menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Menurut Engel et al 2004, Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha
memperoleh, menggunakan dan menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan-tindakan tersebut.
2.3.3 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Engel, et al, 1994 pengaruh-pengaruh tersebut berasal dari latar belakang individu, lingkungan, dan pengaruh
psikologis yang secara keseluruhan baik secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
1. Pengaruh Lingkungan
Perilaku proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor lingkungan sekitar konsumen. Menurut Engel, et. al,
1994 proses tersebut dipengaruhi oleh budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi. Budaya mengacu pada
nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan
penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari
individu-individu yang berbagai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Mereka dibedakan oleh perbedaan status sosioekonomi yang
berjajar dari yang rendah hingga yang tinggi. Pengaruh pribadi dapat berasal dari kelompok acuan, yaitu orang atau kelompok
yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu maupun komunikasi lisan atau pengaruh lisan dari orang-orang terdekat
seperti teman atau anggota keluarga. Keluarga sering merupakan unit pengambilan keputussn
utama dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan bervariasi. Keluarga family adalah kelompok yang terdiri dari
dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah,
perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang
khusus untuk waktu dan temapat yang spesifik lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek.
Perbedaan Individu
Sumber Daya Konsumen
Motivasi dan Keterlibatan
Pengetahuan Sikap
Kepribadian Gaya Hidup, dan
Demografi
Proses Psikologi
Pengolahan Informasi
Pembelajaran Perubahan
SikapPerilaku
Pengaruh Lingkungan
Budaya Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi Keluarga
Situasi
Proses Keputusan
Pengenala n masala
h
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
dan Seleksi
Pembelian Perilaku
setelah pembelian
Gambar 2. Model Perilaku Konsumen dan Faktor-faktor yang Mempengaruhinya Engel, 1994
2. Perbedaan Individu
Setiap individu akan berbeda dalam cara melakukan pembelian, hal ini disebabkan karena adanya perbedaan individu.
Engel, et. al, 1994 mengindefikasikan lima cara penting dimana konsumen akan berbeda, yaitu sumber daya konsumen,
motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, dan terakhir adalah kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Setiap orang membawa
tiga sumberdaya dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu waktu, uang dan perhatian penerimaan informasi dan
kemampuan pengolahan. Pembelian sangat dipengaruhi oleh pendapatan konsumen. Kebutuhan merupakan variabel utama
dalam motivasi. Kebutuhan didefinisikan sebagai perbedaan yang disadari antara keadaan ideal dan keadaan sebenarnya, yang
memadai untuk mengaktifkan perilaku. Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan, sedangkan faktor yang
penting dalam mengerti motivasi adalah keterlibatan. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperoleh dan mengolah
informasi dan kemungkinan terjadi pemecahan masalah yang diperluas.
Pengetahuan, hasil belajar didefinisikan secara sederhana sebagai informasi yang disimpan dalam ingatan. Pengetahuan
mengenai konsumen penting bagi pihak pemasar dalam menentukan perilaku konsumen. Selain itu, pengetahuan
konsumen juga penting bagi para pembuat kebijakan masyarakat untuk melindungi konsumen. Sikap adalah suatu evaluasi
menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten
berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap dikonseptualisasikan sebagai perasaan positif atau negatif
terhadap merek dan dipandang sebagai hasil dari penilaian merek bersama dengan kriteria atau atribut evaluatif yang
penting. Kepribadian, gaya hidup dan demografi berguna dalam
mendefinisikan berbagai karakteristik baik objektif maupun subjektif dari konsumen di dalam pangsa pasar target. Kepribadian
personality merupakan respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Gaya hidup lifestyle merupakan pola yang
digunakan orang untuk hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Demografi mendeskripsikan pangsa konsumen, berbagai hal
mengenai karakteristik penduduk seperti usia, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, jenis kelamin, serta karakteristik penduduk
lainnya. Selain itu, demografi selalu menekankan pada perilaku dan pengeluaran yang dilakukan oleh konsumen.
3. Proses Psikologis
