keuntungan terhadap setiap unit penjualan ban PT. INTIRUB adalah 4,14. Dalam situasi tingginya biaya produksi yang disebabkan oleh tingginya bahan
bakar minyak sehingga meningkatkan hingga 10 biaya produksi, margin keuntungan terebut tergolong relatif baik.
Pada saat ini PT. INTIRUB hanya melayani penjualan dengan pembayaran tunai. Hal ini ditujukan untuk menjaga ketersediaan kas pada perusahaan untuk
diputarkan menjadi modal pada produksi berikutnya.
5.2.5. Pemasaran
Pemasaran merupakan proses menetapkan, mangantisipasi, menciptakan, dan memenuhi kebutuhan serta keinginan pelanggan terhadap produk ataupun
jasa. Kegiatan pemasaran PT. INTIRUB diwarnai oleh terjadinya penurunan total penjualan dan pengurangan pangsa pasar dalam negeri. Strategi pemasaran yang
dijalankan oleh divisi pemasaran PT. INTIRUB saat ini adalah strategi defensif dalam mempertahankan penjualan. Manajemen pemasaran PT INTIRUB terbagi
dalam beberapa divisi, yaitu divisi pemasaran ekspor, divisi pemasaran lokal, dan divisi administrasi penjualan marketing support.
Divisi ekspor bertanggung jawab menangani pemasaran ekspor, Divisi penjualan lokal bertanggung jawab menangani pemasaran dalam negeri, dan
Divisi administrasi penjualan bertanggung jawab menangani kegiatan distribusi dan promosi pemasaran produk.
A. Segmentasi Pasar Berdasarkan daerah pemasarannya maka produk ban mobil PT. INTIRUB
terbagi menjadi dua yaitu pasar domestik dan pasar ekspor.
1 Pasar Do mestik Dalam pasar domestik, PT. INTIRUB hanya melayani pasar pengganti
Replacement MarketRM. Pasar pengganti merupakan pasar eceran yang menjual produk ban sebagai ban pengganti untuk ban yang telah lama atau rusak.
Produk ban yang diperuntukkan sebagai ban armada angkutan juga merupakan bagian dari pasar pengganti.
PT. INTIRUB melayani pasar yang berada di beberapa kota besar seperti Jakarta, Serang, Medan, Padang, Pekanbaru, Jambi, Bengkulu, Bandung,
Semarang, Purwokerto, Surabaya, Madiun, Surabaya, Tulung agung, Bali, Palu, Sorong, Kupang, Pontianak, Balik papan, Banjarmasin, Manado, Makasar,
Lampung, dan Palembang. Pasar yang paling tinggi tingkat persaingannya adalah Jakarta dan Pulau
Jawa. Hal ini disebabkan banyaknya pabrikan ban yang baru berkembang dan merebut pangsa pasar PT. INTIRUB. Sementara untuk Indonesia bagian timur,
pasar yang paling besar terdapat di Sulawesi. Berikut pada Tabel 13 ditunjukkan penurunan penjualan dalam negeri PT. INTIRUB selama lima tahun terakhir.
Tabel 13. Penjualan Ban Domestik PT. INTIRUB 2001-2005 unit
2001 2002
2003 2004
2005 Penjualan target
548 100 493 600
424 910 332 540
273 190 Penjualan aktual
385 196 380 531
314 106 275 501
216 225
Sumber: PT. INTIRUB, 2006 Diolah
Berdasarkan tabel tersebut terlihat bahwa PT. INTIRUB selama lima tahun terakhir mengalami penurunan penjualan dengan signifikan. Hal ini disebabkan
berkurangnya pangsa pasar yang direbut oleh beberapa pabrikan domestik yang baru tumbuh sehingga persaingan dalam negeri menjadi sangat ketat.
2 Pasar Ekspor PT. INTIRUB memasarkan produknya tidak hanya di dalam negeri saja,
melainkan juga memasarkan produknya ke luar negeri atau ekspor. Pasar ekspor ini meliputi beberapa negara yaitu:
- Negara-negara Timur Tengah Arab Saudi, Yaman, Dubai, dan Peru
- Negara-negara di benua Asia Singapura, Malaysia, Filipina, dan Kepulauan Fiji
- Negara-negara Amerika Latin Keberhasilan PT. INTIRUB mengekspor ban ke beberapa negara luar serta
tetap mempertahankan hubungan baik dengan dis tributor di negara- negara tersebut menunjukkan bahwa PT. INTIRUB memiliki satandar kualiltas produk
yang diterima oleh negara pengimpor ban tersebut. Hal ini disebabkan PT. INTIRUB telah memiliki kualitas produk yang baik karena telah memiliki
sertifikat ISO 9002 sehingga dapat meningkatkan kepercayaan atas produk yang
dihasilkan. Tabel 14. Penjualan Ban Mobil PT. INTIRUB Berdasarkan Pasar Tahun
2001-2005 unit
Pasar 2001
2002 2003
2004 2005
Pengganti 385 196
380 531 314 106
275 501 216 225
Ekspor 150 350
207 849 166 332
233 590 281 272
Total 535 546
588 380 480 438
509 091 497 497
Sumber: PT. INTIRUB, 2006 Diolah
Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui bahwa selama tahun 2001 hingga tahun 2004 pasar pengganti merupakan pasar dengan penjualan yang lebih
besar dibandingkan pasar ekspor. Meskipun demikian pasar pengganti mengalami penurunan penjualan sepanjang tahun 2001 hingga tahun 2005. Hal ini
disebabkan semakin tingginya tingkat persaingan antara perusahaan pabrikan dalam negeri sehingga menyebabkan penurunan pangsa pasar dalam negeri.
