b Barang-barang konsumsi yang terbagi lagi dalam apa yang dinamakan convenience
goods,shopping goods,speciality goods.
2. PRICE
Price Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperolehmendapatkan produk. Keputusan harga harus dihubungkan dengan keputusan
rancangan produk, distribusi dan promosi untuk membentuk program pemasaran yang efektif. Harga merupakan factor penempatan produk yang amat penting yang menentukan pasaran
produk,persaingan,dan rancangan produk. Perusahaan harus bisa menegosiasikan harga dengan setiap pelanggan, menawarkan diskon,melakukan penjualan tukar-tambah, dan
menawarkan kredit untuk menyesuaikan dengan situasi persaingan yang berlangsung dan mempertimbangkan harga sesuai dengan persepsi pembeli.
3. DISTRIBUSI TEMPAT
Place distribusi mencakup aktivitas perusahaan untuk menyediakan produk bagi konsumen sasaran. Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen,tidak terbatas pada pendistribusian produk nyatatangible,dimana para penyalur mendemonstrasikan produk kepada para pembeli terkhusus pembeli
potensial,menegosiasikan harga,melakukan layanan purna-jual.
4.PROMOSI
Promotion promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Konsep yang secara umum sering
digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi promotion mix. Disebut bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan
berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk.
Universitas Sumatera Utara
Terdapat 5 jenis promosi yang biasa disebut sebagai bauran promosi yaitu iklanadvertising, penjualan tatap mukapersonal selling, promosi penjualansales promotion,hubungan
masyarakat dan publisitaspublicity and public relation, serta pemasaran langsung direct marketing
A. Alat-alat promosi dalam komunikasi pemasaran
Komunikasi pemasaran perlu dirancang sedemikian rupa sehingga proses komunikasi berjalan efektif dengan biaya yang efesien. Beberapa alat promosi yang sering digunakan
dalam proses komunikasi pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan,hubungan masyarakat,penjualan pribadi dan penjualan langsung. Kelima alat promosi itu disebut bauran
promosi. 1.
Periklanan Defenisi Periklanan
Defenisi standar dari periklanan biasanya mengandung enam elemen, yaitu : 1
Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar 2
Alam iklan terjadi proses identifikasi sponsor 3
Upaya membujuk dan mempengaruhi konsumen 4
Periklanan memerlukan elemen media massa merupakan sarana untuk menyampaikan pesan kepada audiens sasaran.
5 Bersifat non-personal
6 Audiens, kelompok konsumen yang akan dijadikan sasaran pesan.
Terdapat tiga tujuan utama dari periklanan, yaitu menginformasikan,membujuk dan mengingatkan, periklanan informative berarti pemasar harus merancang iklan sedemikian
rupa agar halhal penting mengenai produk bisa disampaikan dalam pesan iklan. Tujuan pemasar adalah untuk mencoba meyakinkan konsumen banhwa merek yang ditawarkan
Universitas Sumatera Utara
adalah pilihan yang tepat. Iklan yang bersifat membujuk biasanya dituangkan dalam pesan-pesan iklan perbandingan comparative advertising. Pemasar berusaha
membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan dengan produk yang lain yang sejenis, biasanya digunakan untuk produk-produk konsumsi. Untuk tujuan ketiga, yaitu
mempunyai kelompok konsumen tertentu. 2.
Penjualan Personal Personal selling Alat yang paling efektif pada sejumlah tahap tertentu dalam proses
pembelian,khususnya dalam membentuk preferensi,keyakinan, dan tindakan pembeli, presentasi pribadi oleh para tenaga penjual wiraniaga perusahaan
menginformasikan,mendidik dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan. 3.
Promosi Penjualan Sales Promotion Terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi
pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya aksi pembelian dalam waktu yang singkat. Meliputi jenis peralatan kupon,perlombaan,potongan harga,hadiah,dan lain-lain.
intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Dan promosi penjualan mengundang dan membayar respon yang cepat,apabila iklan
mengatakan ‘belilah produk kami,”promosi penjualan mengatakan”belilah sekarang” 4.
Hubungan Masyarakat Public Relations Biasanya ini sangat dipercaya cerita,figure, dan berbagai peristiwa tampak lebih nyata
dan lebih terpercaya dimata pembaca daripada apa yang mereka lihat lewat iklan. Membangun hubungan baik dengan public terkait untuk memperoleh dukungan,
Universitas Sumatera Utara
membangun “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau menyingkirkan gossip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan.
