H. Negosiasi Memungkinkan terjadinya konflik di dalamnya, baik di awal sampai
2. H. Negosiasi Memungkinkan terjadinya konflik di dalamnya, baik di awal sampai
terjadi kesepakatan akhir negosiasi.
3. Menggunakan teknik tawar menawar (bargain) atau tukar-menukar Setiap kita adalah negosiator. Negosiator adalah kebutuhan kita. Negosiator
(barter)
merupakan keharusan bagi kita. Tanamkanlah fakta itu dalam pikiran kita
4. Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau yang belum terjadi, dan marilah kita belajar, bagaimana menjadi negosiator yang baik.
tetapi direncanakan untuk terjadi.
5. Biasanya, akhir dari negosiasi adalah adanya kesepakatan antara kedua belah pihak, sepakat untuk tidak sepakat, atau tidak sepakat untuk
UNTUK menyelesaikan permasalahan atau meminimalisir perbedaan di antara
bersepakat.
dua pihak dapat dilakukan dengan cara negoisasi. Dalam proses negosiasi
terdapat dua pihak yang terlibat, yaitu: negosiator dan adversary atau lawan
Elemen dalam negosiasi:
dalam negosiasi. Keterampilan dalam negosiasi merupakan salah satu yang esensial untuk
1. Proses penyampaian.
meraih Proses penyampaian pesan meliputi lawan bicara, intonasi suara, gerak sukses. Alasannya adalah, dalam hidup, kita akan selalu berhubungan
satu dengan yang lain, di mana masing‐masing pihak berusaha untuk
tubuh, serta pemilihan kata-kata yang sopan dan benar.
2. Menggunakan teknik tertentu.
mendapatkan apa yang dibutuhkan. Begitu juga dalam komunikasi bisnis, tidak Negosiasi bukanlah debat kusir dan membutuhkan teknik tertentu agar
dapat lepas dari kegiatan bernegosiasi.
hasilnya lancar dan maksimal.
Negosiasi adalah perundingan yang bersifat tawar menawar. Para
3. Tujuan menembus psikis lawan bicara.
negosiator dan adversary, jangan pernah berharap akan berhasil 100% dalam Berharap lawan bicara kita dapat mengikuti apa keinginan kita.
bernegosiasi, negosiasi juga merupakan proses tarik ulur, hasil terbaik dalam Tujuan akhir dari negosiasi adalah mendapatkan kesepakatan. negosiasi adalah “win‐win solution”. Negosiasi terjadi apabila di antara pihak‐
4. Titik temu.
pihak yang secara terbuka bersedia mengemukakan gagasan‐gagasannya. Tidak tertutup kemungkinan bahwa masing‐masing pihak yang melakukan negosiasi
7. Dengarkan dengan baik, pusatkan perhatian, buatlah catatan, usahakan perencanaan yang matang agar hasil negosiasi sesuai dengan apa yang kita
Sebelum melakukan negosiasi dalam komunikasi bisnis, diperlukan sebuah
untuk menjelaskan, periksalah pada pihak lain apakah saudara telah Ada beberapa hal yang harus kita rencanakan, seperti: siapa yang akan
harapkan. memahaminya secara benar.
ditunjuk sebagai negosiator atau perwakilan perusahaan, teknik apa yang akan dalam bernegosiasi, dan lain sebagainya.
