bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian, secara khusus pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat
keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.
5. Kepuasan Konsumen
Kepuasan konsumen adalah penilaian subjektifitas individu yang didasarkan pada evaluasi yang baik dari hasil atau pengalaman
yang berhubungan dengan mengkonsumsi suatu produk Westbrook, 1980. Pengertian yang sama tentang kepuasan konsumen adalah
perasaan senang atau kecewa seseorang yang timbul karena membandingkan kinerja yang dipersepsikan produk atau hasil
terhadap ekspektasi mereka Kotler dan Keller, 2009:139. Dengan kata lain kepuasan konsumen diartikan sebagai suatu keadaan dimana
harapan konsumen terhadap suatu produk sesuai dengan kenyataan yang diterima oleh konsumen. Setelah mengkonsumsi produk,
konsumen akan merasakan kepuasan atau kekecewaan. Jika kinerja gagal memenuhi ekspektasi, pelanggan akan tidak puas. Jika kinerja
sesuai ekspektasi, pelanggan akan puas. Jika kinerja melebihi ekspektasi, pelanggan akan sangat puas atau senang. Puas atau tidak
puas bukan merupakan emosi melainkan suatu hasil evaluasi dari emosi. Konsep berpikir bahwa kepuasan konsumen akan mendorong
meningkatnya profit adalah bahwa konsumen yang puas akan PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
bersedia membayar lebih untuk produk yang diterima dan lebih bersifat toleran akan kenaikan harga. Kepuasan konsumen dapat
dirasakan ketika telah melakukan serangkaian pembelian dan telah mempergunakan produk tersebut pasca pembelian. Penilaian
pelanggan atas kinerja produk tergantung pada banyak faktor, terutama jenis hubungan loyalitas yang dimiliki pelanggan dengan
sebuah merek. Konsumen yang merasa puas pada produk atau jasa yang dibeli dan digunakannya akan kembali menggunakan jasa atau
produk yang ditawarkan. Hal ini akan membangun kesetiaan konsumen. Ekspektasi konsumen dapat diketahui dari pengalaman
mereka sendiri saat menggunakan produk tersebut, informasi dari orang lain dan informasi yang diperoleh dari iklan atau promosi yang
lain. Kepuasan pembelian didasarkan pada penilaian yang
dibentuk mengenai nilai pemasaran yang dilakukan pemasar. Harapan konsumen didasarkan pada pengalaman pembelian dimasa lalu. Bagi
bisnis, kepuasan dipandang sebagai salah satu dimensi kinerja pasar. Pelanggan berpotensi mengarah pada pertumbuhan penjualan jangka
panjang dan jangka pendek serta pangsa pasar sebagai hasil pembelian
ulang. Sementara
itu ketidakpuasan
pelanggan memunculkan sejumlah risiko, seperti boikot atau protes dari lembaga
konsumen, intervensi pemerintah, reaksi pesaing dan masuknya produk substitusi baru ke pasar. Secara garis besar, kepuasan
pelanggan memberikan manfaat utama bagi perusahaan yaitu berupa loyalitas pelanggan Tjiptono, 2008:41. Banyak perusahaan sukses
sekarang ini karena berhasil memenuhi harapan konsumen akan kualitas produk.
Secara umum, kepuasan dapat diartikan sebagai adanya kesamaan antara kinerja produk dan pelayanan yang diterima dengan
kinerja produk yang diharapkan konsumen. Dalam era kompetisi bisnis yang ketat seperti sekarang, kepuasan konsumen merupakan hal
yang utama. Konsumen diibaratkan sebagai raja yang harus dilayani, meskipun hal ini bukan berarti menyerahkan segala-galanya kepada
konsumen. Usaha memuaskan kebutuhan konsumen harus dilakukan secara menguntungkan atau dengan situasi sama menang win-win
situation, yaitu keadaan dimana kedua belah pihak merasa puas dan tidak ada yang dirugikan.
Faktor yang
mempengaruhi kepuasan
konsumen berhubungan dengan tingkah laku konsumen baik faktor budaya,
faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psiklogi Kotler Armstrong 2009:61.
a. Faktor Kebudayaan
Faktor budaya memberi pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Faktor budaya terdiri
dari beberapa komponen, baik komponen budaya, sub-budaya dan kelas sosial. Budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku yang mendasar dalam mempengaruhi keinginan dan kepuasan orang. Sub-budaya terdiri atas nasionalitas, agama,
kelompok, ras dan daerah geografi. Sedangkan kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen yang mempunyai
susunan hirarki dan anggotanya memiliki nilai, minat dan tingkah laku. Kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh satu
faktor melainkan diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan dan variabel lainnya.
b. Faktor Sosial
Faktor sosial terbagi atas kelompok kecil, keluarga, peran dan status. Orang yang berpengaruh terhadap kelompok dan
lingkungannya biasanya orang yang mempunyai karakteristik, penampilan, pengetahuan, dan kepribadian. Orang ini biasanya
menjadi panutan karena pengaruhnya sangat kuat. c.
