Tujuan terakhir adalah promosi diarahkan untuk mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Kartu Kredit BRI.
Tujuan ini menjadi tujuan terakhir dikarenakan tujuan ini baru dapat tercapai setelah publik mengenal dan kemudian menjadi
cardholder dari Kartu Kredit BRI. Dengan mendorong cardholder untuk terus meningkatkan penggunaan Kartu Kredit BRI maka
dapat mengindikasikan tiga hal, yaitu 1 para cardholder semakin aware dengan Kartu Kredit BRI sebagai alat pembayaran elektronis
dari setiap transaksinya, 2 dengan meningkatnya transaksi berarti dapat meningkatkan pula profit yang didapatkan oleh Bank BRI
dan 3 dapat meningkatkan loyalitas dari para cardholdernya karena cardholder terus terbina untuk tetap menggunakan Kartu
Kredit BRI pada setiap transaksinya.
D. Alternatif
Pada Tabel 14 dapat dilihat hasil akhir dari pengolahan data secara vertikal menunjukan bahwa alternatif strategi A, yaitu
meningkatkan frekuensi atau intensitas promosi above the line, khususnya iklan pada media elektronik dan media cetak merupakan
prioritas utama dengan bobot 0,297. Sejauh ini iklan terutama di media elektronik dan media cetak dirasakan kurang dari segi
kuantitasnya. Dengan meningkatkan frekuensi atau intensitasnya maka diharapkan jumlah informasi yang sampai kepada masyarakat
akan semakin banyak, sehingga pada akhirnya masyarakat menjadi aware terhadap Kartu Kredit BRI. Dan ketika muncul kebutuhan
akan sebuah kartu kredit maka konsumen akan mempertimbangkan Kartu Kredit BRI sebagai merek yang terekam dibenaknya.
Khusus untuk media elektronik yaitu televisi, Durianto et al. 2003 mengemukakan bahwa televisi mempunyai pengaruh yang
kuat dimana sebagaimana kebanyakan pembeli, pemirsa televisi lebih cenderung memilih produk yang diiklankan di televisi
daripada produk yang tidak dikenal. Oleh karena itu, frekuensinya dapat lebih diintensifkan. Contohnya saat ini iklan Kartu Kredit
BRI ditayangkan secara rutin saat digelarnya program acara BRI Spektakuler yang hadir setiap minggu di Trans TV.
Tabel 14. Bobot dan prioritas alternatif promosi Kartu Kredit BRI Tingkat 5 Alternatif
Bobot Prioritas
Meningkatkan frekuensiintensitas promosi above the line, khususnya
iklan pada media elektronik maupun media cetak A
0,297 1
Memperbanyak kerjasama dengan merchant yang terkemuka D
0,191 2
Melakukan promosi penjualan dengan program yang lebih menarik dan
mengkomunikasikannya dengan intensif E
0,189 3
Lebih proaktif dalam melakukan personal selling dan direct marketing
B 0,172
4 Aktif melakukan promosi below the
line dengan bentuk kegiatan exhibition dan pemberian sponsorship
C 0,151
5 Prioritas kedua yaitu alternatif strategi dengan
memperbanyak kerjasama dengan merchant terkemuka 0,191. Keberadaan merchant memang cukup krusial dalam bisnis kartu
kredit, karena di merchant inilah kartu kredit tersebut dapat digunakan untuk alat pembayaran atas transaksi. Dengan
memperbanyak kerjasama dengan merchant terkemuka yang memiliki nama besar atau sudah sangat dikenal di kalangan
masyarakat diharapkan dapat memaksimalkan benefit dari Kartu Kredit BRI bagi para cardholdernya yang berupa kemudahan serta
keuntungan lainnya. Selain dengan menambah jumlah merchant, kerjasama dimaksudkan dengan memberikan intensif jangka
pendek berupa discount-discount khusus bagi setiap cardholder yang melakukan transaksi di merchant tersebut, kerjasama undian
berhadiah ataupun bentuk kerjasama promosi lainnya sesuai dengan kesepakatan antara pihak Bank BRI dan merchantnya tersebut.
