memahami dan mengetahui apa manfaat produk, kelebihan dan kekurangannya, dan harus mengetahui spesifikasi produknya secara terperinci.
c. Pengetahuan tentang calon pembeli atau pelanggan.
Hal terakhir yang paling penting bagi seorang penjual adalah harus mengetahui siapa calon pembeli atau pelanggan tersebut. Dari golongan pembeli
apa, bagaimana sifatnya, tabiatnya, dan karakternya. Sebagai seorang penjual, harus dapat mengenal segala hal yang berkaitan dengan ribuan orang yang
berbeda-beda kemauanya. Oleh karena itu, seorang penjual harus dapat mengenal segala hal yang bersangkutan dengan para pembeli atau para pelanggan
Kurnia, 2006 : 32.
2.5.2 Negosiasi Negotiating
Salesperson pastinya sangat familiar dengan negosiasi, karena tugas utama salesperson adalah menjual produk dan dalam prosesnya pasti melalui negosiasi
untuk menentukan order pelanggan, mendapatkan tempat untuk pajangan maupun menawarkan aktivitas promosi pada pembeli.
Negosiasi sendiri adalah ilmu sehingga dapat dipelajari, sama dengan ilmu yang lain negosiasi sendiri memiliki berbagai tingkatan dari dasar, menengah
sampai expert. Penguasaan skill negosiasi sangat diperlukan salesperson, semakin tinggi penguasaan atas skill ini akan semakin meyakinkan tingkat
penjualan dan loyalitas pelanggan. Berikut adalah dasar yang harus diketahui dan dilaksanakan oleh
salesperson saat melakukan negosiasi dengan pelanggan:
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
1. Persiapan yang matang.
Sebelum melakukan negosiasi, pastikan semua tool dan alat pendukung tersedia seperti detail mekanisme aktivitas, penjualan toko dalam beberapa
minggu terakhir serta proyeksi penjualan melalui kalkulasi yang tepat. Hal lain adalah persiapan flow pembicaraan dengan pelanggan, kelebihan dan
keuntungan dari produk yang ditawarkan, batas wewenang yang dimiliki serta waktu adalah hal yang perlu disiapkan secara matang dalam
mendukung proses negosiasi yang sukses. 2.
Fokus pada tujuan. Pada saat melakukan negosiasi, selalu fokus pada tujuan akhir yang ingin
dicapai, ingat selalu point – point penting dalam tujuan kahir dan arahkan pembicaraan semua pembicaraan ke point tersebut. Hal ini dilakukan
mengingat waktu negosiasi dengan pelanggan sangat terbatas sehingga waktu yang ada harus dioptimalkan.
3. Beri penekanan pada keuntungan dan manfaat produk bagi pelanggan.
Dalam proses negosiasi, selalu beri penekanan yang cukup pada keuntungan dan manfaat dari produk yang ditawarkan, dan kaitkan sebisa
mungkin dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan seperti tambahan keuntungan, additional konsumen traffic atau tambahan lini produk. Hal
ini akan memudahkan proses negosiasi selama penekanan pada tujuan akhir yang kita sampaikan adalah win – win solution.
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
4. Gunakan bahasa yang sesuai.
Negosiasi adalah proses komunikasi, dan supaya komunikasi menjadi effektif hal yang perlu diperhatikan adalah penggunaan bahasa. Gunakan
bahasa yang sesuai dengan pelanggan baik tata bahasa, gaya bahasa maupun jenis bahasa selain kecepatan bicara. Penggunaan bahasa yang
sesuai serta kecepatan bicara yang cukup akan menjadikan proses komunikasi menjadi effektif dan proses negosiasi dapat berjalan dengan
baik. 5.
Antisipasi pertanyaan pelanggan. Pelanggan biasanya tidak akan begitu saja menerima penawaran dan
membiarkan salesperson memimpin proses negosiasi, akan banyak hal berupa pertanyaan pelanggan seputar produk yang ditawarkan yang
berpotensi menggagalkan proses negosiasi seperti apakah bisa mendapat lebih banyak kompensasi atas space yang disediakan, tambahan diskon
atas produk baru atau mebandingkan produk yang ditawarkan dengan pesaing. Hal ini dapat diatasi dengan mempersiapkan diri atas pertanyaan
yang mungkin timbul dari pelanggan sehingga antisipasi dapat dengan cepat dilakukan.
Proses negosiasi adalah hal yang sangat kritikal dan selalu dilakukan setiap hari oleh salesperson dalam menjual produknya, dan karena pelanggan
berbeda-beda maka proses negosiasi itu sendiri tidak akan memiliki hasil yang sama di setiap pelanggan. Kunci utama bagi salesperson dalam sukses
bernegosiasi adalah belajar dan terus berlatih sehingga kemampuan salesperson
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
akan meningkat terus menerus. Sumber Andri http:basic- salesmanship.blogspot.com200809dasar-negosiasi.html, tanggal 11 Desember
2011.
2.5.3 Relationship Marketing
