Britama Rencana. Itu semua termasuk pesaing yang sangat mengancam eksistensi BTN Prima di pasaran.
3. Semakin gencarnya promosi dan inovasi pesaing
Bank-bank pesaing terus-menerus mempromosikan dan melakukan inovasi fitur-fitur produk tabungan investasi mereka. Mulai dari suku bunga
yang tidak kalah tinggi, pemberian hadiah langsung berupa voucher, gadget, hingga kendaraan bermotor, adanya program undian, hingga fasilitas-fasilitas
gratis bagi nasabah prioritas di bank tersebut. Tidak hanya bank pemerintah saja yang memberikan berbagai penawaran yang menarik, hampir semua bank
di Indonesia ini terus bersaing untuk mendapatkan nasabah baru maupun mempertahankan nasabah eksisting.
4. Kondisi ekonomi yang tidak stabil
Kondisi ekonomi di Indonesia yang saat ini masih tergolong tidak stabil menjadi pertimbangan sendiri bagi masyarakat dalam berinvestasi. Mengingat
keadaan ekonomi masyarakat pun belum seutuhnya pulih secara maksimal pasca krisis moneter yang melanda dunia pada awal tahun 1997-an. Hal ini
menjadi permasalahan yang cukup pelik yang harus dihadapi oleh bank untuk menggaet nasabah.
4.6 Perumusan Strategi Pemasaran Produk Tabungan BTN Prima Bank BTN Cabang Bogor
Setelah menganalisis dan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan adalah merumuskan strategi pemasaran. Perumusan
strategi dilakukan dengan tiga tahapan, yaitu tahap masukan, tahap pencocokan, dan tahap pengambilan keputusan.
4.6.1. Tahap Masukan
Hasil analisis dan identifikasi lingkungan internal berupa kekuatan dan kelemahan yang disusun dalam matriks IFE. Sedangkan hasil analisis lingkungan
eksternal berupa peluang dan ancaman ditulis dalam matriks EFE. 1.
Analisis Matriks Internal Factor Evaluation IFE .
Matriks IFE disusun berdasarkan identifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan dimana faktor strategis dari
lingkungan internal yang diperoleh tersebut dirangkum dalam sebuah tabel Internal Factor Evaluation IFE. Bobot dan rating
peringkat atas faktor-faktor strategis internal diperoleh berdasarkan kuisioner yang diberikan kepada empat orang
Marketing Funding dengan tujuan untuk mengklasifikasikan faktor-faktor yang menjadi kekuatan atau kelemahan perusahaan,
menunjukan apakah faktor tersebut merupakan kekuatan yang besar atau kecil serta kelemahan besar atau kecil. Bobot
menunjukan prioritas kepentingan faktor-faktor tersebut bagi perusahaan. Memasukan hasil identifikasi kekuatan dan
kelemahan sebagai faktor strategis internal. Hasil pembobotan dan peringkat dilakukan untuk menentukan nilai rata-ratanya.
Adapun hasil perhitungan dari matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 10.
Tabel 10. Hasil perhitungan matriks IFE
No Faktor Internal
Bobot Rating
Skor Kekuatan
1 Pelopor KPR di Indonesia
0,0819 4,00
0,3276 2
Citra perusahaan yang dikenal baik 0,0972
3,75 0,3645
3 Segmenting, targeting, dan positioning perusahaan
yang jelas 0,0986
4,00 0,3944
4 Sumber daya manusia yang berkualitas
0,0875 3,50
0,3063 5
Memiliki suku bunga yang kompetitif 0,1181
3,75 0,4429
6 Produk BTN Prima memiliki fitur yang menarik
0,1083 3,50
0,3791
Kelemahan
1 Kurangnya iklan tentang produk tabungan BTN
Prima 0,1111
1,25 0,1389
2 Pelayanan yang kurang konsisten
0,0875 2,00
0,1750 3
Setoran awal tabungan yang relatif tinggi 0,1139
1,50 0,1709
4 Lokasi Kantor yang kurang strategis
0,0958 1,50
0,1437 Total
2,8431
Hasil analisis data dengan mempergunakan matriks IFE menunjukan bahwa faktor yang merupakan kekuatan utama Bank
BTN terletak pada suku bunga yang kompetitif yang terdapat dalam produk BTN Prima dengan memperoleh skor 0,4429.
