Pengaruh Komunikasi Pemasaran Terhadap Keputusan Membeli Kartu AS Dikalangan Mahasiswa FISIP USU

Pe nga ruh K om unik a si Pe m a sa ra n T e rha da p K e put usa n

M e m be li K a rt u AS dik a la nga n m a ha sisw a FI SI P U SU

SKRIPSI

Diajukan Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar

Sarjana Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik

OLEH

Rita Vinolia 040904059 ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

MEDAN

Abstraksi

Penelitian yang berjudul pengaruh komunikasi pemasaran terhadap

keputusan membeli kartu AS dikalangan mahasiswa FISIP USU. Bertujuan untuk

mendeskripsikan apa adanya tentang pengaruh komunikasi pemasaran yang saat ini

banyak perusahaan yang berlomba-lomba mempromosikan produknya dengan

persaingan saling membandingkan produk yang satu dengan produk yang lainnya.

Untuk mencari jumlah sampel dalam penelitian ini maka dipakai Rumus Taro

Yamane dengan presisi 10% dan tingkat kepercayaan 99%. Dari hasil ini maka

didapatlah jumlah responden dalam penelitian ini adalah 85 orang responden. Teknik

pengambilan sampel yang digunakan peneliti yaitu dengan teknik alokasi proporsional

dan purposive sampling, responden yang diteliti berdasarkan kriteria tertentu yaitu

responden yang menggunakan kartu AS sebagai kartu seluler nya dan mahasiswa S-1

FISIP USU stambuk 2004 s/d stambuk 2007.

Penelitian ini menggunakan metode Deskriptif yang menggambarkaN

permasalahan apa adanya. Pengumpulan data dari responden melalui kuesioner,

wawancara ( interview), observasi. Dengan menggunakan teknik analisis data tabel

tunggal maka komunikasi pemasaran mampu mempengaruhi konsumen untuk

membeli produk yang ditawarkan lewat bauran pemasaran : promosi, produk, price

dan place. Konsumen lebih banyak membeli produk yang murah bisa digunakan dan

KATA PENGANTAR

Bersyukur kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas penyertaan , pemiliharaan,

keteguhan , kekuatan dan kesetiaan yang penulis rasakan, nikmati dan alami dalam setiap proses - proses penyelesaian skripsi ini bersamaNYA. Teruslah berjuang mencapai harapan.

Terimakasih ku kepada kedua orang tua ayahanda C.H . Aruan dan ibunda N.Br.Siagian orang terkasih, tersabar, yang paling baik yang peneliti sayangi, terimakasih buat nasehat- nasehat dan dorongan semangat untuk terus maju dalam penyelesaian skripsi ini. Mudah-mudahan peneliti bisa membanggakan orang tua peniliti, dan berdoa semoga Tuhan Yang Maha Esa membalas segalanya.

Tak lupa juga penulis dalam kesempatan ini mengucapkan terima kasih dengan hati yang tulus kepada pihak-pihak yang telah membantu diantaranya :

1. Dekan FISIP USU, Bapak Prof.Dr.M.Arif Nasution

2. Ketua Jurusan Ilmu Komunikasi FISIP USU, Bapak Drs. Amir Purba,MA

3. Dosen Pembimbing Peneliti, Bapak Prof. Dr. Suwardi Lubis buat arahan dan bimbingan selama menyusun skripsi ini. Terimakasih buat keramahan dan kesabaran dalam membimbing peneliti.

4. Ibu Dra.Lusiana Lubis, MA. Selaku dosen wali peneliti

5. Kak Ros dan kak icut yang telah membantu kelancaran skripsi ini dalam bidang administrasi

6. Recepsionest Telkomsel di. Jln. Diponegoro, graham Danamon lantai 8 no.35. terimakasih buat surat pra penelitian yang diterima dan buat data yang diperoleh. 7. Buat adik-adikku, bintang aruan dan wati aruan yang selalu perhatian dan

8. Kak lina Aruan, bang renold, k’cay, k’nelly, b’abed yang selalu bertanya, “sudah sampai mana skripsi nya” sehingga peneliti semakin semangat !

9. Adek-adek Kelompok Kecil: Blessing Dreadger ( Bifah, eva, Tahoma), Rogate ( Doni, herbin, rut, kartika lestari, kartika). KPIPA (tatang, jeng karona, tabita, dina) terimakasih buat doa dan perhatiannya

10.Teman-teman KTB TPOY (meir,ibet,chrisna,Kju) teman-teman yang mau mendengarkan peneliti, teman-teman yang memberikan semangat dan mau hadir ketika peneliti membutuhkan

11. TPP UKM KMK USU UP PEMA FISIP periode 2006/2007, periode 2007-2008 dan periode 2008-2009, mari bersemangat dan terus belajar mengerjakan bagian yang ada dan yang akan ada

12.Buat teman-temanku dan adek-adek Nova hutabarat, meiyanti, julika,betty,nina,putri, debby, anne,nalon ginting, aros, uun, riama. Terimakasih buat bantuannya

13.Semua anak-anak komunikasi stambuk 2004 yang tidak bisa di ungkapkan satu persatu, buat maya, rotua, terimakasih buat setiap informasi dan kemudahan yang peneliti rasakan.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih memiliki kelemahan dan kekurangan, baik dari segi penulisan maupun materi. Hal ini disebabkan keterbatasan pengetahuan dan pengalaman penulis, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari para pembaca demi kesempurnaan dan perbaikan skripsi ini mendatang. Semoga karya ilmiah ini memberikan manfaat bagi semua pihak.

Medan, November 2008

Peneliti Rita Vinolia

DAFTAR ISI

Abstraksi ……… i

Kata pengantar………... ii

Daftar isi……….. iv

Daftar tabel………. vii

Daftar Gambar……… ix

BAB I PENDAHULUAN……… …….. 1

1.1 Latar Belakang Masalah………. 1

1.2 Perumusan Masalah………. 6

1.3 Pembatasan Masalah……….... 6

1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitiaan……….. 7

1.5 Kerangka Teori……… 8

1.6 Kerangka Konsep………... 13

1.7 Model Teoritis……….. 14

1.8 Variabel Operasional………... 15

1.9 Defenisi Variabel operasional………. 16

1.10 Metodologi penelitian……….... 17

BAB II URAIAN TEORITIS……….. 25

II.1 Pengertian Komunikasi………... 25

II.2 Proses Komunikasi………. 27

II.3 Komunikasi Massa………. 29

II.4 Pengertian Komunikasi Pemasaran………. 32

II.5 Komunikasi Pemasaran Dalam bauran Marketing Mix……….. 33

II.5.1 Model Komunikasi Pemasaran………. 34

II.5.2 Kredibilitas Sumber Dalam Komunikasi Pemasaran……….... 35

II.5.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)……… 36

II.5.4 Perilaku Konsumen……….. 41

II.5.4.1 Model Perilaku Konsumen……… 42

II.5.4.2 Hubungan perilaku konsumen dengan strategi Pemasaran... 42

II.5.4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen…. 43 II.5.4.4 Tipe Perilaku Pembelian Konsumen……….. 49

II.6 Teori Pengambilan Keputusan………. 51

II.6.1 Pengertian Keputusan……… 51

II.6.2 Pengertian Pengambilan Keputusan………. 51

II.6.3 Fungsi Pengambilan Keputusan……… 51

II.6.4 Tujuan Pengambilan Keputusan……… 52

II.6.5 Jenis-Jenis Pengambilan Keputusan……….. 52

BAB III METODOLOGI PENELITIAN……… 63

III.1 Deskripsi Lokasi Penelitian………. 63

III.1.1 Sejarah FISIP USU………. . 63

III.1.2 Visi, Tujuan Dan Fungsi FISIP USU……….. 68

III.1.3 Sejarah Telkomsel………. 69

III.1.3.1 Visi Dan Misi Telkomsel………. 73

III.1.3.2 Kartu AS………. 74

III.2 Metodologi Penelitian……….. 83

III.3 Populasi Dan Sampel………. 83

III.4 Teknik Pengambilan Sampling………. 85

III.5 Teknik Pengumpulan Data……… 87

III.6 Teknik Analisis Data………. 88

BAB IV PEMBAHASAN……… 89

IV.1 Pengumpulan Data di Lapangan……… 89

IV.2 Analisis Tabel Tunggal……… 91

IV.3 Pembahasan……….. 120

BAB V Kesimpulan Dan Saran………. 123

V.1 Kesimpulan……… 123

Daftar Tabel

Tabel I.1 Variabel operasional………. 15

Tabel II.1 Jumlah mahasiswa S-1 FISIP USU yang menggunakan kartu AS……. 18

Tabel II.4 Jumlah sampel perjurusan……….. 86

Tabel IV.2.1 Departemen……… 91

Tabel IV.2.2 Jenis Kelamin………. 93

TabelIV.2.3Usia……….. 94

TabelIV.2.4Stambuk……… 95

TabelIV.2.5Hobby……….. 96

Tabel IV.2.6 Pernyataan yang paling mendekati pendapat anda mengenai kartu AS 97 Tabel IV.2.7 Mengikuti perkembangan perang tarif kartu seluler sekarang ini… 98 Tabel IV.2.8 Promosi perang tarif antar sesame kartu seluler mempengaruhi untuk mencoba kartu seluler yang lain……… 99

Tabel IV.2.9 Berapa kartu seluler yang anda gunakan……….. 100

Tabel IV.2.10 Sudah berapa lama menggunakan Kartu AS……….. 101

Tabel IV.2.11 Menggapa menggunakan kartu AS……… 102

Tabel IV.2.12 Mengetahui komunitas GenASik……… 103

Tabel IV.2.13 Apakah terdaftar sebagai anggota GenASik……….. 104

Tabel IV.2.14 Kalau anggota GenASik, apakah layanan khusus berupa event diberitau dan apakah mengikuti event tersebut……….. 105

Tabel IV.2.15 Sudah baikkah bentuk (desain) dari kartu AS ………. 106

Tabel IV.2,17 Media promosi yang sering dilihat untuk mengetahui informasi seputar Kartu

AS………. 108

Tabel IV.2.18 Apakah setuju dengan persaingan harga perang tarif kartu seluler saat ini 110 Tabel IV.2.19 Setujuh dengan perang tarif kartu seluler yang berlomba-lomba mencari harga

yang paling murah……… 111

Tabel IV.2.20 Harga kartu AS ketika membeli……… 112 Tabel IV.2.21 Pengaruh harga terhadap produk (kartu AS) yang anda beli…… 113 Tabel IV.2.22 Harga kartu AS dengan pulsa yang terisi apakah terlalu mahal… 114 Tabel IV.2.23 Dalam satu bulan berapa kali mengisi pulsa………. 115 Tabel IV.2.24 Dimana membeli kartu AS……… 116 Tabel IV.2.25 Dimana sering melihat promosi kartu AS berupa spanduk…….. 117 Tabel IV.2.26 Apakah setiap orang membutuhkan alat komunikasi berupa handphone 118 Tabel IV.2.27 Darimanakah sumber memperoleh informasi tentang kartu AS.. 119

Daftar Gambar

Gambar 1. Proses Komunikasi menurut Shannon dan Weaver……….. 27

Gambar 2. Model Proses Komunikasi Pemasaran ;Nugroho.J.Setiadi……….. 34

Gambar 3. Empat P Bauran Pemasaran………. 36

Gambar 4. Model perilaku konsumen/pembelian………. 42

Gambar 5. Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen………. 43

Gambar 6. Pengambilan keputusan Pembelian, Nugroho J.Setiadi……….. 60

Gambar 7. Langkah-langkah d antara Evaluasi alternative dan keputusan pembelian, Kotler Armstrong……… 61

Gambar 8. Produk Telkomsel……….. 76

Gambar 9. Telkomsel……….. 76

Abstraksi

Penelitian yang berjudul pengaruh komunikasi pemasaran terhadap

keputusan membeli kartu AS dikalangan mahasiswa FISIP USU. Bertujuan untuk

mendeskripsikan apa adanya tentang pengaruh komunikasi pemasaran yang saat ini

banyak perusahaan yang berlomba-lomba mempromosikan produknya dengan

persaingan saling membandingkan produk yang satu dengan produk yang lainnya.

