Sales Promotion Dan Keputusan Membeli (Studi Korelasional Efektivitas Sales Promotion Terhadap Keputusan Membeli Iphone 3GS Pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan)

SALES PROMOTION DAN KEPUTUSAN MEMBELI

(Studi Korelasional tentang Efektivitas Sales Promotion terhadap Keputusan

Membeli Iphone 3GS Pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Pendidikan Sarjana (S1) Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Disusun Oleh :

JOHAN ERY TOBING

(080922049)

DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI EKSTENSI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

2010

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

DEPARTERMEN ILMU KOMUNIKASI

LEMBAR PERSETUJUAN

Skripsi ini disetujui untuk dipertahankan oleh:

Nama : Johan Ery Tobing

NIM : 080922049

Departemen : Ilmu Komunikasi

Judul : SALES PROMOTION DAN KEPUTUSAN MEMBELI (Studi Korelasional Efektivitas Sales Promotion Terhadap Keputusan Membeli Iphone 3GS Pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan)

Medan, Juni 2010

Dosen Pembimbing Ketua Departemen

Drs. Safrin, M.Si

NIP. 196110011987011001 NIP. 195102191987011001 Drs. Amir Purba, MA

Pembantu Dekan I

ABSTRAKSI

Penelitian ini berjudul Sales Promotion dan Keputusan Membeli (Studi korelasional Efektivitas Sales Promotion terhadap keputusan membeli Iphone 3GS Pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan.

Permasalahan yang diangkat dalam penelitian ini adalah untuk melihat sejauhmana pengaruh penerapan teknik sales promotion pada Grapari Telkomsel yang selama ini dilakukan oleh customer service, dapat menimbulkan keputusan membeli Iphone 3GS bagi pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan.

Penelitian ini menggunakan teori-teori yang dianggap relevan seperti : Komunikasi, Komunikasi pemasaran, merek dan ekuitas merek, Teori AIDDA, Promosi dan Sales Promotion dan Teori minat beli.

Penelitian ini menggunakan metode korelasional yang bertujuan untuk meneliti hubungan diantara variabel-variabel dan melihat sejauhmana variasi-variasi antara satu variabel pada suatu faktor yang berkaitan dengan variabel faktor lain. Yang berdasarkan pada koefisien korelasi. Kelebihan metode korelasional adalah dapat mengukur hubungan diantara variabel, meramalkan variabel tak bebas dan memudahkan untuk membuat rancangan penelitian ekperimental. Sedangkan kelemahan teori ini adalah korelasi tidak selalu menunjukkan hubungan kausalitas, walaupun kadang-kadang korelasi yang tinggi dapat menunjukkan hubungan sebab akibat.

Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan Grapari Sun plaza telkomsel Medan. Untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus Arikunto. Jika jumlah populasi hanya berkisar 100 kebawah, maka sebaiknya jumlah sampel adalah jumlah keseluruhan populasi (total sampling) sehingga penelitiannya merupakan penelitian populasi, namun jika subjeknya besar maka diambil antara 10-15% atau 20-25% dari jumlah populasi yang ada, sehinggan jumlah sampel dalam penelitian ini adalh 35 orang. Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini adalah purposive sampling.

Adapun uji hipotesa menggunakan rumus Rank Spearman melalui program SPSS 17.0, diperoleh hasil rs = 0, 0,978 dengan signifikansi 0,01. sesuai dengan

kaidah Spearman yaitu rs >0, maka hipotesis yang diterima adalah Ha yaitu

terdapat hubungan sales promotion dan keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan. Berdasarkan koefisien korelasi dengan menggunakan skala Guilford dimana hasilnya 0,987 ini berarti hasil tersebut berada pada skla >0,91, hal ini menunjukkan adanya hubungan sangat tinggi, kuat sekali dan dapat diandalkan antara sales promotion dan keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan. Kemudian berdasarkan perhitungan indeks korelasi diperoleh hasil Kp 95,6% itu artinya pengaruh sales promotion dan keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Telkomsel adalah 95,6%.

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis ucapkan atas segala rahmat dan karunia yang telah diberikan oleh Tuhan Yesus, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini yang berjudul “Sales Promotion dan Keputusan Membeli (Studi Korelasional tentang Efektivitas Sales Promotion terhadap Keputusan Membeli Iphone 3GS Pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan)”.

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan Sarjana S1 Departemen Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara. Hal ini juga dimaksudkan agar mahasiswa dapat mengaplikasikan secara langsung ilmu yang telah diperoleh selama di bangku perkuliahan dan menambah pengalaman, khususnya yang berhubungan dengan ilmu komunikasi.

Penulisan skripsi ini tidak terlepas dari pihak-pihak yang telah membantu sebelum, selama dan setelah penulis mengerjakan skripsi. Secara khusus, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya dan setulus-tulusnya kepada kedua orang tua yang sangat penulis sayangi, yaitu Ayahanda Polha Lumban Tobing dan Ibunda Siti Dona Sihombing atas pengertian dan dukungannya baik secara lisan maupun doa kepada penulis. Mudah-mudahan semua yang penulis lakukan dapat membahagiakan dan membanggakan Ayahanda dan Ibunda tercinta.

Dalam kesempatan ini juga, peneliti ingin mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. M. Arif Nasution, MA selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Drs. Amir Purba, MA selaku Ketua Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Drs. Humaizi, MA selaku pembantu dekan I Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Drs. Hendra, M.Si, selaku dosen wali penulis.

5. Bapak Drs. Safrin, M.Si, selaku dosen pembimbing yang telah membimbing dan meluangkan waktu, serta memberikan nasehat-nasehat kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

6. Seluruh staf pengajar Departemen Ilmu Komunikasi pada khususnya dan staf pengajar Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik (FISIP), Universitas Sumatera Utara pada umumnya. Terima kasih sebesar-besarnya atas ilmu dan pengetahuan yang telah diajarkan kepada penulis.

7. Kakak dan adik saya, Siska, Naomi, Martha dan Putri yang selalu memberikan motivasi dan setia mendengarkan keluh-kesah penulis selama mengerjakan skripsi ini.

8. Buat teman-teman seperjuangan ilmu komunikasi ekstensi ‘08 yang ada di bangku perkuliahan selama ini, yang tidak bisa penulis ucapkan satu persatu namanya disini karena keterbatasan tempat, penulis ucapkan terima kasih yang sedalam-dalamnya atas kesediaannya membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini dan atas hari-harinya yang menyenangkan selama kita kuliah. Mudah-mudahan kita tetap menjalin persahabatan untuk selama-lamanya.

9. Kak Ros, Kak Maya dan Kak Icut, terima kasih atas bantuannya untuk segala urusan administrasi penulis.

10. Buat teman-teman tercinta, Fitri, Ida, Lely, Melva, Titin, Hana, Riana, Desy, Jeje, Toha, Adi, Ory, Jalich, Rudi, Jan, Ronal. Dan sahabat-sahabatku Arief, Rudy, Uya, David yang selalu ada dan siap membantu penulis kapan saja selama pengerjaan skripsi ini hingga selesai dan terus memberikan support dalam berbagai hal bagi penulis. Terima kasih karena kalian sudah menjadi orang yang paling mengerti penulis.

11. Seluruh Pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan yang telah meluangkan waktunya untuk menjadi responden bagi penulis dalam melakukan penelitian selama ini.

Menyadari bahwa tidak ada yang sempurna dari isi skripsi hasil penelitian ini, maka penulis menerima saran dan kritik yang membangun demi menyempurnakan skripsi ini. Peneliti juga berharap agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembacanya.

