beda tentang produk yang dibelinya. Ada yang tingkat pemahamannya tinggi, ada juga yang rendah.
4. Keputusan Pembelian
Menurut Suharno, keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian
produk, serta mengkonsumsinya dalam Yunita dan Haryanto, 2012:78. Perilaku konsumen memegang peranan penting dalam
penentuan proses pengambilan keputusan pembelian, dimana proses tersebut merupakan suatu pendekatan penyelesaian masalah yang
mempunyai tahapan sebagai berikut Kotler dan Keller, 2009: 184: a.
Pengenalan masalah Pengenalan kebutuhan merupakan proses pembelian yang dimulai
saat pembeli mengenali suatu masalah atau kebutuhan. b.
Pencarian informasi Seorang konsumen yang tergerak oleh stimuli atau rangsangan
akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari
konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya. Konsumen dapat mencari informasi dari
beberapa sumber, yaitu: PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, rekan.
2. Sumber komersial: iklan, situs web, wiraniaga, penyalur,
kemasan, tampilan 3.
Sumber publik: media massa, organisasi pemeringkat konsumen.
4. Sumber eksperimental: penanganan, pemeriksaan, penggunaan
produk c.
Evaluasi alternatif Penilaian
merupakan suatu
tahapan ketika
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek dalam
perangkat pilihan. Konsumen memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan mereka.
d. Keputusan pembelian
Suatu tahap dimana konsumen benar-benar membeli produk. e.
Perilaku pasca pembelian Tugas pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli oleh
konsumen. Setelah pembelian produk konsumen akan mengalami suatu tingkatan kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Konsumen
juga akan melakukan tindakan setelah melakukan pembelian dan menggunakan produk tersebut.
Kelima tahap tersebut menunjukkan bahwa keputusan pembelian merupakan tahap akhir dalam proses membeli sebelum
perilaku pasca pembelian. Ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian merupakan puncak dari serangkaian proses membeli.
Perilaku pasca pembelian terjadi setelah konsumen memutuskan untuk membeli produk yang dipengaruhi oleh reaksi konsumen
terhadap produk yang dibelinya tersebut. Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan
pembelian oleh konsumen menurut Kotler dan Armstrong 2003:200 adalah sebagai berikut:
a. Faktor Budaya Cultural Factor
Faktor budaya mempunyai pengaruh luas dan mendalam. Berikut ini adalah peranan dari budaya, subbudaya, kelas sosial
1 Budaya Culture adalah faktor penentu keinginan dan
perilaku seseorang yang paling mendasar. 2
Sub-budaya Subculture adalah setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub-budaya yang lebih kecil, yang
merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.
3 Kelas sosial Social class adalah sebuah kelompok yang
relative homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam urutan yang panjang.
b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti keluarga, kelompok referensi, status dan peranan sosial.
1 Keluarga, para anggota keluarga dapat memberikan
pengaruh kuat terhadap perilaku pembelian. 2
Kelompok referensi, kelompok yang dapat memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku seseorang. 3
Status dan peranan sosial, kedudukan seseorang dalam memperlihatkan kekayaan.
c. Faktor Pribadi Personal Factor
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri- ciri kepribadiannya, termasuk usia dan daur hidupnya age and
life cycle stage, pekerjaannya occupation, kondisi ekonomi economic situation, gaya hidup lifestyle, kepribadian dan
konsep diri personality and self-concept. 1
Usia dan daur hidup age and life cycle stage, orang membeli suatu barang atau jasa yang berubah selama
hidupnya. 2
Pekerjaan occupation, pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya.
3 Kondisi ekonomi economic situation, keadaan ekonomi
seseorang akan besar pengaruhnya terhadap pilihan produk.
4 Gaya hidup lifestyle, pola hidup seseorang dalam dunia
kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat opini yang bersangkutan.
5 Kepribadian dan konsep diri personality and self-
concept, kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang yang menyebabkan terjadinya
jawaban yang relatif tetap dan bertahan lama terhadap lingkungan.
d. Faktor Psikologis Psychological Factor
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama seperti motivasi motivation, persepsi
perception, pengetahuan learning, serta kepercayaan dan pendirian beliefs and attitudes.
1 Motivasi motivation, seseorang mempunyai banyak
kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan yang demikian berasal dari
keadaan psikologis mengenai ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak enak. Kebutuhan yang lain bersifat
psikogenik, kebutuhan demikian berasal dari keadaan PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
psikologis mengenai ketegangan seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa kepemilikan.
2 Persepsi perception, proses dimana seseorang
menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan masukan- masukan
informasi untuk
menciptakan gambaran
keseluruhan yang berarti. 3
Pengetahuan learning, ketika orang-orang bertindak, meraka belajar. Pengetahuan menjelaskan perubahan
dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman. Ahli teori pengetahuan mengatakan bahwa
pengetahuan seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang saling mempengaruhi dari dorongan stimuli,
petunjuk, tanggapan dan penguatan. 4
Kepercayaan dan pendirian beliefs and attitudes, suatu kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang dianut
seseorang mengenai suatu hal. Kepercayaan ini mungkin ada atau mungkin tidak mengandung unsur emosional.
Suatu pendirian menjelaskan evaluasi kognitif yang menguntungkan atau tidak menguntungkan, perasaan
emosional, dan kecenderungan tindakan yang mapan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide.
Menurut Simamora 2008:15, peran pembelian merupakan suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui
berbagai faktor yang mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli.
Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli, diantaranya:
a. Pemrakarsa initiator
Seseorang yang pertama kali mengusulkan ide untuk membeli suatu produk atau jasa.
b. Pemberi pengaruh influencer
Seseorang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
c. Pengambil keputusan decider
Orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli,
kapan hendak membeli, dengan bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.
d. Pembeli buyer
Orang yang melakukan pembelian nyata. e.
Pemakai user Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau
jasa. Dalam melakukan proses pembelian konsumen dipengaruhi
oleh bermacam-macam pengaruh seperti di atas, sehingga pemasar
harus mengembangkan
pemahaman mengenai
bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian, secara khusus pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat
keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.
5. Kepuasan Konsumen
Kategori