5. Pemasarn Langsung direct marketing
Bentuk pemasaran langsung pengeposan langsung direct mail, telemarketing,pemasaran elektronik,pemasaran online,dan lain-lain,yang
bersifat nonpublic tertutup yang juga bersifat segera dan khusus, pesan dapat dibuat dengan
cepat. Komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung-penggunaan surat, telepon,e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi
langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk dapat mendapat tanggapan langsung.
B. Promosi Penjualan
Menurut American Marketing Association AMA, defeninisi promosi penjualan yaitu : Sales promotion is media and non media marketing pressure applied for a
predetermined, limited period of time in order to simulate trial, increase consumer demand or improve product quality. “promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat
media dan non media untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk”.
Hal yang penting bahwa upaya pemasaran melalui promosi penjualan dilakukan dalam jangka pendenk. Konsumen akan terbiasa dengan promosi penjualan akan cenderung
sama dengan respon terhadap kegiatan yang bukan promosi penjualan. Tingkat ambang batas threshold level merupakan batas konsumen akan mempunyai respon terhadap suatu
aktivitas tertentu. Treshold level yang dibutuhkan untuk bisa menarik perhatian konsumen semakin tinggi jika promosi penjualan dilakukan secara terus menerus. Periode yang terbatas
dalam promosi penjualan biasanya disertai oleh iming-iming yang lebih biasanya. Oleh
Universitas Sumatera Utara
karena itu Wells,Burnett dan Moriaty 1998 mengatakan bahwa promosi penjualan menawarkan insentif akstra agar konsumen melakukan tindakan. Potongan harga,hadiah,
program berkelanjutan adalah insentif ikstra agar konsumen mau melakukan tindakan, paling tidak mempunyai perhatian terhadap produk yang ditawarkan.
Universitas Sumatera Utara
II.6 TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Menurut Ralp C.Davis, Keputusan adalah hasil pemecahan masalah yang dihadapinya dengan tegas. Suatu keputusan merupakan jawaban yang pasti terhadap suatu pertanyaan.
Keputusan harus dapat menjawab pertanyaan tentang apa yang dibicarakan dalam hubungannya dengan perencanaan.keputusan dapat pula berupa tindakan terhadap
pelaksanaan yang sangat menyimpang dari rencana semula.
II.6.1 Pengertian Keputusan
Menurut Mary Follet, Keputusan adalah suatu atau sebagai hukum situasi. Apabila semua fakta dari situasi itu dapat diperolehnya dan semua yang terlibat, baik pengawas
maupun pelaksana mau mentaati hukumannya atau ketentuannya, maka tidak sama dengan mentaati perintah. Wewenang tinggal dijalankan,tetapi itu merupakan wewenang dari hukum
situasi.
Menurut George R.Terry, Pengambilan keputusan adalah pemilihan alternative perilakukelakuan tertentu dari dua atau lebih alternatif yang ada. Menurut S.P.Siagian,
Pengambilan keputusan adalah suatu pendekatan yang sistematis terhadap hakikat alternative yang dihadapi dan mengambil tindakan yang menurut perhitungan merupakan tindakan yang
paling tepat.
II.6.2 Pengertian Pengambilan Keputusan
pemilihan alternative terbaik dari beberapa elternatif secara sistematis untuk ditindaklanjutidigunakansebagai suatu cara pemecahan masalah.
Universitas Sumatera Utara
1. Pangkal permulaan dari semua aktivitas manusia yang sadar dan terarah, baik
secara individual maupun secara kelompok, baik secara institusional maupun secara organisasional
II.6.3 Fungsi Pengambilan Keputusan
2. Sesuatu yang bersifat futuristic, artinya bersangkut paut dengan hari depan, masa
yang akan datang, di mana efeknya atau pengaruhnya berlangsung cukup lama
1. Tujuan yang bersifat tunggal, terjadi apabila keputusan yang dihasilkan hanya
menyangkut satu masala, artinya bahwa sekali diputuskan, tidak akan ada
kaitannya dengan masalah lain II.6.4 Tujuan Pengambilan Keputusan
2. Tujuan yang bersifat ganda, terjadi apabila keputusan yang dihasilkan itu
menyangkut lebih dari satu masalah,artinya bahwa satu keputusan yang diambil itu sekaligus memecahkan dua maslah atau lebih, yang bersifat kontradiktif atau
yang bersifta kontradiktif.