Pada prioritas selanjutnya ditempati oleh alternatif E yaitu melakukan promosi penjualan dengan program yang lebih menarik
dan mengkomunikasikannya dengan intensif 0,189. Program promosi penjualan menjadi sebuah alternatif yang menarik untuk
mempromosikan Kartu Kredit BRI, karena program promosi penjualan ini dapat memberikan keuntungan bagi pihak bank
seperti immediate profitability, costumer loyalty, creating marketing talk dan reinforcing merek. Namun, fenomena yang
terjadi saat ini adalah hampir semua pemain dalam bisnis kartu kredit ini melancarkan program yang sama. Oleh karena itu, Bank
BRI dengan kreativitas dari sumber daya manusia yang dimilikinya berusaha berinovasi dengan menciptakan program promosi
penjualan yang lebih menarik, sehingga dapat berbeda dengan program promosi penjualan yang telah ada. Dan untuk mendukung
keberhasilannya maka program ini perlu dikomunikasikan secara intensif, karena jika tidak tentu saja akan sia-sia. Dengan program
promosi penjualan ini diharapkan dapat memberikan manfaat semaksimal mungkin bagi para cardholder Kartu Kredit BRI dan
juga yang tidak kalah penting yaitu dapat menarik perhatian dan minat publik akan Kartu Kredit BRI.
Strategi B yaitu lebih proaktif dalam melakukan personal selling dan direct marketing ada diperingkat ke empat 0,172.
Menjadi hal yang penting bagi Bank BRI untuk bertindak lebih proaktif dalam melancarkan kedua kegiatan tersebut karena
memang pada kedua kegiatan tersebut memungkinkan terciptanya sebuah hubungan langsung antara Bank BRI dengan publik.
Inisiatif dan keaktifan yang tinggi dari pihak Bank BRI dalam melakukan pendekatan persuasif untuk merangkul publik menjadi
sebuah strategi penting guna dapat mencapai tujuan-tujuan promosinya terutama yang berkaitan dengan penjualan Kartu Kredit
BRI dan juga menjaga service level dari bisnisnya ini.
Pada prioritas terakhir adalah aktif melakukan promosi below the line dengan bentuk kegiatan exhibition dan pemberian
sponsorship. Kedua kegiatan ini berkaitan erat dengan upaya Bank BRI untuk menanamkan citra positifnya ditengah publik. Kegiatan
exhibition dijadikan Bank BRI sebagai sarana untuk mengedukasi publik tentang Kartu Kredit BRI, dengan demikian diharapkan
publik akan mengetahui lebih banyak tentang Kartu Kredit BRI dan menangkap kesan yang positif. Dan dari kesan yang positif tersebut
diharapkan akan timbul ketertarikan untuk menjadi cardholder Kartu Kredit BRI. Sedangkan untuk kegiatan pemberian
sponsorship, pendekatannya memang berbeda dengan exhibition karena berkaitan dengan pihak lain atau suatu instansi yang diberi
sponsor. Dengan bersedia membantu mensukseskan suatu kegiatan yang diselengggarakan suatu instansi, selain dapat membantu
menanamkan citra positif perusahaan juga dapat menjaga hubungan baik dengan instansi tersebut. Dan kedepannya, dengan hubungan
yang terjalin dengan baik tersebut maka diharapkan dapat dilanjutkan dengan kerjasama untuk kegiatan-kegiatan promosi
Kartu Kredit BRI lainnya.
