23 menyediakan rasa aman, kesempatan untuk berdiskusi, serta keinginan untuk
ditemani. Kedua, kelompok teman atau sahabat. Dalam hal ini konsumen cenderung mencari informasi dari teman yang mereka percayai memiliki nilai
yang sama dengan mereka. Ketiga, grup sosial formal yang diperlukan konsumen untuk mencapai tujuannya, seperti memperluas wawasan. Keempat, kelompok
belanja dimana konsumen biasanya akan memilih kelompok dengan pengalaman atau pengetahuan tentang produk yang hendak dibeli. Kelima, kelompok kerja
yang dapat mempengaruhi konsumen akibat banyaknya waktu yang dihabiskan dengan teman.teman sekerja, sehingga pendapat mereka akan sangat berpengaruh.
4. Keluarga
Menurut Engel . 1994 keluarga adalah kelompok yang terdiri atas
dua orang atau lebih yang dihubungkan melalui darah, perkawinan atau adopsi, dan yang tinggal bersama. Rumah tangga berbeda dengan keluarga berdasarkan
pendeskripsian semua orang, baik yang berkerabat maupun tidak, yang menempati suatu unit perumahan. Proses pengambilan keputusan mungkin sama dengan
masing.masing kategori, walaupun kategori rumah tangga mencakup kelompok non.tradisional yang jauh tumbuh lebih cepat dari keluarga.
5. Situasi
Menurut Engel l. 1994 situasi yang mempengaruhi konsumen dapat
dibagi menjadi tiga jenis utama. Tiga jenis utama tersebut adalah situasi konsumsi, situasi pembelian, dan situasi komunikasi. Situasi konsumsi adalah situasi dimana
pemasar harus dapat menentukan dalam situasi seperti apa produk atau jasa itu dapat dikonsumsi, sehingga dapat memberikan kesenangan bagi konsumen.
3.1.7.2 Perbedaan Individu
Engel . 1994 menyatakan ada lima cara dimana konsumen akan
berbeda dalam mengambil keputusan belanja sehingga berpengaruh terhadap perilaku konsumen yaitu sumberdaya, pengetahuan, sikap, motivasi, serta
kepribadian, gaya hidup, dan demografi.
24
1. Sumberdaya
Sumberdaya yang dimiliki oleh konsumen atau apa yang tersedia di masa yang akan datang berperan penting dalam keputusan pembelanjaan. Sumberdaya
konsumen terdiri atas waktu, uang, dan perhatian penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan. Ketiga sumberdaya ini dibawa dalam setiap situasi
pengambilan keputusan. Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika
ada ketidakcocokan antara kondisi yang diinginkan dengan kondisi aktual Engel ,1994.
2. Pengetahuan
Pengetahuan dapat diartikan secara sederhana sebagai informasi yang disimpan dalam ingatan. Pengetahuan konsumen mencakup informasi, seperti
ketersediaan dan karakteristik produk. Pengetahuan adalah faktor penentu utama perilaku konsumen. Apa yang dibeli, dimana mereka membeli dan kapan mereka
membeli bergantung pada pengetahuan yang relevan dengan keputusan. Menurut Engel
1994, pengetahuan didefinisikan sebagai informasi yang disimpan dalam ingatan. Himpunan bagian dari informasi total yang relevan dengan fungsi
konsumen di dalam pasar disebut pengetahuan konsumen.
3. Sikap
Sikap konsumen didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan secara konsisten
berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap diekspresikan orang suka atau tidak suka terhadap suatu objek. Sikap sangat penting dalam membentuk
pangsa pasar atau pasar target. Sikap merupakan keseluruhan evaluasi yang dilakukan oleh konsumen Engel
, 1994. Definisi lain menyatakan bahwa sikap merupakan evaluasi perasaan emosional dan kecenderungan tindakan
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama terhadap beberapa objek atau gagasan Kotler, 2005.
4. Motivasi