1.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Beresiko
II.6.5 Jenis-Jenis Pengambilan Keputusan
a. Konsepsi Risiko
Banyak arti mengenai risiko ini, namun pada dasarnya bahwa risiko merupakan sesuatu, dalam hal in yang akan diterima atau ditanggung oleh seseorang sebagai konsekuensi
atau akibat dari suatu tindakan. Risiko adalah kesempatan timbulnya kerugian, kemungkinan timbulnya kerugian, ketidakpastian, penyimpangan diharapkan. Dengan adanya risiko ini,
maka akibat yang ungkin akan ditimbulkan antara lain sebagai berikut: timbul kerugian artinya bahwa dengan adanya risiko, maka hasil positif yang akan diperoleh atau diharapkan
Universitas Sumatera Utara
nantinya, dalam hal ini keuntungan akan berkurang dari semestinya dan adanya ketidakpastian artinya bahwa dengan adanya risiko, maka tidak mungkin lagi dapat
dipastikan hasil positif yang mungkin kan diterima karena risiko tidak buisa dihitung secara pasti. Untuk mengelola risiko ini diperlukan pengetahuan atau ilmu yang menyangkut : jenis-
jenis risiko, sumber risiko, karakteristik risiko dan cara penanganan risiko.
b. Jenis-Jenis Risiko
1. Risiko Dinamis, yaitu risiko yang berhubungan dengan dinamika atau perubahan
keadaan ekonomi, seperti tingkat harga, selera dan teknologi . risiko dinamis dapat berupa: risiko manajemen risiko pasar, risiko keuangan, risiko produksi, risiko
politik risiko yang berhubungan dengan terjadinya perubahan politik yang diambil oleh pemerintah risiko inovasi risiko yang berhubungan dengan terjadinya
perubahan-perubahan produk, baik produk bentuk, isi, cara-cara, metode baru dalam pembuatannya
2. Risiko Statis, yaitu risiko yang berhubungan dengan keadaan ekonomi yang statis.
Dapat berupa: risiko fundamental risiko yang menyangkut rakyat banyak, risiko khusus risiko yang menyangkut orang perorangan, risiko murni risiko yang
sifatnya alamimurni, risiko spekulatif risiko yang sifatnya untung-untungan, risiko perorangan risiko yang dapat menimpa orang, risiko kebendaanrisiko yang
menyangkut harta benda
c.Sumber-Sumber Risiko
1. Masyarakat risiko sosial, berupa tindakan orang-orang yang menciptakan kejadian
yang menyebabkan terjadinya penyimpangan yang merugikan dari harapan kita
2. Fisik risiko fisik, berupa fenomena alam dan kesalahan manusia.
3. Ekonomi risiko ekonomi, berupa keadaan ekonomi yang mungkin mengalami
perubahan atau tidak.
Universitas Sumatera Utara
d.Karakteristik Risiko
1. Langsung
2. Tidak Langsung
3. Tanggung gugat
4. Perbuatan oknum tertentu yang dapat menimbulkan kerugian.
e.Penanganan Risiko
1. Pencegahan
2. Pengendalian
3. Pemindahan Asuransi
f.Kondisi Beresiko Kondisi berisiko adalah suatu keadaan yang memenuhi beberapa syarat, yaitu: ada
alternatif tindakan yang fisibel dapat dilakukan, ada kemungkinan kejadian yang tidak pasti dengan masing-masing nilai probabilitas, memiliki nilai “pay off” sebagai hasil kombinasi
suatu tindakan dan kejadian tidak pasti tertentu.
Pengertian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Beresiko
1. Alternatif yang harus dipilih mengandung lebih dari satu kemungkinan hasil
2. Pengambil Keputusan memiliki lebih dari satu alternatif tindakan
3. Diasumsikan bahwa pengambil keputusan mengetahui peluang yang kan terjadi
terhadap berbagai tindakan dan hasil
4. Risiko terjadi karena hasil pengumpulan keputusan tidak dapat diketahui dengan pasti
walaupun diketehui nilai probabilitasnya
Universitas Sumatera Utara
5. Pada kondisi ini, keadaan alam sama dengan kondisi tidak pasti, bedanya dalam
kondisi ini. Ada informasi atau data yang akan mendukung dalam membuat
keputusan, berupa besar atau nilai peluang terjadinya bermacam-macam keadaan.
6. Teknik pemecahannya menggunakan konsep probabilitas, seperti model keputusan
probabilistik, model inventori probabilistik, model antrian probabilistik. 2.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Tidak Pasti
a.Kondisi Tidak Pasti
Kondisi tidak pasti adalah suatu keadaan yang memenuhi beberapa syarat yaitu : ada beberapa alternatif tindakan yang fisibel , nilai probalitas masing-masing kejadian tidak tidak
diketahui, memiliki nilai pay off sebagai hasil kombinasi suatu tindakan dan kejadian tidak pasti tertentu.