Untuk mencari jumlah sampel dalam penelitian ini maka dipakai Rumus Taro

Yamane dengan presisi 10% dan tingkat kepercayaan 99%. Dari hasil ini maka

didapatlah jumlah responden dalam penelitian ini adalah 85 orang responden. Teknik

pengambilan sampel yang digunakan peneliti yaitu dengan teknik alokasi proporsional

dan purposive sampling, responden yang diteliti berdasarkan kriteria tertentu yaitu

responden yang menggunakan kartu AS sebagai kartu seluler nya dan mahasiswa S-1

FISIP USU stambuk 2004 s/d stambuk 2007.

Penelitian ini menggunakan metode Deskriptif yang menggambarkaN

permasalahan apa adanya. Pengumpulan data dari responden melalui kuesioner,

wawancara ( interview), observasi. Dengan menggunakan teknik analisis data tabel

tunggal maka komunikasi pemasaran mampu mempengaruhi konsumen untuk

membeli produk yang ditawarkan lewat bauran pemasaran : promosi, produk, price

dan place. Konsumen lebih banyak membeli produk yang murah bisa digunakan dan

PENGARUH KOMUNIKASI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI KARTU AS DIKALANGAN MAHASISWA FISIP USU

1. LATAR BELAKANG MASALAH

Perkembangan teknologi informasi dan komunikasi yang demikian pesat dalam dasa warsa terakhir ini yang tidak bisa disangsikan lagi telah menyokong perkembangan kegiatan promosi bahkan telah mendorong percepatan perkembangan telepon seluler (ponsel) di Indonesia baik dari sisi kuantitas kepemilikan pesawat (ponsel), teknologi, maupun bisnis di bidang operator telephone seluler itu sendiri. Kegiatan promosi seakan-akan telah menjadi bagian dari hidup kita, promosi sebagai sebuah kata memang sudah tidak asing lagi ditelinga orang Indonesia, konsekuensi dari membanjirnya komoditas dan produktivitas bisnis ialah juga membanjirnya kegiatan promosi, bahkan diperoleh data bahwa setiap harinya rata-rata orang mendapatkan seribu lima ratus exposure iklan, dengan atau tanpa sengaja

Dengan perkembangan pesat seperti itu baik secara langsung maupun tidak langsung telah menimbulkan eksis positif maupun negative. Eksis negative misalnya meningkatnya aksi-aksi kejahatan,penipuan,aksi terror dengan menggunakan sarana teknologi canggih melalui telepon seluler, aksi-aksi kejahatan elektronik seperti itu masih menjadi permasalahan tersendiri, karena sulit terdeteksi oleh pihak aparat keamanan. Hal itu oleh berbagai pihak di anggap wajar jika masih terjadi permasalahan tersendiri, karena sulit terdeteksi oleh pihak aparat keamanan. Hal itu dianggap wajar karena ketika jual-beli kartu pra-bayar ( nomor perdana) semakin murah dan dipermudah persyaratannya tidak ada jaminan perlindungan hukum yang mengikatnya.

Implikasinya di satu sisi pertumbuhan kepemilikan telephone seluler (mobile telephone) di Indonesia cenderung berkembangan sangat pesat. Tetapi di sisi yang lain tidak

ada control sedikitpun pada sector keamanannya. Kini telephone seluler persebarannya tidak saja terbatas pada masyarakat perkotaan namun telah menyebar luas ke wilayah pedesaan di berbagai daerah. Bahkan sekarang telephone seluler tidak lagi menjadi barang mewah yang hanya dimiliki oleh kalangan tertentu, tetapi sudah menjangkau masyarakat biasa, petani, kaum buruh, pembantu rumah tangga, tukang sayur dan sejenisnya. Sekarang telephone seluler bukan lagi sekedar alat komunikasi yang harus dibawa kemana setiap orang pergi, tetapi telah bergeser menjadi gaya hidup untuk meningkatkan status sosial seseorang.

Dalam pengamatannya hermawan katajaya menyimpulkan bahwa banjir promosi pada akhirnya memperbinggung pelanggan, akibatnya mereka melakukan filterisasi setiap promo yang masuk kebenaknya, bahkan jika hendak membeli sesuatu, para pelanggan justru cenderung masukan dari orang –orang disekelilingnya atau promosi produk yang sangat menarik perhatian.

Periklanan merupakan tahap yang penting dari proses pemasaran, produk barang dan jasa itu sendiri, baik penamaanya, pengemasannya, penetapan harga dan distribusinya, semuanya tercermin dalam kegiatan periklanan. Yang menjadi promosi perusahaan kartu prabayar saat-saat ini yaitu dengan mengadakan perang tarif.

Perang tarif. Istilah itu memang lumrah diberikan pada realita dunia komunikasi di indonesia khususnya. Bukan berita baru lagi sekarang semua provider penyedia jasa komunikasi ‘banting harga’ biaya komunikasi. Bukan hal aneh pula perang tarif terjadi. Tak lain semua terjadi karena pengaruh kapitalisme menelusup hingga ke desa-desa. Tiap provider, bersaing menjaring pangsa pasar. Ada yang memposisikan diri sebagai pelanggan segmen kawula muda. Ada pula menyebut dirinya sebagai penyedia fasilitas termurah. Inilah ajang persaingan sebenarnya. Media massa, melalui iklan, pun gencar digunakan untuk

menyebarluaskan penawaran menarik tersebut. Bahkan tak jarang pula saling menjatuhkan antar pesaingnya.

Tarif operator telepon seluler baik gsm maupun cdma semakin menjadi-jadi. Meskipun pada awalnya perang tarif ini hanya untuk tarif dasar pelanggan sesama operator, tetapi sekarang sudah merambah kelintas operator. Media elektronik maupun media jurnalis banyak sekali memuat iklan tentang tarif seluler yang murah bahkan dengan berbagai iklan yang programnya kadang tidak jelas dan membuat masyarakat binggung, banyak orang yang kurang memperhatikan iklan dalam tulisan kecil yang menyatakan “syarat dan ketentuan berlaku’. Dari tarif rp.5/detik – rp. 0,1 /detik bahkan sekarang ada yang bertarif rp.1 /karakter untuk sms dan telepon kesesama kartu seluler, sungguh tarif yang membuat konsumen menjadi pihak yang tidak berdaya untuk memilih.

Gencarnya perang tarif antar operator seluler membuat turn over pelanggan antar operator terus meningkat. Hal ini terlihat dari tingginya jumlah kartu yang hangus per hari, karena pemiliknya hanya memanfaatkannya sesaat saja, selama ada promo tarif murah. Ada sebagian pelanggan yang berkarakter oportunis. Mereka hanya membeli kartu perdana karena ada promo dan setelah itu akan membuangnya.

Sejak perang tarif semakin ketat, jumlah kartu hangus terus meningkat, seperti kartu mentari dan im3 yang hangus perhari berkisar 2.500 kartu. Mau tidak mau setiap operator untuk mempertahankan pelangganya berlomba-lomba meluncurkan tarif termurah tanpa memperhitungkan besar saldo yang didapat, contoh : biaya pembuatan kartu per unit rp. 7.500. Dengan harga jual rp.10.000 dan pulsa 10.000.

Untuk menjaga loyalitas pelanggan, Indosat meluncurkan tarif murah untuk IM3 Rp. 0.01/detik, berlaku setelah 90 detik pertama ke semua operator. Xl juga menurunkan tarif Rp

1/detik. Berkat revolusi tarif pelanggan XL bertambah sekitar 6 juta menjadi 15,5 juta pelanggan. Begitu juga dengan pelanggan kartu AS sebanyak 4,5 juta pelanggan.

Penurunan tarif percakapan ke level yang sedemikian fantastis mendorong pelanggan-pelanggan operator untuk lebih aktif melakukan panggilan dalam jumlah yang fantastis pula, namun menurunkan tarif dengan kualitas menurun atau kenyamanan dalam berkomunikasi jadi terganggu . Contoh : langsung menolak permintaan sambungan ( dengan kalimat yang sopan ,”mohon maaf jurusan yang anda tuju sedang sibuk), antrian panggilan dengan bunyi tut…tut..tuuut…, telepon ke customer service pun sering gagal, bersms sering sekali gagal dicoba beberapa kali baru bisa terkirim.

Gratis, menjadi kata dari rata-rata event Telkomsel untuk menarik perhatian masyarakat. Salah satu produk Telkomsel yang belum lama ada yaitu kartu AS yang dikeluarkan sekitar tahun 2004, yang merupakan kartu seluler dari jenis prabayar. Sama seperti kartu lainnya kartu AS juga tidak mau ketinggalan.maka Telkomsel memberikan kejutan berulang bagi pengguna kartu AS. Kejutan itu berupa penerapan pemberlakuan tarif percakapan flat yakni Rp. 500 per 30 detik untuk selama waktu 24 jam sehari bagi semua pengguna kartu AS dari sabang sampai merauke, tidak memandang waktu pagi, siang, sore dan malam dan berlaku sesama pengguna kartu AS. Bagi pelanggan kartu AS juga diberikan 100 sms gratis terhadap pemakaian 100 sms.

Bukan hanya kartu AS yang memberikan layanan yang banyak bagi pengguna kartu prabayar. Tetapi kartu-kartu prabayar lainnya juga seperti kartu simpati, simpati pd , kartu halo yang memberikan layanan transfer pulsa,seperti jika setiap bulan pulsa ditransfer hanya sebesar Rp.300.000 berarti hanya berkisar antara 3dan 6 kali sesuai bilangan pulsa yang ditransfer dengan begitu akan mendapatkan point-point yang didapat setiap bulan untuk bisa

memenangkan hadiah yang disediakan kartu halo. Bahkan sekarang sangat banyak bermunculan operator-operator kartu seluler untuk menarik perhatian masyarakat.

Tarif yang wajar adalah tarif yang menjamin kesinambungan berlangsungnya usaha telekomunikasi. Sudah menjadi pemandangan yang biasa atau wajar ketika iklan di tv menjatuhkan brand lain dan tidak segan-segan memasukkan unsur khas dari brand yang diserang. Contoh: iklan xl, yang menyatakan kalau ada tarif yang murah ke sesama operator saya kawin sama monyet, iklan yang sudah benar-benar bersaing untuk menarik perhatian masyarakat.

