dikemukakan oleh philip Kotler 2005 adalah Promotion encompasses all the tools in the marketing mix whose mayor is persuasive communication.
Menurut Irawan 2006 “Promosi menunjukkan pada berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya, membujuk
dan mengingatkan para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Karena itu perusahaan harus memasang iklan, menyelenggarakan promosi
penjualan, mengatur publikasi dan menyebarkan tenaga penjualan untuk mempromosikan produk-produknya”.
2.2.1.3. Tujuan Promosi
Banyak perusahaan berlomba-lomba untuk memberitahukan atau memperkenalkan dan mendorong masyarakat agar mau mengkonsumsi produk-
produknya. Hal ini dilakukan oleh perusahaan melalui media masa ataupun dengan cara lain yang benar-benar efektif agar dapat memberikan kepuasan informasi kepada
para konsumen. Menurut Gitosudarmo 2000 tujuan utama perusahaan mengadakan promosi
adalah: 1. Untuk memberikan informasi
2. Untuk mempengaruhi persuasif 3. Untuk mengingatkan kembali konsumen terhadap produk perusahaan.
Menurut Simamora melanjutkan 2005 ”Sebenarnya tujuan akhir dari semua promosi adalah mempengaruhi perilaku. Daya tariknya boleh jadi tidak langsung, dan
tindakan yang dikehendaki tidak harus segera tampak, namun alasan para pemasar
Universitas Sumatera Utara
untuk mencurahkan waktu dan uang atas promosi adalah membuat orang agar berperilaku dalam suatu cara tertentu. Meyakinkan orang supaya mempercayai
sesuatu atau berfikir dengan cara tertentu adalah bagus, tetapi sebelum mereka mengubah perilaku mereka, para pemasar sebenarnya belum melakukan apapun”.
2.2.1.4. CaraAlat Promosi
Sistem komunikasi pada sebuah perusahaan sangatlah sempurna. Perusahaan akan berkomunikasi dengan perantara, konsumen, dan berbagai lapisan masyarakat.
Pihak perantara berkomunikasi dengan konsumen dan berbagai lapisan masyarakat, Sedangkan konsumen ikut serta dalam komunikasi dari interaksi antara individu
sendiri. Menurut Gitosudarmo 2000 alat-alat yang dapat dipergunakan untuk
mempromosikan suatu produk dapat dipilih beberapa cara, yaitu: 1.
Iklan yaitu alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumen seperti pada surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi atau pun dalam bentuk poster-
poster. 2.
Promosi penjualan adalah kegiatan perusahaan untuk menjajakan produknya yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihat dan
bahkan dengan cara penerapan dan pengaturan tertentu untuk menarik konsumen. 3.
Publisitas adalah cara yang digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan
menyenangi produk yang dipasarkan.
Universitas Sumatera Utara
4. Personal Selling adalah kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung
dengan calon konsumen yang diharapkan adanya hubungan interaksi yang positif para pengusaha dengan calon pelanggan.
Menurut Irawan 2006 mengatakan setiap media promosi yaitu iklan, promosi penjualan, penjualan personal, dan publisitas yaitu:
1. Iklan. Karena banyaknya ragam dan penggunaan iklan maka sukar sekali
membuat generalisasi menyeluruh mengenai kualitas khusus dari iklan sebagai komponen bauran promosi. Namun kualitas berikut perlu dicatat, yaitu:
a. Penampilan publik
b. Daya serap
c. Ungkapan perasaan yang diperjelas
d. Tidak ada hubungan tatap muka
e. Meningkatkan citra
2. Promosi penjualan. Walaupun alat-alat promosi penjualan seperti kupon, kontes,
premi, dan lain sebagainya merupakan suatu gabungan. 3.
Penjualan tatap muka. Penjualan semacam ini merupakan cara efektif untuk menanamkan pilihan pembeli pada tingkat tertentu dalam proses pembelian.
4. Publisitas. Penampilan publisitas berdasarkan tiga kualitas khusus, yaitu:
a. Nilai kepercayaan yang tinggi
b. Dorongan keluar
c. Dramatisasi
Universitas Sumatera Utara
2.2.2. Teori Perilaku Konsumen 2.2.2.1. Pengertian Perilaku Konsumen dan Faktor-faktor yang
Mempengaruhinya Menurut Mowen Minor 2005 ”Perilaku konsumen consumer behavior
didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian buying units dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman serta ide-ide”. Menurut Setiadi 2008 ”Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini”.
