4. Wilayah pangsa pasar Manajemen dapat menentukan presentase pangsa pasar yang ditargetkan
untuk masing-masing daerah penjualan. Selanjutnya melihat perbandingan penjualan perusahaan terhadap perusahaan lain sejenis.
5. Kunjungan per hari Pada perusahaan yang menggunakan wiraniaga untuk melayani sejumlah
besar pembeli kunjungan per hari ini sering di pakai sebagai standar. 6. Rasio kunjungan pesanan
Rasio ini merupakan suatu cara untuk mengukur efektifitas wiraniaga dalam mendapatkan pesanan. Rasio tersebut dapat dihitung dengan
membagi jumlah pesanan yang dicapai oleh seorang wiraniaga dalm periode waktu tertentu dengan jumlah kunjungan yang dilakukan.
7. Biaya rata-rata per kunjungan Biaya rata-rata per kunjungan ini dapat dipakai sebagai standar bilamana
manajer ingin menekankan pada pentingnya mengadakan kunjungan yang menguntungkan.
8. Jumlah pesanan rata-rata Tujuan utama penggunaan standar ini adalah untuk mengendalikan
frekuensi kunjungan bagi wiraniaga. Ada kemungkinan bahwa jumlah pesanan rata-rata dari setiap golongan pembeli berbeda-beda.
b. Kriteria hasil kerja kualitatif
Terdapatnya beberapa perhatian dari perusahaan dalam efektifitas penanganan masalah hubungan pembeli dan pengetahuan mereka tentang
produk yang ditawarkan, maka penggunaan kriteria kualitatif juga
Universitas Sumatera Utara
diperlukan. Kriteria kualitatif dapat mempengaruhi tingkat penjualan dalam jangka panjang. Namun, penilaian terhadap kriteria kualitatif
cenderung sangat bersifat subyektif. Terdapat beberapa faktor dalam penilaiannya yaitu :
1. Kondisi fisik dan mental wiraniaga 2. Keinginan untuk menjual
3. Kerjasama 4. Pengetahuan tentang produk yang ditawarkan dan kebijakan
perusahaan
2.3 Jasa Asuransi 2.3.1 Pengertian Jasa
Perkembangan zaman yang ramai dengan kebutuhan yang kompleks dan aktivitas sosial yang beragam menimbulkan beberapa kecenderungan baru dalam
masyarakat, salah satunya adalah semakin maraknya penggunaan produk jasa. Dalam dunia bisnis, produk barang dan jasa merupakan suatu hal yang berbeda
namun memiliki kesamaan fungsi sebagai alat pemenuhan kebutuhan masyarakat. Jasa dari sisi penjualan dan konsumsi memiliki perbedaan secara kontras dengan
barang. Barang adalah suatu obyek yang tangible yang dapat diciptakan dan dijual atau digunakan dalam selang waktu tertentu. Jasa adalah intangible seperti
kenyamanan, hiburan, kecepatan, kesenangan, dan kesehatan dan perishable jasa tidak mungkin disimpan sebagi persediaan yang siapa dijual atau dikonsumsi pada
saat dikonsumsi diperlukan. Jasa diciptakan dan dikonsumsi secara simultan.
Universitas Sumatera Utara
Menurut Kotler dalam Tjiptono,1996:6, Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan ditawarkan oleh satu pihak kepihak lain yang secara prinsip tidak
berwujud dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan. Menurut Zithaml dan Bitner dalam Tjiptono,1996:5, Jasa itu mencakup
semua aktivitas ekonomi yang keluarannya bukanlah produk kontruksi fisik, yang umum konsumsi dan produksinya dilakukan pada waktu yang sama, dan nilai
tambah yang diberikannya dalam bentuk kenyamanan, hiburan, kecepatan, dan kesehatan yang secara prinsip intangible bagi pembeli.
Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa jasa memiliki perbedaan dengan barang bila dilihat dari aspek fisik dan proses
pemakaian. Di dalam penggunaan jasa dapat pula dilihat bahwa diperlukannya interaksi yang cukup intens antara produsen dan konsumen. Kualitas pelayanan
pada jasa juga sulit diukur dikarenakan jasa yang bersifat abstrak dan kompleks dengan banyaknya indikator kepuasan pelanggan yang bersifat subyektif dan
dinamis.
2.3.2 Karakteristik Jasa
Jasa memiliki empat ciri utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran Tjiptono,1996:15 yaitu sebagai berikut :
a. Tidak Berwujud intangible Bersifat intangibel berarti jasa tersebut tidak dapat dilihat, dirasa, diraba,
dicium atau didengar sebelum dibeli. Nilai penting dari hal ini adalah nilai yang diberikan kepada konsumen adalah dalam bentuk kenikmatan,
kepuasan atau rasa aman. b. Tidak Terpisahkan inseparability
Universitas Sumatera Utara
Jasa itu dijual lalu diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan. Yang menjadi ciri khusus dari jasa ini adalah interaksi antara penyedia jasa dan
pelanggan. c. Bervariasi variability
Jasa yang diberikan sering kali berubah- ubah tergantung dari siapa menyajikannya, kapan dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan. Jasa
seringkali diesain khusus untuk kebutuhan pelanggan sebagaimana pada jasa asuransi dan kesehatan. Keluaran jasa yang bervariasi menyebabkan
jasa sulit untuk distandarisasikan. d. Mudah Musnah perishability
Jasa tidak dapat disimpan atau mudah musnah sehingga dapat dijual pada masa yang akan datang.