Pemasaran menyentuh kehidupan kita semua setiap hari bahkan konsumen membuat keputusan pembelian setiap hari. Setiap manusia mempunyai kebutuhan meliputi fisik dasar akan makanan, pakaian, kehangatan, dan rasa aman, kebutuhan social akan rasa memiliki dan kasih.sayang serta kebutuhan individual akan pengetahuan dan ekspresi diri

Kebutuhan masing-masing setiap orang dalam berkomunikasi pasti berbeda-beda, namun kebutuhan komunikasi melalui telepon gengan bertujuan untuk memperlancar hubungan dan memudahkan komunikasi dan tentu saja disesuaikan dengan kemampuan dan lagi-lagi kebutuhan masing-masing orang. Namun setiap orang rata-rata sudah memiliki telepon genggan (hp). Namun dengan banyaknya promosi yang dilakukan setiap kartu seuler saat ini, bagaimana dan kenapa seseorang itu memilih satu kartu atau lebih dari satu kartu tetapi dengan kartu seluler yang sudah dipertimbangkan dulu baru diputuskan untuk membeli sebuah kartu

Perang tarif antar kartu seluler sangat menarik perhatian masyarakat dari kalangan mana pun,mulai dari harga kartu, promosi yang dilakukan lewat seluruh media massa,distribusi bahkan produk sendiri. Bukan hanya seorang karyawan kantoran, ibu-ibu rumah tangga yang tertarik dengan berbagai promosi kartu, tetapi juga sekarang sudah

kebanyakan juga mahasiswa sudah sering ganti-ganti kartu prabayar, bahkan memiliki lebih dari satu kartu prabayar. Dengan banyaknya bonus-bonus yang ditawarkan dari masing-masing kartu seluler, membuat masyarakat harus selalu jeli dan teliti dalam mengambil keputusan dan membeli kartu seluler mana yang sebaiknya digunakan.

Melihat kenyataan ini maka peneliti tertarik untuk meneliti tentang pengaruh komunikasi pemasaran ”marketing mix” terhadap keputusan membeli kartu AS dikalangan mahasiswa FISIP USU.

2. PERUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan diatas, maka penulis mengajukan perumusan masalah sebagai berikut : “ Bagaimana komunikasi pemasaran “marketing mix” berpengaruh terhadap keputusan membeli kartu AS dikalangan mahasiswa FISIP USU?”

3. PEMBATASAN MASALAH

Untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat mengaburkan penelitian ini, maka peneliti melakukan pembatasan masalah. Adapun pembatasan masalah yang diteliti adalah :

1. Penelitian ini bersifat deskriftif, yang ,tidak mencari atau menjelaskan hubungan. Digunakan untuk menggambarkan peristiwa, perilaku atau objek tertentu lainnya.

2. Penelitian ini hanya kepada pelanggan kartu AS 3. Penelitian ini dilakukan dikampus FISIP USU

4. Khalayak yang menjadi sampel adalah mahasiswa FISIP USU s-1 reguler stambuk 2004-2007 yang menjadi pelanggan kartu AS

4. TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN

4.1 TUJUAN PENELITIAN

1. Untuk mengetahui pengaruh marketing mix dalam menarik perhatian masyarakat

2. Untuk mengetahui setiap promosi yang dilakukan perusahaan telkomsel untuk meningkatkan jumlah pelanggan kartu AS

3. Untuk mengetahui pengaruh marketing mix terhadap keputusan membeli kartu AS

4. Untuk mengetahui apakah dengan adanya bonus-bonus yang ditawarkan masing-masing kart. Keputusan untuk beralih kartu atau tetap menggunakan kartu yang lama.

5. Untuk mengetahui marketing mix yang mana sehingga mahasiswa FISIP USU membeli kartu AS

4.2 MANFAAT PENELITIAN

1. Secara teoritis, penelitian ini berguna untuk memperkaya khasanah penelitian dan dapat memperluas cakrawala pengetahuan peneliti serta mahasiswa /i ilmu.komunikasi fiisp usu khususnya mengenai komunikasi pemasaran terhadap keputusan memilih kartu as

2. Secara akademis, penelitian ini dapat disumbangkan kepada fisip usu dalam menambah dan memperkaya bahan penelitian serta sumber bacaan

3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat menambah pemahaman tentang pengaruh komunikasi pemasaran “ marketing mx” terhadap keputusan memilih kartu as dikalangan mahasiswa fisip usu, sebagai masukan pihak-

5. RANCANGAN TEORI

Komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan diamana perusahaan atau organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya,jika digabungkan komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran, merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya.

Strategi pemasaran banyak berkaitan dengan komunikasi. Periklanan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Untuk dapat menjalankan fungsi pemasaran, maka apa yang harus dilakukan dalam kegiatan periklanan tentu saja harus lebih dari sekedar memberikan informasi kepada khalayak. Periklanan harus mampu membujuk khalayak ramai agar berprilaku sedemikian rupa sesuai dengan strategi pemasaran perusahaan untuk mencetak penjualan dan keuntungan. Perikalanan harus mampu mengarahkan konsumen membeli produk-produk yang oleh departemen pemasaran telah dirancang sedemikian rupa, sehingga diyakini dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan pembeli (jefkins ,1996 :15)

Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran serta penentu suksesnya, bentuk utama dari komunikasi pemasaran meliputi : iklan,tenaga penjualan, papan nama took, display ditempat pembelian, kemasan produk, direct mail, sampel produk gratis, kupon, publisitas, dan alat-alat komunikasi lainnya.

Secara keseluruhan, aktivitas-aktivitas yang disebutkan diatas merupakan komponen promosi dalam bauran pemasaran ( marketing mix). Marketing mix adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan

tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran, ( target market). Konsep marketing mix merupakan segala usaha yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya.

Bauran pemasaran atau strategi pemasaran merupakan kombinasi dari berbagai tahapan atau elemen yang diperlukan mulai dari tahap perencanaan sampai dengan eksekusi atau pelaksanaan keseluruhan operasi pemasaran, bauran pemasaran berbeda dengan bauran produk ( product mix ) karena cakupan atau jenis-jenis produk barang dan jasa yang dipasarkan oleh satu perusahaan,yang satu sama lain saling terkait. Dan berbeda juga dengan bauran media (media mix) yang merupakan jenis-jenis media periklanan yang digunakan secara sekaligus dalam suatu kegiatan kampanye periklanan. Jadi penjualan dan periklanan hanyalah bagian dari “bauran pemasaran”

Konsep dasar 4p dalam bauran pemasaran untuk pertama kalinya diperkenalkan oleh e.jerome mccarthy, yang kemudian dikembangkan oleh philip kotler, dan kini digunakan secara luas oleh para dosen pemasaran dan juga praktisi.

Komponen-komponen pokok marketing mix terdiri dari 4 (empat) variabel yang dikenal dengan nama 4p, yaitu :

1. Produk (product) merupakan kombinasi barang dan jasa yang perusahaan

tawarkan pada pasar sasaran.

2. Harga ( price ) merupakan jumlah uang yang harus konsumen bayarkan untuk

mendapat produk tersebut. Penetapan harga oleh pihakprodusen dilakukan dalam dua cara yaitu : harga eceran dan harga grosir. Disamping itu masih diberiakn berupa potongan harga,kelonggarandalampembayaran dengan persyaratan kredit dan sebagainya, harga harus diukur dengan nilai yang dirasakan dari tawaran itu,

atau kalu tidak maka pembeli akan beralih pada pesainguntuk membeli barang/jasa yang dibutuhkan.

3. Tempat (place) menunjukan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan

untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Dengan demikian produsen harus mengatur seluruh distribusi yang tepat ( melalui grosir, pengecer). Disamping itu mengecek persediaan dan mengatur pemgangkutan dan penyimpanan produk secara efisien harus dilakukan secara terartur.

4. Promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh

perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produk dan untuk meyakinkan konsumen sasaran agar membelinya. Elemen-elemen promosi terdiri dari : advertising, personal selling, sales promotion dan publicity.

Marketing mix juga merupakan sebagai strategy pemasaran yang terencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi, yang diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku konsumen, seperti peningkatan kunjungan toko tertentu atau pembeliaan produk tertentu, atau peningkatan terhadap pembeliaan suatu produk.

Menurut david l. Louden dan albert j. Perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan barang dan jasa ( evaluasi, memperoleh, menggunakan atau menentukan barang dan jasa). Defenisiini memperlihatkan bahwadengan mempelajari perilaku konsumen maka pemasar dapat mengetahui secara jelas proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen dan pengaruh-pengaruh yang dihadapi dalam usaha memperoleh barang dan jasa yang dibutuhkan.

Pengambilan keputusan ialah proses memilih suatu alternative cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai situasi,mengambil keputusan memerlukan satu seri tindakan,membutuhkan beberapa langkah. Morgan dan cerullo (1984) mendefinisikan keputusan sebagai sebuah kesimpulan yang dicapai sesudah dilakukan pertimbangan, yang terjadi setelah satu kemungkinan dipilih, sementara yang lain dikesampingkan.

Berdasarkan programmnya, pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi ;pengambilan keputusan terprogram dan pengambilan keputusan tidak terprogram. Berdasarkan lingkungannya, keputusan dapat dibedakan menjadi : pengambilan keputusan dalam kondisi pasti, pengambilan keputusan dalam kondisi beresiko, keputusan dalam kondisi tidak pasti dan keputusan dalam kondisi konflik ada beberapa teori-teori pengambilan keputusan yaitu :

1. Aliran birokratik (bureaucratic school)

Teori ini memberi tekanan yang cukup besar pada arus dan jalannya pekerjaan dalam struktur organisasi. Tugas dari eselon bahwa ialah melaporkan masalah, memberi informasi, menyiapkan fakta dan keterangan-keterangan lain kepada atasannya. Dengan menggunakan segala pengetahuan, keterampilan dan kemampuannya, atasan tadi mmebuat keputusan setelah mmepelajari semua informasi tadi. Keputusan atasan tadi akan banyak bergantung pada kemammpuanya sendiri dan pada lengkap tidaknya informasi itu dapat dipercaya. Keputusan itu selalu dianggap benar,sungguhpun mungkin memiliki kelemahan-kelemahan.

2. Aliran manajemen saintifik (scientific management school)

Teori ini menekankan pada pandangan bahwa tugas-tugas itu dapat dijabarkan kedalam elemen-elemen logis, yang dapat digambarkan secara saintifik. Sementera, manajemen sendiri memiliki kemampuan untuk menganalisis dan menyelessaikan suatu masalah.

3. Aliran hubungan kemanusiaan

Teori ini menganggap bahwa organisasi dapat berbuat lebih baik apabila lebih banyak perhatian diberikan kepada manusia dalam organisasi itu, seperti yang menimbulkan kepuasan kerja,peran serta dalam pengambilan keputusan, memberlakukan organisasi sebagai suatu kelompok sosial yang mempunyai tujuan. Selain itu, kebutuhan dan keinginan anggota selalu dipertimbangkan dalam membuat keputusan bertindak.