Negosiator yang terampil memanfaatkan alat‐alat peraga yang dapat digunakan memberikan pengaruh besar, namun secara hemat dan hati‐hati. Misalnya, Berikut beberapa teknik yang dibutuhkan seorang negosiator dalam penggunaan suatu pernyataan yang sederhana atau diagram pada sebuah melakukan negosiasi, yaitu: flipchart atau papan tulis sangat dianjurkan asal saja si penyaji berusaha
• Push – Pull (tarik ulur) menerangkannya secara penuh kepada pihak lain. Alat itu sangat membantu
• Lose – Win (mengalah untuk menang) untuk memperkuat suatu pernyataan pembukaan. Sebaliknya, alat peraga
• Split The Difference (teknik membagi perbedaan) demikian tidak akan produktif jika diperkenalkan pada pertengahan suatu • Piggiback (teknik saling mendukung)
negosiasi. Persepsi pihak lain adalah bahwa kita telah sampai pada tahap (Priyatna dan Elvinaro, 2009)
negosiasi yang mengarah pada sasaran. Bahwa kita tengah berada dalam proses menghasilkan sesuatu dan oleh karenanya pikiran kita tidak lagi dipengaruhi
Seorang negosiator juga memiliki beberapa karakteristik, antara lain: oleh apa yang mereka katakan selama babak pertengahan pertama dari negosiasi tersebut. Alat peraga yang digambarkan selama pertemuan itu akan mempunyai
• Pressure Type, senang bersaing dan selalu ingin menang. pengaruh yang lebih positif. Alat peraga tersebut berupa catatan, gambar atau • Cooperative Type, senang bekerja sama dan ingin mencapai persetujuan
yang terbaik. diagram yang dibuat oleh salah satu anggota kelompok itu juga, yang sekaligus
(Priyatna dan Elvinaro, 2009) memberikan penjelasannya sewaktu mengambarkan. Alat peraga itu akan
menarik perhatian mata, energi, konsentrasi dan hal‐hal lain yang ada dalam Para negosiator melihat sesuatu dari sudut pandang yang berbeda‐beda.
ruangan itu ke arah penyaji. Unsur‐unsur keterampilan pribadi merupakan cara Ini wajar, dan jika mereka tidak mengambil langkah‐langkah yang positif, mereka
yang dapat digunakan oleh penyaji, seperti suaranya, keterampilan non‐ akan menjadi korban dari berbagai hambatan alamiah dalam komunikasi. Mereka
verbalnya, ketenangan dan alat‐alat peraga bantuannya.
tidak akan mendengar beberapa pokok pembicaraan, memutarbalikkan Ada beberapa persiapan yang harus dilakukan sebelum melakukan negosiasi, pernyataan, tak mau menerima yang lain lagi.
yaitu:
Langkah ‐langkah paling praktis untuk meningkatkan komunikasi di antara para negosiator mencakup:
• Lakukan analisis diri (SWOT). • Tentukan negosiator yang mampu berkomunikasi secara efektif.
• Menguasai materi negosiasi dan membuat butir urutan masalah dalam
1. Ciptakan suatu iklim yang ramah dan penuh kerja sama.
2. Buatlah pernyataan-pernyataan pembukaan yang bebas dan secara bebas
skala prioritas. • Berusaha mendapatkan informasi dan data adversary secara lengkap.
mencari kejelasan mengenai posisi masing-masing pihak. Jangan berusaha menentang sebelum gambaran keduanya jelas.
• Tentukan sasaran yang minimal serta maksimal ingin dicapai. • Menyiapkan strategi negosiasi, menentukan kapan, tempat dan taktik
3. Sadari kerangka waktu yang masuk akal. Jangan bicara terlalu banyak
yang digunakan (win-lose, win-win, lose-win).
atau terlalu lama. • Jika memiliki masalah internal, lebih baik diselesaikan terlebih dahulu.
4. Siapkan pernyataan pembukaan sebelumnya.
5. Sajikan informasi secara sederhana, dalam pokok-pokok yang mudah (bahan kuliah Negosiasi, Prof. Soeganda, Konsentrasi Komunikasi Bisnis, 2011)
diterima.
6. Gunakan komunikas non verbal dengan baik, sikap badan, gerakan badan,
kontak mata, serta alat-alat peraga.
