Pengaruh Perbedaan Individu Faktor internal yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku

- Sumberdaya konsumen, konsumen memiliki tiga sumberdaya utama yang mereka gunakan dalam proses pertukaran dan melalui proses ini pemasar memberikan barang dan jasa. Ketiga sumberdaya ini adalah 1. Sumberdaya ekonomi, sumberdaya ini meliputi pendapatan konsumen dan tingkat pendidikan; 2. Sumberdaya temporal atau waktu untuk menggunakan produk atau jasa maupun jumlah waktu yang dihabiskan untuk mengkonsumsi produk atau jasa tersebut; 3 Sumberdaya kognitif, sumberdaya kognitif adalah kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi. Alokasi dari kapasitas kognitif ini dikenal sebagai perhatian yang diberikan konsumen untuk produk atau jasa. - Motivasi dan keterlibatan, keterlibatan relevansi atau kecocokan adalah faktor penting dalam mengerti motivasi. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. Apabila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperoleh dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas. - Pengetahuan, pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan. Tipologi pengetahuan dibedakan menjadi tiga yaitu 1 pengetahuan produk, pengetahuan ini akan sangat berguna untuk mengetahui pola pembelian mereka. Analisis kesadaran dan citra sangat berguna untuk menjajaki sifat pengetahuan produk; 2 pengetahuan pembelian, hal ini berkenaan dengan kepercayaan yang dipegang konsumen mengenai dimana dan kapan pembelian harus terjadi. Perluasan pengetahuan dapat menjadi cara yang berarti untuk meningkatkan penjualan; 3 pengetahuan pemakaian, hal ini berkaitan dengan informasi yang tersedia dalam ingatan mengenai bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang diperlukan agar benar-benar menggunakan produk tersebut. - Sikap, sikap didefinisikan oleh Engel et al adalah suatu evaluasi menyeluruh. Sikap bervariasi dalam intensitas yaitu, kekuatan dan dukungan favorability. Sifat penting dari sikap adalah kepercayaan dalam memegang sikap tersebut, satu lagi sifat penting dari sikap adalah bahwa sikap bersifat dinamis ketimbang statis. Maksudnya banyak sikap akan berubah bersama dengan waktu. Sikap dapat terbentuk melalui hasil dari kontak langsung dengan objek sikap, namun dapat pula terbentuk bahkan tanpa adanya pengalaman aktual dengan suatu objek. Sikap berguna dalam pemasaran dalam banyak cara, sikap dapat digunakan untuk menilai keefektifan kegiatan pemasaran, sikap dapat pula membantu mengevaluasi tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan di dalam pasar dan sikap dapat membentuk pangsa pasar dan memilih pangsa target. - Kepribadian, kepribadian didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan H.H. Kasarjian dalam Engel et al, 1994, sedangkan Kotler 1994 mendefinisikan kepribadian sebagai karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya. Menurut pierce martineau dalam Engel et al 1994, produk mempunyai kepribadian dalam bentuk citra merek oleh karena itu strategi pemasaran harus berfokus pada pencocokan kepribadian konsumen dengan kepribadian produk - Gaya hidup, gaya hidup adalah pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup adalah hasil dari jajaran total ekonomi budaya, dan kekuatan kehidupan sosial yang mendukung kualitas manusia. - Faktor demografi, Faktor ini berperan dalam menentukan gaya hidup dan segmentasi konsumen. Faktor demografi yang antara lain mencakup ukuran, pertumbuhan, kepadatan, dan distribusi digunakan di dalam penelitian konsumen untuk menjabarkan pangsa konsumen berkenaan dengan usia, pendapatan, dan pendidikan.

2.4.3. Pengaruh Proses Psikologis

Proses psikologis yang dialami konsumen akan mempengaruhi proses keputusan dan tingkat motivasi dalam pembelian produk atau jasa. Menurut Engel et al 1994 determinan pengaruh psikologis terbagi ke dalam tiga kategori yaitu: - Pemrosesan informasi, pemrosesan informasi terdiri dari lima tahap yaitu 1 pemaparan dapat didefinisikan sebagai pencapaian kedekatan dengan suatu stimulus sehingga ada peluang untuk mengaktifkan satu indera atau lebih. Pengaktifan seperti ini terjadi ketika suatu stimulus memenuhi atau melebihi amabang rendah; 2 perhatian, menggambarkan alokasi kapasitas pemrosesan pada stimulus yang baru masuk; 3 Pemahaman, hal ini berkaitan dengan penafsiran stimulus. Pemasaran yang berhasil kerap akan bergantung pada pengertian akan makna yang konsumen lekatkan pada stimulus seperti harga, kemasan, nama merk, dan juga pada iklan. Pemahaman dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu tingkat pengetahuan konsumen dan motivasi atau keterlibatan dan harapannya; 4 penerimaan, tahapan ini berfokus pada sejauh mana persuasi terjadi dalam bentuk pengetahuan dan sikap yang baru atau dimodifikasi. Penerimaan akan bergantung pada respon kognitif dan afektif tertentu yang dialami selama pemrosesan. Penerimaan lebih mungkin terjadi ketika respons ini menjadi lebih menunjang; 5 retensi, ini adalah tahap terakhir dari pemrosesan informasi. Retensi melibatkan pemindahan informasi ke dalam ingatan jangka panjang. - Pembelajaran, menurut Engel et al pembelajaran adalah suatu proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan atau perilaku. Ada empat jenis pembelajaran yaitu 1 pembelajaran kognitif, berkenaan dengan proses mental yang menentukan retensi informasi; 2 pengkondisian klasik yang berfokus pada pembelajaran melalui asosiasi; 3 pembelajaran operant, mempertimbangkan bagaimana perilaku dimodifikasi oleh pengukuh dan penghukum; 4 pembelajaran vicarious, menyangkut pembelajaran melalui observasi. - Perubahan sikap dan perilaku, mengetahui bagaimana cara mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen merupakan keterampilan yang harus dimiliki oleh pemasar. Sikap dan perilaku konsumen dapat dipengaruhi secara persuasif melalui komunikasi dan dapat juga dipengaruhi melalui salah satu dari beberapa teknik modifikasi perilaku seperti hadiah gratis dan insetif kupon.