20 1
Umur; Para remaja banyak yang menginginkan objek wisata yang agak sulit untuk dicapai dan petualangan, sebaliknya untuk orang yang lebih tua tidak
lagi kuat untuk melakukan aktivitas yang memerlukan kekuatan tubuh seperti mendaki gunung.
2 Jenis kelamin; Minat dan kebutuhan wisatawan pria hampir sama dengan
wisatawan wanita, hanya ada beberapa yang berbeda. Wanita lebih memperhatikan masalah keberadaan fasiitas dan pelayanan terutama
makanan, wanita lebih membelanjakan uangnya, dalam perjalanan wanita cenderung mudah lelah dan cepat kehilangan rasa antusias terhadap atraksi
atraksi wisata. Wanita umumnya lebih senang pada yang indah dan halus serta tidak menyukai hal kasar.
3 Status pernikahan; Status seseorang turut mempengaruhi pilihannya untuk
melakukan perjalanan pariwisata. Oleh karena itu suatu package tour lebih banyak dibeli oleh orang yang tidak mempunyai tanggung jawab, seperti
bujangan. 4
Pendapatan; Pendapatan seseorang banyak sekali menentukan apakah ia dapat mengikuti suatu perjalanan atau tidak. Biasanya orang baru akan melakukan
perjalanan wisata kalau kebutuhan pokoknya terpenuhi. Umumnya jika pendapatan bertambah maka orang cenderung membelanjakan uangnya untuk
bersenang-senang, membeli TV, radio, lemari es dan perjalanan wisata tours.
5 Pendidikan; Hubungan yang positif biasanya terjadi antara pendidikan dan
pencarian. Konsumen yang lebih tinggi pendidikannya memiliki kepercayaan yang lebih besar akan menggunakan pencarian secara lebih efektif.
3.1.5 Faktor-Faktor Mempengaruhi Keputusan Konsumen
Engel, Blackwell dan Miniard 1994, menjelaskan mengenai pengambilan keputusan konsumen dilakukan melalui suatu proses yang disebut proses
keputusan pembelian, yang dipengaruhi oleh banyak faktor. Beragamnya proses keputusan ditentukan oleh faktor pengaruh lingkungan, perbedaan individu, serta
proses psikologis. Hubungan antara ketiga faktor tersebut dalam proses
21 keputusan konsumen yang menunjukkan model perilaku konsumen dan faktor-
faktor yang mempengaruhinya Gambar 1.
Gambar 1. Model Perilaku Konsumen dan Faktor-Faktor yang Mempengaruhinya
Sumber: Engel, Blackwell dan Miniard 1994
Perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor yang membentuk proses keputusan pembelian berupa pengaruh lingkungan, perbedaan individu dan
proses psikologis saling berhubungan dan tidak dapat dipisahkan. Oleh sebab itu, diperlukan pemahaman terhadap pembentuk proses keputusan tersebut. Setelah
Pengaruh Lingkungan
• Budaya • Kelas sosial
• Pengaruh pribadi • Keluarga
• Situasi
Perbedaan Individu
• Sumberdaya konsumen • Motivasi keterlibatan
• Pengetahun • Sikap
• Kepribadian, gaya hidup • Demografi
Proses Keputusan
• Pengenalan kebutuhan • Pencarian informasi
• Evaluasi alternatif • Pembelian dan hasil
Proses Psikologis
• Pengolahan informasi • Pembelajaran
• Perubahan sikap • Pengolahan informasi
• Pembelajaran • Perubahan sikap
Strategi Pemasaran
• Harga • Produk
• Promosi • Distribusi
22 diperoleh faktor yang membentuk proses keputusan, kemudian diperoleh
implikasi untuk pengembangan strategi pemasaran.