4. Aliran rasionalitas ekonomi ( economic rationality school)

Teori ini mengakui bahwa organisasi adalah suatu unit ekonomi yang mengkonversi masukan (input) menjadi luaran (output), dan yang harus dilakukan dengan cara yang paling efisien. Menurut aliran ini, suatu langkah kebijaksanaan akan terus berlangsung sepanjang itu mempunyai nilai yang lebih tinggi daripada biayanya.

5. Aliran satisficing

Aliran ini mengharapkan suatu keputusan yang sempurna. Aliran ini yakin bahwa para manajer yang selalu dipenuhi berbagai masalah mampu membuat keputusan yang cukup rasional. Para manajer sesungguhnya bermaksud membuat keputusan yang rasional, tetapi karena keterbatasan kognitif, ketidakpastiaan, dan keterbatasan waktu, memaksa mereka mengambil keputusan dalam kondisi bounded rationality (rasionalitas terbatas).

6. Aliran analisis sistem

Aliran ini percaya bahwa tiap masalah berada dalam suatu system yang terdiri atas berbagai subsistem yang keseluruhannya merupakan satu kesatuan seperti terlihat pada kata-kata dalam kotak teka-teki, di mana setiap kata-kata mempunyai kaitan dan dampak satu terhadap yang lain.

Cornell (1980) telah membahas secara khusus pengambilan keputusan itu dari pendekatan analisis system. Dikatakannya, tujuan utama dari analisis system ialah mendidik

para pengambil keputusan untuk berfikir dengan cara yang teratur menyeluruh, lebih dari sekadar menyusun formula, atau bermain dengan angka-angka dan computer. Ia adalah suatu keterampilan memanfaatkan perangkat computer secara kreatif.

Setelah melakukan banyak pertimbangan dengan melihat masalah, situasi, kondisi, tujuan. Maka sebuah keputusan dapat diambil. Apakah dia memilih atau tidak memilih .

6. Kerangka konsep

Kerangka sebagai hasil pemikiran yang rasional merupakan uraian yang bersifat kritis dan memperkirakan kemngkinan hasil penelitian yang dicapai dan didapat mengantarkan penelitian yang dicapai dan dapat mengantarkan penelitian pada rumusan hipotesa ( nawawi,1995 :40)

Konsep adalah penggabaran secara tepat fenomena yang hendak diteliti dan definisi yang digunakan untuk mengambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial ( singarimbun, 1995 : 57)

Jadi kerangka konsep adalah hasil pemikiran yang rasional dalam menguraikan rumusan hipotesis yang merupakan jawaban sementara dari masalah yang diuji kebenarannya. Agar konsep-konsep dapat diteliti secara empiris, maka harus dioperasionalkan dengan mengubahnya menjadi variabel. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Variabel bebas (x)

Variabel bebas adalah segala gejala, factor, atau unsure yang menentukan atau yang untuk mempengaruhi menculnya variabel kedua disebut variabel terikat. Tanpa variabel ini, maka variabel berubah sehingga akan muncul variabel terikat yang berbeda atau yang lain atau bahkan sama sekali tidak ada atau tidak muncul ( nawawi, 1995 : 57). Variabel bebas dalam penelitian ini adalah marketing mix

2. Variabel terikat ( y )

Variabel terikat adalah sejumlah gejala atau factor maupun unsur yang ada ataupun muncul dipengaruhi atau ditentukannya adanya variabel bebas dan bukan karena adanya

variabel lain ( nawawi,1995 :57). Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan membeli

3. Variabel antara ( z)

Variabel antara adalah variabel yang berada diantara variabel bebas dan variabel terikat, yang berfungsi sebagai penguat atau pelemah hubungan antara variabel bebas dan vaeriabel terikat tersebut. Variabel antara dalam penelitian ini adalah karakteristik responden.

7. Model teoritis

variabel – variabel yang telah dikelompokkan dalam kerangka konsep akan dibentuk menjadi suatu model teoritis sebagai berikut:

Variabel bebas ( x) Variabel terikat ( y )

8. Variabel Operasional

Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep diatas maka dibuatlah operasioanal

variabel yang berfungsi untuk kesamaan dan kesesuaian dalam penelitian yakni sebagai berikut

Tabel 1. Variabel operasional

Variabel teoritis Variabel operasional

Variabel bebas (x)

Komunikasi pemasaran

1. Produck 2. Place 3. Price 4. Promosi Variabel terikat (y)

Keputusan membeli

1. Kebutuhan 2. Informasi 3. Evaluasi

1) Niat Membeli: a) sikap orang lain b) factor sosial

4. Membeli Variabel antara ( z)

Karakteristik responden

1. Departemen 2. Jenis kelamin 3. Usia

4. Hobi 5. Stambuk

9. Defenisi Variabel Operasional

Defenisi variabel operasional adalah unsur penelitian yang memberitahukan bagaimana

caranya untuk mengukur suatu variabel, dengan kata lain defenisi operasional adalah suatu informasi ilmiah yang sangat membantu peneliti lain yang ingin menggunakan variabel yang sama ( singarimbun, 1995 :46)

Defenisi operasional dari variabel-variabel dalam penelitian ini adalah :

1. Variabel bebas “ komunikasi pemasaran“ terdiri dari “ 1. Produk : Kartu AS

2. Place : Penyebaran pemasaran kartu AS

3. Price : Berapa harga kartu as pada saat membeli dan kelebihan-kelebihan

4. Promosi : Segala jenis promosi yang dilakukan kartu AS untuk menarik perhatian masyarakat.

2. Variabel terikat ( keputusan memilih) terdiri dari : 1. Kebutuhan : Seberapa penting memiliki kartu seluler

2. Informasi : Mengetahui kartu seluler dari media apa, sumber apa 3. Evaluasi: Pertimbangan-pertimbangan sebelum membeli kartu 4. Pembelian:Alasan apa sehingga memutuskan membeli kartu AS

3. Variabel antara ( karakteritik responden) yaitu nilai-nilai yang dimiliki oleh individu yang membedakannya dengan individu lain terdiri dari:

1. Departemen : Departemen responden program s-1 reguler FISIP USU 2. Jenis kelamin: Jenis kelamin dari responden yakni wanita atau pria 3. Usia: Umur responden saat mengisi kuisioner

5. Stambuk : Stambuk responden saat mengisi kuesioner apakah stambuk 2004, 2005,2006 dan 2007

11. Metodologi Penelitian

11.1 Metode penelitian

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif yaitu metode yang proses penelitiannya menggambarkan permasalahan apa adanya. pendekatan yang paling sesuai untuk mengumpulkan informasi deskriptif adalah pendekatan survey yang menggunakan penggumpulan data primer

11.2 Lokasi penelitian

Penelitian ini dilakukan di fakultas ilmu sosial dan ilmu politik universitas sumatera utara. Terletak di jl. Dr. A. Sofian no.1 kampus USU Padang Bulan - Medan

11.3 Populasi dan sampel

1. Populasi

Populasi adalah keseluruhan objek penelitian yang dapat terdiri dari manusia, benda, hewan dan tumbuh – tumbuhan, gejala-gejala, nilai test atau peristiwa-peristiwa sebagai sumber data yang memiliki karakteristik tertentu didalam suatu penelitian ( nawawi,1995 : 141). Populasi adalah sebuah konsep abstrak yang terbentuk oleh tujuan dan topic penelitian.

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh mahasiswa yang terdaftar sebagai mahasiswa s-1 reguler FISIP USU stambuk 2004 s/d 2007. Adapun yang menjadi alasan bagi peneliti dalam memilih populasi tersebut karena mahasiswa tersebut masih aktif menjalankan perkuliahan.

Tabel 2. Jumlah mahasiswa s-1 reguler fisip USU stambuk 2004 s/d 2007 yang

menggunakan kartu AS

Stambuk Departemen Jumlah

Komunikasi Politik Kes. Sosial

Antrop ologi

Adminis trasi

Sosiol ogi

2004 30 23 16 20 32 23 144

2005 44 26 25 12 35 18 160

2006 37 20 22 32 25 33 169

2007 40 14 10 20 31 22 137

Total 151 83 73 84 123 96 610

2. Sampel

David nachmias dan vhana nachmias, mendefenisikan sampel sebagai bagian dari populasi yang karakteristiknya tidak berbeda dengan karakteristik populasi. Bruce w. Tuckman menjabarkan sampel sebagai sebagai kelompok yang mewakili populasi dan berperan sebagai responden ( bulaeng, 2004;156)

Untuk menentukan jumlah sampel dari populasi tersebut diatas, digunakan rumus taro yamane dengan presisi 10% dan dengan tingkat kepercayaan 90% ( rakhmat,1984;82), adapun rumus tersebut adalah :

n= n

n(d2)

Keterangan : n = jumlah sampel

+ 1

n= jumlah populasi

Dari rumus diatas maka jumlah sampel yang dibutuhkan adalah :

n = 610

610 (0,1)2

n = 610 +1

610 ( 0.01) + 1

n = 610

6,1 + 1

n = 610

7,1

n = 85

11.4 Teknik penarikan sampel

1. Alokasi proporsional

Peneliti menggunakan teknik Alokasi proporsional sampling, untuk menentukan individu yang berhak menjadi responden dengan rumus sebagai berikut:

n = n1 x n

n

o

Keterangan : n1

n : jumlah sampel perjurusan : jumlah mahasiswa perjurusan

n : jumlah populasi

Tabel 3. Jumlah sampel perjurusan

Departemen/ jurusan

Sub populasi Rumus Sampel

perjurusan

Komunikasi 151 151 x 85 610

21 orang

Politik 83 83 x 85

610

12 orang

Kes.sosial 73 73 x 85 610

10 orang

Antropologi 84 84 x 85 610

12 orang

Administrasi 123 123 x 85 610

17 orang

Sosiologi 96 96 X 85 610

13 orang

2. PURPOSIVE SAMPLING

Penarikan sampel pada penelitian ini adalah teknik purposive sampling. Sampel purposive digunakan dalam situasi khusus. Disini peneliti membuat judgement dalam menyeleksi responden sesuai dengan tujuan polling.

kriteria sampel dalam penelitian ini adalah:

1.Mahasiswa s-1 reguler fisip USU stambuk 2004 s/d 2007

2.Mahasiswa yang menjadi pelanggan telkomsel yang memakai kartu AS

11.5 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Penelitian kepustakaan ( library research)

Penelitian kepustakaan ( library research) dilakukan dengan cara mempelajari dan mengumpulkan data melalui literature dan sumber bacaan yang relevan dan mendukung penelitian. Dalam hal ini, penelitian kepustakaan dilakukan melalui buku-buku, surat kabar, majalah, internet, dan sebagainya.