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
a. Bank BRI untuk mempromosikan Kartu Kredit BRI melakukan kelima kegiatan bauran promosi yang meliputi periklanan, personal selling,
promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.
b. Faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi promosi Kartu Kredit BRI terdiri dari enam faktor yaitu anggaran promosi, sumber
daya manusia, karakteristik pasar, karakteristik produk, STP dan persaingan. Dari pengolahan AHP didapatkan bahwa STP teridentifikasi
sebagai faktor prioritas utama yang mempengaruhi penyusunan strategi
promosi Kartu Kredit BRI dengan bobot 0,256. Faktor segmentation,
targeting dan positioning STP menjadi prioritas utama karena STP yang dirumuskan secara matang oleh perusahaan akan dijadikan sebagai arahan
bagi strategi promosi yang akan dijalankan, sehingga ekspansi Kartu Kredit BRI dapat berjalan secara tepat.
c. Alternatif strategi promosi bagi Kartu Kredit BRI yaitu A meningkatkan frekuensiintensitas promosi above the line, khususnya iklan pada media
elektronik maupun media cetak; B Lebih proaktif dalam melakukan personal selling dan direct marketing; C Aktif melakukan promosi below
the line dengan bentuk kegiatan exhibition dan pemberian sponsorship; D Memperbanyak kerjasama dengan merchant yang terkemuka; dan E
Melakukan promosi penjualan dengan program yang lebih menarik dan mengkomunikasikannya dengan intensif. Alternatif strategi yang dapat
diprioritaskan bagi Kartu Kredit BRI adalah meningkatkan frekuensiintensitas promosi above the line, khususnya iklan pada media
elektronik dan media cetak 0,297. Dengan meningkatkan frekuensi atau intensitasnya maka diharapkan jumlah informasi yang sampai kepada
masyarakat akan semakin banyak sehingga pada akhirnya masyarakat menjadi aware terhadap Kartu Kredit BRI dan ketika muncul kebutuhan
akan sebuah kartu kredit maka konsumen akan mempertimbangkan Kartu Kredit BRI sebagai merek yang terekam dibenaknya.
2. Saran
Hal-hal yang dapat disarankan dan menjadi masukan bagi perusahaan atas bahasan dalam penelitian ini adalah :
a. Pelaksanaan kegiatan promosi Kartu Kredit BRI perlu dilakukan secara intensif dan kontinyu dengan memanfaatkan seluruh sumber daya yang ada.
b. Sehubungan dengan target awalnya yaitu dari nasabah BRIUMKM BRI maka hendaknya Bank BRI lebih memperkuat kantor-kantor cabangnya
untuk melakukan kegiatan promosi Kartu Kredit BRI. c. Iklan di televisi hendaknya frekuensinya dapat lebih ditingkatkan. Dimana
untuk penayangannya tidak hanya saat dilaksanakan program acara BRI, namun juga di jam-jam lain yang potensial.
d. Iklan di radio hendaknya tidak hanya disiarkan di radio-radio di kota Jakarta atau Bandung saja, melainkan juga di radio pada kota-kota lainnya,
terutama 12 kota lain yang menjadi fokus kegiatan promosi Kartu Kredit BRI.
e. Sebaiknya dilakukan penelitian lebih lanjut untuk mengukur efektivitas kegiatan promosi Kartu Kredit BRI dari segi dampak komunikasi dan juga
hubungannya dengan peningkatan penjualan.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, B. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa : Edisi Revisi. Penerbit Alfabeta. Bandung.
Angipora, P. M. 2002. Dasar – Dasar Pemasaran. Edisi Kedua. PT RajaGrafindo Persada. Jakarta.
Anonymous. 2006. 2007, Kartu Kredit Tumbuh 30, Bunga Kartu Kredit BNI Terendah. Investor Indonesia. http :
www.investorindonesia.com index.php?=com_contenttask=viewid=21247itemid=2.[20Desember
2006 ]
Belch, George E dan Michael A. Belch. 2001. Advertising and Promotion : An Integrated Marketing Communications Perspective. 5
th
Edition. McGRaw- HillIrwin. New York.
Durianto et al. 2003. Invasi Pasar dengan Iklan yang Efektif : Strategi, Program dan Teknik Pengukuran. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Djawahir, K.M. 30 November – 10 Desember 2006. “Ini Bisnis 50 Triliun, Bung”. SWA : Hlm 90-99.
