PERILAKU KONSUMEN DISTRIBUSI TEMPAT

1. Kepentingan dua atau lebih pengambil keputusan saling bertentangan dalam situasi persaingan 2. Pengambil keputusan saling bersaing dengan pengambil keputusan lainnya yang rasional,tanggap dan bertujuan untuk memenangkan persaingan tersebut 3. Pengambil keputusan bertindak sebagai pemain dalam suatu permainan 4. Teknik pemecahannya menggunakan teori permainan

II.7. PERILAKU KONSUMEN

Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang studinya diarahkan pada permasalahan MANUSIA. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi,dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen yaitu : perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi,perilaku,dan lingkungannya dimana manusia kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi ini mempunyai tiga ide penting yaitu:1.perilaku konsumen adalah dinamis,2. Hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar,serta 3. Melibatkan pertukaran. Perilaku konsumen adalah Dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen,grup konsumen,ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu, yang terbatas untuk jangka waktu tertentu,produk, dan individu atau grup tertentu. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran diantara individu. Peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran. Setiadi:3 Universitas Sumatera Utara

II.7.1 Model perilaku konsumenpembelian

Gambar. 4. Model perilaku konsumenpembelian Semua kotak input dalam pemasaran dan rangsangan lain termasuk dalam kotak hitam pembeli, dimana input itu akan diubah menjadi tanggapan pembeli yang dapat diobservasi. Strategi Pemasaran marketing strategy adalah suatu rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi. Strategi pemasaran, khususnya yang dikembangkan dan diterapkan oleh perusahaan yang berhasil, memiliki kekutan besar terhadap konsumen dan masyarakat luas.Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan konsumen,tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka sendiri,tentang berbagai macam tawaran pasar,serta tentang situasi yang tepat untuk pembeliaan dan penggunaan produk

II.7.2 Hubungan perilaku konsumen dengan strategi pemasaran

Pemasaran Dan Rangsangan Lain Pemasaran Lainnya Kotak Hitam Pembeli Karakteristik Proses Pembeli Pengambilan Tanggapan Pembeli Pilihan Produk Pilihan Merek Universitas Sumatera Utara

II.7.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Gambar 5.faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen A.Faktor-Faktor Kebudayaan Kebudayaan merupakan factor penentu yang paling dasar,terdalam dan terluas dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri,maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Mengenali perilaku konsumen tidaklah mudah, kadang mereka terus terang mengatakan kebutuhan dan keingginannya, namun sering pula mereka bertindak sebaliknya. Mungkin mereka tidak memahami motivasi mereka secara lebih mendalam, sehingga mereka sering pula bereaksi untuk mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir sebelum akhirnya melakukan keputusan pembelian. Budaya adalah penyebab dasar keinginan dan perilaku konsumen.setiap kelompok atau masyarakat memiliki budaya dan pengaruh budaya pada perilaku konsumen bergam dari satu Negara ke Negara yang lain. Kegagalan menyesuaikan diri dengan perbedaan itu akan menghasilkan pemasaran yang tidak efektif atau kesalahan yang memalukan. Pemasar selalu berusaha mengenali pergeseran budaya untuk menemukan produk baru yang diinginkan. Budaya Budaya Sosial Kelompok Acuan Keluarga Pribadi Umur dan tahap dalam siklus hidup Pekerjaan Psikologi Motivasi Persepsi Pembeli Universitas Sumatera Utara Setiap kebudayaan terdiri dari sub-sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budayasub- culture dapat dibedakan menjadi empat jenis : kelompok asionalismekewarganegaraan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan daerah geografis yang serupa.

B. Kelas Sosial

Kelas social adalah pembagian kelompok masyarakat yang relative permanen dan relatif teratur dimana anggota-anggotanya memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas social ditentukan oleh pendapatan, kombinasi pekerjaan, pendapatan,pendidikan,kesehatan dan variable lainnya. Kelas sosial menunjukan perbedaan preferensi produk dan merek, khususnya dalam hal pakaian, peralatan rumah tangga, aktivitas waktu luang, dan mobil.