2. Penelitian lapangan ( field research)

Penelitian lapangan ( field research) adalah pengumpulan data di lapangan yang melalui kegiatan survey di lokasi penelitian, pengumpulan data dari responden melalui :

a. Kuisioner, yaitu alat pengumpulan data dalam bentuk sejumlah pertanyaan tertulis yang harus dijawab secara tertulis pula oleh responden ( nawawi,1995;117). Disini peneliti akan menyebarkan kuisioner kepada mahasiswa fisip usu yang menggunakan kartu AS

b. Wawancara ( interview), adalah suatu proses dinamis di mana antara responden dan pewancara saling berinteraksi dan saling mempengaruhi ( eriyanto, 1999;280), disini peneliti melakukan wawancara langsung dan dengan menggunakan alat perekam ( tape recorder) atau dicatat jawaban-jawaban yang diberikan responden.

c. Observasi, adalah metode pengumpulan data yang digunakan pada riset kualitatif, difokuskan untuk mendeskripsikan dan menjelaskan fenomena riset.(Kriyantono,2006:106).

11.6 Teknik Analisis Data

Analisis data adalah proses penyerdehanaan data kedalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan dipresentasikan ( singarimbun,1995;263).

Pada penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif yaitu menjabarkan hasil penelitian sebagaimana adanya. Data yang telah didapatkan dari hasil penelitian dilapangan kemudian dikumpulkan, serta diolah dan dianalisa dengan mengambarkan, menjelaskan dan memberikan komentar dengan menggunakan tabel tunggal.

12. Sistematika penulisan

Bab I Pendahuluan

1.1 Latar belakang masalah 1.2 Perumusan masalah 1.3 Pembatasan masalah

1.4 Tujuan dan manfaat penelitian 1.5 Kerangka teori

1.6 Kerangka konsep 1.7 Model teoritis 1.8 Operasional variabel 1.9 Definisi operasional 1.10 Hipotesis

1.11 Metodologi penelitian 1.12 Sistematika penulisan

Bab II Landasan teori

2.1 Pengertian komunikasi 2.2 Komunikasi massa 2.3 Komunikasi pemasaran 2.4 Marketing mix

2.5 Perilaku konsumen

2.6 Teori pengambilan keputusan 2.7 Keputusan membeli

Bab III Metodologi penelitian

3.1 Metode penelitian

3.2 Deskripsi lokasi penelitian

3.3 Populasi dan sampel 3.4 Teknik penarikan sampel 3.5 Teknik pengumpulan data 3.6 Teknik analisi data

Bab IV Hasil dan pembahasan

4.1 Analisi tabel tunggal

Bab V Kesimpulan dan saran

5.1 Kesimpulan

BAB II

URAIAN TEORITIS

II.1 PENGERTIAN KOMUNIKASI

Menurut Sir Geral Barry istilah “communication” berasal dari perkataan latin “communicate”artinya to talk together, confer,discourse and consult with another yang kira-kira artinya berunding. Selanjutnya Sir Geral Berry mengemukakan bahwa dengan komunikasi orang memperoleh pengetahuan, informasi dan pengalaman, karena itu maka saling mengerti, percakapan , keyakinan, kepercayaan dan kontrol sangat diperlukan. Menurut Wilbur Schramm Komunikasi memberi gambaran antara lain bahwa “ communication “ berasal dari perkataan latin “ common” = sama. Jadi, apabila kita akan mengadakan komunikasi berarti kita berusaha mengadakan “persamaan” dengan orang lain.(Setiadi:240)

Dari pernyataan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa ilmu komunikasi mempelajari suatu gejala yang sama yaitu pernyataan yang dilakukan oleh manusia. Dengan demikian yang dipelajari oleh komunikasi adalah “pernyataan manusia”, sedangkan pernyataan tersebut dapat dilakukan dengan kata-kata tertulis ataupun lisan, di samping itu dapat dilakukan juga dengan isyarat-isyarat atau simbol-simbol.

Pada dasarnya, komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen potensial agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran ( exchange relationship). Komunikasi juga dapat digunakan sebagai pengigat bagi konsumen mengenai keberadaan produk, yang pada masa lalu pernah dilakukan transaksi pada produk itu. Konsumen diingatkan bahwa produk itu ada, sekarang juga ada dan tersedia dipasar.

Seolah-olah kepada konsumen disampaikan” silahkan anda mengkonsumsi produk yang dulu pernah anda beli, dan kualitas produk kami masih sebaik dulu, bahkan telah kami tingkatkan sesuai dengan selera anda”. Proses komunikasi yang bersifat mengigatkan ini sangat penting artinya bagi kelangsungan hidup perusahaan. Perusahaan dapat bertahan hidup karena adanya konsumen, dan mencari atau memperoleh konsumen merupakan sesuatu yang sulit. Peran lain dari komunikasi adalah untuk membedakan ( differentiating) produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya, tidak hanya mendukung transaksi dengan menginformasikan, membujuk, mengigatkan dan membedakan produk, tetapi juga menawarkan sarana pertukaran itu sendiri.

Komunikasi amat penting, seperti darah, bagi suatu organisasi dan miskomunikasi memberi kontribusi yang dapat disamakan dengan rusaknya sistem peredaran darah dalam lebih suatu orgnisasi . tanpa komunikasi yang efektif di antar berbagai pihak, pola hubungan yang kita sebut organisasi tidak akan melayani kebutuhan seseorang dengan baik. Untuk menyampaikan komunikasi ada proses dalam menyampaikan pesan dari komunikan kepada komunikator.

Proses sering diartikan sebagai kegiatan atau pengolahan yang terus menerus. Ada pula yang mengartikan dan menjelaskan sebagai suatu fenomena yang menunjukan perubahan dalam suatu waktu secara terus menerus. Bila komunikasi itu sebgai suatu proses berarti peristiwa dan atau perubahan yang susul menyusul terus-menerus dan karena itu sebgai suatu proses. Komunikasi itu tumbuh, berubah, berganti, bergerak sampai akhir zaman.

Komunikasi terjadi dalam hubungan pengirim dan penerima. Komunikasi dapat mengalir dalam satu arah dan berakhir disana. Atau sebuah pesan dapat menimbulkan respon secara formal yang dikenal dengan nama umpan balik dari penerima.

II.2 PROSES KOMUNIKASI

Mengirim pesan pesan menerima

Menerima gangguan mengirim

Umpan balik

Gambar.1. Proses Komunikasi

Pengirim (sender) atau sumber pesan,mengawali komunikasi. Dalam sebuah organisasi, pengirim dapat berupa seseorang dengan informasi, kebutuhan,atau keinginan dan dengan tujuan mengkomunikasikannya kepada satu atau beberapa orang lain.

Penerima adalah orang yang inderanya menerima pesan dari pengirim. Mungkin jumlah penerima banyak, seperti kalau sebuah memo dikirimkan kepada seluruh anggota organisasi, atau bisa jumlahnya satu orang.

Penyandian (encoding) terjadi ketika pengirim menterjemahkan informasi untuk dikirimkan dari seseorang kepada orang lain lewat perwakilan atau symbol. Karena komunikasi merupakan objek dari penyandian, pengirim berusaha menetapkan arti yang dipahami bersama dengan penerima dengan cara memilih symbol, biasanya dalam bentuk kata atau gerak tubuh, yang dipercaya oleh pengirim mempunyai arti yang sama dengan penerimanya.

Pengirim (sumber)

Pengartian adalah proses yang dilakukan oleh penerima untuk menginterpretasikan pesan dan menterjemahkannya ke dalam informasi yang mempunyai arti. Ini adalah proses dua langkah.pertama penerima harus menerima pesan itu, kemudian menggartikannya. Pengartian dipengaruhi oleh pengalaman penerima,penilian pribadi mengenai symbol dan gerak tubuh yang dipakai, harapan,dan kesamaan arti dengan penggirimnya.

Gangguan (noise) adalah factor apapun yang mengganggu, membingungkan,atau mencampuri komunikasi. Kesulitan atau distorsi tak terduga selama proses komunikasi,yang mengakibatkan penerima memperoleh pesan yang berbeda dengan yang disampaikan pengirim – konsumen teralih perhatiaanya . Gangguan dapat timbul dalam saluran komunikasi atau metode pengiriman.gangguan dapat terjadi internal,eksternal. Gangguan dapat terjadi pada tahap manapun dari proses komunikasi, gangguan terutama amat menggangu dalam tahap penyandian dan pengertian. Gangguan berupa :kebisingan,keadaan psikologis komunikan,kekurangan keterampilan komunikator atau komunikan,kesalahan penilaian oleh komunikator,kurangnya pengetahuan komunikator/komunikan,bahasa,isi pesan berlebihan,bersifat satu arah,factor teknis,kepentingan/interest,prasangka,cara penyajian terlalu verbalistik.

II.3 KOMUNIKASI MASSA

Komunikasi massa merupakan komunikasi yang dilakukan dengan menggunakan media massa ( media cetak dan media elektronik). Komunikasi massa berasal dari pengembangan kata media of mass communication (media komunikasi massa). Dalam arti komunikasi massa lebih menunjuk pada penerima pesan yang berkaitan dengan media massa, massa disini menunjuk kepada khalayak,audience,penonton,pemirsa atau pembaca.Menurut Michael W Gamble dan Teri Kwal Gamble (1986) Komunikasi massa adalah komunikasi yang mencakup:komunikator dalam komunikasi massa mengandalkan peralatan modern untuk menyebarkan atau memancarkan pesan secara cepat kepada khalayak yang luas dan tersebar, komunikator dalam komunikasi massa dalam menyebarkan pesan-pesannya bermaksud mencoba berbagi pengertian dengan jutaan orang yang tidak saling kenal atau mengetahui satu sama lain,pesan adalah public,sebagai sumber seseorang berasal dari sebuah lembaga,komunikasi massa dikontrol oleh gatekeeper (pentapis informasi),dan umpan balik dalam komunikasa massa sifatnya tertunda.

Apabila sebuah kegiatan dilakukan dengan menggunakan media massa maka pelaksanaanya lebih sukar dibandingkan dengan komunikasi tatap muka, karena komunikator harus dapat meyajikan pesan bagi publiknya yang beraneka ragam dengan jumlah besar.

Karakter Komunikasi Massa:

1. Bersifat Simultan, ialah bahwa walaupun komunikan berada pada jarak satu sama lain terpisah, tetapi media massa mampu membina keserempakan kontak dengan komunikaasi dalam penyampian pesannya.

2. Bersifat umum,ialah pesan yang disampaikan melalui media massa ditujukan kepada umum dan di samping itu juga mengenai kepentingan umum.

3. Komunikannya heterogen, sebagai konsekuensi daripada peyebaran yang teramat luas (jangkauan audiancenya),maka komunikan dari komunikasi massa terdiri Dri berbagai macam

4. Berlangsungnya satu arah, ialah bahwa feedback yang terjadi adalah delayed feedback,berbeda dengan komunikasi tatap muka

Ciri-ciri Komunikasi Massa

1. Komunikator dalam Komunikasi Massa Melembaga

Gabungan antar berbagai macam unsur dan bekerja satu sama lain dalam

sebuah lembaga. Seorang komunikator itu lembaga media massa itu sendiri artinya komunikatornya bukan orang per orang seperti seorang wartawan,sikap dan perilaku wartawan sudah diatur dan harus tunduk pada system yang sudah diciptakan dalam saluran komunikasi massa.