Medan, Juni 2010 Penulis,

DAFTAR ISI

LEMBAR PERSETUJUAN ... i

LEMBAR PENGESAHAN ... ii

ABSTRAKSI ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR TABEL ... x

BAB I PENDAHULUAN ... 1

I.1. Latar Belakang Masalah ... 1

I.2. Perumusan Masalah... 5

I.3. Pembatasan Masalah ... 5

I.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6

I.4.1. Tujuan Penelitian ... 6

I.4.2. Manfaat Penelitian ... 6

I.5. Kerangka Teori ... 7

I.6. Kerangka Konsep ... 15

I.7. Model Teoritisi ... 16

I.8. Operasional Variabel ... 17

I.9. Defenisi Operasional ... 18

I.10. Hipotesa... 20

BAB II URAIAN TEORITIS ... 21

II.1. Komunikasi ... 21

II.2. Pengertian dan Ruang Lingkup Komunikasi ... 23

II.2.1. Pengertian Komunikasi ... 23

II.2.2. Karakteristik Komunikasi ... 25

II.2.3. Ruang Lingkup Komunikasi ... 25

II.3. Komunikasi Pemasaran ... 35

II.3.2. Teori AIDDA ... 37

II.3.3. Strategi Pemasaran ... 40

II.3.4. Segmentasi Pasar ... 42

II.3.5. Marketing ... 42

II.4. Pengertian Promosi dan Sales Promotion ... 44

II.4.1. Pengertian Promosi ... 44

II.4.2. Pengertian Sales Promotion ... 48

II.5. Merek dan Ekuitas Merek... 49

II.6. Teori dan Minat Beli ... 55

BAB III METODE PENELITIAN ... 57

III.1. Metode Penelitian ... 57

III.1.1. Metodologi Analisis Data ... 57

III.1.2. Survei ... 57

III.1.3. Waktu Penelitian ... 57

III.1.4. Lokasi Penelitian ... 57

III.2. Populasi dan Sampel ... 58

III.3. Teknik Penarikan Sampel ... 59

III.4. Teknik Pengumpulan Data ... 59

III.5. Teknik Analisis Data ... 60

III.6. PT Telkomsel ... 61

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 64

IV.1. Pelaksanaan Pengumpulan Data di Lapangan ... 64

IV.2. Teknik Pengolahan Data ... 65

IV.3. Analisa Tabel Tunggal ... 66

IV.3.1. Karakteristik Responden ... 66

IV.3.2. Teknik Sales Promotion pada Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan ... 69

IV.3.3. Tindakan Membeli Produk Iphone 3GS ... 73

IV.4. Analisis Tabel Silang ... 75

IV.6. Pembahasan ... 79

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 81

V.1. Kesimpulan ... 81

V.2. Saran ... 82

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR GAMBAR

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1. Operasional Variabel ... 17

Tabel 2.1. Marketing Mix dan Promotion Mix... 43

Tabel 4.1. Jenis Kelamin ... 66

Tabel 4.2. Usia Responden ... 67

Tabel 4.3. Pekerjaan ... 67

Tabel 4.4. Pendapatan ... 68

Tabel 4.5. Pendidikan Terakhir ... 68

Tabel 4.6. Informasi Tentang Iphone 3GS ... 69

Tabel 4.7. Pesan Yang Disampaikan Customer Service ... 70

Tabel 4.8. Customer Service Mampu Meyakinkan ... 70

Tabel 4.9. Informasi Customer Service Menyenangkan ... 71

Tabel 4.10 Penampilan Customer Service Menarik ... 71

Tabel 4.11 Pesan Yang Disampaikan Customer Service Mudah dipahami ... 72

Tabel 4.12 Perhatian Terhadap Iphone 3GS... 73

Tabel 4.13 Ketertarikan Terhadap Iphone 3GS ... 73

Tabel 4.14 Keinginan Untuk Membeli Iphone 3GS ... 74

Tabel 4.15 Keputusan Membeli Iphone 3GS ... 74

Tabel 4.16 Hubungan Antara Informasi dan Perhatian ... 75

Tabel 4.17 Customer Service Meyakinkan dan Keinginan Untuk membeli ... 76

ABSTRAKSI

Penelitian ini berjudul Sales Promotion dan Keputusan Membeli (Studi korelasional Efektivitas Sales Promotion terhadap keputusan membeli Iphone 3GS Pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan.

Permasalahan yang diangkat dalam penelitian ini adalah untuk melihat sejauhmana pengaruh penerapan teknik sales promotion pada Grapari Telkomsel yang selama ini dilakukan oleh customer service, dapat menimbulkan keputusan membeli Iphone 3GS bagi pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan.

Penelitian ini menggunakan teori-teori yang dianggap relevan seperti : Komunikasi, Komunikasi pemasaran, merek dan ekuitas merek, Teori AIDDA, Promosi dan Sales Promotion dan Teori minat beli.

Penelitian ini menggunakan metode korelasional yang bertujuan untuk meneliti hubungan diantara variabel-variabel dan melihat sejauhmana variasi-variasi antara satu variabel pada suatu faktor yang berkaitan dengan variabel faktor lain. Yang berdasarkan pada koefisien korelasi. Kelebihan metode korelasional adalah dapat mengukur hubungan diantara variabel, meramalkan variabel tak bebas dan memudahkan untuk membuat rancangan penelitian ekperimental. Sedangkan kelemahan teori ini adalah korelasi tidak selalu menunjukkan hubungan kausalitas, walaupun kadang-kadang korelasi yang tinggi dapat menunjukkan hubungan sebab akibat.

Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan Grapari Sun plaza telkomsel Medan. Untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus Arikunto. Jika jumlah populasi hanya berkisar 100 kebawah, maka sebaiknya jumlah sampel adalah jumlah keseluruhan populasi (total sampling) sehingga penelitiannya merupakan penelitian populasi, namun jika subjeknya besar maka diambil antara 10-15% atau 20-25% dari jumlah populasi yang ada, sehinggan jumlah sampel dalam penelitian ini adalh 35 orang. Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini adalah purposive sampling.

Adapun uji hipotesa menggunakan rumus Rank Spearman melalui program SPSS 17.0, diperoleh hasil rs = 0, 0,978 dengan signifikansi 0,01. sesuai dengan

kaidah Spearman yaitu rs >0, maka hipotesis yang diterima adalah Ha yaitu

terdapat hubungan sales promotion dan keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan. Berdasarkan koefisien korelasi dengan menggunakan skala Guilford dimana hasilnya 0,987 ini berarti hasil tersebut berada pada skla >0,91, hal ini menunjukkan adanya hubungan sangat tinggi, kuat sekali dan dapat diandalkan antara sales promotion dan keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan. Kemudian berdasarkan perhitungan indeks korelasi diperoleh hasil Kp 95,6% itu artinya pengaruh sales promotion dan keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Telkomsel adalah 95,6%.

BAB I PENDAHULUAN

I.1 Latar Belakang Masalah

Salah satu unsur terpenting dalam perjalanan setiap peradaban adalah kemajuan teknologi, terutama teknologi komunikasi. Tidak bisa dibayangkan bagaimana teknologi komunikasi telah mengubah kehidupan manusia, apalagi yang namanya telepon seluler. Hampir setiap orang saat ini telah memiliki dan menggunakan handphone dalam aktivitas komunikasi.

Bisnis penyedia layanan telekomunikasi bergerak atau nirkabel, kini berada pada persimpangan jalan sebagai akibat tekanan persaingan yang begitu sengit untuk menghasilkan keuntungan bagi perusahaan dalam mempertahankan dan meningkatkan pertumbuhan bisnisnya. Persaingan yang timbul sebagai akibat banyaknya operator penyedia layanan telekomunikasi nirkabel yang melibatkan diri dengan penawaran harga dan tarif murah kepada konsumennya, mengarahkan para operator penyedia layanan telekomunikasi tersebut berjuang untuk mempertahankan kelangsungan bisnis mereka dalam jumlah margin keuntungan yang kurang menarik atau kecil bila hanya mengandalkan tarif murah tersebut sebagai satu-satunya strategi dalam merebut pasar. Padahal pasar telekomunikasi nirkabel di Indonesia pada masa kini, dari segi demografi dan potensi pasar belumlah jenuh.

Para operator penyedia layanan jasa telekomunikasi nirkabel menghadapi kesulitan dalam mengembangkan bisnis layanan mereka ketika pasar sangat dinamis, dimana karakter konsumen sebagai pengguna layanan adalah dengan

cepat dan mudah beralih ke penyedia layanan lainnya. Oleh karena itu, para operator layanan telekomunikasi nirkabel melakukan tindakan dan inisiatif dalam berbagai cara melakukan inovasi-inovasi yang dihasilkan sebagai faktor utama dalam layanan untuk dapat mempertahankan keberadaan nya di pasar yang sangat kompetitif ini.