2.3.3 Pengertian Asuransi
Dalam rancangan Peraturan Menteri Keuangan Republik Indonesia Nomor : PMK.0102012 Tentang produk asuransi dan pemasaran Produk Asurasi,
asuransi adalah program yang menjanjikan perlindungan terhadap 1 satu jenis atau lebih risiko yang dapat diasuransikan dengan memberikan penggantian
kepada perseorangan atau badan hukum karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau akibat tanggung jawab hukum
kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti. Menurut Ali 1995:170, Asuransi adalah suatu
alat sosial yang menggabungkan resiko-resiko individu ke dalam suatu kelompok, dan menggunakan dana yang disumbangkan oleh anggota-anggota kelompok itu
untuk membayar kerugian-kerugian.
Universitas Sumatera Utara
Asuransi sebagai pertanggungan berfungsi untuk memberikan rasa aman dan mengurangi kekhawatiran apabila terjadi resiko yang tidak diinginkan. Hal ini
dapat dilihat dengan adanya perpindahan penanggungan resiko dalam bentuk materil maupun finansial dari penanggung resiko kepada perusahaan jasa asuransi
sesuai kontrak yang telah disepakati sebelumnya. Pengalihan resiko ini tidak berarti menghilangkan kemungkinan misfortune, melainkan pihak penanggung
menyediakan pengamanan finansial financial security serta ketenangan peace of mind bagi tertanggung. Sebagai imbalannya, tertanggung membayarkan premi
dalam jumlah yang sangat kecil bila dibandingkan dengan potensi kerugian yang mungkin dideritanya
Secara lebih jelas dijabarkan pula pada Undang-Undang No. 2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian dalam Darmawi, 2000:4 menyatakan asuransi atau
pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih yang pihak penanggungnya mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi
asuransi untuk memberikan pertanggungan kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab
hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita si tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu
pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan. Dan yang dimaksud dengan penanggung dalam defenisi diatas
adalah suatu badan usaha asuransi yang memenuhi ketentuan UU No.21992 Tentang Usaha Perasuransian.
Dalam usaha asuransi terdapat pula asuransi jiwa, kebutuhan jaminan yang dapat dipenuhi oleh asuransi jiwa diantaranya adalah :
Universitas Sumatera Utara
1. Kebutuhan Pribadi Kebutuhan pribadi meliputi penyediaan biaya-biaya hidup seperti
biaya pendidikan, tunjangan keluarga, biaya yang berkaitan dengan kecelakaan, kematian dan kerugian, biaya pembayaran tagihan berupa
hutang atau pinjaman yang harus dilunasi dan uang pensiunan. Selain itu, polis asuransi jiwa yang memiliki nilai tunai dapat digunakan
sebagai tabungan maupun investasi. 2. Kebutuhan Bisnis
Kebutuhan bisnis seperti insurance on key persons asuransi untuk orang-orang penting dalam perusahaan, insurance on business owners
asuransi untuk pemilik bisnis, employee benefit kesejahteraan karyawan contohnya asuransi jiwa dan kesehatan kumpulan.
2.3.4 Manfaat Asuransi
Menurut Darmawi 2000:4, asuransi mempunyai beberapa manfaat antara lain:
1. Asuransi melindungi resiko investasi Dalam menjalankan aktivitas perusahaan, suatu perusahaan berusaha untuk
memperoleh keuntungan dalam bidang usahanya yang mana kehadiran risiko dan ketidakpastian tidak dapat dihindarkan. Maka dari itu, asuransi
secara peran dan fungsi mengambil alih risiko tersebut. Melalui fungsi pengambilalihan resiko dan pertanggungan, perusahaan dapat lebih fokus
dalam menjalankan aktivitas perusahaan dan mendorong dalam pengembangan usaha-usaha kearah yang lebih kreatif.
2. Asuransi sebagai sumber dana investasi
Universitas Sumatera Utara
Pembangunan ekonomi memerlukan dukungan investasi dalam jumlah yang memadai yang pelaksanaannya harus berdasarkan kemampuan sendiri. Oleh
karena itu, diperlukan upaya kerass untuk mengerahkan dana masyarakat melalui lembaga keuangan bank dan non bank. Usaha peransuransian selaku
lembag non bank yang menghimpun dana masyarakat semakin penting peranannya sebagai sumber modal untuk investasi di berbagai bidang.
3. Asuransi untuk melengkapi persyaratan kredit Kreditor lebih percaya kepada perusahaan yang kegiatan perusahaannya
diasuransikan. Pemberi kredit tidak hanya tertarik dengan keadaan dan kekayaan perusahaan saat ini melainkan bagaimana upaya dari perusahaan
dalam menghadapi risiko-risiko yang kemungkinan dapat terjadi terhadap perusahaan.