Sumber atau komunikator dalam komunikasi massa terutama berisi organisasi formal seperti jaringan ikatan atau kumpulan/kesatuan.komunikasi merupakan produk kelompok. Komunikator dalam komunikasi massa itu lembaga disebabkan elemen utama komunikasi itu adalah media massa.

2. Komunikan dalam Komunikasi Massa Bersifat Heterogen

Komunikan dalam komunikasi massa sifatnya heterogen/beragam bisa berupa pendidikan,umur,jenis kelamin,status social,ekonomi,punya agama atau kepercayaan yang tidak sama. Menurut Blumer ciri karakteristik audience/komunikasi yaitu: audience mempunyai heterogenitas komposisi atau susunan atau berasal dari berbagai kelompok dalam masyarakat, berisi individu-individu yang tidak tahu atau mengenal satu sama lain,tidak mempunyai kepemimpinan atau organisasi formal.

3. Pesannya Bersifat Umum

Pesan yang disampaikan tidak disengaja untuk golongan tertentu. Umum ini

maksudnya, masyarakat umum bisa menikmati acara tertentu, pesan-pesan yang disampaikan lewat media massa bisa untuk kalangan anak-anak,dewasa dan orang tua.

4. Komunikasinya Berlangsung Satu Arah

Komunikasi hanya berjalan satu arah. Kita tidak bisa langsung memberikan respon kepada komunikatornya (media massa yang bersangkutan), kalaupun bisa sifatnya tertunda. Misalnya, kita mengirimkan ketidaksetujuan pada berita itu melalui rubric surat pembaca. Jadi,komunikasi yang hanya berjalan satu arah itu akan member konsekuensi umpan balik (feedback) yang sifatnya tertunda atau tidak langsung (delayed feedback).

5. Komunikasi Massa Menimbulkan Keserempakan

Ada keserempakan dalam proses penyebaran pesan-pesannya. Serempak disini berarti khalayak bisa menikmati media massa tersebut hampir bersamaan, tentunya bersamaan ini juga sifatnya relative. Keserempakan ini sangat terasa kalau kita mengamati media komunikasi massa lain seperti internet,melalui perantara media ini pesan akan lebih cepat disiarkan.

6. Komunikasi Massa Mengandalkan Peralatan Teknis.

Untuk menyampaikan pesan kepada khalayaknya media massa sangat membutuhkan bantuan peralatan teknis,misalnya pemancar untuk media elektronik (mekanik atau elektronik). Peran satelit akan memudahkan proses pemancaran yang dilakukan media elektronika.

7. Komunikasi Massa Dikontrol oleh Gattekeeper / pentapis informasi

Gatekeeper berfungsi sebagai orang yang ikut menambah atau mengurangi,menyederhanakan ,mengemas agar semua informasi yang disebarkan lebih mudah dipahami.

II.4. PENGERTIAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Komunikasi memungkinkan manajemen berbagi organisasi yang ada di dalam masyarakat mengambil keputusan-keputusan intelegen tentang keinginan serta kebutuhan public,komunikasi pula memungkinkan public memilih produk-produk, program-program,servis-servis,ide-ide dan sebab-sebab yang paling sesuai dengan kepentingan mereka.

Pasar adalah himpunan para pembeli aktual dan potensial dari suatu produk,yang bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran demi memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran sebagai suatu proses yang dengannya individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk dan nilai satu sama lain

Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antarindividu, atau antara organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya atau Pemasaran sebuah proses sosial dan manajerial yang dengannya individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan,dengan menciptakan dan saling mempertukarkan

produk-produk dan nilai satu sama lain. Kegiatan pemasaran banyak melibatkan aktivitas komunikasi jika digabungkan, komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsure dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya.

Komunikasi pemasaran dengan segala bentuk variasinya, menggunakan tanda-tanda dalam menciptakan pesan dan memberikan arti. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar.

II.5 KOMUNIKASI PEMASARAN DALAM BAURAN MARKETING MIX

Oleh karena komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada public terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk dipasar. Komunikasi pemasaran juga menyedot anggaran yang sangat besar, oleh karena itu pemasar harus sacara hati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun rencana komunikasi pemasaran. Penentuan siapa saja yang menjadi sasaran komunikasi akan sangat menentukan keberhasilan komunikasi, dengan penentuan sasaran yang tepat, proses komunikasi akan berjalan efektif dan efesien.

Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada public terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi. Disebut bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara silmultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Terdapat 5 jenis promosi yang biasa disebut sebagai bauran promosi yaitu : iklan, penjualan

tatap muka,promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, serta pemasaran langsung.

Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk dipasar. Komunikasi pemasaran ini memerlukan ataupun menyedot dana yang sangat besar, oleh karena itu pemasar harus hati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun rencana komunikasi pemasaran.

II.5.1 Model Komunikasi Pemasaran

Gambar.2. Model proses komunikasi pemasaran menurut Nugroho.J Setiadi

Model komunikasi pemasaran meliputi sender atau juga disebut sumber. Pertama kali pesan komunikasi datang dari sumber. Dalam pemasaran sumber berarti pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada konsumen. Proses selanjutnya, yaitu pemasar menentukan

Umpan balik

Sumber encoding Transmisi Decoding encoding

pemasa ran

Agency, tenaga, penjual,i klan,per

Radio,tv,sura t

kabar,majala h,brosur

Respon dan interpretasi oleh penerima

Perilaku konsumen

bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspon secara positif oleh penerima dalam hal ini konsumen. Dalam hal ini ditentukan jenis komunikasi yang akan digunakan. Keseluruhan proses dari perancangan pesan sampai penentuan jenis promosi yang akan dipakai disebut proses encoding. Proses encoding disebut sebagai proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke dalam bentuk-bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima.

Proses selanjutnya, yaitu menyampaikan pesan melalui media. Jika pesan dirancang dalam bentuk iklan, maka pesan harus disampaikan dalam bentuk media cetak atau elektronik. Pesan yang disampaikan melalui media akan ditangkap oleh penerima, kemudian penerima akan memberikan respon terhadap pesan yang disampaikan. Pesan yang diterima diharapkan akan mempengaruhi perilaku konsumen. Proses memberikan respon dan menginterpretasikan pesan yang diterima disebut sebagai proses decoding. Proses decoding berarti penerima pesan member interpretasi atas pesan yang diterima.

Proses decoding ini akan dilanjutkan dengan tindakan konsumen sebagai penerima pesan. Jika pesan yang sampai diterima secara positif, maka hal ini akan memberikan pengaruh positif pada sikap dan perilaku konsumen. Sikap positif terhadap produk akan mendorong kepada pembelian. Oleh karena itu, pembentukan sikap positif terhadap produk sangat penting dilakukan oleh pemasar.

Proses terakhir, yaitu Feedback (umpan balik) atau pesan yang dikirim. Pemasar mengevaluasi apakah pesan yang disampaikan sesuai dengan yang diharapkan, artinya mendapat respond an tindakan yang positif dari konsumen, atau justru pesan tidak sampai secara efektif. Pengukuran efektifitas pesan ini dapat dilihat melalui tingkat penjualan,apakah mengalami peningkatan setelah penyampaian pesan tersebut dilakukan.

Dua cara bisa dilakukan untuk meningkatkan kredebilitas sumber dalam proses komunikasi. Pertama, pemasar tidak hanya menampilkan sisi positif produk saja dalam kampanye iklannya. Menampilkan sisi negatif akan membuat konsumen merasa diberi informasi yang adil. Artinya konsumen merasa tidak hanya dibujuk atau mengakui kebaikan produk, tetapi juga konsumen diperingatkan akan sisi negatif dari produk yang ditawarkan. Kedua, pemasar berusaha menampilkan informasi pada sumber yang netral.

II.5.2 Kredibilitas sumber dalam komunikasi pemasaran

Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran sebagai perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Dapat digolongkan menjadi empat kelompok variable yang dikenal sebagai “empat P”: Produk, price,place dan promotion( produk,harga,distribusi dan promosi).

Gambar. 3. Empat P Bauran Pemasaran

1.PRODUK

Product (produk) berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. Yang mencerminkan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran.

Produk-produk seringkali diklasifikasikan dalam:

a) Barang-barang industrial (barang-barang instalasi,peralatan asesoir,bahan-bahan mentah dan bahan-bahan yang diproses,suku-suku cadang,alat-alat untuk pengoperasian

Produk

Keragaman Kualitas Desain

Harga

Daftar harga Diskon Pencadangan

Promosi

Iklan Penjualan langsung

Distribusi

Saluran Cakupan Kombinasi Pelanggan

yang dibidik

b) Barang-barang konsumsi yang terbagi lagi dalam apa yang dinamakan convenience goods,shopping goods,speciality goods.

2. PRICE

Price (Harga) adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh/mendapatkan produk. Keputusan harga harus dihubungkan dengan keputusan rancangan produk, distribusi dan promosi untuk membentuk program pemasaran yang efektif. Harga merupakan factor penempatan produk yang amat penting yang menentukan pasaran produk,persaingan,dan rancangan produk. Perusahaan harus bisa menegosiasikan harga dengan setiap pelanggan, menawarkan diskon,melakukan penjualan tukar-tambah, dan menawarkan kredit untuk menyesuaikan dengan situasi persaingan yang berlangsung dan mempertimbangkan harga sesuai dengan persepsi pembeli.

3. DISTRIBUSI /TEMPAT

Place (distribusi) mencakup aktivitas perusahaan untuk menyediakan produk bagi konsumen sasaran. Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen,tidak terbatas pada pendistribusian produk nyata(tangible),dimana para penyalur mendemonstrasikan produk kepada para pembeli terkhusus pembeli potensial,menegosiasikan harga,melakukan layanan purna-jual.

4.PROMOSI

Promotion (promosi) berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi (promotion mix). Disebut bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk.

Terdapat 5 jenis promosi yang biasa disebut sebagai bauran promosi yaitu iklan(advertising), penjualan tatap muka(personal selling), promosi penjualan(sales promotion),hubungan masyarakat dan publisitas(publicity and public relation), serta pemasaran langsung (direct marketing)

A.Alat-alat promosi dalam komunikasi pemasaran

Komunikasi pemasaran perlu dirancang sedemikian rupa sehingga proses komunikasi berjalan efektif dengan biaya yang efesien. Beberapa alat promosi yang sering digunakan dalam proses komunikasi pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan,hubungan masyarakat,penjualan pribadi dan penjualan langsung. Kelima alat promosi itu disebut bauran promosi.

1. Periklanan

Defenisi Periklanan

Defenisi standar dari periklanan biasanya mengandung enam elemen, yaitu :

1) Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar 2) Alam iklan terjadi proses identifikasi sponsor 3) Upaya membujuk dan mempengaruhi konsumen

4) Periklanan memerlukan elemen media massa merupakan sarana untuk menyampaikan pesan kepada audiens sasaran.

5) Bersifat non-personal

6) Audiens, kelompok konsumen yang akan dijadikan sasaran pesan.