C. Faktor-Faktor Sosial

1. Kelompok Referensi Kelompok referensi terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah kelompok –kelompok primer,yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan seperti keluarga,teman,tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah kelompok diasosiatif memisahkan diri adalah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak disukai oleh individu. Yang dipengaruhi pada tiga cara yaitu : pertama,kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup baru.Kedua, mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep jati-diri seseorang karena orang Universitas Sumatera Utara tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri. Ketiga, mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang.

D. Keluarga

Anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli.keluarga merupakan organisasi pembeliaan dimasyarakat tempat konsumen berada yang paling penting, dan keluarga. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, dan anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda-beda. Dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli,yang pertama adalah :keluarga orientasi,yang merupakan orang tua seseorang. Dari orangtua lah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama,politik,ekonomi,dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi,yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.

E. Peran dan status

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya,keluarga,klub,organisasi.posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasi dalam peran dan status. Setiap orang merupakan bagian dari beberapa kelompok-keluarga,klub,organisasi. Peran terdiri atas sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang disekitarnya. Tiap peran membawa status yang menggambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat, orang terkadang memilih produk yang menunjukkan status mereka dimasyarakat. Universitas Sumatera Utara

F. Faktor pribadi

1. Umur Dan Tahapan Dalam Siklus Hidup Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.sepanjang hidupnya,orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya, selera terhadap makanan, pakaian,perabotan,rekreasi sering terkait dengan umur. Pembeliaan juga dibentuk dalam silus hidup keluarga-tahap seseorang yang dilalui hingga menjadi matang. 2. Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Pekerja kerah biru akan membeli baju lapangan,sedangkan pekerja kerah putih akan membeli baju untuk bisnis. 3. Keadaan Situasi Ekonomi Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya,tabungan dan hartanya termasuk presentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung. 4.Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas Universitas Sumatera Utara social seseorang yang tergambarkan pada psikografisnya yang membutuhkan pengukuran aktivitaskegiatan pekerjaan,hobi,belanja,olahraga,kerjasocial,interestminatmakanan,mode,keluarga,rekreasi dan opinionspendapat tentang diri mereka sendiri,isu-isu social,bisnis produk G.Kepribadian Dan Konsep Diri Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian biasanya dideskripsikan berdasarkan sifat-sifat seperti kepercayaan diri, dominasi,sosialitas,otonomi,sifat pertahanan,perubahan,perbedaan,kemampuan menguasai,kemampuan sosialisasi,daya tahan,afiliasi,keagresifan,stabilitas emosi,pencapaian,perintah,kemampuan adaptasi,kreativitas dan agresivitas. Kepribadian berguna dalam menganalisa perilaku konsumen untuk produk dan pilihan merek tertentu. Banyak pemasar menggunakan sebuah konsep yang berhubungan dengan kepribadian konsep diri manusiadisebut pula citra diri, bahwa kepemilikan seseorang memberikan kontribusi dan mencerminkan identitasnya.