Memiliki lebih dari satu ponsel dewasa ini merupakan hal yang lumrah. Umumnya setiap orang memiliki satu ponsel GSM ( Global System for Mobile Communication), industri seluler Indonesia memang unik, operator GSM lebih dulu berkembang, yeng memungkinkan pengguna (konsumen) berkomunikasi dimana saja sejauh masih dalam jangkuan jaringan operator. Kebutuhan dan fleksibilitas tersebut serta fitur-fitur yang menarik untuk komunikasi data dan membuat ponsel menjadi perangkat wajib.

Pengguna telepon seluler yang semakin selektif dan pandai memilih produk ataupun layanan yang dibutuhkan, dipastikan akan membuat persaingan semakin ketat. Dengan demikian, setiap operator dituntut untuk dapat memberikan nilai tambah dan diferesiansi dalam setiap layanan. Selain itu, hadirnya para pemain baru yang medapatkan lisensi 3G akan membuat pesaingan semakin menarik dan menantang. Bahkan persaingan yang semakin ketat dengan mengikutkan para pemain GSM bersaing dengan pemain CDMA.

Dewasa ini, persaingan perusahaan untuk memperebutkan pelanggan tidak lagi tebatas pada atribut fungsional produk, melainkan juga sudah dikaitkan dengan merek yang mampu memberikan citra khusus bagi pemakainya. Merek dapat diistilahkan dengan ekuitas merek, untuk memenangkan persaingan perusahaan harus berusaha untuk berada di deretan terdepan dalam benak

konsumen pada saat konsumen membutuhkan. Untuk mencapai hal tersebut produk harus memiliki ekuitas yang kuat.

Teknik pemasaran sangat penting dilakukan oleh sales promotion kerena teknik tersebut merupakan suatu kunci kesuksesan. Riset pemasaran mempunyai tujuan umum yaitu hendak menaksir keuntungan efektif dan keuntungan potensial dari suatu produk. Riset pemasaran sangat penting bagi para manager yang akan membuat keputusan (decision making). Decision making sering diawali dengan analisa suatu masalah-masalah melalui beberapa tahap, yaitu tahap-tahap merumuskan masalah, tahap mencari kemungkinan-kemungkinan, tahap mengukur kemungkinan-kemungkinan dan tahap untuk memutuskan kemungkinan yang paling baik.

Pada tanggal 14 Februari 2010, PT.Telkomsel meluncurkan strategi pemasaran yang mampu menarik konsumen, dimana Telkomsel telah melakukan peluncuran produk Iphone 3GS. Tingginya animo konsumen terhadap produk ini Karena faktor dari fitur ponsel tersebut yang sangat canggih. Banyak sekali keuntungan fitur-fitur yang didapatkan konsumen dan ponsel tersebut yang tidak didapatkan dari ponsel GSM yang lain, Karena ponsel ini merupakan suatu produk yang bertehnologi tinggi. Walaupun harga ponsel ini tidak temasuk dalam kategori murah atau boleh dikatakan relaif mahal, namun dari fitur yang diperoleh didalamnya konsumen tidak akan merasa kecewa karena banyaknya fitur-fitur canggih didalamnya, seperti prosesor dua kali lebih cepat dari ponsel lainnya, daya tahan baterai lebih baik, kamera 3 megapixel, autofokus dan dapat merekam, bisa edit video, voice control untuk melakukan panggilan dan memutar lagu, kompas sebagai penunjuk arah, layar sentuh dan slide, bisa akses internet

menggunakan layanan safari, email, bisa download (unduh) aplikasi seperti musik, video, games, dan sebagainya.

HP Iphone 3GS merupakan hasil kolaborasi antar PT. Telkomsel dengan PT.Apple, perusahaan penyedia alat-alat komunikasi dan elektronika (vendor) asal Singapura (www.Telkomsel.com). Peluncuran produk ini untuk memberikan layanan komunikasi yang berteknologi tinggi dengan akses data yang sangat cepat, dimana saat ini konsumen sangat membutuhkan suatu HP yang tidak hanya digunakan untuk telepon dan sms tapi bisa digunakan untuk akses data seperti internet, email, chating (alat komunikasi secara verbal dalam dunia maya) dengan akses yang cepat. Karena saat ini penggunaan ponsel berteknologi tinggi sudah menjadi bagian gaya hidup. Karena itu Telkomsel dengan bangga mengeluarkan produk Iphone 3GS Telkomsel.

Adapun Sales Promotion dari Telkomsel dalam memasarkan produk Iphone 3GS ini kepelanggan adalah dengan memberikan promosi-promosi yang cukup menarik perhatian pelanggan, diantaranya dengan cara pembelian cicilan selama satu tahun khusus bagi pelanggan terpilih yaitu pelanggan priority dan corporate, kemudian memberikan bonus-bonus yang menggutungkan pelanggan yaitu gratis menit bicara 360 menit, gratis 300 SMS, gratis 20 MMS, dan gratis data 1GB setiap bulan selam 1 Tahun.

Untuk memperoleh produk Iphone 3GS Telkomsel pelanggan di kota Medan bisa datang langsung ke Grapari Telkomsel yang ada di Gedung Selecta Lantai I Jl. Listrik Medan atau Grapari Telkomsel Sun Plaza Lantai I Medan.

Grapari Telkomsel merupakan tempat layanan dimana pelanggan bisa mrngunjungi secara langsung untuk mendapatkan informasi, keluhan dan permintaan terhadap produk Telkomsel.

Berdasarkan uraian di atas maka peneliti tertarik untuk meneliti sejauh mana minat beli pelanggan Grapari Telkomsel terhadap Event Marketing Iphone 3GS Telkosmel.

I.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut :

“Sejauhmana pengaruh penerapan Sales Promotion terhadap keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Selecta Telkomsel Medan?”

I.3 Pembatasan Masalah

Untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat mengaburkan penelitian, maka penulis membatasi masalah yang akan diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut adalah sebagai berikut :

1. Penilitian yang dilakukan tentang keefektifitasan Sales Promotion Grapari Telkomsel Medan yang terbatas hanya pada dua komponen komunikasi yaitu :

a. Komunikator, yang dibatasi oleh : 1. Kredibilitas

b. Pesan yang dibatasi pada : 1. Isi Pesan

2. Gaya Penyajian

2. Objek penelitian ini adalah Pelanggan PT.Telkomsel yang datang ke Grapari Selecta Telkomsel Jl. Listrik Medan yang mengambil keputusan untuk membeli Iphone 3GS.

3. Penelitian ini dilakukan mulai bulan Mei 2010, dengan lama penelitian yang akan disesuaikan dengan kebutuhan.

I.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian I.4.1 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui pendapat pelanggan Grapari Telkomsel tentang kemampuan dan efektifitas serta pengaruh positif dan penerapan teknik sales Promotion untuk menimbulkan keputusan membeli produk iphone 3GS Telkomsel.

2. Untuk mengetahui sejauh mana hubungan efektifitas penerapan sales promotion dan keputusan membeli pelanggan Grapari Telkomsel Medan.

I.4.2 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat penilitian ini adalah sebagai berikut :

1. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas dan memperkaya bahan referensi, bahan penelitian serta sumber bacaan khususnya mengenai Sales Promotion.

2. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi tempat bagi penulis untuk menerapkan ilmu yang diperoleh selama masa kuliah serta menambah wawasan peneliti tentang efektivitas Sales Promotion dalam perusahaan, dalam hal ini perusahaan yang bergerak dalam bidang Telekomunikasi.

3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan memberikan masukan kepada pihak-pihak yang membutuhkan khusunya lembaga atau para pelaku sales promotion didalam mengkomunikasikan suatu merek kepada konsumen.

I.5 Kerangka Teori

Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berfikir dalam memecahkan atau menyoroti masalah, untuk itu perlu disusun kerangka teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana masalah penelitian akan disoroti (Nawawi, 2001 : 39).

Kerangka teori bermanfaat sebagai dasar dalam menjelaskan berbagai fenomena-fenomena yang penting dalam bidang yang diteliti. Kerlinger menyebutkan, teori adalah himpunan konstruk (konsep), defenisi dan proposisi yang mengemukakan pandangan sistematis tentang gejala dengan menjabarkan relasi diantara variable, untuk menjelaskan dan meramalkan gejala tersebut (Rakhmat, 2004 : 6).

