Perumusan Masalah Pembatasan Masalah Kerangka Konsep

Grapari Telkomsel merupakan tempat layanan dimana pelanggan bisa mrngunjungi secara langsung untuk mendapatkan informasi, keluhan dan permintaan terhadap produk Telkomsel. Berdasarkan uraian di atas maka peneliti tertarik untuk meneliti sejauh mana minat beli pelanggan Grapari Telkomsel terhadap Event Marketing Iphone 3GS Telkosmel.

I.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : “Sejauhmana pengaruh penerapan Sales Promotion terhadap keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Selecta Telkomsel Medan?”

I.3 Pembatasan Masalah

Untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat mengaburkan penelitian, maka penulis membatasi masalah yang akan diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut adalah sebagai berikut : 1. Penilitian yang dilakukan tentang keefektifitasan Sales Promotion Grapari Telkomsel Medan yang terbatas hanya pada dua komponen komunikasi yaitu : a. Komunikator, yang dibatasi oleh : 1. Kredibilitas 2. Daya Tarik Universitas Sumatera Utara b. Pesan yang dibatasi pada : 1. Isi Pesan 2. Gaya Penyajian 2. Objek penelitian ini adalah Pelanggan PT.Telkomsel yang datang ke Grapari Selecta Telkomsel Jl. Listrik Medan yang mengambil keputusan untuk membeli Iphone 3GS. 3. Penelitian ini dilakukan mulai bulan Mei 2010, dengan lama penelitian yang akan disesuaikan dengan kebutuhan.

I.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian

I.4.1 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui pendapat pelanggan Grapari Telkomsel tentang kemampuan dan efektifitas serta pengaruh positif dan penerapan teknik sales Promotion untuk menimbulkan keputusan membeli produk iphone 3GS Telkomsel. 2. Untuk mengetahui sejauh mana hubungan efektifitas penerapan sales promotion dan keputusan membeli pelanggan Grapari Telkomsel Medan.

I.4.2 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat penilitian ini adalah sebagai berikut : 1. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas dan memperkaya bahan referensi, bahan penelitian serta sumber bacaan khususnya mengenai Sales Promotion. Universitas Sumatera Utara 2. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi tempat bagi penulis untuk menerapkan ilmu yang diperoleh selama masa kuliah serta menambah wawasan peneliti tentang efektivitas Sales Promotion dalam perusahaan, dalam hal ini perusahaan yang bergerak dalam bidang Telekomunikasi. 3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan memberikan masukan kepada pihak-pihak yang membutuhkan khusunya lembaga atau para pelaku sales promotion didalam mengkomunikasikan suatu merek kepada konsumen.

I.5 Kerangka Teori

Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berfikir dalam memecahkan atau menyoroti masalah, untuk itu perlu disusun kerangka teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana masalah penelitian akan disoroti Nawawi, 2001 : 39. Kerangka teori bermanfaat sebagai dasar dalam menjelaskan berbagai fenomena-fenomena yang penting dalam bidang yang diteliti. Kerlinger menyebutkan, teori adalah himpunan konstruk konsep, defenisi dan proposisi yang mengemukakan pandangan sistematis tentang gejala dengan menjabarkan relasi diantara variable, untuk menjelaskan dan meramalkan gejala tersebut Rakhmat, 2004 : 6. Dalam penelitian ini, teori-teori yang dianggap relevan adalah Komunikasi, Komunikasi Pemasaran, Merek dan Ekuitas Merek, Teori AIDDA, Promosi dan Sales Promotion dan Teori Minat Beli. Universitas Sumatera Utara

