masyarakat yaitu MRI. Dan beberapa waktu yang lalu, pelayanan dari Bank Danamon dianggap yang paling memuaskan dari segi pelayanan”
g. Orang
Dalam sub bab ini, orang yang dimaksud penulis adalah agen dan aparat operasional PT Bank Danamon. Perusahaan penghasil produk jasa sangat
tergantung kepada kualitas pelayanan yang diberikannya kepada nasabah. Berdasarkan hal tersebut, penulis ingin mengetahui strategi yang diterapkan
kepada setiap agen dan aparat operasional di PT Bank Danamon. Salah satunya adalah adanya peranan agen sebagai media operasional pemasaran. Mengenai hal
ini, penulis ingin mengetahui apa peranan agen dalam pemasaran. Maka dari itu, penulis bertanya tentang :
Pertanyaan : Apa yang dimaksud dengan agen dan peranannya terhadap PT Bank Danamon?
Pak Erwin selaku Costumer Relation Officer CRO PT Bank Danamon menjawab sebagai berikut :
“Agen merupakan ujung tombak perusahaan dalam mengenalkan produk dan perusahaan kepada masyarakat. Agen itu juga kita sebut
sebagai broker Tenaga pemasran. Selain berperan sebagai pihak yang memperkenalkan produk kita ke masayarakat, agen juga dianggap
sebagai Consultant Nasabah, dimana Agen adalah pihak yang paling depan dalam menjelaskan tentang kelebihan produk perusahaan. LPPA
diadakan untuk meningkatkan pengetahuan dan skill si agen dalam mempromosikan produk.”
Selanjutnya, mengenai hal ini Pak Ricardo turut memberikan pandangannya :
Universitas Sumatera Utara
“Pada dasarnya agen bermanfaat dalam pemasaran. Tetapi ada juga kekurangannya karena memang terkadangpun sosialisasi dari agen masih
kurang. Padahalkan kita tahu semakin banyak agen maka semakin banyak pengeluaran dibidang operasional. Jadi apabila agen kita tak
maksimal tentu membawa kerugian untuk perusahaan. Disisi lain, sebagian besar masyarakat sudah mengetahui dan akrab dengan nama
PT Bank Danamon namun belum secara menyeluruh, makanya diperlukan kerja keras dari keagenan dan aparat untuk memberikan penjelasan-
penjelasan ke masyarakat.”
Berdasarkan hasil wawancara di atas, penulis menarik kesimpulan dasar bahwa agen memiliki peranan penting bagi PT Bank Danamon dalam melakukan
pemasaran. Dalam konsep keagenan tentunya ada proses perekrutan, pembinaan dan pengawasan agen. Oleh karena penulis ingin mengetahui mekanisme
perekrutannya, penulis melakukan wawancara, yaitu :
Pertanyaan : Bagaimana mekanisme perekrutan agen dalam memenuhi jumlah formasi agen yang ditetapkan
perusahaan?
Ibu Lilis memberikan pernyataan sebagai berikut :
“Kita bekerja sama dengan Manulife saat ini. Kita tahu bahwa Manulife adalah perusahaan yang spesialisasinya asuransi, jadi kita saat
ini tidak repot dalam mekanisme perekrutan Agen Karena Manulife sebagai perusahaan rekanan kita sendiri yang melakukan Perekrutan agen
tersebut. Namun perekrutan tersebut tetap dibawah pengawasan kita karena nantinya produk kita juga yang akan dipasarkan para agen. Jadi
kita tetap memperlakukan agen ini dalam posisi penting dan under control agar apa yang manajemen inginkan tetap terlaksana dengan baik
dilapangan. Perekrutan kita butuhkan dan kita sarankan dilakukan secara berkala oleh Manulife sesuai dengan kebutuhan perusahaan kita. Dalam
perekrutan, pembinaan dan pengawasan agen sekarang ini telah ditanggungjawabi oleh Lembaga Perekrutan dan Pembinaan Agen .”
Universitas Sumatera Utara
Mengenai hal ini, Pak Erwin memberikan penjelasan sebagai berikut :
“Kita memang tidak terlalu mengurusi bagaimana mekanisme perekrutannya Karena perusahaan mempercayakan perekrutan agen ke
Manulife. Akan tetapi kita tetap rutin mengotrol kebawah dan memastikan agen agen yang direkrut adalah agen yang sesuai kebutuhan perusahaan.
Selain itu, diadakan pula seminar yang berisikan wacana bisnis yang menjadi peluang bagi individu ataupun sekelompok orang dalam berbisnis
di PT Bank Danamon sebagai agen. Ketika mengikuti seminar si calon agen belum membawa lamaran pekerjaan. Hal ini bertujuan untuk
membangun persepsi kepada calon agen bahwa menjadi agen di PT Bank Danamon merupakan suatu pekerjaan yang memiliki prospek ke depan.
Peserta seminarnya kita peroleh melalui upaya menyarankan kepada agen dan pemegang polis untuk mengajak kerabatnya untuk mengikuti
seminar.”