Dalam penelitian ini, teori-teori yang dianggap relevan adalah Komunikasi, Komunikasi Pemasaran, Merek dan Ekuitas Merek, Teori AIDDA, Promosi dan Sales Promotion dan Teori Minat Beli.

I.5.1 Komunikasi

Istilah komuniakasi atau dalam bahasa Inggris Communication berasal dari bahasa latin: Communication dan bersumber dari kata communis yang berati sama. Sama disini maksudnya adalah sama makna Menurut Carl I Hovland (Effendy, 2003) komunikasi adalah berkenaan dengan prlaku orang lain. Tujuan untuk memperlajari komunikasi adalah untuk mengetahui bagaimana efek komunikasi kepada seseorang. Seseorang akan dapat mengubah sikap, prilaku, pendapat orang lain apabila komunikasinya itu komunikatif. Komunikasi bukan saja penyampaian informasi melainkan juga pembentukan pendapat umum (public opinion) dan sikap Publik (public attitude).

Komunikasi merupakan proses pengiriman lambang yang mengandung arti dari individu yang satu ke individu yang lain, atau dari kelompok satu ke kelompok yang lain. Pengiriman lambang ini dapat juga terjadi antara individu dengan kelompok. Lambang-lambang yang dipergunakan harus dipahami oleh komunikator ataupun komunikan, atau sekurang-kurangnya dianggap dipahami untuk memungkinkan kelanjutan dari kegiatan komunikasi antara pihak yang berkepentingan. Komunikasi akan mudah berlangsung lebih lanjut antara orang-orang maupun kelompok yang sependapat atau sekurang-kurangnya sudah mempunyai pendapat yang sama tentang suatu masalah.

Menurut Harold D. Laswell (Effendy, 2005 : 10) cara yang baik untuk berkomunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut : Who Says What In Which Channel To Whom With What Effect?. Paradigma Laswell tersebut menunjukkan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan tersebut, yaitu :

1. Komunikator (communicator, source, sender) 2. Pesan ( message)

3. Media (chanel, media)

4. Komunikan (communicant, communicate, receiver, recipient) 5. Efek (effect, impact, influence)

Jadi berdasarkan paradigma Laswell tersebut, komunikasi adalah proses penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan melalui media yang menimbulkan efek tertentu.

I.5.2 Komunikasi Pemasaran

William G. Nickels dalam buku Marketing Communication and Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut: proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasive sehinggan proses pemasaran dapat berjalan efektif dan efisien (Purba, 2006 : 126).

Menurut Philip Kotler, pemasaran adalah sebagai proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain (Kotler dan Amstrong, 2004 : 7). Berdasarkan defenisi tersebut dapat diketahui beberapa istilah seperti kebutuhan (needs), keinginan (wants), permintaan (demands), produk (products), pertukaran (exchange), transaksi (transactions), dan pasar (markets).

Marketing Communication atau komunikasi pemasaran adalah segenap elemen dan teknik yang diperlukan untuk berkomunikasi dengan pasar, yakni mulai dari pembuatan kartu nama, label atau merek dagang, pengemasan produk,

sampai pada periklanan, penyelenggaraan kegiatan-kegiatan humas dan pelayanan purna jual (Jefkins 1995: 169)

Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan antara pembeli dan penjual yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pemasaran perusahaan. Tujuan komunikasi pemasaran mengkomunikasikan keberadaan produk beserta mutu, komposisi, bentuk, warna, dan mereknya kepada khalayak sasaran dan diharapkan ada tanggapan balik dari konsumen sebagai lawan komunikasi. Pada umumnya tanggapan dari khalayak yang dikehendaki adalah keputusan untuk membeli dan menghasilkan produk yang dihasilkan perusahaan.

Marketing Mix mendeskripsikan suatu kumpulan alat-alat yang dapat digunakan untuk mempengaruhi penjualan. Formula tradisional dari marketing mix ini adalah 4P, yaitu product (produk), price (harga), Place (tempat atau distribusi), dan promotion (promosi/komunikasi pemasaran). (Purba A,dkk, 2006). Dalam komunikasi pemasaran, promosi merujuk pada semua bentuk komunikasi yang digunakan oleh organisasi untuk memberitahukan sesuatu dan mempengaruhi tingkah laku membeli dari pelanggan yang sudah ada dan pelanggan pelanggan yang sudah ada menjadi pelanggan potensial. Komunikasi pemasaran harus dirancang untuk memberitahukan pelanggan mengenai manfaat dan nilai dari produk atau jasa yang ditawarkan.(Kotler: 1997).

Program atau strategi komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan bisa terdiri dari iklan (advertising), penjualan langsung (direct selling), penjualan pribadi (personal seling), promosi penjualan (sales promotion), aktivitas hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan

dan pemsaran serta publisitas (public relation & Publicity) (Kotler dan Amstrong, 1997: 77). Hal ini sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix).

I.5.3 Merek dan Ekuitas Merek

Merek adalah nama atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo, cap, atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau kelompok tertentu, dengan demikian membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para kompetitor (Aaker, 1997: 9)

Ekuitas merek adalah seperangkat aset atau liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau pelanggan perusahaan (Aaker, 1997 : 22-23)

Agar aset dan liabilitas mendasari ekuitas merek, keduanya mesti berhubungan dengan nama atau simbol sebuah merek. Walau begitu keduanya bisa dikelompokkan ke dalam 5 kategori (Aaker, 1997 : 23), yaitu :

1. Loyalitas Merek (Brand Loyalty) 2. Kesadaran Merek ( Brand Awareness) 3. Kesan kualitas (Perceived Quality)

4. Asosiasi-asosiasi merek (Brand Association)

5. Aset-aset merek lainnya ( Other Proprietary Brand Assets)

Empat elemen brand equity di luar aset-aset merek lainnya dikenal dengan elemen-elemen utama dari brand equity. Elemen brand equity yang kelima secara langsung akan dipengaruhi oleh kualitas dari empat elemen utama tersebut.

Bagi perusahaan, ekuitas merek memiliki potensi untuk menambah nilai dengan cara yaitu :

1. Ekuitas merek dapat memperkuatkan program memikat para konsumen baru, atau merangkul kembali konsumen lama.

2. Empat dimensi ekuitas merek yang terakhir dapat menguatkan loyalitas merek. Persepsi kualitas, asosiasi merek dan nama yang terkenal dapat memberikan alasan untuk membeli dan dapat mempengaruhi kepuasan penggunaan.

3. Ekuitas merek memungkinkan yang lebih tinggi dengan menjual produk pada harga optimum (premium pricing) dan mengurangi ketergantungan pada promosi.

4. Ekuitas merek dapat memberikan landasan pertumbuhan dengan melakukan perluasan merek.

5. Ekuitas merek dapat memberikan dorongan bagi saluran distribusi. I.5.4 Teori AIDDA

Sehubungan dengan uraian diatas, maka teori yang juga dipandang mendekati permasalahan ini adalah teori AIDDA. Teori AIDDA atau biasa dikenal dengan sebutan A-A Procedure adalah akronim dari kata-kata attention (perhatian), interest (minat), desire (hasrat), decisison (keputusan), action (tindakan). Proses penahapan komunikasi ini mengandung maksud bahwa komunikasi hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam hubungan ini, komunikator harus menimbulkan daya tarik, apabila perhatian komunikasi telah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat atau interest. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang yang merupakan

titik tolak bagi timbulnya hasrat atau desire ututk melakukan suatu kegiatan yang diharapkan komunikator. Hasrat ada pada diri komunikan harus dilanjutkan dengan datangnya keputusan atau decision, yakni untuk melakukan kagiatan atau action sebagaimana diharapkan komunikator (Effendy, 1992: 304-305).

Berkaitan dengan menumbuhkan tindakan membeli, tahapan selektivitas masyarakat sebagai sikap penentuan pilihan mereka dapat dilihat melalui tahapan-tahapan konsep AIDDA, yang digambarkan sebagai berikut :

• Attention, dalam tahap ini kegiatan mulai dilakukan dengan meksud untuk menumbuhkan pehatian khalayak terhadap Iphone 3GS Telkomsel.

• Interest, ini adalah tahap kedua dimana khalayak tidak hanya menaruh perhatian terhadap sales promotion Iphone 3GS Telkomsel tetapi juga mulai tertarik atau berminat.