Pengertian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Tidak Pasti
1. Tidak diketahui sama sekali hal jumlah kondisi yang mungkin timbul serta
kemungkinan-kemungkinan munculnya kondisi-kondisi itu. 2.
Pengambil keputusan tidak dapat menentukan probabilitas terjadinya berbagai kondisi atau hasil yang keluar
3. Yang diketahui hanyalah kemunkinan hasil dari suatu tindakan, tetapi tidak dapat
diprediksi berapa besar probabilitas setiap hasil tersebut. 4.
Pengambilan keputusan tidak mempunyai pengetahuan atau informasi lengkap mengenai peluang terjadinya bermacam-macam keadaan tersebut.
5. Hal yang akan diputuskan biasanya relatif belum pernah terjadi.
6. Tingkat ketidakpastian keputusan semacam ini dapat dikurangi dengan beberapa cara,
antara lain : mencari informasi lebih banyak, melalui riset atau penelitian dan penggunaan probabilitas subyektif.
Universitas Sumatera Utara
3.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Pasti a.Pengertian Pengambilan Keputusan Dan Kondisi Pasti
Suatu keputusan disebut diambil kondisi kepastian apabila hasil dari setiap alternatif tindakan dapat ditentukan dengan pasti, dalam kondisi pasti ini, pengambil keputusan secara
pasti mengetahui apa yang akan datang. Ini disebabkan karena keputusan yang akan diambil tersebut didukung oleh informasi yang lengkap sehingga dapat diramalkan secara tepat atau
eksak hasil dari tindakan..
b.Teknik-Teknik Penyelesaian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Pasti
1. Teknik Program Linear
Program linear merupakan pengembangan dari aljabar linear, dikembangkan oleh ahli matematika Amerika Serikat pada tahun 1947. Pada awalnya program linear ini hanya
digunakan dalam lingkungan angkatan bersenjata. Namun, karena alihat mempunyai kegunaan dan mampu menyelesaikan persoalan-persoalan tertentu, maka teknik ini kemudian
diadopsi di berbagai bidang kehidupan seperti dalam pengambilan keputusan manajemen. Pengambilan keputusan dimana berlangsung hal-hal berikut ini:
1. Alternatif yang harus dipilih hanya memiliki satu konsekuensijawabanhasil. Ini
berarti hasil dari setiap alternatif tindakan tersebut dapat ditentukan dengan pasti 2.
Keputusan yang akan diambil didukung oleh informasidata yang lengkap, sehingga dapat diramalkan secara akurat atau eksa hasil dari setiap tindakan yang
dilakukan 3.
Dalam kondisi ini, pengambil keputusan secara pasti mengetahui apa yang akan terjadi dimasa datang
Universitas Sumatera Utara
4. Biasanya selalu dihubungkan dengan keputusan yang menyangkut masalah rutin,
karena kejadian tertentu di masa yang akan datang dijamin terjadi. 5.
Pengambilan keputusan seperti ini dalam ditemui dalam kasus-kasusmodel-model yang bersifat deterministic
6. Teknik penyelesaianyapemecahannya biasanya menggunakan antara lain teknik
program linear,model transportasi,model penugasan,model invetori,model antrian dan model network.
4.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Konflik a.Pengertian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Konflik
Pengambilan keputusan dalam kondisi konflik terjadi apabila alternatif keputusan yang harus dipilih diambil berasal dari pertentangan atau persaingan dari dua atau lebih
pengambil keputusan. Suatu keputusan diambil dalam kondisi konflik apabila yang kita hadapi bukan situasi-situasi kondisi-kondisi peluang-peluang, tetapi pihak-
pihakorganisasai-organisasi lain yang juga memiliki kepentingan dalam keputusan- keputusan yang hendak kita ambil. Namun demikian, pihak-pihak lain itu menghendaki agar
keputusan yang diambil tidak merugikan mereka.
b.Teori Permainan
Teori permainan adalah suatu pendekatan matematis untuk merumuskan situasi persaingan dan pertentangan konflik atara berbagai kepentingan. Teori ini dikembangkan
untuk menganalisis proses pengambilan keputusan dalam kondisi konflik yang melibatkan dua atau lebih kepentingan. Teori permainan ini mula-mula dikemukakan oleh Emile Borel
tahun 1921 seorang ahli matematika Perancis dan kemudian dikembangkan aleh John Von Neuman dan Oskar Morgenstern. Aplikasi dari teori ini yang dianggap sukses banyak
dimiliter. Namun,karena dunia usaha bisnis semakin berkembang dan timbul banyak
Universitas Sumatera Utara
persaingan, maka teori permainan ini mulai pula diaplikasikan digunakan. Kontrak dan program tawar-menawar serta keputusan penetapan harga adalah contoh aplikasi penerapan
dari teori permainan.
