diri konsumen untuk mencoba merek yang diiklankan. Dalam hal ini penting bagi perusahaan untuk mengetahui motif dari
pembelian konsumen, sebab dengan mengetahui motif pembelian konsumen, perusahaan dapat mengetahui apa yang menjadi
keinginan dan kebutuhan konsumen. Dan melalui manfaat yang ditawarkan lewat iklan, perusahaan berharap untuk dapat
mempengaruhi sikap konsumen, yang pada akhirnya dapat mendorong atau menimbulkan keinginan konsumen untuk
mencoba merek yang diiklankan. d.
Menghasilkan suatu tindakan Setelah timbul keinginan yang kuat, maka konsumen akan
mengambil tindakan untuk membeli merek yang diiklankan. Dan jika konsumen merasa puas dengan produk dari merek tersebut,
maka konsumen akan mengkonsumsi atau melakukan pembelian ulang produk tersebut.
8. Promosi Penjualan
American Marketing Association AMA menyatakan bahwa promosi penjualan merupakan dorongan pemasaran yang dilakuakan
melalui media maupun bukan media, dimana pelaksanaannya berbatas waktu tertentu, yang bertujuan untuk merangsang percobaan
pelanggan, meningkatkan permintaan pelanggan, atau membuktikan kualitas produk.
Cravens dan Piercy menyatakan bahwa promosi penjualan terdiri dari kegiatan promosi yang beragam, termasuk pertunjukan
perdagangan, kontes, sampel atau contoh, memajang melalui pajangan dan peragaan di tempat pembelian, insentif perdagangan dan
kupon. dalam Somad Priansa, 2014:245 Griffin dan Ebert menyatakan bahwa promosi penjualan adalah
aktivitas promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian pelanggan manapun atau korporasi dari distributor, agen
penjualan, atau anggota perdagangan lainnya. Lebih lanjut lagi, Kotler dan Armstrong menyatakan bahwa promosi penjualan terdiri atas
kumpulan alat-alat insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa dalam Somad
Priansa, 2014:245. Tujuan dari promosi penjualan pada dasarnya adalah untuk
menarik pelanggan baru, memberi hadiah atau penghargaan kepada pelanggan,
meningkatkan pembelian
ulang pelanggan,
menghindarkan pelanggan pindah ke pesaing, mempopulerkan merek perusahaan, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan meningkatkan
volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas pembagian pasar dalam jangka panjang Somad dan Priansa,
2014:246. Dalam mempergunakan alat-alat promosi penjualan, perusahaan
harus memperhitungkan alat-alat promosi penjualan, perusahaan PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing, dan efektivitas biaya untuk setiap alat. Menurut Abdurrahman 2015:
179 jenis-jenis alat promosi penjualan adalah sebagai berikut: a.
Sampel contoh, merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada konsumen dengan harapan mereka
menyukai produk tersebut dan melakukan pembelian ulang. b.
Kupon, yaitu semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegangnya sehingga dapat menghemat pembelian produk
tertentu. c.
Kemasan harga khusus atau paket harga, yaitu potongan harga lebih rendah daripada harga biasa kepada konsumen yang
diterapkan pada lebel atau bungkus. d.
Premi, yaitu barang dagangan yang ditawarkan dengan harga sangat rendah atau gratis sebagai insentif apabila orang membeli
produk tersebut. e.
Trading stamp atau stiker dagang, merupakan jenis premi khusus yang diterima konsumen yang membeli produk dan bisa
menebus barang produk tersebut di pusat penebusan stiker barang.
f. Demonstrasi,
yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk
membuktikan keefektifan atau cara penggunaan produk. g.
Tawaran uang kembali money returns offer, yaitu pengembalian
uang kepada
konsumen apabila
terjadi PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
ketidaksesuaian antara produk dan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian.
h. Promosi dagang, merupakan penawaran tunjangan pembelian,
yaitu penawaran potongan harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu.
i. Pemajangan di tempat pembelian, yaitu pemajangan di tempat
pembelian untuk menarik pembeli. j.
Pameran dagang, yaitu memamerkan produk-produk yang dihasilkan kepada pembeli untuk memberitahukan kepada
pembeli tentang produk perusahaan tersebut. k.
Kontes, yaitu dengan mengundang para konsumen untuk mengumpulkan sesuatu.
l. Undian, yaitu mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama
mereka untuk diundi. m.