• Desire, dalam tahap ini khalayak telah mempunyai motivasi untuk mendatangi Grapari Telkomsel dan ingin mencoba menggunakan yang ditawarkan di sales promotion tersebut.

• Decision, pada tahap ini sikap sesungguhnya khalayak terhadap event tersebut mulai terlibat. Di tahap ini juga konsumen mengambil keputusan untuk menyukai atau membenci hal tersebut.

• Action, ini merupakan tahap akhir dari formula ini. Pada tahap ini tercermin action atau tindakan khalayak untuk menggunakan merek yang telah dicobanya melalui sales promotion Iphone 3GS Telkomsel.

I.5.5 Teori Minat Beli

Effendy mengungkapkan minat adalah kelanjutan perhatian yang merupakan titik tolak kelanjutan timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan diharapkan (2005: 10). Lebih lanjut Effendy mengemukakan bahwa minat muncul karena adanya stimulasi motif yang menimbulkan motivasi. Motif adalah kondisi seseorang yang mendorong seseorang untuk mencari sesuatu kepuasan atau mencapai tujuan. Sedangkan motivasi adalah kegiatan yang memberikan dorongan kepada seseorang atau diri sendiri untuk mengambil tindakan yang dikenhendaki.

Minat diperoleh oleh beberapa faktor, diantaranya adalah : 1. Perhatian terhadap stimulus.

2. Mengerti atau tidaknya audiens terhadap stimulus. 3. Penerimaan terhadap stimulus itu serta frekuensi.

Dari penjelasan diatas, dapat disimpulkan bahwa minat itu adalah suatu keadaan dalam individu yang mampu mengarahkan perhatiannya terhadap objek tertentu yang mampu mendorong seseorang untuk cenderung mencari objek yang disenangi.

Sedangkan menurut Franses Co M.Nicosia (Engel, 1994 : 30), seorang konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli produk ataupun jasa dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu :

1. Faktor luar, yaitu faktor lingkungan tempat tinggal yang dipengaruhi konsumen. Misalnya, karena dorongan teman, mengikuti orang lain yang menggunakan barang atau jasa tersebut dan sebagainya.

2. Faktor dalam, yaitu pemikiran atau kejiwaan dari dalam diri konsumen itu sendiri yang bersifat rasional.

I.6 Kerangka Konsep

Kerangka merupakan hasil pemikiran yang rasional yang merupakan uraian yang bersifat kritis dan memperkirakan hasil penelitian yang dicapai dan dapat mengantarkan penelitian pada perumusan hipotesa (Nawawi, 2001 : 40).

Konsep adalah penggambaran secara tepat fenomena yang hendak diteliti yakni istilah dan defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok, atau individu, yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial (Singarimbun, 1995 : 57).

Jadi kerangka teori adalah hasil pemikiran yang rasional dalam menguraikan rumusan hipotesis yang merupakan jawaban sementara dari masalah yang diuji kebenarannya.

Pembatasan konsep dalam penelitian ini tidak saja untuk menghindari salah maksud dalam memahami konsep penelitian dalam penelitian, tetapi batasan konsep diperlukan untuk penjabaran variable penelitian maupun indikator variabel (Bungin, 2005 : 92).

Variabel yang digunakan dalam penelitan adalah sebagai berikut : 1. Variabel bebas (X)

Variabel bebas adalah segala gejala, fakor, atau unsur yang menentukan atau mempengaruhi munculnya variabel kedua yang disebut variabel terikat. Tanpa variabel ini maka variabel berubah sehingga akan muncul variabel terikat yang berbeda atau yang lain

Variabel bebas (X) sales promotion Grapari

Telkomsel Medan

Variabel Terikat (Y) Keputusan Membeli

Variabel antara (Z)

K k i ik R d

bahkan sama sekali tidak ada atau tidak muncul (Nawawi, 2001 : 57). Variabel bebas dalam penelitian ini adalah aktivitas kegiatan sales promotion iphone 3GS Telkomsel.

2. Variabel terikat (Y)

Variabel terikat adalah sejumlah gejala atau faktor maupun unsur yang ada ataupun muncul dipengaruhi atau ditentukan adanya variabel bebas dan bukan karena adanya variabel lain (Nawawi, 2001 : 57). Variabel terikat dalam penelitan ini adalah keputusan membeli.

3. Variabel antara (Z)

Sejumlah gejala yang tidak dapat dikontrol tetapi dapat diperhitungkan dalam pengaruhnya terhadap variabel bebas (Nawawi, 2001 : 58). Variabel antara adalah variabel yang ada diantara variabel bebas dan terikat yang berfungsi sebagai penguat atau pelemah hubungan antara variabel terikat. Variabel antara pada penelitian ini adalah karakteristik responden.

I.7 Model Teoritis

Berdasarkan kerangka kosep diatas maka dapat dibentuk model teoritis sebagai berikut :

I.8 Operasioanal Variabel

Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep yang telah diuraikan diatas, maka untuk lebih memudahkan penelitian diperlukan suatu operasioanal variabel terikat yaitu sebagai berikut :

Tabel 1.1 Operasioanal Variabel

Variabel Teoritis Variabel Operasional

1. Variabel Bebas (X) Sales Promotion Grapari Sun

Plaza Telkomsel Medan.

1. Komunikator a. Kredibilitas

1. Pengetahuan 2. Kepercayaan 3. Ekspresi b. Daya Tarik

1. Familiaritas 2. Penampilan 2. Pesan

2. Variabel Terikat (Y) Keputusan Membeli

1. Perhatian ( attention) 2. Ketertarikan (interest) 3. Keinginan (desire) 4. Keyakinan (decision)

3.Variabel Antara (Z) Karakteristik Responden

1. Usia 2. Pekerjaan 3. Jenis kelamin 4. Pendapatan 5. Pendidikan

I.9 Defenisi Variabel Operasional

Defenisi operasional merupakan unsur yang memberitahukan bagaimana caranya mengukur suatu variabel (Singarimbun, 1995 : 46). Dengan kata lain, defenisi operasional adalah suatu informasi ilmiah atau semacam petunjuk pelaksana bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Maka variabel-variabel dalam operasionalisasi penelitian ini didefenisikan sebagai berikut :

1. Efektifitas Sales Promotion, dilihat dari dua komponen komunikasi yaitu : a. Komunikator yang terdiri dari :

- Kredibilitas, suatu penilaian komunikan (pelanggan grapari Telkomsel Medan) terhadap komunikator sehingga memiliki nilai dimata komunikan untuk mencapai sasaran.

• Pengetahuan, Pengetahuan akan sesuatu ilmu atau hal yang berkaitan dengan sales promotion.

• Kepercayaan yaitu : keyakinan komunikasi pada komunikator

• Ekspresi yaitu : mimik wajah yang ceria dalam memberikan informasi kepada komunikator.

- Daya tarik yaitu : Sesutu hal bisa berupa karisma yang dimiliki oleh seseorang atau cara berbuat sesuatu :

• Familiaritas, yaitu : kemampuan mengakrabkan diri.

• Penampilan, yaitu : penampilan untuk membuat orang lain menyukai dari apa yang disampaikan.

b. Pesan yang terdiri dari :

- Isi pesan yaitu kata-kata yang diucapkan, merupakan faktor kunci dari suksesnya sales promotion.

- Gaya penyajian pesan yaitu : gaya dalam penyampaian pesan dimana sangat erat kaitannya dengan variasi linguistic.

• Mudah dimengerti, yaitu : segera dapat ditangkap atau dimengerti maksud dari pesan tersebut.

• Perbendaharaan, yaitu : jumlah atau banyaknya kata yang dipergunakan dalam penyampaian pesan.

2. Variabel terikat (minat beli), teridiri dari :

a. Perhatian (attention), konsumen memperhatikan setiap produk yang keluar.

b. Ketertarikan (interest), rasa ketertarikan pelanggan terhadap produk Iphone 3GS yang ditawarkan oleh customer service Grapari Telkomsel.

c. Keinginan (desire), Hasrat konsumen untuk membeli Iphone 3GS. d. Keyakinan (decision), keyakinan pelanggan untuk membeli Iphone

3GS yang ditawarkan oleh customer service Grapari Telkomsel. 3. Variabel antara ( Karakteristik responden), terdiri dari :

a. Usia, yaitu umur responden.

b. Pekerjaan, yaitu bidang kerja responden sehari-hari. c. Jenis kelamin, yaitu pria dan wanita.

d. Pendapatan, yaitu jumlah pendapatan yang dimiliki reponden, baik per hari, per minggu, atau per bulan.

