Sumber: http:www.smakristencilacap.comidarti-pemasaran-dan- manajemen pemasarankepribadian-berwibawa.
2.6 Kepercayaan Kepada Tenaga Penjualan
Salesperson
Kepercayaan pelanggan terhadap tenaga penjualan ditunjukkan dengan sikap yakin dan percaya bahwa tenaga penjualan dapat memenuhi keinginan
pelanggan dalam jangka panjangnya Crosby et al., 2000 : 71. Sikap percaya atau tidak percaya yang ditunjukkan olen pelanggan
didasarkan pada persepsi atas pengalaman yang dikatakan dan dijanjikan tenaga penjualan Swan et al., 2001 : 2. Dengan demikian maka persepsi atas
karakteristik personal tenaga penjualan maupun faktor-faktor yang berperan dalam hubungan tenaga penjualan pelanggan, akan menentukan kepercayaan
pelanggan atas tenaga penjualan. Kepercayaan pelanggan atas tenaga penjualan diukur dari persepsi
pelanggan terhadap sikap tenaga penjualan selama berhubungan dan berinteraksi dengan pelanggan. Penilaian pelanggan tersebut meliputi kepercayaan mengenai
apa yang dikatakan tenaga penjualan trustworthy, kehandalan tenaga penjualan salesperson, serta standar ketulusan dan moralitas tenaga penjualan.
2.7 Penelitian Terdahulu
Penelitian mengenai kepercayaan pelanggan telah lama menjadi perhatian bagi para peneliti dibidang ilmu pemasaran. Ada beberapa peneliti terdahulu
yaitu peneliti Arriawan 2001 dengan judul : “Analisi Pengaruh Karakteristik Tenaga Penjualan, Ethical Concren, Dan Keakraban Terhadap Kepercayaan
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Pelanggan Studi Empiris Pada Pelanggan Produk Susu IMF Nenatal di Jateng dan DIY”.
Faktor karakteristik tenaga penjual pada penelitian ini terbukti secara signifikan berpengaru positif terhadap kepercayaan pelanggan. Karakteristik
tenaga penjual ini menggambarkan bagai mana kepribadian dari tenaga penjual yang berhubungan dengan pelanggan. Dengan variabel bebas yaitu Kompetensi
X1, berkeahlian X2, Jujur X3, tanggung jawab X4 dan pribadi yang menyenangkan X5.
Dari uji F diperoleh bahwa variabel-variabel salesperson secara bersama- sama berpengaruh terhadap kepercayaan pelanggan pada SalesPerson Di PT Alfa
Scorpi Y.
2.8 Kerangka Konseptual
Karakteristik tenaga penjual didifinisikan sebagi atribut-atribut personal yang melekat pada diri tenaga penjual salesperson yang mencerminkan kualitas
pribadi yang menciptakan kepercayaan pelanggan kepada salesperson. Karakteristik personal diukur dengan kriteria salesmanship, negotiating,
relationship marketing dan kepribadian beribawa. Dengan karakteristik yang menggambarkan suatu kualitas terhadap tenaga penjual tinggi maka diharapkan
kepercayaan terhadap tenaga penjual salesperson akan meningkat.
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Sumber : Rahmayanty 2012 diolah peneliti
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual
2.9 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban yang sifatnya sementara atas rumusan masalah, yang kebenarannya akan diuji dalam pengujian hipotesis
Sugiyono, 2004 : 306. Berdasarkan prumusan masalah diatas, maka hipotesis penelitian ini adalah : “Karakteristik tenaga penjual salesperson meliputi
variabel salesmanship, negotiating, relationship marketing dan kepribadian beribawa berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap kepercayaan
pelanggan terhadap salesperson pada PT Alfa Scorpi Jln Adam Malik Medan.
Kepercayaan Pelanggan Y
Salesmanship X1 Negotiating X2
Relationship Marketing X3 Kepribadian Beribawa X4
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah asosiatif. Asosiatif merupakan penelitian yang bertujuan mengetahui hubungan-hubungan antara satu variabel dengan variabel
lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya.
3.2. Tempat Dan Waktu Penelitian
Tempat penelitian berada di PT Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan. waktu penelitian dari Oktober 2012 sampai dengan Maret 2013.
3.3. Batasan Operasional
Penelitian ini mengkhususkan pembahasan mengenai pengaruh hubungan kepercayaan pelanggan terhadap salesperson. Variabel-variabel yang diteliti
dalam penelitian ini adalah: 1.
Variabel Independen X terdiri atas salesmanship X1, negotiating X2, relationship marketing X3, dan kepribadian beribawa X4.
2. Variabel Dependen Y adalah kepercayaan pelanggan.
3.4. Definisi Operasional Variabel
Penguraian definisi operasional variabel-variabel yang akan diteliti merupakan suatu cara untuk mempermudah pengukuran variabel penelitan.
Selain itu juga memberi batasan-batasan pada obyek yang akan diteliti.
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Kategori