4. Asuransi dapat mengurangi kekhawatiran Fungsi primer dari asuransi yaitu mengurangi kekhawatiran akibat
ketidakpastian. Dalam hal ini, asuransi berfungsi untuk membantu mengurangi ketidakpastian beban ekonomi yang cukup besar yang
disebabkan risiko-risiko yang kemungkinan terjadi. 5. Asuransi mengurangi biaya modal
Dalam rangka menarik modal kedalam perusahaan-perusahaan yang menanggung biaya besar, maka tingkat pengembalian atass modal yang
telah dan akan diinvestasikan ppun harus cukup besar. 6. Asuransi menjamin kestabilan perusahaan
Melalui asuransi yang diberikan perusahaan hubungan antara karyaan dan pimpinan akan terjalin lebih erat dan kondusif. Kebijakan asuransi pada
Universitas Sumatera Utara
perusahaan diterapkan secara kelompok guna memberikan rasa aman bagi karyawan.
7. Asuransi dapat meratakan keuntungan Dengan berusaha menentukan biaya-biaya tak terduga dalam menghadapi
risiko melalui program asuransi, suatu perusahaan akan dapat mempertimbangkan biaya sebagai suatu elemen total biaya. Dengan
demikian, dapat dikatakan bahwa asuransi dapat dapat membantu dalam meratakan keuntungan perusahaan dari tahun ke tahun.
8. Asuransi dapat menyediakan layanan profesional Usaha-usaha untuk memberikan bantuan tekhnis baik kepadda individu
maupun perusahaan sudah semakin disadari oleh peruahaan asuransi. Hal itu dilakukan agar perusahaan-perusahaan tersebut dapat melaksanakan
operasinya dengan baik dan efisien. 9. Asuransi mendorong usaha pencegahan kerugian
Perusahaan-perusahaan yang bergerak dallam berbagai bidang usaha menyadari bahwa keberhasilan yang dicapai sangat tergantung kemampuan
merka untuk memberikan perlindungan dengan biaya yang cukup wajar dalam mencegah kerugian.
10. Asuransi membantu pemeliharaan kesehatan Asuransi berfungsi untuk menghindari dan memperkecil penyebab
timbulnya kerugian yang disebabkan oleh penyakit, kecelakaan dan kematian.
Universitas Sumatera Utara
BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Bentuk Penelitian
Metode yang digunakan pada penelitian ini adalah metode deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Menurut Nawawi 1990:64, bahwa metode deskriptif yaitu
metode penelitian yang memusatkan perhatian pada masalah atau fenomena yang ada pada saat penelitian dilakukan atau pada masalah yang bersifat aktual,
kemudian menggambarkan fakta-fakta tentang masalah yang diselidiki sebagaimana adanya diiringi dengan interpretasi yang rasional dan akurat. Dalam
penelitian deskriptif cenderung tidak perlu mencari atau menerangkan saling
berhubungan dan menguji hipotesis Zuriah 2006:47.
Penelitian ini adalah penelitian yang diarahkan untuk memberikan gejala- gejala, fakta-fakta, atau kejadian-kejadian secara sistematis dan akurat mengenai
sifat-sifat penelitian serta menganalisa kebenarannya berdasarkan data dan informasi yang diperoleh.
3.2 Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT. Bank Danamon Regional Medan, di Jl. Diponegoro No 35 Medan.
3.3 Informan
Dalam penelitian kualitatif tidak menggunakan istilah populasi ataupun sampel seperti dalam penelitian kuantitatif. Dalam penelitian kualitatif, populasi
diartikan sebagai wilayah generalisasi yang terdiri atas obyeksubyek yang
Universitas Sumatera Utara
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.
Informan adalah seseorang atau sumber yang benar-benar mengetahui suatu persoalan atau permasalahan tertentu yang darinya dapat diperoleh informasi yang
jelas, akurat, dan terpercaya baik berupa pernyataan, keterangan atau data-data yang dapat membantu dalam memenuhi persoalan atau permasalahan.
Menurut Suyanto 2005:172, Informan penelitian meliputi beberapa macam, yaitu :
1. Informan kunci key informan, yaitu mereka yang mengetahui dan memiliki berbagai informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian
2. Informan utama, yaitu mereka yang terlibat secara langsung dalam interaksi sosial yang diteliti
3. Informan tambahan, merupakan mereka yang dapat memberikan informasi walaupun tidak langsung terlibat dalam interaksi yang diteliti.
Dalam penellitian ini penulis menggunakan informan kunci, informan biasa dan informan tambahan. Informan dalam penelitian yakni :
1. Informan kunci yaitu Regional Business Manager. 2. Informan utama yaitu Branch Service Manager Pemasaran dan
Costumer Relation Officer CRO PT Bank Danamon Medan. 3. Informan tambahan yaitu Masyarakat Umum atau dalam hal ini adalah
pengguna produk jasa asuransi bank danamon ataupun yang mengetahui keberadaan produk tersebut.
Universitas Sumatera Utara
3.4 Defenisi Konsep