I.5.1 Komunikasi

Istilah komuniakasi atau dalam bahasa Inggris Communication berasal dari bahasa latin: Communication dan bersumber dari kata communis yang berati sama. Sama disini maksudnya adalah sama makna Menurut Carl I Hovland Effendy, 2003 komunikasi adalah berkenaan dengan prlaku orang lain. Tujuan untuk memperlajari komunikasi adalah untuk mengetahui bagaimana efek komunikasi kepada seseorang. Seseorang akan dapat mengubah sikap, prilaku, pendapat orang lain apabila komunikasinya itu komunikatif. Komunikasi bukan saja penyampaian informasi melainkan juga pembentukan pendapat umum public opinion dan sikap Publik public attitude. Komunikasi merupakan proses pengiriman lambang yang mengandung arti dari individu yang satu ke individu yang lain, atau dari kelompok satu ke kelompok yang lain. Pengiriman lambang ini dapat juga terjadi antara individu dengan kelompok. Lambang-lambang yang dipergunakan harus dipahami oleh komunikator ataupun komunikan, atau sekurang-kurangnya dianggap dipahami untuk memungkinkan kelanjutan dari kegiatan komunikasi antara pihak yang berkepentingan. Komunikasi akan mudah berlangsung lebih lanjut antara orang- orang maupun kelompok yang sependapat atau sekurang-kurangnya sudah mempunyai pendapat yang sama tentang suatu masalah. Menurut Harold D. Laswell Effendy, 2005 : 10 cara yang baik untuk berkomunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut : Who Says What In Which Channel To Whom With What Effect?. Paradigma Laswell tersebut menunjukkan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan tersebut, yaitu : Universitas Sumatera Utara 1. Komunikator communicator, source, sender 2. Pesan message 3. Media chanel, media 4. Komunikan communicant, communicate, receiver, recipient 5. Efek effect, impact, influence Jadi berdasarkan paradigma Laswell tersebut, komunikasi adalah proses penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan melalui media yang menimbulkan efek tertentu.

I.5.2 Komunikasi Pemasaran

William G. Nickels dalam buku Marketing Communication and Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut: proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasive sehinggan proses pemasaran dapat berjalan efektif dan efisien Purba, 2006 : 126. Menurut Philip Kotler, pemasaran adalah sebagai proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain Kotler dan Amstrong, 2004 : 7. Berdasarkan defenisi tersebut dapat diketahui beberapa istilah seperti kebutuhan needs, keinginan wants, permintaan demands, produk products, pertukaran exchange, transaksi transactions, dan pasar markets. Marketing Communication atau komunikasi pemasaran adalah segenap elemen dan teknik yang diperlukan untuk berkomunikasi dengan pasar, yakni mulai dari pembuatan kartu nama, label atau merek dagang, pengemasan produk, Universitas Sumatera Utara sampai pada periklanan, penyelenggaraan kegiatan-kegiatan humas dan pelayanan purna jual Jefkins 1995: 169 Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan antara pembeli dan penjual yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pemasaran perusahaan. Tujuan komunikasi pemasaran mengkomunikasikan keberadaan produk beserta mutu, komposisi, bentuk, warna, dan mereknya kepada khalayak sasaran dan diharapkan ada tanggapan balik dari konsumen sebagai lawan komunikasi. Pada umumnya tanggapan dari khalayak yang dikehendaki adalah keputusan untuk membeli dan menghasilkan produk yang dihasilkan perusahaan. Marketing Mix mendeskripsikan suatu kumpulan alat-alat yang dapat digunakan untuk mempengaruhi penjualan. Formula tradisional dari marketing mix ini adalah 4P, yaitu product produk, price harga, Place tempat atau distribusi, dan promotion promosikomunikasi pemasaran. Purba A,dkk, 2006. Dalam komunikasi pemasaran, promosi merujuk pada semua bentuk komunikasi yang digunakan oleh organisasi untuk memberitahukan sesuatu dan mempengaruhi tingkah laku membeli dari pelanggan yang sudah ada dan pelanggan pelanggan yang sudah ada menjadi pelanggan potensial. Komunikasi pemasaran harus dirancang untuk memberitahukan pelanggan mengenai manfaat dan nilai dari produk atau jasa yang ditawarkan.Kotler: 1997. Program atau strategi komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan bisa terdiri dari iklan advertising, penjualan langsung direct selling, penjualan pribadi personal seling, promosi penjualan sales promotion, aktivitas hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan Universitas Sumatera Utara dan pemsaran serta publisitas public relation Publicity Kotler dan Amstrong, 1997: 77. Hal ini sering disebut dengan bauran promosi promotion mix.