Untuk mencapai komunikasi yang efektif dan tepat sasaran dalam
I. Contoh Kasus
negosiasi bisnis harus melakukan beberapa tahapan berikut ini, yaitu:
1. Fact-finding, mencari/mengumpulkan fakta serta data yang berhubungan
Kru British Airways Mogok 3 Hari, 1.100 Penerbangan Akan Dibatalkan
dengan kegiatan bisnis lawan sebelum melakukan negosiasi. London – Maskapai penerbangan Inggris, British Airways (BA) dilanda aksi
2. Planning/perencanaan, sebelum melakukan negosiasi, susunlah terlebih mogok kerja para krunya. Ribuan kru kabin BA hari ini memulai aksi mogok dahulu dalam garis besar pesan yang hendak disampaikan. Berdasarkan
yang akan berlangsung tiga hari.
kerangka topik yang hendak dibicarakan rincilah hasil yang akan dicapai. Mogok tersebut dilakukan untuk memprotes rencana pengurangan Berdasarkan apa yang anda ketahui tentang lawan anda, perkirakan
ongkos operasional BA yang akan berdampak pada gaji pekerja. kemungkinan reaksi penerima pesan/lawan berbicara terhadap apa yang
Sebelumnya BA berencana menghemat belanja sebanyak 62,5 juta anda katakan.
poundsterling untuk mengatasi dampak negatif yang muncul karena menurunnya penumpang, fluktuasi harga bahan bakar dan persaingan
3. Penyampaian, lakukan negosiasi/sampaikan pesan dalam bahasa lawan/si
dengan maskapai lainnya.
penerima. Usahakan menggunakan istilah khas yang bisa dipakai oleh Lebih dari 1.000 penerbangan BA bakal mengalami pembatalan selama lawan negosiasi kita. Pilihlah kata-kata yang mencerminkan citra yang
tiga hari pemogokan tersebut. Mogok kerja ini dilakukan setelah negosiasi spesifik dan nyata. Hindari timbulnya makna ganda pada semua kata yang
antara pimpinan serikat dagang terbesar Inggris, Unite, Tony Woodley kita ucapkan.
dengan kepala eksekutif BA Willie Walsh menemui jalan buntu. “Dengan kekecewaan besar saya harus katakan bahwa semua negosiasi
4. Umpan balik, negosiator yang baik, harus dapat menguasai bahasa tubuh telah gagal,” kata Woodley kepada wartawan seperti dilansir kantor berita pihak lawan negosiasinya. Mendengarkan dengan baik lawannya yang
AFP, Sabtu (20/3/2010).
sedang berbicara serta mengamati isyarat perilaku mereka seperti: “Perusahaan ini (BA) tidak ingin bernegosiasi, perusahaan ini hanya gerakan bahu, gelengan kepala, anggukan kepala, atau yang lainnya.
ingin berperang dengan anggota-anggota saya,” imbuh Woodley. Umpan balik dapat membantu untuk menyesuaikan makna yang
Total 1.100 penerbangan BA dari sekitar 1.950 penerbangan yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi kita.
dijadwalkan selama aksi mogok ini akan dibatalkan.
BA bertekad untuk tetap menerbangkan setidaknya 60 persen
5. Evaluasi, diperlukan untuk menilai apakah tujuan dari negosiasi telah penumpang dengan mengandalkan para staf yang tidak ikut mogok. BA juga tercapai, apakah perlu diadakan negoasiasi kembali, atau perlu
akan menggunakan 22 pesawat dengan pilot dan kru dari delapan maskapai menggunakan cara-cara lain untuk mencapai hasil yang lebih baik.
Eropa lainnya. (sumber: detik.com)
Meskipun pesan yang disampaikan dapat diterima dengan baik, bukan Permasalahan atau konflik yang terjadi antara karyawan atau karyawan berarti hasil yang diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang direncanakan.
dengan atasan yang terjadi karena masalah komunikasi harus di antisipasi Yang sering terjadi justru perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian
dengan baik dan dengan sistem yang terstruktur. Karena jika masalah masalah antara pemberi dan penerima pesan. Sehingga diperlukan pembicaraan
komunikasi antara atasan dan bawahan terjadi dapat menimbulkan hal‐hal yang lebih lanjut, yang memerlukan perjuangan tersendiri bagi pengirim pesan dalam
tidak diinginkan, misalnya mogok kerja, bahkan demo.
menyampaikan dan mencapai tujuannya. Sehingga untuk menyiasati masalah ini bisa dilakukan dengan beberapa cara, yaitu:
1. Membentuk suatu sistem informasi yang terstruktur, agar tidak terjadi kesalahan dalam komunikasi. Misalnya, dengan membuat papan
pengumuman atau pemberitahuan melalui loudspeaker.