Fewidarto, P.D. 1996. Proses Hirarki Analitik Analytical Hierarchy Process. Materi Kursus Singkat. Jurusan Tekhnologi Industri Pertanian, Institut
Pertanian Bogor. Bogor.
Kasmir. 2004. Manajemen Perbankan. PT RajaGrafindo Persada. Jakarta. Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi
dan Pengendalian. Jilid Dua. Edisi Kesembilan. PT Prenhallindo. Jakarta. . 2000. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. PT Gramedia. Jakarta.
. 2004. Manajemen Pemasaran : Edisi Milenium Jilid Satu. PT Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta.
Kotler P dan Gary Armstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid Satu. Edisi Kedelapan. Penerbit Erlangga. Jakarta.
. 2004. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid Dua. Edisi Kesembilan. PT Indeks. Jakarta.
Ma’arif M.S. dan Hendri Tanjung. 2003. Teknik-Teknik Kuantitatif Manajemen. Penerbit PT Grasindo. Jakarta.
Lovelock, C.H. dan L.K. Wright. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa. PT Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta.
Saaty, T.L. 1993. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks. PT Pustaka Binaman Pressindo. Jakarta.
Shimp, A.T. 1999. Periklanan dan Promosi : Komunikasi Pemasaran Terpadu. Erlangga. Jakarta.
Tjiptono, F. 1996. Manajemen Jasa.Edisi Ketiga Penerbit ANDI. Yogyakarta. Triandaru S. dan Totok B. 2006. Bank dan Lembaga Keuangan Lain. Edisi 2.
Penerbit Salemba Empat. Jakarta. Yanti, N.M. 2004. Analisis Strategi Promosi ANTV dalam Kaitannya dengan
“Brand Image” Perusahaan. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Yazid. 2005. Pemasaran Jasa Konsep dan Implementasi. Penerbit Ekonisia Kampus Fakultas Ekonomi UII. Yogyakarta.
Yunida, F. 2006. Analisis Strategi Promosi PT Televisi Transformasi Indonesia Trans TV. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan
Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Bogor.
KUESIONER PENELITIAN
ANALISIS STRATEGI PROMOSI KARTU KREDIT BANK RAKYAT INDONESIA
PT Bank Rakyat Indonesia Persero Tbk.
Oleh : IMAN ANHARDI
H24103098
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
ANALISIS STRATEGI PROMOSI KARTU KREDIT BANK RAKYAT INDONESIA
PT Bank Rakyat Indonesia Persero Tbk.
Kepada Responden yang terhormat,
Dalam rangka menyelesaikan studitugas akhir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan
dukungan BapakIbu untuk mengisi kuesioner ini. Pengisian Kuesioner ini dimaksudkan untuk mendukung proses akhir
pengolahan data dalam rangka pemecahan masalah. Pengisian kuesioner memiliki tujuan untuk menentukan sejauh mana pengaruh dan tingkat faktor, pelaku, tujuan
serta komponen lain dalam memperoleh strategi promosi bagi perusahaan. Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hirarki struktur AHP
dengan komponen-komponennya yang lengkap, yang disusun berdasarkan alternatif, hasil observasi serta pendapat pihak terkait dalam perusahaan.
Penyusunan hirarki ini sesungguhnya disesuaikan dengan keadaan perusahaan. Pemilihan alternatif strategi promosi mungkin akan dapat menjadi pilihan
yang sangat patut dipertimbangkan dengan adanya sinergisitas antara seluruh aspek yang terkait . Strategi promosi alternatif merupakan sebuah kondisi dan
kebutuhan perusahaan. Oleh karena itu diharapkan pengisian kuesioner ini adalah berdasarkan pengalaman, penilaian yang dirasakan oleh responden BapakIbu
terhadap elemen-elemen yang mendasari penyusunan strategi promosi alternatif ini. Untuk itu, kami sangat mengharapkan kesediaan BapakIbu meluangkan
waktu untuk mengisi kuesioner ini. Kejujuran BapakIbu dalam mengisi kuesioner ini sangat berarti bagi penelitian kami
Atas kesediaan BapakIbu yang telah meluangkan waktunya dalam mengisi kuesioner ini, penyusun mengucapkan terima kasih.
