BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah asosiatif. Asosiatif merupakan penelitian yang bertujuan mengetahui hubungan-hubungan antara satu variabel dengan variabel
lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya.
3.2. Tempat Dan Waktu Penelitian
Tempat penelitian berada di PT Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan. waktu penelitian dari Oktober 2012 sampai dengan Maret 2013.
3.3. Batasan Operasional
Penelitian ini mengkhususkan pembahasan mengenai pengaruh hubungan kepercayaan pelanggan terhadap salesperson. Variabel-variabel yang diteliti
dalam penelitian ini adalah: 1.
Variabel Independen X terdiri atas salesmanship X1, negotiating X2, relationship marketing X3, dan kepribadian beribawa X4.
2. Variabel Dependen Y adalah kepercayaan pelanggan.
3.4. Definisi Operasional Variabel
Penguraian definisi operasional variabel-variabel yang akan diteliti merupakan suatu cara untuk mempermudah pengukuran variabel penelitan.
Selain itu juga memberi batasan-batasan pada obyek yang akan diteliti.
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
1. Variabel Bebas adalah variabel yang mempengaruhi variabel terikat baik
secara positif atau negatif. Adapun yang menjadi variabel bebas pada penelitian ini adalah:
a. Salesmanship X1 adalah suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan
loyalitas penjual, kualitas produk yang dijual atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat membentuk
suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu dalam menetapkan kesempatan mulik atau minat.
b. Negotiating X2 adalah kemampuan salesperson berkomunikasi,
merundingkan, dan berdiskusi dengan calon pembeli baik perorangan maupun kelompok yang di dalamnya terjadi diskusi dan perundingan
untuk mencapai kesepakatan tujuan yang saling menguntungkan kedua belah pihak.
c. Relationship Marketing X3 adalah suatu pengenalan pada setiap
pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara
pelanggan dan perusahaan. d.
Kepribadian Beribawa X4 adalah karakteristik pribadi yang menunjukkan kemampuan salesperson dalam membimbing atau
mengarahkan pelanggan untuk membeli produk. 2.
Variabel Terikat adalah variabel yang nilainya dipengaruhi variabel bebas. Adapun yang menjadi veriabel terikat adalah kepercayaan pelanggan Y.
Kepercayaan pelanggan adalah keyakinana pelanggan terhadap integritas
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
dan kredibilitas salesperson yang ditunjukkan dengan sikap yakin dan percaya bahwa salesperson dapat memenuhi keinginan pelanggan dalam
jangka panjangnya.
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel
Variabel Definisi
Indikator Skala Pengukuran
Salesmanship X1
pengetahuan tentang produk dan seni menjual,
seperti cara mendekati pelanggan, memberikan
presentasi
dan demontrasi, mengatasi
penolakan pelanggan dan mendorong pembelian
a. Pengetahuan
salesperson terhadap
produk produck knowledge
b. Keakuratan informsi
yang diperoleh c.
Presentasi dan demontrasi
d. Sikap
Likert
Negotiating X2
Kemampuan berkomunikasi,
merundingkan dan berdiskusi yang baik
dengan calon pembeli dengan tujuan yang
saling menguntungkan kedua belah pihak
a. Kemampuan untuk
menyediakan dan meyakinkan hasil
b. Merealisasikan produk
c. Mempunyai
pengetahuan luas dan mendalam
d. Komunikasi yang baik
Likert
Relationship Marketing
X3 Kemampuan untuk
membina dan memelihara hubungan
baik dengan para pelanggan. Dimana
seorang
salesperson memiliki sifat yang
ramah, menyenangkan, jujur dan bertanggung
jawab. a.
Memberikan informasi secara jelas
dan jujur b.
Memiliki sifat yang ramah dan
menyenangkan c.
Memiliki sifat yang bertanggung jawab
Likert
Kepribadaian Beribawa
X4 karakteristik pribadi yang
menunjukkan kemampuan salesperson
dalam membimbing atau mengarahkan pelanggan
untuk membeli produk a.
Kemampuan untuk mengarahkan
pelanggan b.
Membujuk pelanggan c.
Membantu pelanggan
Likert
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Sumber : Rahmayanty ,diolah peneliti 2012
3.5. Skala Pengukuran Variabel
Kategori