2. Lakukan komunikasi dua arah, antara atasan dan bawahan agar lancar dan Djatmiko, Budi. 2011. Business Communication, Teknik Jitu Menguasai Komunikasi harmonis, misalnya dengan membuat rapat rutin, karena dengan
Bisnis. Bandung: STEMBI Bandung Business School.
komunikasi dua arah dan dilakukan secara rutin akan meminimalisir masalah di lapangan.
L. Courtland Bovee dan John V. Thill. 2007. Komunikasi Bisnis, Jilid 1, edisi kedelapan.
Indonesia: PT Macanan.
3. Memberi pelatihan dalam hal komunikasi kepada atasan dan karyawan, Machfoedz, Mas’ud dan Mahmud Machfoedz. 2004. Komunikasi Bisnis Modern, untuk pelatihan akan memberikan pengetahuan dan ilmu baru bagi setiap
Mahasiswa dan Profesi. Yogyakarta: BPFE.
individu dalam organisasi dan meminimalkan masalah dalam hal Soeganda, Priyatna dan Ardianto, Elvinaro. 2009. Komunikasi Bisnis, Tujuh Pilar komunikasi.
Komunikasi Bisnis. Bandung: Widya Padjajaran.
Biasanya masalah timbul karena lingkungan yang kurang kondusif di sebuah Sumber lain: perusahaan. Misalnya, pencahayaan yang kurang, atau sirkulasi yang
kurang baik, dan temperature ruangan yang tinggi sangat memungkinkan untuk Bahan mata kuliah Negosiasi Prof. Dr. H. Soeganda Prityatna, DR Eddy Kurnia, dan Dr.
meningkatkan emosi seseorang, jadi kondisi dari lingkungan juga harus
Udung Noor Rosyad. M.Si tahun 2012. diperhatikan. http://id.shvoong.com/humanities/theory-criticism/2149629-strategi-dan-teknik-negosiasi- Konflik dalam perusahaan juga sering terjadi di antara karyawan, hal ini
komunikasi/#ixzz2HjbgzOZo. Diposkan oleh Syukur. Diunduh pada hari Jumat, biasanya terjadi karena masalah di luar perusahaan, seperti tersinggung karena
tanggal 11 Januari 2013, pukul 10.30pm.
ejekan, http://hazellsqandinavy.wordpress.com/2012/03/09/beberapa-kasus-dalam-perusahaan/. masalah ide yang dicuri, dan senioritas. Perusahaan yang baik harus bisa Diunduh pada hari Jumat, tanggal 19 Juli 2013, pukul 10.00
menghilangkan masalah senioritas dalam perusahaan. Hal ini dapat
meminimalisir masalah yang akan timbul, kerena dengan suasana yang harmonis
dan akrab dapat meminimalisir munculnya masalah.
Komunikasi dua arah yang dilakukan antara atasan dengan pegawai pada
kasus di atas kurang baik. Kegiatan komunikasi dengan publik internalnya tidak
berjalan lancar. Untuk itu dibutuhkan perencanaan yang matang dalam
melakukan negosiasi termasuk bernegosiasi dengan pihak internal sekalipun
(pegawai).
(Sumber: http://hazellsqandinavy.wordpress.com/2012/03/09/beberapa‐kas
us ‐dalamperusahaan/ Diunduh pada hari Jumat, tanggal 19 Juli 2013, pukul 10.00)