Permainan, yaitu memberikan sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka memberikan nomor bingo. Huruf yang hilang
mungkin bisa membantu konsumen untuk memenangi hadiah. Selain jenis-jenis alat promosi penjualan yang sudah disebutkan
di atas, masih ada alat-alat promosi lain yang digunakan oleh perusahaan-perusahaan tertentu, seperti, bonus, rabat, diskon, dan
sistem akumulasi nilai atau poin. Setiap perusahaan menggunakan alat promosi yang berbeda, tergantung dari barang atau produk yang
dihasilkan oleh perusahaan tersebut dan tergantung keefektifan alat promosi yang dipakai.
Promosi penjualan digunakan untuk mempengaruhi perhatian konsumen dengan memberikan suatu informasi yang akan membawa
konsumen untuk membeli produk tersebut. Promosi penjualan merupakan alat yang menawarkan insentif pada pembeli yang terdiri
atas: a.
Promosi konsumen, seperti sampel, kupon, penawaran uang kembali, pengurangan harga, hadiah, premi, peragaan, kontes,
stiker. b.
Promosi dagang, seperti jaminan pembelian, hadiah barang, iklan bersama, kerjasama iklan dan pemajangan, pengembalian
uang, kontes penjualan para penyalur. c.
Promosi wiraniaga seperti, pemberian bonus, kontes dan kereta penjualan.
Meskipun alat-alat promosi penjualan bermacam-macam, tetapi alat-alat promosi penjualan tersebut memiliki ciri-ciri tersendiri.
Seperti yang dikatakan Kotler yang dikutip oleh Benyamin Molan 2005:266, yaitu:
a. Komunikasi: promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya
memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen pada produk.
b. Insentif: Promosi penjualan menggabungkan sejumlah
kebebasan, dorongan atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.
c. Ajakan: Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan
transaksi pembelian sekarang. Menurut Elliott dkk., yang dikutip oleh Agus Hermawan
2012:130, peran promosi penjualan bagi perusahaan adalah: a.
Mendorong konsumen untuk melakukan pembelian pertama kali.
b. Mendorong konsumen membeli produk berikutnya, meski baru
pertama kali berkunjung. c.
Memberikan alasan bagi konsumen untuk tetap loyal terhadap merek dengan pembelian ulang.
d. Mengingatkan konsumen tentang keuntungan produk yang
ditawarkan meskipun promosi sedang tidak dilakukan terutama produk pesaing sedang ditawarkan
e. Memperbaiki reputasi merek sebagai dukungan terhadap
periklanan yang sedang berjalan f.
Mendorong pengecer untuk tetap membeli persediaan stok g.
Mendorong pengecer untuk membeli lebih dari pesanan regulernya.
h. Membujuk pengecer agar memberikan tempat khusus bagi
barang yang ditawarkan. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
Ada empat metode untuk mengukur efektivitas promosi penjualan, yaitu sebagai berikut:
a. Membandingkan penjualan sebelumnya, dan sesudah promosi.
b. Duta panel konsumen, yang mengungkapkan macam-macam
orang yang menanggapi promosi penjualan dan apa yang mereka lakukan setelah promosi.
c. Survei konsumen, untuk mengetahui jumlah orang yang
mengingat promosi, pendapat mereka tentang promosi itu, jumlah orang yang mengambil keuntungan dari promosi
tersebut, dan cara promosi tersebut memengaruhi perilaku mereka dalam memilih produk.
d. Melalui percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya
nilai insentif, jangka waktu, dan media distribusinya. Menurut Abdurrahman 2015:182, faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan dalam promosi penjualan sales promotion adalah sebagai berikut:
a. Estabilish the sales promotion objectives and select the sales
promotion tools menetapkan dan menyeleksi promosi penjualan berdasarkan tujuan dan alat promosi penjualan
b. Size of incentives besarnya insentif.
c. Duration and timing of promotion lama dan jangka waktu
promosi PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
d. Total sales promotion badget besar anggaran penjualan
keseluruhan yang tersedia. e.
Competition kompetisi. f.
Market condition kondisi pasar. Selain memperhatikan alat-alat promosi penjualan seperti yang
sudah diuraikan diatas, perusahaan harus bisa memilih indikator- indikator promosi penjualan yang tepat dalam mempromosikan
produk. Menurut Kotler dan Keller 2007:272. Indikator-indikator promosi penjualan adalah:
a. Frekuensi promosi adalah jumlah promosi penjualan yang
dilakukan dalam suatu waktu melalui media promosi penjualan. b.
Kualitas promosi adalah tolak ukur seberapa baik promosi penjualan yang dilakukan.
c. Waktu promosi adalah lamanya promosi yang dilakukan
perusahaan. d.
Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi merupakan faktor yang diperlukan untuk mencapai target yang diinginkan
perusahaan.
9. Kualitas Produk