I.5.3 Merek dan Ekuitas Merek

Merek adalah nama atau simbol yang bersifat membedakan seperti sebuah logo, cap, atau kemasan dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau kelompok tertentu, dengan demikian membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para kompetitor Aaker, 1997: 9 Ekuitas merek adalah seperangkat aset atau liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau pelanggan perusahaan Aaker, 1997 : 22-23 Agar aset dan liabilitas mendasari ekuitas merek, keduanya mesti berhubungan dengan nama atau simbol sebuah merek. Walau begitu keduanya bisa dikelompokkan ke dalam 5 kategori Aaker, 1997 : 23, yaitu : 1. Loyalitas Merek Brand Loyalty 2. Kesadaran Merek Brand Awareness 3. Kesan kualitas Perceived Quality 4. Asosiasi-asosiasi merek Brand Association 5. Aset-aset merek lainnya Other Proprietary Brand Assets Empat elemen brand equity di luar aset-aset merek lainnya dikenal dengan elemen-elemen utama dari brand equity. Elemen brand equity yang kelima secara langsung akan dipengaruhi oleh kualitas dari empat elemen utama tersebut. Universitas Sumatera Utara Bagi perusahaan, ekuitas merek memiliki potensi untuk menambah nilai dengan cara yaitu : 1. Ekuitas merek dapat memperkuatkan program memikat para konsumen baru, atau merangkul kembali konsumen lama. 2. Empat dimensi ekuitas merek yang terakhir dapat menguatkan loyalitas merek. Persepsi kualitas, asosiasi merek dan nama yang terkenal dapat memberikan alasan untuk membeli dan dapat mempengaruhi kepuasan penggunaan. 3. Ekuitas merek memungkinkan yang lebih tinggi dengan menjual produk pada harga optimum premium pricing dan mengurangi ketergantungan pada promosi. 4. Ekuitas merek dapat memberikan landasan pertumbuhan dengan melakukan perluasan merek. 5. Ekuitas merek dapat memberikan dorongan bagi saluran distribusi.

I.5.4 Teori AIDDA

Sehubungan dengan uraian diatas, maka teori yang juga dipandang mendekati permasalahan ini adalah teori AIDDA. Teori AIDDA atau biasa dikenal dengan sebutan A-A Procedure adalah akronim dari kata-kata attention perhatian, interest minat, desire hasrat, decisison keputusan, action tindakan. Proses penahapan komunikasi ini mengandung maksud bahwa komunikasi hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam hubungan ini, komunikator harus menimbulkan daya tarik, apabila perhatian komunikasi telah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat atau interest. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang yang merupakan Universitas Sumatera Utara titik tolak bagi timbulnya hasrat atau desire ututk melakukan suatu kegiatan yang diharapkan komunikator. Hasrat ada pada diri komunikan harus dilanjutkan dengan datangnya keputusan atau decision, yakni untuk melakukan kagiatan atau action sebagaimana diharapkan komunikator Effendy, 1992: 304-305. Berkaitan dengan menumbuhkan tindakan membeli, tahapan selektivitas masyarakat sebagai sikap penentuan pilihan mereka dapat dilihat melalui tahapan- tahapan konsep AIDDA, yang digambarkan sebagai berikut : • Attention, dalam tahap ini kegiatan mulai dilakukan dengan meksud untuk menumbuhkan pehatian khalayak terhadap Iphone 3GS Telkomsel. • Interest, ini adalah tahap kedua dimana khalayak tidak hanya menaruh perhatian terhadap sales promotion Iphone 3GS Telkomsel tetapi juga mulai tertarik atau berminat. • Desire, dalam tahap ini khalayak telah mempunyai motivasi untuk mendatangi Grapari Telkomsel dan ingin mencoba menggunakan yang ditawarkan di sales promotion tersebut. • Decision, pada tahap ini sikap sesungguhnya khalayak terhadap event tersebut mulai terlibat. Di tahap ini juga konsumen mengambil keputusan untuk menyukai atau membenci hal tersebut. • Action, ini merupakan tahap akhir dari formula ini. Pada tahap ini tercermin action atau tindakan khalayak untuk menggunakan merek yang telah dicobanya melalui sales promotion Iphone 3GS Telkomsel. Universitas Sumatera Utara