1 Pengaruh Lingkungan
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard 1994, konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks sehingga memberikan pengaruh yang cukup signifikan
terhadap perilaku konsumen. Beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi proses keputusan pembelian oleh konsumen yaitu budaya, kelas sosial, pengaruh
pribadi, keluarga dan situasi. Budaya mengarah pada seperangkat nilai, gagasan, sikap dan simbol
bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran, melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Budaya memberikan pengaruh
penting dalam penciptaan dan komunikasi produk. Pada penelitian yang dilakukan, budaya mempengaruhi seseorang dalam melakukan kunjungan,
sehingga akan memberi dampak pada implikasi strategi pemasaran. Kelas sosial mengarah pada pengelompokan orang yang sama dalam
perilaku konsumsi berdasarkan kelas ekonomi di pasar. Kelompok kelas ekonomi dan sosial akan mencerminkan perilaku yang berbeda terhadap pembelian produk
sesuai dengan gaya hidup masing-masing kelas. Pada penelitian yang dilakukan, kelas sosial merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi seseorang
melakukan kunjungan ke kawasan wisata. Kelas sosial yang dimaksud adalah pendapatan. Dengan melihat kelas sosial, pengelola dapat memberikan implikasi
strategi pemasaran terhadap kawasan wisata. Pengaruh pribadi kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan
keputusan konsumen, khususnya bila ada tingkat keterlibatan yang tinggi dan risiko yang dirasakan dan produk atau jasa memiliki visibilitas publik.
Diekspresikan baik melalui kelompok acuan maupun komunikasi lisan. Pengaruh pribadi juga diekspresikan secara tradisional diacu sebagai “kepemimpinan opini”,
yang berarti orang yang dapat dipercaya yang diacu sebagai “pemberi pengaruh” influential, diterima sebagai sumber informasi mengenai pembelian dan
pemakaian. Biasanya pemberi pengaruh serupa dalam karakteristik dan keduanya dipengaruhi oleh media massa. Semakin besar kredibilitas pemberi pengaruh,
23 maka semakin besar dampaknya pada orang lain. Pada penelitian yang dilakukan,
pengaruh pribadi mempengaruhi seseorang melakukan kunjungan ke kawasan wisata sehingga memberikan implikasi strategi pemasaran.
Keluarga family adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang
yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga inti nuclear family adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah,
ibu dan anak yang tinggal bersama. Keluarga besar extended family mencakup keluarga inti ditambah kerabat lain, seperti kakek-nenek, paman-bibi, sepupu dan
kerabat karena perkawinan. Keluarga orientasi family of orientation merupakan keluarga dimana seseorang dilahirkan sedangkan prokreasi family of procreation
adalah keluarga yang ditegakkan melalui perkawinan. Keluarga mempengaruhi seseorang dalam melakukan kunjungan ke kawasan wisata, pada penelitian yang
dilakukan, sehingga akan memberikan implikasi pemasaran terhadap pihak pengelola.
Situasi memberikan pengaruh yang kuat pada perilaku konsumen. Situasi mengacu pada latar dimana konsumen memperoleh produk dan jasa yang timbul
dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan objek. Pada penelitian yang dilakukan, situasi
mempengaruhi seseorang dalam melakukan kunjungan wisata, sehingga situasi mempengaruhi kunjungan. Situasi yang dimaksud adalah kenyamanan kawasan.
Hal ini memberikan implikasi pemasaran.
2 Perbedaan Individu
Setiap individu memiliki cara yang berbeda dalam melakukan pembelian, hal ini disebabkan adanya perbedaan individu. Engel, Blackwell dan Miniard
1994, menyatakan ada lima komponen yang mendasari individu berbeda dalam melakukan pembelian yaitu sumberdaya konsumen, motivasi, keterlibatan,
pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi. Sumberdaya konsumen terdiri atas waktu, uang dan perhatian penerimaan
informasi dan kemampuan pengolahan. Keterbatasan sumberdaya yang dimiliki konsumen menjadi pertimbangan utama dalam membuat keputusan pembelian.
