II.6 Minat Beli
Dari mulainya komunikasi dengan membangkitkan perhatian attention merupakan langkah awal suksesnya sebuah komunikasi. Apabila perhatian
komunikasi telah terbangkitkan, maka selanjutnya diikuti dengan upaya menumbuhkan minat interest yang merupakan lanjutan dari perhatian.
Menurut A.W. Wijaya 1993 : 45, secara teori minat memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
1. Minat tidak bawa sejak lahir.
2. Dapat diubah-ubah situasional dan temporal.
3. Tidak berdiri sendiri, senantiasa mengandung reaksi dengan
stimulus maupun objek. 4.
Objek itu dapat merupakan suatu hal tertentu, tetapi dapat juga merupakan kumpulan dari hal tersebut.
II.6.1 Perilaku Konsumen
Menurut Engel 1990 dalam Setiadi, 2003 : 92-93, perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha
memperoleh, menggunakan, dan menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan
tersebut. Sedangkan menurut Levitt seperti yang dikutip Setiadi, syarat yang harus dimiliki perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha
mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan
menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang
pantas reasonable. Dengan demikian, perusahaan harus memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut
sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sangat bergantung pada perilaku konsumen.
Umumnya perilaku konsumen diawali dengan tingkat perhatian, kemudian dilanjutkan dengan minat, selanjutnya hasrat, setelah itu keputusan dan yang
terakhir yaitu tindakan. Namun tidak semua tahapan tersebut dilampaui, ada beberapa konsumen yang hanya mencapai tahapan tertentu saja dan tidak diikuti
dengan proses pembelian action. •
A-Attention Perhatian Perhatian konsumen kepada produk yang
dipasarkan. Dalam penelitian ini produk yang dipasarkan adalah Esia.
• I-Interest Minat
Keterikatan atau minat konsumen terhadap produk Esia.
• D-Desire Hasrat
Hasrat kemauan konsumen terhadap produk Esia.
• D-Decision Keputusan
Keputusan konsumen untuk membeli Esia. •
A-Action Tindakan Tindakan konsumen untuk membeli produk
Esia.
II.6.2 Motivasi
Motivasi berasal dari bahasa Latin yang berbunyi movere yang berarti dorongan atau menggerakkan. Pentingnya motivasi karena motivasi adalah hal
yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia. Motivasi
semakin penting agar konsumen mendapat tujuan yang diinginkan secara optimum.
Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan dalam diri seseorang yang
membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku
manusia. Sedangkan motivasi menurut Merle J. Moskowits, sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran
tingkah laku. Motivasi dapat didefinisikan pula sebagai kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi kearah tujuan-tujuan yang hendak
dicapainya, yang dikondisikan oleh kemampuan upaya untuk memenuhi suatu kebutuhan individual Setiadi, 2003 : 94.
Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya diekspresikan dalam perilaku dan pembelian serta konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu manfaat
utilitarian dan manfaat hedonik pengalaman. Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedonik, mencakup respon
emosional, kesenangan panca indera, mimpi dan pertimbangan estetis. Kriteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif
dan simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua jenis manfaat
menjadi diekspresikan sebagai kriteria evaluatif yang digunakan di dalam proses pertimbangan dan penyeleksian alternatif terbaik.
Manfaat utilitarian dan hedonik umumnya berfungsi secara serentak di dalam keputusan pembelian. Sebagai contoh, seorang pembeli potensial
membandingkan mobil mewah Eropa berdasarkan dimensi objektif seperti ruang untuk kepala, ruang untuk tempat duduk belakang, akselerasi dan sistem pengunci
otomatis. Sebaliknya, manfaat hedonik dapat mencakupi pertimbangan berdasarkan
pengalaman seperti rasa status dan prestise yang didapat dengan memiliki mobil kelas atas dan perasaan senang semata-mata dalam mengemudi. Evaluasi
alternatif kini menjadi lebih spontan dan menyeluruh, berfokus pada keseluruhan simbiolisme. Perhatian sekarang terletak pada kesenangan dan pengalaman dari
konsumsi dan pemakaian Setiadi, 2003 : 96-97. Untuk lebih memudahkan pemahaman dapat dilihat melalui gambar.
Utilitarian Sifat produk yang objektif
Kebutuhan Needs Evaluasi alternatif,
Pembelian, Pemakaian
HedonikPengalaman SubjekEmosional
Gambar 2 Manfaat yang Diharapkan
Menurut Setiadi 2003: 100, motivasi konsumen bertujuan: 1. Meningkatkan kepuasan.
2. Mempertahankan loyalitas. 3.
Efisiensi.
4. Efektivitas.
5. Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara penjual produsen
dengan pembeli konsumen.
Motivasi yang dimiliki setiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang diambil. Bila dilihat dari hal itu maka motivasi yang dimiliki
konsumen secara garis besar dapat terbagi menjadi dua kelompok besar. Pertama, motivasi yang berdasarkan rasional akan menentukan pilihan terhadap suatu
produk dengan memikirkan secara matang serta pertimbangan terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut. Kecenderungan yang akan dirasakan oleh
konsumen terhadap produk tersebut sangat puas. Kedua, motivasi berdasarkan emosional, konsumen terkesan terburu-buru untuk membeli produk tersebut
dengan tidak mempertimbangkan kemungkinan yang akan terlihat, konsumen tidak akan merasa puas terhadap produk yeng dibeli karena produk tersebut hanya
sesuai dengan keinginan kita dalam jangka pendek saja Setiadi, 2003 : 103-104.
II.6.3 Gaya Hidup Life Style
Kategori