c.Jenis-Jenis Teori Permainan
Teori permainan dapat dibedakan atas beberapa jenis berdasarkan kriteria yang menyertainya yaitu:
1. Berdasarkan Jumlah Pemain
Didasarkan atas jumlah pemian, teori permainan dibedakan atas dua yaitu : permainan dengan dua pemain two perso games permainan dimana jumlah pemain yang terlibat
didalamnya adlaah dua. Dan Permainan dengan N-pemain N-person games yaitu permainan diamna jumlah pemain yang terlibat didalamnya adalah lebih dari dua .
2. Berdasarkan Jumlah Keuntungan – Kerugian
Didasarkan atas jumlah keuntungan dan kerugian, teori permianan dibedakan atas dua, yaitu sebagai berikut : permainan dengan jumlah nol zero sum games permainan dimana
nilai permainannya, jumlahnya adalah sama dengan nol dan Permainan dengan jumlah tidak nol non zero sum games permainan dimana nilai permainannya, jumlahnya tidak sama
dengan nol.
d.Unsur-Unsur Teori Permainan
Setiap situasi permainan akan terjadi atas beberapa unsur tertentu seperti berikut ini : 1.
Pemain players Merupakan pelaku-pelaku dari permainan yang masing-masing merupakan
pengambilan keputusan. Setiap pemain mempunyai keinginan untuk menang.
Universitas Sumatera Utara
2. Aturan-aturan
Merupakan kerangka di mana para pemain memilih strategi mereka, artinya pemain berhak atau berkuasa untuk menentukan strateginya. Para pemain dan aturan-aturan
permainan bersama-sama merupakan deskripsi daripada suatu fisik serta apa yang harus dikejar atau akan dikejar untuk dicapai, dan daya upaya mereka untuk memperoleh hasil
yang maksimum, yang sekaligus untuk bersaing, berebut dan berkonflik. 3.
Hasil keluar outcome Hasil-hasil dari permainan biasanya disajikan dalam bentuk matriks pay off yang
berbentuk angka-angka. Hasil-hasil ini dinyatakan dalam suatu bentuk ukuran efektivitas, seperti uang, presentase market share atau keuangan.
4. Variabel – variabel
Merupakan faktor-faktor termasuk sumber daya yang mmepengaruhi jalannya permainan, dalam hal ini mempengaruhi keputusan pilihan dan hasil-hasil keluar.
5. Kondisi Informasi
Informasi akan mempengaruhi atau menentukan gerakan-gerakan masing-masing pemain. Kekurangan informasi dapat membuat pemain salah pilih atua tidak dapat
menarik keuntungan dari perubahan situasi. 6.
Pemberian Nilai Valuasi Pemberian nilai ditujukan kepada hasil keluar. Pemberian nilai ini dilakukan oleh
pemain dan akan mempengaruhi atau menentukan pilihan alternatif. Setiap pemain mempunyai semacam prioritas dari pemberian nilainya dan dengan itu pula masing-
masing menjalankan permainan. Pengambilan keputusan dalam kondisi konflik adalah pengambilan keputusan dimana:
Universitas Sumatera Utara
1. Kepentingan dua atau lebih pengambil keputusan saling bertentangan dalam
situasi persaingan 2.
Pengambil keputusan saling bersaing dengan pengambil keputusan lainnya yang rasional,tanggap dan bertujuan untuk memenangkan persaingan tersebut
3. Pengambil keputusan bertindak sebagai pemain dalam suatu permainan
4. Teknik pemecahannya menggunakan teori permainan
II.7. PERILAKU KONSUMEN
Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang studinya diarahkan pada permasalahan MANUSIA. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi,dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen yaitu : perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi,perilaku,dan
lingkungannya dimana manusia kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi ini mempunyai tiga ide penting yaitu:1.perilaku konsumen adalah dinamis,2. Hal tersebut
melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar,serta 3. Melibatkan pertukaran.