Menurut Setiadi 2008 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sebagai berikut:
1. Faktor-faktor kebudayaan
a. Kebudayaan. Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari.
b. Sub-budaya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub budaya yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dari sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis:
kelompok nasionlisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis.
Universitas Sumatera Utara
c. Kelas Sosial. Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku serupa.
2. Faktor-faktor Sosial
a. Kelompok Referensi. Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa di antaranya adalah
kelompok-kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga, teman sejawat.
Kelompok-kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang seseorang
ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah kelompok diasosiatif memisahkan diri adalah sebuah kelompok yang nilai atau
perilakunya tidak disukai oleh individu. b.
Keluarga. Dapat dibedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama adalah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua
seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri
dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting
dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.
Universitas Sumatera Utara
c. Peran dan status. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
3. Faktor Pribadi
a. Umur dari tahapan dalam siklus hidup. Konsumsi seseorang juga dibentuk
oleh tahapan siklus hidup keluarga. b.
Pekerjaan. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
tertentu. c.
Keadaaan ekonomi. Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya,
tabungan dan hartanya termasuk persentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan
menabung. d.
Gaya hidup. Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup
menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang.
Universitas Sumatera Utara
e. Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian adalah karakteristik psikologis
yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu
variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. 4.
Faktor-faktor Psikologis a.
Motivasi. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak
nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan
untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. b.
Persepsi. Persepsi didefinisikan sebagai proses di mana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi.
1. Perhatian yang selektif
2. Gangguan yang selektif
3. Mengingat kembali yang selektif
Faktor-faktor persepsi ini: yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat kembali yang selektif, berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang
disampaikan diterima.
Universitas Sumatera Utara
c. Proses belajar. Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman. d.
Kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
2.2.2.2. Pengertian Sikap Konsumen
Dalam tahapan proses pengambilan keputusan konsumen, setelah konsumen melakukan pencarian dan pemrosesan informasi, langkah berikutya adalah menyikapi
informasi yang diterimanya. Apakah konsumen akan menyakini informasi yang diterimanya dan memilih merek tertentu untuk dibeli, hal ini berkaitan dengan sikap
yang dikembangkan. Menurut Schiffman dan Kanuk 2000 dalam Suryani 2008 “An attitude is a
learned predisposition to behave in consistently favorable or unfavorable way with respect to given object.” Sikap adalah suatu kecenderungan yang diperoleh dari
proses belajar untuk berperilaku secara konsisten mengenai hal yang disukai atau tidak disukai tentang suatu obyek tertentu.
Menurut Mowen dan Minor 2006 ”Sikap adalah inti dari rasa suka dan tidak suka bagi orang, kelompok, situasi, objek, dan ide-ide tidak berwujud tertentu”.
Menurut Setiadi 2008 definisi awal sikap dikemukakan oleh beberapa pendapat ahli sebagai berikut.
a. Thurstone 1993, dia melihat sikap sebagai salah satu konsep yang cukup
sederhana yaitu jumlah pengaruh yang dimiliki seseorang atas atau menentang suatu objek.
Universitas Sumatera Utara
b. Gordon Allport 1996, sikap adalah suatu mental dan syaraf sehubungan dengan
kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap perilaku. Definisi yang
dikemukakan tersebut mengandung makna bahwa sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik disenangi
ataupun tidak disenangi secara konsisten. Menurut Suryani 2008 ”Sikap konsumen merupakan faktor psikologis
penting yang perlu dipahami oleh pemasar karena sikap dianggap mempunyai korelasi yang positif dan kuat dengan perilaku. Bahkan sikap dipandang sebagai
prediktor yang efektif untuk mengetahui perilaku konsumen”. Sikap seseorang mengikuti suatu pola, dan untuk mengubah satu sikap saja
mungkin memerlukan penyesuaian yang akan menyulitkan dengan sikap lainnya. Jadi perusahaan harus mencoba mencocokkan produknya dengan sikap yang telah ada dan
tidak berusaha mengubah sikap tersebut.
2.2.2.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap Konsumen