Agen yang telah direkrut selanjutnya diberi muatan dan pengetahuan terkait produk yang akan ditawarkan dan kredibilitas perusahaan. Dalam hal ini penulis
juga ingin mengetahui mekanisme pembinaan dan pengawasan agen di PT Bank Danamon.
Pertanyaan : Bagaimana pembinaan dan pengawasan agen yang di PT Bank Danamon?
Hasil wawancara dengan Pak Erwin, ia menyatakan :
“Ketika Manulife sebagai perusahaan rekanan yang kita percayakan dalam perekrutan sebagian besar agen kita mengadakan pelatihan, maka
kita kontribusikan ke area atau cabang yang telah ada untuk pembinaan lanjutan. Pembinaan yang dilakukan diawali dengan kegiatan-kegiatan
seminar, penyuluhan dan training motivasi oleh instruktur. Kemudian di unit area dibina lagi dengan lebih intens dalam cara membaca pasar dan
meyakinkan calon nasabah untuk menjadi pemegang polis di PT Bank Danamon.
Untuk evaluasi agen dilihat dari sejauhmana target yang telah ditentukan tercapai. Evaluasi agen dilaksanakan setiap 2 bulan oleh
Pincab Atau pimpinan Cabang sebagai atasan langsung oleh para agen yang direkrut namun tetap dalam kendali Manaulife. Apabila target tidak
tercapai maka akan diberikan teguran ataupun pembinaan lebih lanjut. Selain itu, terkadang dapat dilakukan perubahan komposisi di tim
marketing assosiate dan unit manager. Namun apabila masih tidak ada
Universitas Sumatera Utara
perkembangan ke arah yang positif maka dapat diberhentikan atau di mutasi.”
Selanjutnya, penulis turut memperhatikan tingkat kesejahteraan agen. Hal ini penulis tuangkan dengan memberikan pertanyaan sebagai berikut :
Pertanyaan : Bagaimana jenjang karir dan tingkat kesejahteraan agen di PT Bank Danamon ?
Wawancara ini dilakukan kepada Pak Erwin, berikut pernyaataanya
“Jenjang karir bagi agen untuk naik grade sebenarnya tidak ada ketentuan masa trainingnya, lebih tergantung prestasinya. Setelah naik
grade dari agen job menjadi marketing assosiate. Dalam posisi marketing assosiate telah diberikan fasilitas seperti jaminan keselamatan kerja dan
juga memperoleh reward dari perussahaan insentif. Diatasnya marketing assosiate adalah unit manager yang membawahi lima orang
marketing assosiate. Bagi unit manager diberikan penambahan fasilitas seperti untuk unit manager yang memiliki anak dan istri ditanggung
perusahaan biaya kesehatan seperti melahirkan dll. Setelah unit manager ada branch manager atai sekarang ini telah kami ubah namanya menjadi
Pincab atau Pimpinan Cabang yang fasilitasnya di berikan mobil operasional.
Gajinya untuk agen yang belum menjadi marketing associate awalnya tidak memperoleh gaji tetap. Gajinya tergantung dengan upaya dari si
agen dalam mengumpulkan polis dan jumlah tingkat premi yang diupayakan oleh si agen terhadap nasabahnya, dimana mana juga begitu .
Pada umumnya, penghasilan si agen diawala bersumber dari kinerja si agen yang berasal dari memaksimalkan pasar prospek atau alamiah yang
ia miliki. Daftar prospek berisikan keluarga maupun kerabat terdekat, hal inilah yang menjadi prioritas untuk dijadikan sebagai pemegang polis.
Sepanjang kliennya masih berasuransi di PT Bank Danamon maka si agen akan memperoleh pemasukan pula.
Pendapatan agen tidak dapat dirata-ratakan untuk agen-agen diawal karena masih tergantung dari seberapa banyak pemegang polis dari
kinerjanya. Bisa saja gaji agen lebih tinggi dari area managernya apabila daftar prospeknya potensial dan kemudian menjadi nasabah dengan
tingkat premi yang tinggi sehingga penghasilannya bersumber dari itu. Namun, ketika telah menjadi unit manager si agen telah memilki gaji
pokok dan tunjangan dari perusahaan. Keuntungan bekerja di asuransi setiap orang dapat menjadi agen meski telah memiliki jabatan tertentu di
perusahaan. Dalam artian, siapa saja yang melakukan penjualan produk maka akan memperoleh insentif dari perusahaan disamping gaji pokok.”
Universitas Sumatera Utara
Pernyataan dari Pak Erwin senada dengan pernyataan Pak Ricardo, ia mengatakan :
“Menjadi agen merupakan suatu proses yang cukup menantang dan menggiurkan. Menjadi agen kita dapat mengejar target perusahaan yang
selanjutnya diakumulasikan ke pendapatan kita. Dalam artian, tingkat pendapatan kita ditentukan berdasarkan capaian kita sewaktu menjadi
agen. Bahkan tidak menutup kemungkinan pendapatan kita bisa melebihi atasan kita.”
h. Pelayanan Pelanggan