Faktor Pribadi Faktor pribadi merupakan keputusan seseorang dalam menerima
pelayanan dan menanggapi pengalaman sesuai dengan tahap- tahap kedewasaanya. Faktor pribadi konsumen dipengaruhi oleh
usia dan tahap siklus hidup, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, status ekonomi, gaya hidup dan kepribadian. Usia
mempunyai dimensi kronologis dan intelektual berkembang melalui pendidikan dan pelatihan. Usia merupakan tanda
perkembangan kedewasaan seseorang untuk memutuskan sendiri atas suatu tindakan yang diambilnya.
Pendidikan merupakan proses mengajarkan baik formal maupun informal yang dialami seseorang. Hasilnya akan
mempengaruhi sikap
dan perilaku
seseorang dalam
mendewasakan diri. Selain itu, pendidikan juga berkaitan dengan harapan. Seseorang yang pendidikannya tinggi akan
mengharapkan pelayanan yang lebih baik dan lebih tinggi. d.
Faktor psikologi Faktor psikologi yang berperan dalam keputusan yaitu motivasi,
persepsi, pengetahuan, keyakinan dan pendirian. Motivasi mempunyai hubungan erat dengan kebutuhan. Ada kebutuhan
biologis seperti lapar dan haus, ada kebutuhan psiklogis seperti adanya pengakuan dan penghargaan. Kebutuhan akan menjadi
motif untuk mengarahkan seseorang mencari keputusan. Secara keseluruhan, dimensi-dimensi kepuasan konsumen, yaitu:
a. Kualitas yang dirasakan
Penentu utama kepuasan konsumen yaitu kualitas atau kinerja. Kualitas sangat mendasar bagi seluruh kegiatan ekonomi karena
dapat menggambarkan dua komponen pengalaman konsumsi. b.
Nilai yang dirasakan Nilai yang dirasakan adalah tingkat kepuasan konsumen
terhadap harga yang dibayar. Membandingkan nilai yang PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
dirasakan setelah konsumen melakukan transaksi dengan penawaran yang diberikan oleh perusahaan berupa produk atau
jasa. Dengan ini, konsumen dapat menggunakan pertimbangan nilai untuk membandingkan produk atau jasa yang tinggi dan
yang rendah. c.
Harapan pelanggan Harapan pelanggan merupakan tahap awal sebelum konsumen
merasakan nilai dan kualitas yang diberikan perusahaan. Konsumen
memiliki harapan
sejauh mana
penawaran perusahaan dalam produk dan jasa. Konsumen mendapat
infromasi-informasi dari berbagai sumber. Menurut Tjiptono dan Chandra 2016: 219 ada empat metode
yang digunakan untuk mengukur kepuasan pelanggan, yaitu sebagai berikut:
a. Sistem keluhan dan saran
Setiap organisasi yang berorientasi pada pelanggan costumer oriented perlu memberikan kesempatan yang luas kepada para
pelanggannya untuk menyampaikan saran, pendapat, dan keluhan mereka. Media yang digunakan bisa berupa kotak saran
yang diletakkan di tempat-tempat strategis yang mudah dijangkau atau sering dilewati pelanggan, saluran telepon bebas
pulsa dan lain-lain. Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan dan memungkinkannya
untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang timbul.
b. Ghost Shopping
Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan mempekerjakan beberapa
orang untuk berperan atau bersikap sebagai pelanggan atau pembeli potensial produk perusahaan dan pesaing. Kemudian
mereka melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan
pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut. Selain itu, para ghost shopper juga dapat mengamati cara
perusahaan dan pesaingnya melayani permintaan pelanggan, menjawab pertanyaan pelanggan dan menangani setiap keluhan.
c. Lost customer analysis
Perusahaan sebaiknya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat
memahami mengapa hal ini terjadi dan supaya dapat mengambil kebijakan perbaikan atau penyempurnaan selanjutnya.
d. Survei kepuasan pelanggan
Umumnya banyak penelitian mengenai kepuasan pelanggan yang dilakukan dengan penelitian survei, baik survei melalui
pos, telepon maupun wawancara pribadi. Melalui survei, perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik feed
back secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda signal positif bahwa perusahaan menaruh perhatian
terhadap para pelanggannya.
6. Loyalitas Konsumen