Pada penelitian yang dilakukan, sumberdaya konsumen berupa waktu luang yang
24 dapat dilihat dari jenis pekerjaan, mempengaruhi seseorang melakukan kunjungan
dan mempengaruhi kunjungan. Hal ini memberikan implikasi strategi pemasaran bagi pengelola
. Motivasi dan keterlibatan motivasi merupakan suatu dorongan dari dalam
diri seseorang untuk memenuhi kebutuhannya dan memperoleh kepuasan dari pemenuhan kebutuhan tersebut. Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh
pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan, kebutuhan diaktifkan ketika ada ketidakcocokan antara kondisi yang diinginkan dengan kondisi aktual.
Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan. Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat dalam bentuk relevansi pribadi yang
dirasakan dari produk atau jasa dalam konteks tertentu. Pada penelitian yang dilakukan, motivasi mempengaruhi seseorang dalam melakukan kunjungan
wisata. Hal ini memberikan implikasi pemasaran bagi pengelola. Pengetahuan mengacu pada informasi yang disimpan dalam ingatan.
Pengetahuan konsumen mencakup informasi seperti ketersediaan produk, lokasi dan waktu pembelian serta cara penggunaan produk bergantung pada pengetahuan
yang relevan tentang keputusan pembelian. Pada penelitian yang dilakukan, pengetahuan mempengaruhi seseorang dalam melakukan kunjungan wisata. Hal
ini memberikan implikasi pemasaran terhadap pengelola.
Sikap didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh yang memungkinkan
orang merespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap akan
muncul pada saat seseorang suka atau tidak suka terhadap suatu obyek. Pada penelitian yang dilakukan, sikap mempengaruhi seseorang dalam melakukan
kunjungan wisata, sehingga mempengaruhi kunjungan. Hal ini memberikan implikasi pemasaran terhadap pengelola.
Kepribadian, gaya hidup dan demografi. Kepribadian pada perilaku konsumen didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulasi
lingkungan. Gaya hidup merupakan pola yang digerakkan orang untuk menghabiskan sumberdaya yang dimilikinya. Demografi mendeskripsikan pasar
konsumen dalam usia, pendapatan dan pendidikan. Pada penelitian yang dilakukan, kepribadian, gaya hidup dan demografi mempengaruhi seseorang
25 dalam melakukan kunjungan wisata, sehingga termasuk dalam variabel yang
menjadi faktor yang mempengaruhi kunjungan. Variabel tersebut meliputi usia, pendapatan dan pendidikan. Hal ini memberikan implikasi strategi pemasaran
bagi pengelola.
3 Proses Psikologis
Engel, Blackwell dan Miniard 1994 mengemukakan tiga proses psikologis sentral yang membentuk semua aspek motivasi dan perilaku konsumen.
Proses tersebut yaitu pemrosesan informasi, pembelajaran serta perubahan sikap dan perilaku.
Pengolahan informasi merupakan reaksi konsumen terhadap stimulus yang akan bergantung pada cara stimulus diproses, ini dapat sangat membentuk sikap
dan perilaku. Pemrosesan informasi juga mengacu pada proses yang suatu stimulus dapat diterima, ditafsirkan, disimpan dalam ingatan dan akan diambil
kembali. Pembelajaran dipandang sebagai suatu proses dimana pengalaman
menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan perilaku. Perspektif yang digunakan dalam perilaku konsumen terdiri dari perspektif pembelajaran kognitif
dan pembelajaran behavoirisme. Perubahan sikap dan perilaku mempengaruhi sikap dan mengetahui
perilaku konsumen adalah salah satu tugas yang paling mendasar tetapi menantang yang dihadapi oleh perusahaan. Mengetahui cara mempengaruhi sikap
dan atau perilaku konsumen merupakan salah satu dari keterampilan paling berharga yang mungkin dimiliki oleh seorang pemasar.
Pada penelitian yang dilakukan, proses psikologis merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan kunjungan ke kawasan wisata,
hal ini terwakili dengan persepsi pengunjung mengenai beberpa atribut wisata yang ada di PKT-KRB.
3.1.6 Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Berwisata