H. Faktor-faktor psikologis

1.Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar,rasa haus,rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan- kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Kebutuhan akan menjadi motif bila dirangsang hingga ke tingkatan intensitas tertentu. Motif Universitas Sumatera Utara dorongan adalah kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atau kebutuhan tersebut. 2.Teori-Teori Motivasi a.Teori Motivasi Freud Kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian bersifat di bawah sadar. Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan social. Keinginan-keinginan ini tidak pernah berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna,dan biasanya muncul kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara dan perilaku- perilaku neurotis. b.Teori Motivasi Maslow Mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu dan energy yang besar untuk keamanan pribadi sedangkan orang lain menggunakan waktu dan energy yang besar untuk mengejar harga diri?jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suatu herarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak c.Teori Motivasi Herzberg Menggembangkan teori motivasi dua factor yang membedakan antara factor yang menyebabkan ketidakpuasan dan factor yang menyebabkan kepuasan. Teori ini memiliki dua implikasi, pertama, penjual haruslah menghindari factor-faktor yang menimbulkan ketidakpuasan seperti buku pedoman penggunaan computer yang buruk atau kebijaksanaan pelayanan yang kurang baik. Kedua, produsen haruslah mengidentifikasi Universitas Sumatera Utara factor-faktor yang menimbulkan kepuasan atau motivator-motivator utama dari pembeliaan di pasar computer dan memastikan hal-hal ini tersedia. I.Persepsi Proses dimana seseorang memilih, menyeleksi, mengatur, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi: perhatian yang selektif, gangguan yang selektif,mengingat kembali yang selektif. Factor-faktor persepsi ini yaitu perhatian , gangguan dan mengingat kembali yang selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima. J.Proses BelajarPembelajaran Menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Saat seseorang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menunjukan perubahan perilaku seseorang karena pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa sebagian besar perilaku manusia dipelajari. Pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara dorongan,stimulant,cues,tanggapan dan penguatan. K.Kepercayaankeyakinan Dan Sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap obejek atau ide, sikap itu sukar diubah, sikap seseorang mempunyai pola,dan mengubah satu sikap akan membutuhkan penyesuaian yang sulit sikap yang lain. Universitas Sumatera Utara 1 .Perilaku Pembelian Kompleks II.7.4. Tipe perilaku pembelian konsumen Pembeli mempunyai persepsi terhadap suatu merek. Konsumen mempelajari banyak hal mengenai kategori sebuh produk mulai dari harga, kualitas dan jarang dibeli. Pembeli tersebut akan melalui proses pembelajaran.pertama mengembangkan keyakinan mengenai produk,kemudian sikap, dan kemudian melakukan pilihan pembelian dengan penuh pertimbangan. 2.Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi Terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembeliaan yang mahal, tidak sering atau berisiko, namun melihat sedikit perbedaan antarmerek. Biasanya setiap orang yang sudah melakukan pembelian terhadap suatu produk akan mengalami disonasi setelah pembeliaan postpurchase dissonance ketika mereka menyadari kekurangan tertentu dari barang yang telah dibeli atau mendengar hal yang baik dari merek yang tidak dibelinya. 3.Perilaku Pembeliaan Kebiasaan Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antar mereka, Terjadi dalam kondisi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen tidak membagun sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena merek itu dikenal. Karena pembeli tidak terlalu tergantung pada merek tertentu, pemasar produk dengan keterlibatan rendah dan perbedaan antarmerek yang sedikit terkadang menggunakan harga dan penjualan promosi untuk mendorong pencobaan suatu produk. Universitas Sumatera Utara 4.Perilaku Pembelian Pencarian Variabel Dalam situasi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan, konsumen sering kali beralih merek, kadang sebelum membeli merek tidak dievaluasi setelah pembelian baru dievaluasi. Penggantian merek terjadi karena variasi semata-mata dan bukan karena ketidakpuasan. 1. Teknik Pendekatan Stimulus Respon

II.7.5 Teknik Pendekatan Untuk Mempengaruhi Keputusan Konsumen

Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang disampaikan. 2. Teknik Pendekatan Humanistik Teknik pendekatan yang bersifat manusiawi, keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan. 3. Teknik pendekatan kombinasi antara stimulus-respon dan humanistic Teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik stimulus-respon dan teknik humanistic 4. Teknik Pendekatan dengan komunikasi yang persuasive Menggunakan komunikasi persuasive dengan menggunakan rumus AIDDAS:A=attentionperhatian,I=interestminat,D=Desirehasrat,D=Decisionkeputusan, A=Actiontindakan, dan S=Satisfactionkepuasan Universitas Sumatera Utara

II.8 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN