Evaluasi setelah pembelian ini juga memberi feedback pada perusahaan. Pemasar akan menelusuri respon konsumen melalui besarnya
pangsa pasar dan data penjualan. Tapi informasi itu saja tidak cukup bagi pemasar untuk menjawab mengapa konsumen membeli, atau berapa
kekuatan dan kelemahan mereknya dibanding dengan pesaing.
2. Konsep keputusan pembelian
Keputusan pembelian merupakan suatu proses kognitif yang mempersatukan memori, pemikiran, pemrosesan informasi dan penilaian
secara evaluatif. Proses tersebut mungkin akan memakan waktu berbulan- bulan lamanya, dengan suatu seri keputusan-keputusan yang dapat
diidentifikasi dan diperbuat pada berbagai tahapan proses pengambilan keputusan yang berlangsung.
Setelah mempertimbangkan faktor yang ada pada dirinya, maka konsumen akan melakukan proses pengambilan keputusan untuk membeli
atau tidak membeli. Proses pengambilan keputusan merupakan suatu pendekatan
penyelesaian masalah antara lain meliputi beberapa tahap yang dimulai dari jauh sebelum faktor pembelian.
3. Proses Pengambilan keputusan
Keputusan pembelian barang jasa seringkali melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat. Kelima peran tersebut
meliputi:
65
a Pemrakarsa initiator, yaitu orang yang pertama kali menawarkan ide
untuk membeli suatu barang atau jasa. b
Pembawa pengaruh influencer yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasehat yang mempengaruhi keputusan pembelian.
c Pengambilan keputusan decider, yaitu orang yang menentukan
keputusan pembelian. d
Pembeli buyer, yaitu oaring yang melakukan pembelian secara nyata. e
Pemakai user, yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang jasa yang dibeli.
Pengambilan keputusan sebagi proses penting yang mempengaruhi perilaku konsumen sangat penting untuk dipahami pemasar. Menurut
Schiffman dan Kanuk 2007:16 pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai suatu system yang terdiri dari input, proses dan output. Prosesnya
seperti disajikan pada gambar 2.6.
66
Gambar 2.6 Model pengambilan Keputusan
Lingkungan eksternal Input
Usaha-usaha Pemasaran 1. produk
2. Promosi 3. Harga
4. Distribusi Lingkungan sosial budaya
1. Keluarga 2. Sumber informasi
3. Sumber non komersial 4. kelas sosial
5. Budaya dan sub budaya
Pengambilan keputusan Konsumen
Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi
Sebelum membeli Evaluasi alternatif
Faktor Psikologis 1.
Motivasi 2.
Kepribadian 3.
pembelajaran 4.
Persepsi 5.
Sikap Pengalaman
Proses
Perilaku Paska Pengambilan Keputusan
Pembelian 1. Percobaan
2. Pembelian Ulang
Evaluasi Pasca pembelian
Output
Sumber Suryani, Tatik 2008, Perilaku Konsumen, Graha Ilmu
67
Dengan demikian dalam proses pengambilan keputusan ada tiga tahapan proses yang dilakukan yakni tahap pengakuan adanya kebutuhan
konsumen merasakan adanya kebutuhan, usaha pencarian informasi sebelum membeli dan penilaian terhadap alternative. Proses tersebut
dipengaruhi oleh usaha-usaha dari pemadsaran perusahaan lingkungan dan lingkungan social-kultural serta kondisi psikologis konsumen.
Faktor eksternal yang dapat menjadi input dan berpengaruh terhadap proses pengambilan keputusan adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh
pemasar melalui strategi dan bauran pemasaran dan factor eksternal yang berupa lingkungan social budaya seperti budaya, sub budaya. Kedua
kekuatan eksternal tersebut akan mempengaruhi proses pengambilan keputusan.
H. Penelitian Terdahulu 1.