Terdapat tiga tujuan utama dari periklanan, yaitu menginformasikan,membujuk dan mengingatkan, periklanan informative berarti pemasar harus merancang iklan sedemikian rupa agar halhal penting mengenai produk bisa disampaikan dalam pesan iklan. Tujuan pemasar adalah untuk mencoba meyakinkan konsumen banhwa merek yang ditawarkan

adalah pilihan yang tepat. Iklan yang bersifat membujuk biasanya dituangkan dalam pesan-pesan iklan perbandingan (comparative advertising). Pemasar berusaha membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan dengan produk yang lain yang sejenis, biasanya digunakan untuk produk-produk konsumsi. Untuk tujuan ketiga, yaitu mempunyai kelompok konsumen tertentu.

2. Penjualan Personal (Personal selling)

Alat yang paling efektif pada sejumlah tahap tertentu dalam proses pembelian,khususnya dalam membentuk preferensi,keyakinan, dan tindakan pembeli, presentasi pribadi oleh para tenaga penjual / wiraniaga perusahaan menginformasikan,mendidik dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya aksi pembelian dalam waktu yang singkat. Meliputi jenis peralatan kupon,perlombaan,potongan harga,hadiah,dan lain-lain. intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Dan promosi penjualan mengundang dan membayar respon yang cepat,apabila iklan mengatakan ‘belilah produk kami,”promosi penjualan mengatakan”belilah sekarang”

4. Hubungan Masyarakat (Public Relations)

Biasanya ini sangat dipercaya cerita,figure, dan berbagai peristiwa tampak lebih nyata dan lebih terpercaya dimata pembaca daripada apa yang mereka lihat lewat iklan. Membangun hubungan baik dengan public terkait untuk memperoleh dukungan,

membangun “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau menyingkirkan gossip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan.

5. Pemasarn Langsung ( direct marketing)

Bentuk pemasaran langsung pengeposan langsung (direct mail), telemarketing,pemasaran elektronik,pemasaran online,dan lain-lain,yang bersifat nonpublic (tertutup) yang juga bersifat segera dan khusus, pesan dapat dibuat dengan cepat. Komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung-penggunaan surat, telepon,e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk dapat mendapat tanggapan langsung.

B. Promosi Penjualan

Menurut American Marketing Association (AMA), defeninisi promosi penjualan yaitu : Sales promotion is media and non media marketing pressure applied for a predetermined, limited period of time in order to simulate trial, increase consumer demand or improve product quality. “promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan non media untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk”.

Hal yang penting bahwa upaya pemasaran melalui promosi penjualan dilakukan dalam jangka pendenk. Konsumen akan terbiasa dengan promosi penjualan akan cenderung sama dengan respon terhadap kegiatan yang bukan promosi penjualan. Tingkat ambang batas (threshold level) merupakan batas konsumen akan mempunyai respon terhadap suatu aktivitas tertentu. Treshold level yang dibutuhkan untuk bisa menarik perhatian konsumen semakin tinggi jika promosi penjualan dilakukan secara terus menerus. Periode yang terbatas dalam promosi penjualan biasanya disertai oleh iming-iming yang lebih biasanya. Oleh

karena itu Wells,Burnett dan Moriaty (1998) mengatakan bahwa promosi penjualan menawarkan insentif akstra agar konsumen melakukan tindakan. Potongan harga,hadiah, program berkelanjutan adalah insentif ikstra agar konsumen mau melakukan tindakan, paling tidak mempunyai perhatian terhadap produk yang ditawarkan.

II.6 TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Menurut Ralp C.Davis, Keputusan adalah hasil pemecahan masalah yang dihadapinya dengan tegas. Suatu keputusan merupakan jawaban yang pasti terhadap suatu pertanyaan. Keputusan harus dapat menjawab pertanyaan tentang apa yang dibicarakan dalam hubungannya dengan perencanaan.keputusan dapat pula berupa tindakan terhadap pelaksanaan yang sangat menyimpang dari rencana semula.

II.6.1 Pengertian Keputusan

Menurut Mary Follet, Keputusan adalah suatu atau sebagai hukum situasi. Apabila semua fakta dari situasi itu dapat diperolehnya dan semua yang terlibat, baik pengawas maupun pelaksana mau mentaati hukumannya atau ketentuannya, maka tidak sama dengan mentaati perintah. Wewenang tinggal dijalankan,tetapi itu merupakan wewenang dari hukum situasi.

Menurut George R.Terry, Pengambilan keputusan adalah pemilihan alternative perilaku(kelakuan) tertentu dari dua atau lebih alternatif yang ada. Menurut S.P.Siagian, Pengambilan keputusan adalah suatu pendekatan yang sistematis terhadap hakikat alternative yang dihadapi dan mengambil tindakan yang menurut perhitungan merupakan tindakan yang paling tepat.

II.6.2 Pengertian Pengambilan Keputusan

pemilihan alternative terbaik dari beberapa elternatif secara sistematis untuk ditindaklanjuti(digunakan)sebagai suatu cara pemecahan masalah.

1. Pangkal permulaan dari semua aktivitas manusia yang sadar dan terarah, baik secara individual maupun secara kelompok, baik secara institusional maupun secara organisasional

II.6.3 Fungsi Pengambilan Keputusan

2. Sesuatu yang bersifat futuristic, artinya bersangkut paut dengan hari depan, masa yang akan datang, di mana efeknya atau pengaruhnya berlangsung cukup lama

1. Tujuan yang bersifat tunggal, terjadi apabila keputusan yang dihasilkan hanya menyangkut satu masala, artinya bahwa sekali diputuskan, tidak akan ada kaitannya dengan masalah lain

II.6.4 Tujuan Pengambilan Keputusan

2. Tujuan yang bersifat ganda, terjadi apabila keputusan yang dihasilkan itu menyangkut lebih dari satu masalah,artinya bahwa satu keputusan yang diambil itu sekaligus memecahkan dua maslah atau lebih, yang bersifat kontradiktif atau yang bersifta kontradiktif.

1.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Beresiko

II.6.5 Jenis-Jenis Pengambilan Keputusan

a. Konsepsi Risiko

Banyak arti mengenai risiko ini, namun pada dasarnya bahwa risiko merupakan sesuatu, dalam hal in yang akan diterima atau ditanggung oleh seseorang sebagai konsekuensi atau akibat dari suatu tindakan. Risiko adalah kesempatan timbulnya kerugian, kemungkinan timbulnya kerugian, ketidakpastian, penyimpangan diharapkan. Dengan adanya risiko ini, maka akibat yang ungkin akan ditimbulkan antara lain sebagai berikut: timbul kerugian artinya bahwa dengan adanya risiko, maka hasil positif yang akan diperoleh atau diharapkan

nantinya, dalam hal ini keuntungan akan berkurang dari semestinya dan adanya ketidakpastian artinya bahwa dengan adanya risiko, maka tidak mungkin lagi dapat dipastikan hasil positif yang mungkin kan diterima karena risiko tidak buisa dihitung secara pasti. Untuk mengelola risiko ini diperlukan pengetahuan atau ilmu yang menyangkut : jenis-jenis risiko, sumber risiko, karakteristik risiko dan cara penanganan risiko.

b. Jenis-Jenis Risiko

1. Risiko Dinamis, yaitu risiko yang berhubungan dengan dinamika atau perubahan keadaan ekonomi, seperti tingkat harga, selera dan teknologi . risiko dinamis dapat berupa: risiko manajemen ( risiko pasar, risiko keuangan, risiko produksi), risiko politik (risiko yang berhubungan dengan terjadinya perubahan politik yang diambil oleh pemerintah) risiko inovasi ( risiko yang berhubungan dengan terjadinya perubahan-perubahan produk, baik produk bentuk, isi, cara-cara, metode baru dalam pembuatannya)

2. Risiko Statis, yaitu risiko yang berhubungan dengan keadaan ekonomi yang statis. Dapat berupa: risiko fundamental ( risiko yang menyangkut rakyat banyak), risiko khusus ( risiko yang menyangkut orang perorangan), risiko murni (risiko yang sifatnya alami/murni), risiko spekulatif ( risiko yang sifatnya untung-untungan), risiko perorangan (risiko yang dapat menimpa orang), risiko kebendaan(risiko yang menyangkut harta benda)

c.Sumber-Sumber Risiko

1. Masyarakat (risiko sosial), berupa tindakan orang-orang yang menciptakan kejadian yang menyebabkan terjadinya penyimpangan yang merugikan dari harapan kita

2. Fisik (risiko fisik), berupa fenomena alam dan kesalahan manusia.

d.Karakteristik Risiko

1. Langsung 2. Tidak Langsung 3. Tanggung gugat

4. Perbuatan oknum tertentu yang dapat menimbulkan kerugian.

e.Penanganan Risiko

1. Pencegahan 2. Pengendalian

3. Pemindahan ( Asuransi) f.Kondisi Beresiko

Kondisi berisiko adalah suatu keadaan yang memenuhi beberapa syarat, yaitu: ada alternatif tindakan yang fisibel ( dapat dilakukan), ada kemungkinan kejadian yang tidak pasti dengan masing-masing nilai probabilitas, memiliki nilai “pay off” sebagai hasil kombinasi suatu tindakan dan kejadian tidak pasti tertentu.

Pengertian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Beresiko

1. Alternatif yang harus dipilih mengandung lebih dari satu kemungkinan hasil 2. Pengambil Keputusan memiliki lebih dari satu alternatif tindakan

3. Diasumsikan bahwa pengambil keputusan mengetahui peluang yang kan terjadi terhadap berbagai tindakan dan hasil

4. Risiko terjadi karena hasil pengumpulan keputusan tidak dapat diketahui dengan pasti walaupun diketehui nilai probabilitasnya

5. Pada kondisi ini, keadaan alam sama dengan kondisi tidak pasti, bedanya dalam kondisi ini. Ada informasi atau data yang akan mendukung dalam membuat keputusan, berupa besar atau nilai peluang terjadinya bermacam-macam keadaan. 6. Teknik pemecahannya menggunakan konsep probabilitas, seperti model keputusan

probabilistik, model inventori probabilistik, model antrian probabilistik.

2.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Tidak Pasti

a.Kondisi Tidak Pasti

Kondisi tidak pasti adalah suatu keadaan yang memenuhi beberapa syarat yaitu : ada beberapa alternatif tindakan yang fisibel , nilai probalitas masing-masing kejadian tidak tidak diketahui, memiliki nilai pay off sebagai hasil kombinasi suatu tindakan dan kejadian tidak pasti tertentu.

Pengertian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Tidak Pasti

1. Tidak diketahui sama sekali hal jumlah kondisi yang mungkin timbul serta kemungkinan-kemungkinan munculnya kondisi-kondisi itu.

2. Pengambil keputusan tidak dapat menentukan probabilitas terjadinya berbagai kondisi atau hasil yang keluar

3. Yang diketahui hanyalah kemunkinan hasil dari suatu tindakan, tetapi tidak dapat diprediksi berapa besar probabilitas setiap hasil tersebut.

4. Pengambilan keputusan tidak mempunyai pengetahuan atau informasi lengkap mengenai peluang terjadinya bermacam-macam keadaan tersebut.