I.10 Hipotesis

Secara etimologis hipotesis dibentuk dari dua kata yaitu, yaitu hypo dan thesis. Hypo berarti kurang dari thesis berarti pendapat. Jadi hipotesis merupakan kesimpulan yang belum sempurna, sehingga disempurnakan dengan menguji hipotesis terhadap data di lapangan (Bungin, 2005 : 90). Adapun hipotesis yang diajukan penilitian ini adalah sebagai berikut :

Ho : Tidak terdapat hubungan antara Sales Promotion Iphone 3GS Telkomsel dengan Keputusan Membeli Iphone 3GS.

Ha : Terdapat hubungan antara Sales Promotion Iphone 3GS Telkomsel dengan Keputusan Membeli Iphone 3GS.

BAB II

URAIAN TEORITIS

II.1 Komunikasi

Istilah komunikasi berasal dari bahasa latin “communis” yaitu berarti sama. Sama maksudnya disini adalah sama makna mengenai suatu hal. Jika kita mengadakan komunikasi berarti kita mengadakan “kesamaan”, dalam hal ini yang dimaksud dengan kesamaan adalah pengertian antara si penyampai informasi dan penerima informasi.

Sejak awal perkembangan, para ahli dari berbagai disiplin ilmu telah turut memberikan sumbangan yang besar terhadap keberadaan ilmu komunikasi. Menurut Fisher (1986 : 17 dalam Wiryanto 2004 : 57) ilmu komunikasi mencakup semua dan bersifat selektif. Sifat selektif ilmu komunikasi digambarkan oleh Wilbur Schramm (1963 : 2) sebagai jalan simpang yang ramai, semua disiplin ilmu melintasinya. Berger dan Chaffe (1983 :17 dalam Wiryanto 2004 : 38) menerangkan ilmu komunikasi adalah “communication science seeks to understand the production, processing and effect of symbol and signal system by developing testable theories costaining lawful generalization, that explain phenomena associated with production, processing and effect” (ilmu komunikasi itu mencari untuk memahami mengenai produksi, pemrosesan dan efek dari simbol serta sistim serta signal, dengan mengembangkan pengujian teori-teori menurut hukum generalisasi guna menjelaskan fenomena yang berhubungan dengan produk, pemrosesan dan efeknya).

Defenisi yang dikemukakan oleh Berger dan Chaffe cukup memadai untuk menerangkan berbagai konteks komunikasi. Bahkan termasuk untuk menerangkan produksi, pemrosesan, efek atau signal didalam komunikasi antarpribadi, komunikasi organisasi, komunikasi massa, komunikasi kelompok, komunikasi politik, komunikasi pendidikan, komunikasi pembangunan, komunikasi penyuluhan dan lain-lain.

Dalam kehidupan sehari-hari kita selalu berkomunikasi dengan tujuan tertentu (Wiryanto, 2004). Pada dasarnya komunikasi bertujuan untuk :

1. Mengubah sikap 2. Mengubah opini 3. Mengubah perilaku 4. Mengubah masyarakat

Menurut tatanannya (wiryanto, 2004), komunikasi terbagi dalam :

1. Komunikasi pribadi, yaitu : komunikasi seputar diri sendiri, baik dalam fungsinya sebagai komunikator maupun sebagai komunikan. 2. Komunikasi kelompok. yaitu : komunikasi yang berlangsung antara

seorang komunikator dengan sekolompok orang yang jumlahnya lebih dari dua orang.

3. Komunikasi massa, yaitu : proses komunikasi yang berlangsung pada peringkat masyarakat luas, yang identifikasinya ditentukan oleh ciri khas institusionalnya (gabungan antara tujuan, organisasi dan kegiatan sebenarnya)

II.2 Pengertian dan Ruang Lingkup Komunikasi II.2.1 Pengertian Komunikasi

Kata komunikasi atau communication dalam bahasa inggris berasal dari bahasa latin communis yang berarti ”sama”, communico, atau communicare yang berarti “membuat sama” (to make common). Istilah pertama (communis) adalah isitilah yang paling sering disebut sebagai asal-usul kata komunikasi, yang merupakan akar dari kata-kata latin lainnya yang mirip. Komunikasi menyarankan bahwa suatu pikiran, suatu makna, atau suatu pesan dianut secara sama. Akan tetapi defenisi-defenisi kontemporer menyarankan bahwa komunikasi merujuk pada cara berbagai hal-hal tersebut, seperti dalam kalimat “kita berbagi pikiran”. “kita mendiskusikan makna, dan “kita mengirimkan pesan”. (Effendy, 1990 : 9)

Komunikasi mengandung makna bersama-sama (common). Istilah komunikasi (communication) berasal dari bahasa latin, yaitu communication yang berarti pemberitahuan atau pertukaran. Kata sifatnya communis , yang bermakna umum atau bersama-sama ( Wiryanto, 2004 : 5).

Komunikasi pada umumnya diartikan sebagai hubungan atau kegiatan yang ada kaitannya dengan masalah hubungan, ada juga yang mengartikan saling tukar-menukar pikiran atau pendapat.

Komunikasi dibutuhkan seseorang untuk berhubungan dengan orang lain, karena komunikasi merupakan pengaruh dan alat aktifitas manusia. Dengan berkomunikasi manusia dapat bertanya mengenai hal yang diketahuinya, menerima dan mengawasinya. Komunikasi dapat juga menjadi saran-saran terciptanya suatu ide bersama, memperkuat perasaan bersamaan melalui tukar

menukar pesan (informasi), menggambarkan emosi dan kebutuhan mulai dari yang sederhana sampai yang kompleks.

Defenisi-defenisi komunikasi diatas tentunya belum memiliki semua defenisi komuniasi yang telah dibuat oleh banyak pakar. Namun dengan berkomunikasi dapat memberi gambaran seperti apa yang diungkapkan oleh Shanon dan Weaver (1949 : 31 dalam Cangara, 1998 :19), bahwa komunikasi adalah bentuk interaksi yang saling mempengaruhi satu sama lainnya, sengaja atau tidak disengaja serta tidak terbatas pada bentuk komunikasi verbal, tetapi juga dalam hak ekspresi muka, lukisan, seni dan teknologi.

Komunikasi adalah suatu proses penyampaian pesan atau informasi. Didalam proses komunikasi terdapat tiga unsur yang sangat penting, yaitu komunikator, pesan dan komunikan. Dalam bentuk perspektif menakisme dapat diklasifikasikan menjadi dua bagian yaitu :

1. Proses komunikasi secara primer, yaitu : proses penyajian pikiran oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan suatu lambing (simbol) sebagai media atau saluran.

2. Proses komunikasi secara sekunder, yaitu : proses penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua setelah memakai lambang sebagai media pertama, komunikator dalam hal ini menggunakan dalam melancarkan komunikasinya karena komunikan sebagai sasarannya berada relatif jauh dalam jumlah yang banyak ( Effendy, 1993 : 36).

Untuk lebih jelasnya, para ahli mendefenisikan komunikasi menurut sudut pandang masing-masing. Sarah Trenhonlm dan Arthur Jensen (1996 : 4) yang

dikutip (Wiryanto, 2004 : 6) mendefenisikan komunikasi adalah a prices by witch a source transmits a massage to a receiver throught some channel ( komunikasi adalah suatu proses diamana sumber mentransmisikan pesan kepada penerima melalui beragam saluran)

Hoveland yang dikutip (Wiryanto, 2004 : 6) mendefenisikan komunikasi the process by wich an individual (the communication) transmits stimuli ( ussualy verbal symbols) to modify, the behavioral of other individu ( komunikasi adalah proses dimana individu mentransmisikan stimulus untuk mengubah perilaku individu yang lain)

II.2.2 Karakteristik Komunikasi

Everett M. Rogers (1986) seperti yang dikutip (Wiryanto, 2004 : 23) membedakan karakteristik komunikasi sebagai berikut : komunikasi antarpribadi, komunikasi interaktif dan komunikasi media masa yang berdasarkan pada faktor-faktor arus informasi, segmentasi khalayak, derajat interaktif, dan kontrol terhadap informasi. Komunikasi interaktif adalah bentuk komunikasi melalui media massa yang memiliki arus informasi bersifat dua arah dan segmentasi khalayaknya bersifat demassifikasi.

