi tiga perantara, umumnya adalah pedagang besar,
pemborong, dan pengecer. Selain itu saluran pemasaran yang disebutkan di atas, terdapat juga saluran
pemasaran yang lebih panjang. Dari sudut pandang konsumen, semakin banyak jumlah level pemasaran maka semakin sulit memperoleh informasi tentang
pelanggan akhir dan untuk melakukan pengendalian.
3 Promosi Variabel promo si digunakan untuk meningkatkan nilai dengan
menginformasikan masyarakat tentang perusahaan dan produknya. Promosi ditujukan untuk meningkatkan kesadaran masyarakat tentang perusahaan, produk
baru atau merek baru untuk memberitahu konsumen tentang seluk beluk produk atau menyadarkan masyarakat untuk mengadopsi posisi khusus pada masalah
politik atau sosial. Aktivitas promosi dapat berupa pengiklanan advertising, publicity
, personal selling, dan sales promotion. Dalam mencapai pasar sasaran perusahaan harus mengkoordinasikan
komponen-komponen dalam bauran promosi dan kemudian mengkoordinasikan
dengan unsur- unsur bauran pemasaran lainnya. Peran strategi promosi dalam bauran pemasaran ditunjukkan pada Gambar 2.
Gambar 2. Peranan promosi dalam bauran pemasaran
Sumber: Kotler, 1998
Promosi adalah suatu kegiatan yang dilakukan produsen untuk membujuk konsumen sasaran aga r membeli. Menurut Kotler 1998, bauran promosi terdiri
dari empat alat utama, yaitu sebagai berikut: 1.
Iklan merupakan semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang
dibayar. 2.
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dengan alat promosi seperti
sample , kemasan khusus, dan hadiah.
3. Publisitas merupakan suatu stimulasi non personal terhadap permintaan
suatu produk, jasa, atau unit dagang dengan menyediakan berita-berita komersial yang penting mengenai suatu produk tertentu di suatu media yang
disebarkan atau menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik mengenai produk itu di radio, televisi, atau panggung yang tidak dibayar
oleh pihak sponsor. Penjualan personal
Periklanan Promosi penjualan
Publisitas Pemasaran
Bauran promosi
Harga Produk
Distribusi Promosi
Bauran pemasaran
Pasar sasaran
4. Penjualan pribadi merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan
dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
4 Harga
Variabel harga adalah variabel kritis dalam bauran pemasaran, karena harga dapat berperan sebagai alat kompetisi dan harga juga dapat berperan dalam
membangun citra produk. Pengertian harga adalah sejumlah uang yang bersedia dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk. Harga merupakan
unsur yang menghasilkan pendapatan penjualan dan pengeluaran biaya. Strategi bauran harga meliputi strategi penetapan harga, keseragaman harga, potongan
harga, serta syarat-syarat pembayaran. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan penetapan harga adalah
konsumen, biaya yang dikeluarkan perusahaan, pemerintah melalui kebijakan- kebijakan yang berkaitan dengan harga, penyalur, dan kompetisi di antara
produsen. Sementara tujuan ditetapkannya harga dalam bauran pemasaran adalah untuk menetapkan upah dasar pekerja, keuntungan yang ingin dicapai, dan status
keberadaan produsen. Kotler 1998, menawarkan enam strategi penetapan harga berdasarkan tujuan-tujuan yang ingin dicapai, yaitu sebagai berikut:
1. Kelangsungan hidup Survival Produsen dapat mengejar kelangsungan hidup sebagai tujuan utama jika
mengalami kelebihan kapasitas, persaingan yang ketat, atau keinginan konsumen yang berubah- ubah.
2. Laba sekarang maksimum Maximum current profit Produsen mengetahui fungsi permintaan dan biayanya. Produsen memilih
harga yang akan menghasilkan laba sekarang, arus kas, atau pengembalian investasi yang maksimum.
3. Pendapatan sekarang maksimum Maximum current revenue Penetapan harga dilakukan untuk memaksimumkan pendapatan penjualan.
Maksimisasi pendapatan ini diharapkan akan menghasilkan laba jangka panjang dan pertumbuhan pangsa pasar.
4. Pertumbuhan penjualan maksimum Produsen memaksimumkan unit penjualan dimana volume penjualan yang
tinggi akan menghasilkan biaya per unit yang lebih tinggi. Harga ditetapkan rendah dengan asumsi pasar sensitif terhadap harga.
5. Skimming pasar maksimum Produsen menetapkan harga cukup tinggi untuk kualitas produk yang tinggi.
6. Kepemimpinan kualitas produk Produk melakukan penetapan harga tinggi untuk kualitas produk yang juga
tinggi. Perusahaan dapat menetapkan harga dengan menggunakan metode- metode
penetapan harga berikut Kotler, 1998: penetapan harga mark up mark up pricing
, penetapan harga berdasarkan sasaran pengembalian target-return pricing
, penetapan harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan perceived-value pricing
, penetapan harga sesuai harga yang berlaku going-rate pricing, dan penetapan harga tertutup sealed-bid pricing. Faktor- faktor yang mempengaruhi
tingkat harga, yaitu: 1 Kondisi perekonomian, 2 Penawaran dan permintaan,
3 Elastisitas permintaan, 4 Persaingan, 5 Biaya, 6 Tujuan manajer, dan 7 Pengawasan pemerintah.
2.1.4. Analisis Lingkungan Pemasaran
