178 179
Di samping itu, Perseroan telah menunjuk PT Sarana Kimindo Intiplas “SKI” dan PT Akino Wahanamulia “AW” sebagai agen penjual beberapa produk Perseroan di Indonesia. Kedua perjanjian
tersebut berlaku sampai dengan tanggal 31 Desember 2016. Perseroan memiliki divisi-divisi terpisah untuk mendukung penjualan olefin dan polyolefin. Divisi
penjualan olefin bertanggung jawab atas pemasaran dan penjualan ethylene, pygas dan mixed C
4
. Divisi penjualan polyolefin bertanggung jawab untuk menegosiasikan perjanjian dengan para distributor dan
penjualan langsung dengan pelanggan. Divisi styrene monomer bertanggung jawab atas penjualan domestik dan ekspor. Divisi ini juga
melakukan pengadaan bahan baku, bahan mentah dan bahan kimia lainnya, serta kebutuhan energi untuk produksi styrene monomer Perseroan.
9.4.7.1. Penjualan a. Olefin dan produk-produk sampingan
i. Ethylene
Perseroan memakai sebagian besar produksi ethylene-nya untuk kedua jalur produksi polyethylene Perseroan dan sebagian kecil untuk pabrik styrene monomer Perseroan. Sisa
produksi ethylene dijual terutama kepada para pelanggan industri dalam negeri dan di pasar spot. Perseroan pada waktu-waktu tertentu mengekspor produk-produk ethylene ke negara-
negara lain seperti Singapura, Jepang, Korea, dan Thailand. Perseroan memiliki kontrak pasokan ethylene dengan pelanggan-pelanggan utama, di mana sebagian besar merupakan
pelanggan domestik. Kontrak pasokan Perseroan dengan para pelanggan utama secara otomatis diperbarui pada setiap triwulan, sedangkan sisanya diperbaharui setiap tahun. Kontrak
tersebut memuat ketentuan formula penetapan harga yang didasarkan pada biaya ditambah harga spot.
Semua penjualan ethylene Perseroan dalam negeri masing-masing pada tahun 2013, 2014 dan 2015 serta periode-periode enam bulan yang berakhir pada tanggal 30 Juni 2016 dikirim melalui
saluran pipa.
ii. Propylene
Perseroan menggunakan hampir seluruh propylene yang diproduksi Perseroan dari kompleks olefin sebagai bahan baku bagi produk-produk polypropylene Perseroan. Propylene diangkut
secara langsung dari kompleks olefin Perseroan ke pabrik polypropylene Perseroan, sehingga Perseroan mampu menyediakan produk-produk petrokimia hulu dan hilir yang terintegrasi.
Perseroan pada waktu-waktu tertentu mengekspor produk-produk propylene ke negara-negara lain seperti Jepang dan Singapura.
iii. Pygas
Perseroan menjual seluruh produk pygas-nya kepada para pedagang perantara maupun pelanggan asing sesuai dengan perjanjian-perjanjian pemasokan yang diperbarui setiap enam
bulan atau setiap tahun. Perseroan mengeskpor pygas ke negara-negara lain seperti Korea, Singapura, Jepang, Thailand, dan Malaysia. Penjualan pygas umumnya dilakukan setiap bulan
dengan harga yang ditentukan berdasarkan harga referensi global yang dinyatakan dalam Dollar Amerika Serikat dan umumnya disesuaikan per bulan.
iv. Mixed C4
Dengan mulai beroperasinya pabrik butadiene, sebagian besar mixed C
4
yang diproduksi akan digunakan sebagai bahan baku untuk memproduksi butadiene, yang mana hal ini merupakan
nilai tambah bagi produk-produk mixed C4. Sebagian kecil produksi mixed C4 dijual kepada para pelanggan di Thailand dan Korea
berdasarkan kontrak pasokan dan juga terikat dalam beberapa penjualan spot. Kontrak pasokan berisi ketentuan formula penetapan harga terkait dengan harga-harga butadiene dan MOPJ
CFR naphtha Jepang yang dinyatakan dalam Platts + alpha atau premium. Perseroan akan terus menjual mixed C
4
dalam pasar terbuka sepanjang penjualan dengan cara tersebut lebih menguntungkan bagi Perseroan daripada menggunakannya sebagai aliran daur
ulang.
b. Polyolefin i.