II.2.3 Ruang Lingkup Komunikasi

Ilmu komunikasi merupakan ilmu yang mempelajari, menelaah dan meneliti kegiatan-kegiatan komunikasi manusia yang ruang lingkupnya luas dan dimensinya banyak. Berikut ini penjelasan komunikasi menurut konteks dalam Effendy ( 1993 : 52-56).

1. Bidang komunikasi

Berdasarkan bidangnya komunikasi meliputi jenis-jenis sebagai berikut :

• Komunikasi sosial (social communication)

• komunikasi organizational / manajemen (organizational management communication)

• Komunikasi bisnis (bisnis communication)

• Komunikasi politik (political communication)

• Komunikasi internasional (international communication)

• Komunikasi antarbudaya (intercultural communication)

• Komunikasi pembangunan ( development communication)

• Komunikasi tradisional (traditional communication) 2. Sifat Komunikasi

Komunikasi memiliki sifat atau ciri. Adapun sifat atau ciri dari komunikasi, antara lain :

1. Komunikasi Verbal (verbal communication) a. Komunikasi lisan (oral communication)

b. Komunikasi tulisan /cetak (written/printed communication) 2. Komunikasi non verbal (nonverbal communication)

a. Komunikasi kial/isyarat badaniah (gestured communication) b. Komunikasi gambar (pictorial communication)

3. Komunikasi tatap muka (face to face communication)

4. Komunikasi bermedia (mediated communication) (Effenfy, 2003 : 33)

3. Tujuan Komunikasi

Komunikasi dapat membiarkan seseorang mengenali orang lain dan menjalinkan pehamman, perubahan sikap, berhubungan baik dan tindakan dengan orang itu. Komunikasi dapat mempengaruhi serta meningkatkan keyakinan seseorang.

Komunikasi mempunyai suatu tujuan. Adapun tujuan komunikasi menurut Onong U. Effendy (2003 : 55) adalah :

1. Mengubah sikap (to change the attiude)

2. Mengubah pendapat (to change the opinion), mengubah perilaku (to change the behavior)

3. Mengubah masyarakat (to change the society) 4. Fungsi Komunikasi

Fungsi komunikasi massa menurut Jay Black dan Federick C Whitney (dalam Nurudin, 2004:62) dibagi atas empat fungsi utama, yaitu :

1. Menginformasikan (to inform), 2. Mendidik (to educate)

3. Menghibur (to entertaint) 4. Mempengaruhi (to influence) 5. Tatanan Komunikasi

Tatanan komunikasi adalah proses komunikasi yang ditinjau dari jumlah komunikan, apakah satu orang, sekelompok orang atau sejumlah orang yang bertempat tinggal secara tersebar. Berdasarkan situasi komunikan seperti itu, maka komunikasi dapat di klasifikasikan menjadi bentuk-bentuk sebagai berikut (Effendi : 2003)

• Komunikasi pribadi (personal communication), yaitu : komunikasi diri sendiri baik dalam fungsinya sebagai komunikator maupun sebagai komunikan. (Effendy, 2003)

Komunikasi ini terbagi atas :

a. Komunikasi Intrapribadi (intrapersonal communication) b. Komunikasi Antarpribadi (interpersonal communication)

• Komunikasi kelompok (group communication), yaitu : komunikasi yang berlangsung antara seorang komunikator dengan sekelompok orang yang jumlahnya lebih dari dua orang. Kelompok merupakan sekumpulan orang yang mempunyai tujuan bersama, yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan bersama, mengenal satu sama lainnya dan memandang mereka sebagai bagian dari kelompok tersebut. (Effendy, 2003)

komunikasi ini meliputi :

a. Komunikasi kelompok kecil (small group communication) terbagi atas :

• Ceramah (lecture)

• Forum

• Diskusi panel (panel discution)

• Symposium

• Seminar

• Dan lain-lain

b. Komunikasi kelompok besar (large group communication/ public speaking)

• Komunikasi massa (mass communication), yaitu komunikasi yang berlangsung pada peringkat masyarakat luas, yang identifikasinya ditentukan oleh cirri khas institusioanalnya (gabungan antara tujuan, organisasi dan kegiatan yang sebenarnya) (Effendy, 2003)

Komunikasi ini terdiri dari :

a. Komunikasi media massa cetak (printed mass media communication), yang terdiri dari :

• surat kabar (daily)

• majalah (magazine)

b. Komunikasi media massa elektronik (electronic mass media communication), yang tediri dari :

• radio

• televisi

• film

• dan lain-lain

c. Komunikasi media (media communication), yang terdiri dari :

• surat

• telepon

• pamlet

• poster dan lain-lain (effendi, 2003) 6. Teknik Komunikasi

Berdasarkan keterampilan berkomunikasi yang dilakukan komunikator, teknik komunikasi diklasifikasikan sebagai berikut :

Teknik penyampaian pesan berkaitan erat dengan tujuan pesan komunikasi. Menurut Arifin (1995 : 75-77), teknik penyampaian pesan dapat dibagi menjadi empat yaitu :

a. Komunikasi informatif

Pesan yang bersifat informatif bertujuan untuk mempengaruhi khalayak dengan jalan memberikan penerangan, penerangan berarti menyampaikan sesuatu apa adanya, apa sesungguhnya, diatas fakta-fakta dan data-data yang benar serta pendapat-pendapat yang benar pula.

b. Komunikasi persuasif

Persuasif berarti mempengaruhi dengan jalan membujuk. Dalam hal ini khalayak digugah baik pikirannya maupun perasaannya. Dengan demikian teknik persuasif merupakan suatu cara untuk mempengaruhi komunikan dengan tidak terlalu banyak berfikir, bahkan kalau dapat khalayak itu, dapat tetap terpengaruh secara tidak sadar. Justru dengan teknik ini, komunikator telebih dahulu menciptakan situasi yang mudah terkena sugesti. Situasi ini ditentukan kecakapan untuk mensugestikan atau menyarankan sesuatu kepada komunikan, dan mereka itu kan diliputi oleh keadaan yang mudah untuk menerima pengaruh.

Dengan teknik persuasive ini, pesan tersebut akan selalu berisi selain fakta-fakta dan pendapat-pendapat juga dapat bersifat non-fakta dan berbentuk pernyataan yang berupa propaganda, reklame dan lainnya.

c. Komunikasi edukatif

Teknik edukatif merupakan salah satu usaha mempengaruhi khalayak dari perntaan umum yang dilontarkan, dapat diwujudkan dalam bentuk pesan yang berisi pendapat-pendapat, fakta-fakta dan pengalaman-pengalaman. Mendidik berarti memberikan suatu ide kepada khalayak apa yang sesungguhnya yang dapat dipertanggungjawabkan dari kebenaran dengan sengaja, teratur dan terencana dengan tujuan mengubah tingkah laku khalayak kearah yang diinginkan.

Suatu pernyataan kepada umum dengan memakai tenaga edukatif ini, akan memberikan pengaruh yang mendalam kepada khalayak kendatipun hal tersebut akan memakan waktu yang sedikit lebih lama dibandingkan dengan memakai teknik persuasif.

d. Komunikasi koersif

Koersif berarti mempengaruhi khalayak dengan jalan memaksa. Dalam hal ini khalayak dipaksa tanpa perlu berfikir lebih banyak lagi untuk menerima gagasan atau ide-ide yang diberikan. Oleh karena itu pesan dari komunikator ini selain berisi pendapat juga berisi ancaman. Teknik ini biasanya dimanefestasikan dalam bentuk peraturan-peraturan, perintah-perintah dan intimidasi-intimidasi. Dan untuk pelaksanaannya yang lebih lancer biasanya dibelakangnya berisi suatu kekuatan yang cukup tangguh.