Sementara itu pasar ekspor mengalami peningkatan penjualan sejak tahun 2003 hingga 2005. Pada tahun 2005 pasar ekspor secara mantap menjadi pasar
dengan penjualan terbesar dan mengalahkan penjualan ban pada pasar pengganti.
B. Bauran Pemasaran 1 Produk
PT. INTIRUB menghasilkan berbagai macam jenis ban mobil diantaranya adalah Radial, Passanger,Mini Light Truck MLT, Ultra Light Truck ULT,
Light Truck LT, dan Truk and Bus TB. Ban radial merupakan jenis ban
dengan penjualan terbesar dibandingkan dengan jenis ban lainnya. Berikut ditunjukkan pada Tabel 15. proporsi penjualan jenis ban PT. INTIRUB selama
lima tahun terakhir.
Tabel 15. Penjualan Ban PT. INTIRUB Tahun 2001-2005 unit
Jenis Tahun
Ban 2001
2002 2003
2004 2005
Radial 165 786
175 014 135 926
156 410 148 065
Passanger 9 500
6 337 8 540
4 763 7 099
MLT 63 616
68 048 67 288
65 688 64 310
ULT 155 765
171 423 141 949
142 747 141 206
LT 89 721
115 458 98 487
109 166 111 929
TB 51 158
52 100 28 248
30 317 24 888
Sumber: PT. INTIRUB, 2006 Diolah
Berdasarkan tabel tersebut, terlihat bahwa selama lima tahun terakhir ban radial merupakan jenis ban dengan proporsi penjualan terbesar PT. INTIRUB..
Sementara proporsi penjualan ban terbesar kedua adalah jenis ban ULT. Akan tetapi jenis ban yang menjadi produk andalan PT. INTIRUB adalah jenis ban
dengan ring 16” atau jenis ban LT yang menempati proporsi penjualan terbesar ketiga dari PT. INTIRUB. Hal ini disebabkan jenis ban LT memiliki tingkat
penjualan yang lumayan besar dengan tingkat harga per unit yang tinggi.
2 Distribusi PT. INTIRUB dalam menyalurkan hasil produksinya kepada konsumen
menggunakan saluran distribusi tidak langsung. Penjualan produk melalui saluran distribusi tidak langsung dilakukan dengan menggunakan jasa perantara seperti
distributor yang menjadi dealer dari PT. INTIRUB di setiap wilayah pemasaran. Pada saat ini PT. INTIRUB memiliki 42 distributor yang berada di seluruh
wilayah pemasaran negara Indonesia. Sedangkan dalam pasar ekspor PT. INTIRUB memiliki satu sampai dua dealer di setiap negara tujuan ekspor.
Selama ini PT. INTIRUB sangat memperhatikan pelayanan pasca penjualan terhadap pelanggannya. PT. INTIRUB tergolong cepat tanggap dalam
menghadapi keluhan pelanggan pasca penjualan. Hal ini ditujukan untuk memperhatikan kenyamanan pelanggan dalam masa pasca transaksi penjualan
dengan distributor PT. INTIRUB.
3 Harga Dalam penentuan harga produk PT. INTIRUB berperan sebagai pengikut
harga terhadap harga pemimpin pasar. Kebijakan harga ini selalu disertai dengan perbaikan kualitas untuk memberikan kepuasan kepada konsumen sehingga
perusahaan dapat mencapai tujuan yang diinginkan. Penentuan harga produk PT. INTIRUB yang memperhatikan harga pasar dan kebijakan struktur biaya
perusahaan juga dimonitoring bersama melalui Asosiasi Perusahaan Ban Indonesia APBI. Hal ini ditujukan untuk mencegah terjadinya persaingan harga
dan untuk menghindari praktek kartel.
4 Promosi Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan PT. INTIRUB berupa
pemasangan papan nama di jalan raya dan hubungan public relation yang baik distributor di setiap dealer dengan pelanggan. Secara umum kegiatan promosi
penjualan PT. INTIRUB lebih menekankan pada kegiatan yang bersifat pelayanan yang memuaskan dibandingkan dalam bentuk pengiklanan.
Selain itu PT. INTIRUB juga memberikan insentif kepada pelanggan dalam rangka peningkatan kepuasan konsumen yang diharapkan dapat
meningkatkan penjualan selanjutnya. Insentif tersebut berupa pemberian kaus berlogo PT. INTIRUB dan potongan penjualan terhadap jumlah pembelian
tertentu produk. PT. INTIRUB juga memberikan insentif kepada distributor yang berupa bonus apabila distributor tersebut dapat memenuhi penjualan 110 dari
penjualan yang ditargetkan.
5.3. Analisis Lingkungan Eksternal