Polyethylene Perseroan memasarkan polyethylene di dalam negeri, melalui distributor lokal maupun melalui
penjualan langsung. Pemasaran dilakukan secara langsung melalui staf penjualan maupun secara tidak langsung melalui para distributor independen. Secara substansial semua
pelanggan Perseroan dibayar oleh Perseroan dalam Dolar Amerika Serikat.
Perseroan menetapkan harga polyethylene berdasarkan harga pasar spot CFR SEA ditambah premium. Perseroan menetapkan harga-harga polyethylene dalam Dolar Amerika Serikat.
Harga-harga tersebut berfluktuasi sesuai dengan kondisi pasar internasional maupun domestik. Para pelanggan dikenakan harga eceran list price, dan dapat diberikan potongan harga
berdasarkan kuantitas pada saat pesanan diberikan. Perseroan mengirimkan produk-produk mengikuti jadwal pengiriman para pelanggan Perseroan untuk bulan di mana Perseroan
menerima pesanan mereka.
Melalui jaringan layanan penjualan dan layanan teknis Perseroan, Perseroan menjaga hubungan secara berkala dengan para pelanggan akhir dari produk-produk polyethylene. Para
personel dari jaringan ini bertemu secara langsung dengan para pelanggan akhir untuk mendiskusikan kebutuhan mereka serta mengenai produk-produk polyethylene Perseroan di
samping untuk menanggapi masukan dari pelanggan.
Sebagai bagian dari proses pengendalian mutu, departemen teknis menganalisa produk-produk polyethylene Perseroan antara lain terkait dengan tingkat kepadatan, kandungan bahan
tambahan aditif, warna, bau dan campuran, sebelum dikemas dan disalurkan.
ii. Polypropylene
Perseroan menjual hampir semua produk polypropylene Perseroan di Indonesia akibat besarnya kebutuhan domestik di Indonesia yang merupakan negara pengimpor polypropylene.
Untuk tahun yang berakhir pada tanggal 31 Desember 2015, Perseroan telah menjual 441KT atau 98,3 dari polypropylene yang diproduksinya kepada para pelanggan domestik. Untuk
periode-periode enam bulan yang berakhir pada tanggal 30 Juni 2016, Perseroan telah menjual 100 produksi polypropylene Perseroan kepada pelanggan domestik. Penetapan harga
didasarkan pada harga polypropylene CFR SEA yang dikeluarkan oleh ICIS, ditambah dengan premium. Perseroan menggunakan jasa pengangkutan lokal untuk mendistribusikan semua
volume penjualan domestiknya. Perseroan melakukan penawaran dan menyepakati biaya tarif pengiriman dengan sedikit penyesuaian harga setiap dua tahun sekali.
c. Styrene monomer dan produk-produk sampingannya
Perseroan telah menjual styrene monomer di pasar domestik maupun pasar ekspor. Untuk tahun yang berakhir pada tanggal 31 Desember 2015, Perseroan telah menjual 173KT, atau 75,2 dari
styrene monomer dan produk-produk sampingan dari styrene monomer ke para pelanggan domestik dan 57KT styrene monomer, atau 24,8, ke pasar ekspor. Untuk periode-periode enam
bulan yang berakhir pada tanggal 30 Juni 2016, Perseroan telah menjual 94KT atau 73,7 styrene monomer dan produk-produk sampingan dari styrene monomer ke pelanggan domestik dan 34KT,
atau 26,3 ke para pelanggan ekspor. Penjualan domestik sebagian besar dilakukan melalui perjanjian penjualan untuk periode satu tahun. Sebagian besar pelanggan mencakup para
pengguna akhir. Penentuan harga didasarkan pada rata-rata nilai tengah untuk harga spot CFR SEA dan CFR Cina yang diterbitkan oleh ICIS LOR, ditambah dengan premium untuk keseluruhan
bulan pengiriman.