Perilaku konsumen adalah Dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen,grup konsumen,ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang
waktu, yang terbatas untuk jangka waktu tertentu,produk, dan individu atau grup tertentu. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran diantara individu. Peran pemasaran adalah untuk
menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran. Setiadi:3
Universitas Sumatera Utara
II.7.1 Model perilaku konsumenpembelian
Gambar. 4. Model perilaku konsumenpembelian Semua kotak input dalam pemasaran dan rangsangan lain termasuk dalam kotak hitam
pembeli, dimana input itu akan diubah menjadi tanggapan pembeli yang dapat diobservasi.
Strategi Pemasaran marketing strategy adalah suatu rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi. Strategi pemasaran, khususnya
yang dikembangkan dan diterapkan oleh perusahaan yang berhasil, memiliki kekutan besar terhadap konsumen dan masyarakat luas.Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan
konsumen,tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka sendiri,tentang berbagai macam tawaran pasar,serta tentang situasi yang tepat
untuk pembeliaan dan penggunaan produk
II.7.2 Hubungan perilaku konsumen dengan strategi pemasaran
Pemasaran Dan Rangsangan Lain
Pemasaran Lainnya
Kotak Hitam Pembeli
Karakteristik Proses Pembeli
Pengambilan Tanggapan Pembeli
Pilihan Produk Pilihan Merek
Universitas Sumatera Utara
II.7.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Gambar 5.faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
A.Faktor-Faktor Kebudayaan
Kebudayaan merupakan factor penentu yang paling dasar,terdalam dan terluas dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan
naluri,maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Mengenali perilaku konsumen tidaklah mudah, kadang mereka terus terang mengatakan kebutuhan dan keingginannya, namun sering
pula mereka bertindak sebaliknya. Mungkin mereka tidak memahami motivasi mereka secara lebih mendalam, sehingga mereka sering pula bereaksi untuk mengubah pikiran mereka pada
menit-menit terakhir sebelum akhirnya melakukan keputusan pembelian. Budaya adalah penyebab dasar keinginan dan perilaku konsumen.setiap kelompok
atau masyarakat memiliki budaya dan pengaruh budaya pada perilaku konsumen bergam dari satu Negara ke Negara yang lain. Kegagalan menyesuaikan diri dengan perbedaan itu akan
menghasilkan pemasaran yang tidak efektif atau kesalahan yang memalukan. Pemasar selalu berusaha mengenali pergeseran budaya untuk menemukan produk baru yang diinginkan.
Budaya
Budaya
Sosial
Kelompok Acuan
Keluarga
Pribadi
Umur dan tahap dalam siklus hidup
Pekerjaan
Psikologi
Motivasi Persepsi
Pembeli
Universitas Sumatera Utara
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budayasub-
culture dapat dibedakan menjadi empat jenis : kelompok asionalismekewarganegaraan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan daerah geografis yang serupa.
B. Kelas Sosial
Kelas social adalah pembagian kelompok masyarakat yang relative permanen dan relatif teratur dimana anggota-anggotanya memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Kelas social ditentukan oleh pendapatan, kombinasi pekerjaan, pendapatan,pendidikan,kesehatan dan variable lainnya. Kelas sosial menunjukan perbedaan
preferensi produk dan merek, khususnya dalam hal pakaian, peralatan rumah tangga, aktivitas waktu luang, dan mobil.
C. Faktor-Faktor Sosial
1. Kelompok Referensi Kelompok referensi terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah kelompok –kelompok primer,yang dengan adanya interaksi yang cukup
berkesinambungan seperti keluarga,teman,tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang
berkesinambungan. Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah kelompok diasosiatif memisahkan diri adalah sebuah kelompok yang nilai
atau perilakunya tidak disukai oleh individu. Yang dipengaruhi pada tiga cara yaitu : pertama,kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup
baru.Kedua, mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep jati-diri seseorang karena orang
Universitas Sumatera Utara
tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri. Ketiga, mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang.
D. Keluarga
Anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli.keluarga merupakan organisasi pembeliaan dimasyarakat tempat konsumen berada yang paling
penting, dan keluarga. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, dan anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda-beda.
Dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli,yang pertama adalah :keluarga orientasi,yang merupakan orang tua seseorang. Dari orangtua lah seseorang
mendapatkan pandangan tentang agama,politik,ekonomi,dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi,yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang
keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.
E. Peran dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya,keluarga,klub,organisasi.posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasi dalam peran dan status. Setiap orang merupakan bagian dari beberapa kelompok-keluarga,klub,organisasi. Peran terdiri atas sejumlah aktivitas yang diharapkan
untuk dilakukan menurut orang-orang disekitarnya. Tiap peran membawa status yang menggambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat, orang
terkadang memilih produk yang menunjukkan status mereka dimasyarakat.