5. Hal yang akan diputuskan biasanya relatif belum pernah terjadi.

6. Tingkat ketidakpastian keputusan semacam ini dapat dikurangi dengan beberapa cara, antara lain : mencari informasi lebih banyak, melalui riset atau penelitian dan

3.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Pasti

a.Pengertian Pengambilan Keputusan Dan Kondisi Pasti

Suatu keputusan disebut diambil kondisi kepastian apabila hasil dari setiap alternatif tindakan dapat ditentukan dengan pasti, dalam kondisi pasti ini, pengambil keputusan secara pasti mengetahui apa yang akan datang. Ini disebabkan karena keputusan yang akan diambil tersebut didukung oleh informasi yang lengkap sehingga dapat diramalkan secara tepat atau eksak hasil dari tindakan..

b.Teknik-Teknik Penyelesaian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Pasti

1. Teknik Program Linear

Program linear merupakan pengembangan dari aljabar linear, dikembangkan oleh ahli matematika Amerika Serikat pada tahun 1947. Pada awalnya program linear ini hanya digunakan dalam lingkungan angkatan bersenjata. Namun, karena alihat mempunyai kegunaan dan mampu menyelesaikan persoalan-persoalan tertentu, maka teknik ini kemudian diadopsi di berbagai bidang kehidupan seperti dalam pengambilan keputusan manajemen. Pengambilan keputusan dimana berlangsung hal-hal berikut ini:

1. Alternatif yang harus dipilih hanya memiliki satu konsekuensi/jawaban/hasil. Ini berarti hasil dari setiap alternatif tindakan tersebut dapat ditentukan dengan pasti 2. Keputusan yang akan diambil didukung oleh informasi/data yang lengkap,

sehingga dapat diramalkan secara akurat atau eksa hasil dari setiap tindakan yang dilakukan

3. Dalam kondisi ini, pengambil keputusan secara pasti mengetahui apa yang akan terjadi dimasa datang

4. Biasanya selalu dihubungkan dengan keputusan yang menyangkut masalah rutin, karena kejadian tertentu di masa yang akan datang dijamin terjadi.

5. Pengambilan keputusan seperti ini dalam ditemui dalam kasus-kasus/model-model yang bersifat deterministic

6. Teknik penyelesaianya/pemecahannya biasanya menggunakan antara lain teknik program linear,model transportasi,model penugasan,model invetori,model antrian dan model network.

4.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Konflik

a.Pengertian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Konflik

Pengambilan keputusan dalam kondisi konflik terjadi apabila alternatif keputusan yang harus dipilih/ diambil berasal dari pertentangan atau persaingan dari dua atau lebih pengambil keputusan. Suatu keputusan diambil dalam kondisi konflik apabila yang kita hadapi bukan situasi-situasi/ kondisi-kondisi /peluang-peluang, tetapi pihak-pihak/organisasai-organisasi lain yang juga memiliki kepentingan dalam keputusan-keputusan yang hendak kita ambil. Namun demikian, pihak-pihak lain itu menghendaki agar keputusan yang diambil tidak merugikan mereka.

b.Teori Permainan

Teori permainan adalah suatu pendekatan matematis untuk merumuskan situasi persaingan dan pertentangan (konflik) atara berbagai kepentingan. Teori ini dikembangkan untuk menganalisis proses pengambilan keputusan dalam kondisi konflik yang melibatkan dua atau lebih kepentingan. Teori permainan ini mula-mula dikemukakan oleh Emile Borel tahun 1921 seorang ahli matematika Perancis dan kemudian dikembangkan aleh John Von Neuman dan Oskar Morgenstern. Aplikasi dari teori ini yang dianggap sukses banyak dimiliter. Namun,karena dunia usaha (bisnis) semakin berkembang dan timbul banyak

persaingan, maka teori permainan ini mulai pula diaplikasikan/ digunakan. Kontrak dan program tawar-menawar serta keputusan penetapan harga adalah contoh aplikasi /penerapan dari teori permainan.

c.Jenis-Jenis Teori Permainan

Teori permainan dapat dibedakan atas beberapa jenis berdasarkan kriteria yang menyertainya yaitu:

1. Berdasarkan Jumlah Pemain

Didasarkan atas jumlah pemian, teori permainan dibedakan atas dua yaitu : permainan dengan dua pemain ( two perso games) permainan dimana jumlah pemain yang terlibat didalamnya adlaah dua. Dan Permainan dengan N-pemain (N-person games) yaitu permainan diamna jumlah pemain yang terlibat didalamnya adalah lebih dari dua .

2. Berdasarkan Jumlah Keuntungan – Kerugian

Didasarkan atas jumlah keuntungan dan kerugian, teori permianan dibedakan atas dua, yaitu sebagai berikut : permainan dengan jumlah nol ( zero sum games) permainan dimana nilai permainannya, jumlahnya adalah sama dengan nol dan Permainan dengan jumlah tidak nol ( non zero sum games) permainan dimana nilai permainannya, jumlahnya tidak sama dengan nol.

d.Unsur-Unsur Teori Permainan

Setiap situasi permainan akan terjadi atas beberapa unsur tertentu seperti berikut ini :

1. Pemain ( players)

Merupakan pelaku-pelaku dari permainan yang masing-masing merupakan pengambilan keputusan. Setiap pemain mempunyai keinginan untuk menang.

13) Apakah anda ikut dan terdaftar sebagai anggota GenASik? 1. Tidak terdaftar

2. Anggota GenAsik F.C 15

14) Kalau anada anggota GenAsik, apakah layanan khusus,misalnya adanya event yang diselenggarakan kartu AS anda diberitahu informasinya dan apakah anda

mengikutinya?

1. Tidak diberitau informasinya

2. Hanya diberitau pada event-event tertentu. Contohnya event yang terbuka untuk umum

3. Diberitau informasi setiap event tapi tidak mengikutinya

4. Diberitau tapi informasinya kurang jelas F.C 16

5. Diberitau dan selalu mengikuti event yang diselenggarakan 15)Menurut anda saudara sudah baikah bentuk (desain ) dari kartu AS?

1. Baik

2. Kurang baik

3. Biasa saja F.C 17

4. Sama seperti kartu seluler yang lain

5. Dll(sebutkan)………

………..

16)Apakah ada keuntungan menggunakan Kartu AS? 1. Ada

2. Tidak ada F.C 18

3. Jika Ada atau Tidak, jelaskan alasan anda

……… ………

Promosi

17)Media promosi apa yang sering anda lihat untuk mengetahui informasi seputar Kartu AS?

1. Televisi ( Jika pilih 1, sebutkan jenis

promosinya……….) F.C 19

2. Radio (jika pilih 2,sebutkan jenis

promosinya……….) 3. Billboard (jika pilih 3,sebutkan jenis

promosinya………..) 4. Internet (jika pilih 4,sebutkan jenis

promosinya………..) 5. Majalah (jika pilih 5,sebutkan jenis

promosinya………..) 6. Koran (jika pilih 6,sebutkan jenis

promosinya………) 7. Tabloid (jika pilih 7,sebutkan jenis

promosinya………..) Nb.jenis promosi : apakah promosi perang tarif telepon atau sms.

Price

18)Apakah anda setuju dengan persaingan harga perang tarif kartu seluler saat ini? 1. Setuju

2. Tidak setuju

F.C 20 19)Setujukah anda dengan perang tariff semua kartu seluler yang berlomba-lomba

mencari harga yang paling murah? 1. Setuju sekali

2. Setuju F.C21

3. Biasa saja 4. Tidak setuju

20)Berapa harga kartu AS ketika anda membeli?

1. < Rp.10.000,-

2. Rp.10.000 – Rp. 15.000,-

3. >Rp.15.000,- F.C22

21)Bagaimana pengaruh harga terhadap produk (kartu AS) yang saudara beli? 1. Sangat penting sekali

2. Sangat penting 3. Penting

4. Netral F.C 23 5. Tidak penting

6. Tidak terlalu penting 7. Tidak penting sekalI

22)Apakah harga kartu AS dengan pulsa yang terisi menurut anda terlalu mahal? 1. Tidak

2. Mahal

3. Biasa saja F.C 24

4. Hampir sama dengan harga-harga kartu seluler lainnya 23)Dalam satu bulan berapa kali anda mengisi pulsa?

1. 1 kali 2. 2 kali

3. Lebih dari 3 kali F.C 25

Place

24)Dimana anda membeli Kartu AS? 1. Mall

2. Pajak USU F.C 26

3. Dijalan 4. Dll..jika ada

sebutkan……… ………

25)Dimana anda sering melihat promosi kartu AS berupa spanduk ( iklan besar yang dipasang dijalan besar?

1. Disekitar kampus USU

2. Jalan raya F.C 27

3. Dll,jika ada

sebutkan……… ………

III.Keputusan Membeli Kartu AS

26)Menurut saudara apakah setiap orang membutuhkan alat komunikasi berupa

Handphone?

2. Tidak butuh F.C 28 3. Dll(

jelaskan)……… ……….

27)Darimanakah sumber anda memperoleh informasi tentang kartu AS?

28)Apa alasan anda memutuskan untuk membeli Kartu AS sebagai kartu seluler anda? ……… ……… ……… ……… ………..

Terima kasih kepada para responden atas partisipasinya dalam mengisi kuesioner ini. No Sumber Pribadi F.C 29

1. Keluarga 2 Teman 3 Tetangga 4 Kenalan

Sumber komersial F.C 30 5 Iklan

6 Penjual 7 Pengecer

8 Bungkus (kemasan)

Sumber Public F.C 31 9 Media massa

Pengalaman 10 Orang lain

Daftar Istilah-Istilah

No Istilah Pengertian/Maksud

1 Pay off Merupakan nilai yang menunjukan hasil yang diperoleh dari kombinasi suatu alternatif tindakan dengan kejadian tidak pasti tertentu. Pay off dapat berupa nilai pembayaran, laba, kenaikan pangsa pasar, kekalahan,penjualan,kemenangan dan sebagainya

2 Fisibel Dapat dilakukan

3 Audience Anggota dari masyarakat dianggap punya cirri khusus yang seragam dan dimotivasi oleh factor biologis dan lingkungan dan mereka mempunyai sedikit control.

4 Gatekeeper Beberapa individu dalam komunikasi massa ikut berperan dalam membatasi,memperluas pesan yang disiarkan. Contoh:seorang reporter,editor film,penjaga rubric dan lembaga sensor lain.

5 Cellular Bahasa Inggris untuk seluler, yang artinya adalah system komunikasi jarak jauh tanpa kabel,seluler adalah bentuk komunikasi modern yang ditunjukan untuk menggantikan telepon rumah yang masih menggunakan kabel.

6. Shooping goods

Konsumen mendapat informasi melalui aktivitas-aktivitas, disonasi yang antisipasi tinggi akan tetapi hal bisa dikurangi melalui perbandingan-perbandingan shooping.

7 Speciality goods

Konsumen melihat sebuah produk oleh karena sifat-sifat fisiknya tidak langsung merefleksi kemampuan-kemampuan fungsional,tetapi konsumen belum tentu membeli produk

8 Convenience goods

Shooping goods atau sebuah speciality goods disebabkan oleh karena convenience goods merupakan barang –barang dimana pembeliannya tidak cukup penting bagi si konsumen hal mana mungkin disebabkan oleh karena harga rendah, barang cepat rusak atau barang tersebut menunjukan keterlibatan ego yang tidak berarti.