Untuk bisnis ekspor, Perseroan menggunakan gabungan antara transaksi spot dan kontrak. Untuk tahun yang berakhir pada tanggal 31 Desember 2015, Perseroan telah menjual 28KT styrene
monomer untuk ekspor melalui kontrak dan 38KT secara spot. Untuk periode-periode enam bulan yang berakhir pada tanggal 30 Juni 2016, Perseroan telah menjual semua styrene monomer
sebanyak 35KT ke pasar ekspor dengan kontrak. Para pelanggan ekspor Perseroan mencakup
180 181
para pelanggan yang berada di Thailand, Singapura, Jepang, Hong Kong dan Cina. Untuk kontrak penjualan, penentuan harga didasarkan pada rata-rata harga spot CFR Cina yang diterbitkan oleh
ICIS LOR dan Platts untuk pengiriman satu bulan. Untuk penjualan spot, maka penentuan harga ditetapkan melalui negosiasi dengan pelanggan. Penyerahan diatur oleh Perseroan untuk
pelanggan Perseroan yang tertentu, sedangkan yang lain diatur oleh pembeli.
9.4.7.2. Pelanggan utama Sebagian besar pelanggan Perseroan berada di Indonesia. Perseroan telah menjual produk-produk
Perseroan ke berbagai pelanggan. Dengan melakukan penjualan ke beragam pelanggan, Perseroan yakin bahwa ketergantungan Perseroan pada pelanggan tertentu menjadi terbatas. Tabel di bawah ini
menjabarkan penjualan bersih Perseroan kepada 10 pelanggan peringkat teratas yang merupakan 38,9 dari total untuk tahun yang berakhir pada tanggal 31 Desember 2015.
Pelanggan Produk
Persentase Penjualan
Bersih Lokasi
Pelanggan 1 Polypropylene
8,9 Indonesia
Pelanggan 2 Styrene Monomer dan Butadiene
6,4 Indonesia
Pelanggan 3 Polypropylene
5,9 Indonesia
Pelanggan 4 Styrene Monomer dan Butadiene
4,2 Jepang
Pelanggan 5 Pygas
4,1 Thailand
Pelanggan 6 Ethylene
2,8 Indonesia
Pelanggan 7 Butadiene
2,4 Singapura
Pelanggan 8 Polypropylene
1,6 Indonesia
Pelanggan 9 Polypropylene
1,4 Indonesia
Pelanggan 10 Polypropylene
1,2 Indonesia
dari Penjualan Bersih dari 10 Pelanggan Peringkat Teratas 38,9
Tabel di bawah ini menjabarkan penjualan bersih Perseroan kepada 10 pelanggan peringkat teratas untuk periode-periode enam bulan yang berakhir pada tanggal 30 Juni 2016:
Pelanggan Produk
Persentase Penjualan
Bersih Lokasi
Pelanggan A Polypropylene
7,9 Indonesia
Pelanggan B Ethylene
6,6 Jepang
Pelanggan C Polypropylene
5,1 Korea
Pelanggan D Styrene Monomer dan Butadiene
5,2 Indonesia
Pelanggan E Styrene Monomer dan Butadiene
4,5 Indonesia
Pelanggan F Ethylene
4,0 Jepang
Pelanggan G Ethylene
3,9 Indonesia
Pelanggan H Pygas
3,8 Thailand
Pelanggan I Ethylene
2,7 Indonesia
Pelanggan J Propylene
2,3 Indonesia
dari Penjualan Bersih dari 10 Pelanggan Peringkat Teratas 46,0
Perseroan tidak memiliki ketergantungan kepada pelanggan tertentu dimana tidak ada pelanggan Perseroan yang memiliki kontribusi penjualan lebih dari 10.
Dalam melakukan penjualan kepada pelanggan, Perseroan pada umumnya menerapkan jangka waktu pembayaran secara bayar di muka, terutama kepada para pelanggan baru. Bagi pelanggan yang sudah
memiliki hubungan lama, Perseroan memberikan jangka waktu pembayaran berkisar antara 15 sampai dengan 30 hari yang diantaranya mengharuskan penjaminan bank garansi.
9.5. P
ROSPEK
U
SAHA
Petrokimia adalah produk-produk kimia yang berasal dari minyak serta unsur-unsur hidrokarbon lainnya. Pada tahun 2015, total pendapatan industri dunia untuk sektor ini diperkirakan mencapai kurang lebih
USD3 triliun. Kegunaan utama dari produk-produk petrokimia adalah sebagai bahan mentah bagi industri plastik. Mengingat kegunaannya yang sangat bervariasi, maka industri petrokimia memiliki
peranan yang terintegrasi, baik pada sektor manufaktur maupun sektor konsumer. Mengingat terbatasnya ketersediaan produk pengganti yang ekonomis, maka industri petrokimia merupakan
komponen penting dalam perekonomian dunia. Pasar pengguna akhir dari industri petrokimia mencakup transportasi, pengepakan, konstruksi, pertanian, tekstil, barang konsumen serta elektronik.