Universitas Sumatera Utara
F. Faktor pribadi
1. Umur Dan Tahapan Dalam Siklus Hidup Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Orang-orang
dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.sepanjang hidupnya,orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya, selera
terhadap makanan, pakaian,perabotan,rekreasi sering terkait dengan umur. Pembeliaan juga dibentuk dalam silus hidup keluarga-tahap seseorang yang dilalui hingga menjadi matang.
2. Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki
minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Pekerja kerah biru akan membeli baju lapangan,sedangkan
pekerja kerah putih akan membeli baju untuk bisnis.
3. Keadaan Situasi Ekonomi Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Terdiri dari
pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya,tabungan dan hartanya termasuk presentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam
dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung. 4.Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan
yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas
Universitas Sumatera Utara
social seseorang yang tergambarkan pada psikografisnya yang membutuhkan pengukuran aktivitaskegiatan
pekerjaan,hobi,belanja,olahraga,kerjasocial,interestminatmakanan,mode,keluarga,rekreasi dan opinionspendapat tentang diri mereka sendiri,isu-isu social,bisnis produk
G.Kepribadian Dan Konsep Diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian biasanya
dideskripsikan berdasarkan sifat-sifat seperti kepercayaan diri, dominasi,sosialitas,otonomi,sifat pertahanan,perubahan,perbedaan,kemampuan
menguasai,kemampuan sosialisasi,daya tahan,afiliasi,keagresifan,stabilitas emosi,pencapaian,perintah,kemampuan adaptasi,kreativitas dan agresivitas. Kepribadian
berguna dalam menganalisa perilaku konsumen untuk produk dan pilihan merek tertentu. Banyak pemasar menggunakan sebuah konsep yang berhubungan dengan kepribadian
konsep diri manusiadisebut pula citra diri, bahwa kepemilikan seseorang memberikan kontribusi dan mencerminkan identitasnya.
H. Faktor-faktor psikologis
1.Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan
fisiologis tertentu, seperti rasa lapar,rasa haus,rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan- kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Kebutuhan akan menjadi motif bila dirangsang hingga ke tingkatan intensitas tertentu. Motif
Universitas Sumatera Utara
dorongan adalah kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atau kebutuhan tersebut.
2.Teori-Teori Motivasi a.Teori Motivasi Freud
Kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian bersifat di bawah sadar. Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai
keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan social. Keinginan-keinginan ini tidak pernah berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara
sempurna,dan biasanya muncul kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara dan perilaku- perilaku neurotis.
b.Teori Motivasi Maslow Mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat
tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu dan energy yang besar untuk keamanan pribadi sedangkan orang lain menggunakan waktu dan energy yang besar untuk mengejar
harga diri?jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suatu herarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak
c.Teori Motivasi Herzberg Menggembangkan teori motivasi dua factor yang membedakan antara factor yang
menyebabkan ketidakpuasan dan factor yang menyebabkan kepuasan. Teori ini memiliki dua implikasi, pertama, penjual haruslah menghindari factor-faktor yang menimbulkan
ketidakpuasan seperti buku pedoman penggunaan computer yang buruk atau kebijaksanaan pelayanan yang kurang baik. Kedua, produsen haruslah mengidentifikasi
Universitas Sumatera Utara
factor-faktor yang menimbulkan kepuasan atau motivator-motivator utama dari pembeliaan di pasar computer dan memastikan hal-hal ini tersedia.
I.Persepsi
Proses dimana seseorang memilih, menyeleksi, mengatur, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia
ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi: perhatian yang selektif, gangguan yang selektif,mengingat kembali yang
selektif. Factor-faktor persepsi ini yaitu perhatian , gangguan dan mengingat kembali yang selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan
diterima.
J.Proses BelajarPembelajaran
Menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Saat seseorang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menunjukan perubahan perilaku
seseorang karena pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa sebagian besar perilaku manusia dipelajari. Pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara
dorongan,stimulant,cues,tanggapan dan penguatan.
K.Kepercayaankeyakinan Dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai
sesuatu. Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap obejek atau ide, sikap itu sukar diubah, sikap
seseorang mempunyai pola,dan mengubah satu sikap akan membutuhkan penyesuaian yang sulit sikap yang lain.
