Menurut Rahmayanty 2010 : 188 karakteristik salesperson adalah: 1.
Salesmanship. Salesperson harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai
seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong
pembelian. 2.
Negotiating. Salesperson harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang
syarat-syarat penjualan. 3.
Relationship Marketing. Salesperson harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik
dengan para pelanggan. Dimana seorang salesperson memiliki sifat yang ramah, menyenangkan, jujur dan bertanggung jawab.
4. Kepribadian Beribawa.
Kepribadian beribawa dapat membimbing orang lain melakukan sesuatu misalnya membeli produk sesuai dengan anjuran atau saran salesperson.
Semakin menonjol kepribadian beribawa salesperson maka semakin besar pula kemungkinanan mereka dapat meyakinkan pelanggan membeli
produknya.
2.5.1 Salesmanship
Huegy dan Mitchell mendefinsikan 2002 : 55 “Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand,
finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. Alma, 2005 : 111.
Seorang penjual yang terampil dan professional, dapat memberikan saran kepada para pembeli atau pelanggan, apa yang harus dibeli, bagaimana cara
menggunakan barang, dan sebagainya. Sedangkan menurut Kurnia 2006 : 4 Salesmanship adalah ilmu menjual
yaitu suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa berkeinginan membeli barang-barang yang salesperson tawarkan dengan
cara saling menguntungkan, meski calon pembeli sebelumnya tidak tertarik menjadi tertarik untuk membelinya.
Di bawah ini digambarkan seorang yang terampil dan professional dalam menjual:
1. Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan para pembeli atau
pelanggan. 2. Memiliki suatu kebanggaan memilih pekerjaan menjual.
3. Memelihara kebutuhan pribadinya dan kebebasan dalam menjual. 4. Tidak ketinggalan zaman karena selalu balajar dalam menjual.
5. Memiliki standar etika yang tinggi dalam menjual. 6. Terampil dalam menjual.
7. Benar bila berjanji dalam menjual. 8. Memiliki pengetahuan luas dalam menjual.
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Sifat-sifat penjual yang baik dan berhasil dalam penjualan barang dan jasa adalah yang disenangi para pembeli dan pelanggan. Sifat-sifat penjual yang
disenangi para pembeli dan para pelanggan adalah sebagai berikut: 1. Penuh inisiatif.
2. Penuh perhatian. 3. Tidak putus asa.
4. Ketajaman daya ingatan. 5. Mudah bergaul.
6. Selalu gembira. 7. Periang.
8. Sopan santun. 9. Bijaksana.
Di dalam ilmu menjual terdapat 3 tiga pengetahuan dasar mengenai azas- azas penjualan, sebagai berikut:
a. Pengetahuan akan diri sendiri.
Seorang penjual salesperson sebelum mengenal para pembeli atau pelanggan terlebih dahuli harus mengenal dirinya sendiri. Usaha ini dapat
dilakukan dengan mengajukan beberapa pertanyaan yang harus dijawab dengan jujur. Hal-hal tersebut sangat penting karena tugas penjual selalu berhubungan
dengan orang-orang yang bermacam-macam sifat, karakternya, dan tabiatnya. b.
Pengetahuan tentang barang yang akan dijual. Salah satu dasar ilmu menjual adalah ilmu mengenal barang. Seorang
salesperson sebelum menjual produk kepada pelanggan, terlebih dahulu harus
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
memahami dan mengetahui apa manfaat produk, kelebihan dan kekurangannya, dan harus mengetahui spesifikasi produknya secara terperinci.
c. Pengetahuan tentang calon pembeli atau pelanggan.
Hal terakhir yang paling penting bagi seorang penjual adalah harus mengetahui siapa calon pembeli atau pelanggan tersebut. Dari golongan pembeli
apa, bagaimana sifatnya, tabiatnya, dan karakternya. Sebagai seorang penjual, harus dapat mengenal segala hal yang berkaitan dengan ribuan orang yang
berbeda-beda kemauanya. Oleh karena itu, seorang penjual harus dapat mengenal segala hal yang bersangkutan dengan para pembeli atau para pelanggan
Kurnia, 2006 : 32.
2.5.2 Negosiasi Negotiating