Tabel di bawah ini menetapkan prospek produk-produk petrokimia dan polimer pada tahun 2015 serta Laju Pertumbuhan Majemuk Tahunan “CAGR” yang diharapkan dari tahun 2016-2022.
Dasar Pembentuk
Derivatif Pemakaian utama
Global ASEAN
Indonesia Permintaan
2015 CAGR
Permintaan 2015
CAGR Permintaan
2015 CAGR
kt 2016-2022F
kt 2016-2022F
kt 2016-2022F
Ethylene Polyethylene
Pengepakan, pertanian, otomotif, konstruksi
88.276 3,7
6,357 4,2
1,237 4,6
EG Tekstil, pengepakan,
otomotif 26.222
3,9 1.997
6,2 821
4,8 Styrene
Pengepakan, elektronik, otomotif, konstruksi
28.037 1,5
1.373 2,3
180 8,7
PVC Konstruksi, pengepakan
42.047 3,7
2.158 4,3
540 3,6
Propylene Polypropylene
Pengepakan, tekstil, otomotif, konstruksi
61.247 4,1
5.229 4,0
1.431 4,7
Asam Akrilik Perawatan diri, otomotif,
konstruksi 5.429
4,3 241
3,4 77
3,9 Butadiene
Karet SB Ban, selang dan pipa,
segel, alas kaki 5.020
2,7 602
3,7 183
4,5 Karet
Butadiene Ban, otomotif,
pengubah dampak 3.185
3,1 249
4,0 79
3,8 ABS
Peralatan rumah tangga, elektronik TV,
otomotif, pipa dan soket 7.476
2,2 520
3,1 105
3,9
Catatan : F= Prediksi Sumber : Nexant
9.6. P
ERSAINGAN
U
SAHA
Perseroan bersaing dengan produsen petrokimia lain berdasarkan harga, layanan, mutu produk, waktu pengiriman dan layanan kepada pelanggan secara keseluruhan. Para pesaing Perseroan mencakup
sejumlah perusahaan kimia besar di dunia serta perusahaan minyak terintegrasi berskala besar, yang beberapa di antaranya memiliki sumber daya finansial yang lebih besar dan juga secara vertikal lebih
terintegrasi dengan sumber bahan baku mereka sendiri. Perseroan berkeyakinan bahwa kunci untuk bersaing dalam industri ini antara lain adalah hubungan dengan pelanggan, posisi di pasar, skala
fasilitas produksi, biaya bahan baku yang rendah, keragaman produk serta proses teknologi. Menurut pakar industri, Nexant Asia Limited “Nexant”, pada tahun 2015, Perseroan adalah produsen
tunggal ethylene di Indonesia dan memiliki pangsa pasar kira-kira sebesar 42, 25, 30, dan 100 dari pasar domestik ethylene, polyethylene, polypropylene, dan styrene monomer berturut-turut.
Harga produk-produk petrokimia ditentukan oleh faktor-faktor pasar seperti keseimbangan pasokanpermintaan serta biaya bahan baku yang berada di luar kendali Perseroan. Secara umum,
Perseroan menjual produk-produk tersebut dengan harga pasar yang berlaku seperti yang dilakukan oleh para pesaing, namun dalam beberapa kesempatan Perseroan melakukan negosiasi harga.
Perseroan mengantisipasi persaingan yang berasal dari negara-negara di Timur Tengah seperti Iran, Kuwait, Qatar, Arab Saudi dan negara-negara di Asia seperti Malaysia, Singapura, Taiwan, Thailand,
Korea Selatan dan Jepang. Perusahaan-perusahaan ini dapat berupa para pedagang perantara dari Jepang seperti Marubeni Corporation, Mitsui Co. maupun perusahaan-perusahaan minyak dan
petrokimia yang lebih terintegrasi seperti ExxonMobil, Petroleum Authority of Thailand PTT dan Sabic.
182 183
9.7. T