Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian Kerangka Berpikir

Pemasaran terhadap Keputusan Nasabah untuk Menggunakan Kredit BNI Wirausaha di PT. Bank Negara Indonesia Persero Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar”.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan masalah sebagai berikut: 1. Sejauhmana pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BNI Wirausaha di PT. Bank Negara Indonesia Persero Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar? 2. Sejauhmana pengaruh penjualan personal dan promosi penjualan terhadap promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia Persero Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar?

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan diadakannya penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BNI Wirausaha di PT. Bank Negara Indonesia Persero Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh penjualan personal dan promosi penjualan terhadap promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia Persero Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar. Universitas Sumatera Utara

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Sebagai bahan masukan bagi PT. Bank Negara Indonesia Persero Tbk dalam memasarkan kredit khususnya kredit BNI Wirausaha. 2. Sebagai bahan untuk menambah khasanah dan memperkaya penelitian ilmiah di Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, khususnya bagi Program Studi Ilmu Manajemen. 3. Sebagai penambah wawasan bagi penulis dan melatih diri berpikir secara ilmiah pada bidang Manajemen Pemasaran, khususnya yang berkaitan dengan bauran pemasaran. 4. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang memfokuskan studi penelitian ini pada masa yang akan datang,

1.5. Kerangka Berpikir

Keberhasilan suatu perusahaan tergantung dari cara bagaimana perusahaan tersebut memasarkan produknya. Sebagaimana yang dinyatakan Kotler 2005, bahwa bagi perusahaan ada keadaan yang dapat dikuasai dan yang tidak dapat dikuasai. Keadaan yang dapat dikuasai adalah hal-hal yang berhubungan dengan keadaan usaha itu sendiri seperti bauran pemasaran marketing mix, yang terdiri dari product, price, place, promotion, people, proceed, and service dan yang tidak dapat dikuasai perusahaan antara lain: peraturan pemerintah, hukum yang berlaku dan sebagainya. Universitas Sumatera Utara Dinamika pasar memberi peluang bagi perusahaan untuk mengoptimalkan kemampuannya untuk menguasai pasar, memposisikan diri di pasar untuk menghadapi pesaing. Ada dua pendekatan strategi bersaing, yaitu pendekatan yang berfokus pada pesaing dan pendekatan yang berfokus pada pelanggan. Perusahaan dengan pendekatan yang berfokus pada pelanggan akan lebih menguntungkan, karena lebih meluangkan kesempatan untuk mengidentifikasi peluang baru, mengamati kebutuhan pelanggan, dapat memutuskan kelompok pelanggan mana, kebutuhan yang paling penting yang sangat mendesak untuk dilayani, dan menetapkan rangkaian strategi yang menghasilkan pemikiran jangka panjang sesuai sumber daya yang dimiliki dan tujuan yang ingin dicapai. Aspek strategi pemasaran yang handal dapat dilakukan dengan menerapkan bauran pemasaran product, price, place, promotion, people, proceed, and service dengan mengacu pada segmentation, targeting and positioning. Pada tingkatan pembentukan harga bank harus mampu memangkas biaya-biaya yang dianggap dapat dihindarkan downling cost. Sehingga ratenya makin kompetitif, sehingga dapat bersaing dengan perusahaan sejenis. Pendekatan yang dipakai dapat berupa penetration pricing approach untuk bank dengan penguasaan pasar yang cukup besar, atau parity pricing approach untuk bank dengan target merebut pangsa pasar bank lain. Strategi kedua ini terlalu berisiko tetapi jika didorong dengan produktivitas dan efisiensi di internal serta kepemilikan modal dan likuiditas yang cukup maka resiko tersebut dapat dinegosiasikan. Rate suku bunga simpanan dan pinjaman ini yang menjadi indikator bank mampu menjadi channel intermediasi kebijakan moneter, Universitas Sumatera Utara selama tidak terjadi perubahan rate yang signifikan pendekatan tersebut tidak efektif dilakukan. Kedua dengan situasi ekonomi yang tidak pasti, bahkan tanda-tanda resesi ekonomi sudah mulai kelihatan maka bank hendaknya melakukan kreasi dan inovasi produk yang ditawarkan funding dan lending. Inovasi produk ini mutlak dilakukan dengan memperhatikan perubahan perilaku, psikografik dan profil nasabahnya. Ketiga saluran komunikasi dan pemasaran bank makin diperluas lagi. Dengan pola saluran yang tepat dan jangkauan yang luas bank dapat lebih mudah melayani nasabahnya. Selanjutnya peningkatan kualitas promosi untuk membangun positioning yang kuat. Kualitas promosi lebih ditekankan pada kemampuan media yang digunakan bank untuk membangun image. Keberhasilan program pemasaran, salah satunya ditentukan oleh persepsi, preferensi dan prilaku pembeli. Payne 2001, mengatakan bahwa marketing mix produk, jasa, harga, ketersediaan jasa dan lokasi jasa, promosi, manusia, proses- proses, layanan pelanggan dapat dimanfaatkan untuk mempengaruhi persepsi pelanggan dalam hal ini adalah nasabah. Menurut Kotler 2005 persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti. Dari sinilah awalnya konsumen membuat keputusan untuk pembelian suatu produk. Dalam menentukan keputusan pembelian, ada kaitan erat antara bauran pemasaran dengan keputusan konsumen membeli suatu produk, seperti yang dinyatakan kotler, dkk 2002 bahwa keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh bauran pemasaran Universitas Sumatera Utara seperti dalam model perilaku pembeli, seperti produk, harga, distribusi dan lokasi menentukan keputusan pembelian konsumen. Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian barang atau jasa. Faktor tersebut antara lain faktor keunggulan produk, harga, promosi, tempatdistribusi, proses, pelayanan, dan sentuhan personalmanusia. Berdasarkan uraian di atas maka kerangka berpikir pada penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut: Gambar 1.1. Kerangka Berpikir Hipotesis Pertama Gambar 1.2. Kerangka Berpikir Hipotesis Kedua Bauran Pemasaran: Produk Harga Lokasi Promosi Manusia Proses Pelayanan Konsumen  Promosi Penjualan  Hubungan Masyarakat Keputusan Nasabah Promosi Penjualan Penjualan Personal Promosi Penjualan Universitas Sumatera Utara

1.6. Hipotesis