I.5.5 Teori Minat Beli

Effendy mengungkapkan minat adalah kelanjutan perhatian yang merupakan titik tolak kelanjutan timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan diharapkan 2005: 10. Lebih lanjut Effendy mengemukakan bahwa minat muncul karena adanya stimulasi motif yang menimbulkan motivasi. Motif adalah kondisi seseorang yang mendorong seseorang untuk mencari sesuatu kepuasan atau mencapai tujuan. Sedangkan motivasi adalah kegiatan yang memberikan dorongan kepada seseorang atau diri sendiri untuk mengambil tindakan yang dikenhendaki. Minat diperoleh oleh beberapa faktor, diantaranya adalah : 1. Perhatian terhadap stimulus. 2. Mengerti atau tidaknya audiens terhadap stimulus. 3. Penerimaan terhadap stimulus itu serta frekuensi. Dari penjelasan diatas, dapat disimpulkan bahwa minat itu adalah suatu keadaan dalam individu yang mampu mengarahkan perhatiannya terhadap objek tertentu yang mampu mendorong seseorang untuk cenderung mencari objek yang disenangi. Sedangkan menurut Franses Co M.Nicosia Engel, 1994 : 30, seorang konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli produk ataupun jasa dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu : 1. Faktor luar, yaitu faktor lingkungan tempat tinggal yang dipengaruhi konsumen. Misalnya, karena dorongan teman, mengikuti orang lain yang menggunakan barang atau jasa tersebut dan sebagainya. Universitas Sumatera Utara 2. Faktor dalam, yaitu pemikiran atau kejiwaan dari dalam diri konsumen itu sendiri yang bersifat rasional.

I.6 Kerangka Konsep

Kerangka merupakan hasil pemikiran yang rasional yang merupakan uraian yang bersifat kritis dan memperkirakan hasil penelitian yang dicapai dan dapat mengantarkan penelitian pada perumusan hipotesa Nawawi, 2001 : 40. Konsep adalah penggambaran secara tepat fenomena yang hendak diteliti yakni istilah dan defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok, atau individu, yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial Singarimbun, 1995 : 57. Jadi kerangka teori adalah hasil pemikiran yang rasional dalam menguraikan rumusan hipotesis yang merupakan jawaban sementara dari masalah yang diuji kebenarannya. Pembatasan konsep dalam penelitian ini tidak saja untuk menghindari salah maksud dalam memahami konsep penelitian dalam penelitian, tetapi batasan konsep diperlukan untuk penjabaran variable penelitian maupun indikator variabel Bungin, 2005 : 92. Variabel yang digunakan dalam penelitan adalah sebagai berikut : 1. Variabel bebas X Variabel bebas adalah segala gejala, fakor, atau unsur yang menentukan atau mempengaruhi munculnya variabel kedua yang disebut variabel terikat. Tanpa variabel ini maka variabel berubah sehingga akan muncul variabel terikat yang berbeda atau yang lain Universitas Sumatera Utara Variabel bebas X sales promotion Grapari Telkomsel Medan Variabel Terikat Y Keputusan Membeli Variabel antara Z K k i ik R d bahkan sama sekali tidak ada atau tidak muncul Nawawi, 2001 : 57. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah aktivitas kegiatan sales promotion iphone 3GS Telkomsel. 2. Variabel terikat Y Variabel terikat adalah sejumlah gejala atau faktor maupun unsur yang ada ataupun muncul dipengaruhi atau ditentukan adanya variabel bebas dan bukan karena adanya variabel lain Nawawi, 2001 : 57. Variabel terikat dalam penelitan ini adalah keputusan membeli. 3. Variabel antara Z Sejumlah gejala yang tidak dapat dikontrol tetapi dapat diperhitungkan dalam pengaruhnya terhadap variabel bebas Nawawi, 2001 : 58. Variabel antara adalah variabel yang ada diantara variabel bebas dan terikat yang berfungsi sebagai penguat atau pelemah hubungan antara variabel terikat. Variabel antara pada penelitian ini adalah karakteristik responden.

I.7 Model Teoritis