Jakarta, April 2007
Iman Anhardi H24103098
Lanjutan Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
DATA RESPONDEN
1. Nama : …………………………………..........
2. Jenis Kelamin : PriaWanita
3. Usia : …………...................................Tahun
4. Pendidikan terakhir : a. SMA atau sederajat
b. DiplomaSarjana Muda c. Sarjana S1
d. S2 atau lebih 5. Jabatan
: ……………………........…….. 6. Tugas dan Wewenang
: a.
………………………………………………….………………... b.
………………………………………..………………………….. c.
…………………………………..……………………………….. d.
………………………………………..………………………….. e.
……………………………………………..…….......................... 7. Lama bekerja di Bank BRI : ……….………………….Tahun
8. Pernahkah Anda bekerja di Perusahaan lain sebelumnya ? a.
Ya b.
Tidak 9. Jika Anda menjawab ya pada pertanyaan No.8, berapa lama Anda bekerja
sebelumnya ? …….Tahun 10.
Jabatan terakhir Anda sewaktu keluar dari Perusahaan tersebut ? ..………….............................................................
11. Tanggal pengisian : ...…………………….
Lanjutan Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
PETUNJUK PENGISIAN
1. Pada bagian ini Anda diminta untuk membandingkan antara elemen-elemen A dan B , lalu memberi tanda X atau
√ nilai perbandingannya. 2. Jawaban dari pertanyaan tersebut diberi nilai oleh responden berdasarkan
tingkat kepentingan dari elemen-elemen yang dibandingkan secara bersamaan. 3. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9.
Definisi dari skala yang digunakan untuk menilai komparasi ditentukan sebagai berikut :
Nilai Komparasi A dibandingkan B
Definisi 1
A dan B sama penting
3 A
sedikit lebih penting
dari B 5 A
lebih penting dari B
7 A sangat jelas lebih penting
dari B 9 A
mutlak lebih penting dari B
2,4,6,8 Nilai-nilai diantara dua pertimbangan
Contoh :
Anda diminta untuk membandingkan tingkat kepentingan antara ‘PRODUK’ dan ‘HARGA’
1. Jika Anda mengangap ‘PRODUK’ sedikit lebih penting dari ‘HARGA’,
maka: A
Nilai Perbandingan B
Produk 9 8
7 6
5 4
3 2
1 2
3 4
5 6
7 8
9 Harga
2. Jika Anda menganggap ‘HARGA’ sangat jelas lebih penting dari
‘PRODUK’ maka : A
Nilai Perbandingan B
Produk 9 8
7 6
5 4
3 2
1 2
3 4
5 6
7 8
9 Harga
Lanjutan Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
Pemilihan Alternatif Strategi Promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia
PT Bank Rakyat Indonesia Persero Tbk.
Persaingan bisnis kartu kredit yang makin marak tak pelak menuntut para pemain dalam bisnis ini untuk makin kreatif dan inovatif dalam menciptakan
berbagai macam langkah strategis guna memasarkan kartu kreditnya. Promosi sebagai salah satu pilar dari kegiatan pemasaran memegang peranan yang sangat
penting terhadap upaya pencapaian tujuan tersebut. Oleh karena itu, mengingat begitu pentingnya kegiatan promosi maka diperlukan sebuah strategi yang jitu
sebagai landasan atau dasar pelaksanaan kegiatan promosi. Strategi promosi inilah yang akan dijabarkan kedalam berbagai bentuk kegiatan promosi yang lebih riil
dan efektif sehingga dapat mengakomodir seluruh kepentingan dan tujuan dari kegiatan promosi itu sendiri.
A. Faktor