Universitas Sumatera Utara
1 .Perilaku Pembelian Kompleks II.7.4. Tipe perilaku pembelian konsumen
Pembeli mempunyai persepsi terhadap suatu merek. Konsumen mempelajari banyak hal mengenai kategori sebuh produk mulai dari harga, kualitas dan jarang dibeli. Pembeli
tersebut akan melalui proses pembelajaran.pertama mengembangkan keyakinan mengenai produk,kemudian sikap, dan kemudian melakukan pilihan pembelian dengan penuh
pertimbangan.
2.Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi
Terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembeliaan yang mahal, tidak sering atau berisiko, namun melihat sedikit perbedaan antarmerek.
Biasanya setiap orang yang sudah melakukan pembelian terhadap suatu produk akan mengalami disonasi setelah pembeliaan postpurchase dissonance ketika mereka menyadari
kekurangan tertentu dari barang yang telah dibeli atau mendengar hal yang baik dari merek yang tidak dibelinya.
3.Perilaku Pembeliaan Kebiasaan
Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antar mereka, Terjadi dalam kondisi dimana konsumen
mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen tidak membagun sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek
karena merek itu dikenal. Karena pembeli tidak terlalu tergantung pada merek tertentu, pemasar produk dengan keterlibatan rendah dan perbedaan antarmerek yang sedikit terkadang
menggunakan harga dan penjualan promosi untuk mendorong pencobaan suatu produk.
Universitas Sumatera Utara
4.Perilaku Pembelian Pencarian Variabel
Dalam situasi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan, konsumen sering kali beralih
merek, kadang sebelum membeli merek tidak dievaluasi setelah pembelian baru dievaluasi. Penggantian merek terjadi karena variasi semata-mata dan bukan karena ketidakpuasan.
1. Teknik Pendekatan Stimulus Respon
II.7.5 Teknik Pendekatan Untuk Mempengaruhi Keputusan Konsumen
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untuk
mengambil keputusan membeli produk-produk yang disampaikan. 2.
Teknik Pendekatan Humanistik Teknik pendekatan yang bersifat manusiawi, keputusan membeli sepenuhnya
diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan. 3.
Teknik pendekatan kombinasi antara stimulus-respon dan humanistic Teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik stimulus-respon dan teknik
humanistic 4.
Teknik Pendekatan dengan komunikasi yang persuasive Menggunakan komunikasi persuasive dengan menggunakan rumus
AIDDAS:A=attentionperhatian,I=interestminat,D=Desirehasrat,D=Decisionkeputusan, A=Actiontindakan, dan S=Satisfactionkepuasan
Universitas Sumatera Utara
II.8 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Gambar 6. Pengambilan Keputusan Pembelian,Nugroho j.Setiadi
Gambar tersebut menyiratkan bahwa konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembeliaan. Tapi pada pembelian yang rutin, konsumen terkadang melewatkan atau
membalik beberapa tahap itu.
1. Pengenalan Kebutuhan need recognition
Pembeli mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan actualnyata dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan
itu dapat dipicu oleh stimulant internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar,haus, naik ketingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong. Kebutuhan juga dipicu dari
rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Konsumen mencari lebih banyak informasi dan dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadikeluarga,teman,tetangga,rekan
kerja,kenalan, sumber komersial iklan,wiraniaga,penjual,pengecer,bungkuskemasan,pajangan,situsWeb,dll,sumber public
media massa,organisasi pemberiperingkat,organisasi penilai pelanggan,dansumberberdasarkanpengalamanmemegang,mengenai,memeriksa,meneliti,me
Pengenalan
Kebutuha
n masalah
Pencarian Informasi
Pengevalusian Alternatif
Keputusan Perilaku setelah
pembelian
Universitas Sumatera Utara
nggunkan produk. Pengaruh informasi itu berbeda-beda diantara berbagai produk dan pembeli. Konsumen biasanya menerima informasi dari sumber komersial yang dikendalikan
oleh pemasar. Semakin banyak informasi yang didapat, kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang adanya merek dan fitur akan meningkat.
3. Pengevaluasian Alternatif
Cara konsumen memproses informasi yang menghasilkan berbagai pilihan merek. Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui beberapa prosedur
evaluasi. Cara konsumen melalui usaha mengevaluasi alternative pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Pemasar harus mempelajari pembeli
supaya dapat mereka mengevaluasi alternative merek secara actual. Jika pemasar mengetahui proses evaluasi seperti apa yang terjadi. Pemasar dapat mengambil langkah untuk
mempengaruhi keputusan pembeli.
Gambar. Langkah-langkah di antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian. Kotler armstrong
4. Keputusan Pembelianpurchase decision