Kekuatan utama ini tentu saja harus dipertahankan dan lebih
ditingkatkan guna mendukung keberlangsungan perusahaan. Jika terus ditingkatkan, loyalitas nasabah dipastikan akan meningkat,
nasabah senantiasa akan setia pada Bank BTN Cabang Bogor. Selain kekuatan utama tersebut, Bank BTN Cabang Bogor
juga memiliki kekuatan yaitu segmenting. Targeting dan positioning perusahan yang jelas dengan skor 0,3944, memiliki
fitur yang menarik dengan skor 0,3791, citra perusahaan yang dikenal baik dengan skor 0,3645, pelopor KPR di Indonesia
dengan skor 0,3276, dan kekuatan yang terkecil adalah sumber daya manusia yang berkualitas dengan skor 0,3063.
Skor total dari faktor-faktor internal Bank BTN Cabang Bogor adalah sebesar 2,8431. Nilai tersebut memiliki arti bahwa
posisi Bank BTN Cabang Bogor secara internal adalah kuat karena berada berada di atas nilai rataannya 2,50. Kondisi tersebut
menunjukkan bahwa faktor internal Bank BTN Cabang Bogor relatif kuat dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan
mampu mengatasi kelemahan yang dapat menjadi kendala dalam kegiatan pemasarannya. Adapun faktor yang menjadi kelemahan
utama adalah pelayanan yang kurang konsisten dengan skor 0,175. Faktor kelemahan lainnya adalah setoran awal tabungan yang
relatif tinggi dengan skor 0,1709, lokasi kantor yang kurang strategis dengan skor 0,1437, dan kurangnya iklan tentang produk
tabungan BTN Prima dengan skor terendah 0,1389. 2. Analisis Matriks External Factor Evaluation EFE
Matriks EFE yang digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan.
Identifikasi faktor eksternal bertujuan untuk menentukan faktor kunci apa yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan.
Matriks EFE disusun berdasarkan hasil identifikasi dari kondisi lingkungan eksternal perusahaan diperoleh beberapa peluang dan
ancaman yang dihadapi perusahaan. Masing-masing faktor
dilakukan pembobotan dan pemberian rating melalui kuisioner. Hasil perhitungan dari matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 11.
Tabel 11. Hasil perhitungan matriks EFE
No Faktor Eksternal
Bobot Rating
Skor Peluang
1 Masyarakat mulai tertarik berinvestasi di Bank
0,1250 3,25
0,4063 2
Tingginya tingkat populasi yang ingin berinvestasi 0,1161
3,75 0,4354
3 Masih luasnya pangsa pasar bank konvensional secara
nasional 0,0893
3,00 0,2679
4 Nasabah yang berorientasi pada bunga
0,1094 2,75
0,3009
Ancaman
1 Tingkat persaingan yang tinggi
0,1362 3,50
0,4767 2
Semakin gencar promosi dan inovasi dari pesaing 0,1496
3,25 0,4862
3 Brand image dari bank pesaing yang kuat
0,1362 3,25
0,4427 4
Kondisi ekonomi yang tidak stabil 0,1384
3,25 0,4498
Total 3,2657
Berdasarkan data pada Tabel 11, dihasilkan total skor yaitu 3,2657. Hal ini menunjukan bahwa Bank BTN Cabang Bogor
mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Dari total ini, dapat
disimpulkan bahwa perusahaan berada pada posisi kuat dengan total skor terbobot lebih tinggi dari nilai rataan 2,50. Peluang
utama yang dimiliki Bank BTN Cabang Bogor adalah tingginya tingkat populasi yang ingin berinvestasi dengan skor 0,4354. Posisi
selanjutnya adalah masyarakat mulai tertarik berinvestasi di bank dengan skor 0,4063, nasabah yang berorientasi pada bunga dengan
skor 0,3009, dan posisi terakhir adalah masih luasnya pangsa pasar bank konvensional secara nasional dengan skor 0,2679.
Ancaman utama yang dihadapi oleh Bank BTN Cabang Bogor adalah semakin gencar promosi dan inovasi dari bank
pesaing dengan skor 0,4862. Ancaman lainnya adalah tingkat persaingan yang tinggi dengan skor 0,4767, kondisi ekonomi yang
tidak stabil dengan skor 0,4498, dan yang terakhir brand image dari bank pesaing yang kuat dengan skor 0,4427.
4.6.2 Tahap Pencocokan