Berbicara mengenai sales promotion, tentu tidak akan lepas dari dua komponen komunikasi yang akan menentukan keefektifan dan keberhasilan komunikasi, yaitu :

1. Komunikator

Kedudukan dan fungsi komunikator dalam upaya menciptakan efektifitas dalam proses komunikasi adalah sangat penting, karena dari padanya terletak efektif tidaknya pesan-pesan yang disampaikan. Komunikasi yang efektif adalah komunikasi yang dipersiapkan. Persiapan dalam arti membuat perencanaan dan strategi itu adalah tugas dan fungsi komunikator.

Dalam menyusun perencanaan, terdapat dua faktor yang sangat menentukan lancar dan efektifnya suatu komunikasi. Adapun kedua faktor tersebut adalah sebagai berikut :

a. Kepercayaan (credibility)

Komunikator yang baik hendaknya memiliki kredibilitas atau kepercayaan yang baik dimata khalayaknya. Kredibilitas adalah seperangkat persepsi komunikan tentang sifat-sifat komunikator. Karena itu kredibilitas tidak melekat pada diri seseorang, artinya seorang istri bisa jadi memiliki kredibilitas dimata suaminya, namun tidak dikalangan teman-temannya (Rakhmat, 2005 : 257).

Ada tiga macam kredibilitas dilihat dari bentuknya : 1. Initial credibility

Yaitu kredibilitas yang diperoleh komunikator sebelum proses komunikator sebelum proses komunikasi berlangsung, seperti orang yang terkenal.

2. Devired credibility

Yaitu kredibilitas yang diperoleh seseorang pada saat komunikasi berlangsung, seperti tepuk tangan dari pendengar saat pidato seseorang.

3. Terminal credibility

Yaitu kredibilitas yang diperoleh setelah pendengar atau pembaca mengikuti ulasannya (Cangara, 1997: 97)

Beberapa cara membangun kredibilitas (Rakhmat, 2004 : 74), yaitu : 1. Otoritas atau keahlian dibidangnya yang disampaikan

2. Good sense dengan menghindari ketidakjujuran, julukan-julukan tertentu dan sebagainya

3. Good will dengan berbicara tentang kepentingan khalayak

4. Good character dengan menampilkan serta kata-kata yang sopan dan ramah

5. Dinamisme jika berbicara serius, ekspresikan dengan suara yang serius, demikian pula ketika bergembira tunjukkan dengan semangat.

b. Daya tarik (Attractivites)

Selain memiliki kredibilitas yang baik, seorang komunikator harus pula mampu menunjukkan daya tarik yang dimilikinya. Daya tarik seorang komunikator dilihat dari segi fisik maupun charisma yang dimilikinya. Dalam hal ini fisik dilihat dari penampilan, kecantikan, dan hal lainnya yang melekat pada diri komunikator tersebut.

Daya tarik komunikator terletak pada empat hal, yaitu :

1. Similarity, kesamaan demografik seperti bahasa, suku, agama, ideolagi dan lain-lain.

2. Familiarity, komunikator dikenal dengan baik

3. Liking, komunikator disukai atau diidolakan oleh khalayak

4. Physic, bentuk dan tampilan fisiknya sempurna (Cangara, 1998 : 98)

2. Pesan

Pesan sebagai terjemahan dari bahasa asing “massage” adalah lambang yang bermakna (meaning for symbol) yakni, lambang yang membawakan pikiran atau pesan komunikator.

Pengemasan pesan juga sangat menentukan berhasil tidaknya suatu komunikasi. Pesan yang dikemas sedemikian rupa tentunya akan mudah diserap dan dimengerti sehingga tujuan komunikasi tepat mengenai sasaran.

Menurut Wilbur Schramm (Effendy, 2003 : 37), agar proses penyampaian pesan dapat berjalan secara efektif, maka komunikator

harus memperhatikan kondisi-kondisi (the condition of success in communication), berikut ini :

1. Pesan harus dirancang dan disampaikan sedemikan rupa, sehingga dapat menarik perhatian komunikan.

2. Pesan harus menggunakan lambang-lambang yang tertuju kepada pengalaman yang sama antara komunikator dan komunikannya sehingga sama-sama mengerti.

3. Pesan harus membangkitkan kebutuhan pribadi komunikan dan menyarankan beberapa cara untuk memperoleh kebutuhan tersebut. 4. Pesan harus menyarankan suatu jalan untuk memperoleh kebutuhan

tadi yang layak bagi situasi kelompok dimana komunikan berada pada saat ia digerakkan untuk memberikan tanggapan yang dikehendaki.

II.3 Komunikasi Pemasaran II.3.1 Pengertian Pemasaran

Dilihat dari asal usul kata (etimologi), istilah pemasaran yang dalam bahasa inggrisnya “marketing”. Kata marketing ini boleh dikatakan sudah diresap dalam bahasa kita, namun juga diterjemahkan dengan istilah pemasaran. Asal kata pemasaran adalah pasar = market. Karena itulah dalam kehidupan sehari-hari istilah marketing sering disamakan dengan pemasaran (Alma, 2005 : 1).

Pengertian marketing bukan saja mencakup masalah jual beli yang terjadi dalam pasar, tetapi juga membicarakan secara sistematis segala yang menyangkut gerak dinamis dalam dunia usaha.

Marketing merupakan proses dinamis, integral dan sekaligus merupakan hubungan timbal balik interaktif dari sejumlah kegiatan yang relevan. Perencanaan, penetapan harga, promosi dan distribusi (Sastradipoera 2003 : 7). Marketing manajemen meliputi kegiatan-kegiatan seperti perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan atas pelaksanaan marketing perusahaan secara menyuluruh.

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan disamping kegiatan lainnya seperti bidang personalia, produksi, keuangan, riset, pengembangan dan lain sebagainya. Pemasaran atau marketing adalah suatu fungsi manajemen yang menentukan sukses atau gagalnya suatu organisasi. Dalam konsep pemasaran yang paling dasar adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia ini menjadi suatu keinginan untuk membeli suatu produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.

Sedangkan menurut (Philip Kotler, 1991 : 5) pemasaran merupakan suatu proses sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lain.

Defenisi pemasaran tersebut bertumpu pada konsep pokok sebagai berikut : kebutuhan, keinginan, dan permintaan : produk, nilai dan kepuasan : pertukaran atau transaksi : pasar serta pemasaran dan pasar.

Suatu defenisi pemasaran yang dianggap paling luas adalah defenisi yang dikemukan oleh William J. Stanton yang dikutip Swastha (1999 : 10) pemasaran adalah sistim keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Secara terperinci pengertian-pengertian pemasaran diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu sistim kegiatan usaha yang melahirkan proses interaksi antara produsen dengan konsumen, melalui prose manajemen, yaitu merencanakan, menentiukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa dengan tujuan pemuasan kebutuhan konsumen. II.3.2 Teori AIDDA

Teori yang dianggap sesuai dengan penelitian ini adalah teori AIDDA yang sering juga disebut A-A Procedure atau Attention To Action Procedure. AIDDA merupakan akronim dari kata Attention (perhatian), Interest (minat), Desire (gairah/hasrat/keinginan), Decision (keputusan), Action (tindakan). Tahapan tersebut mengandung pengertian bahwa proses komunikasi antarpribadi dalam menimbulkan keputusan membeli hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian, dalam hal ini seseorang yang memiliki minat melalui pesan yang berisi informasi yang disampaikan komunikan dan akhirnya diambil keputusan untuk bertindak dalam pesan tersebut (Effendy, 2003 : 31).

Konsep AIDDA ini merupakan suatu proses psikologi pada diri komunikan. Berdasarkan formula AIDDA ini, komunikan persuasif didahulukan dengan upaya membangkitkan perhatian. Upaya ini tidak hanya dilakukan dalam gaya bicara dengan kata-kata yang merangsang tetapi juga penampilan (appearance) ketika menghadapi komunikan. Apabila ditinjau dari segi psikologisnya, maka komponen perubahan yang terjadi pada teori AIDDA juga

bisa ditinjau dari komponen perubahan sikap yang terjadi pada diri manusia akibat terpaan pesan (Rakhmat, 2004 : 14).

a. Cognitive : Pesan yang disampaikan ditujukan pada pikiran komunikan. Hal ini dilakukan agar komunikan tahu dan paham atas pesan yang disampaikan. Hal ini sama dengan Attention pada teori AIDDA.

b. Afektif : Pada tahap ini tujuan komunikator tidak hanya supaya komunikan tergerak hatinya agar sehingga timbul perasaan tertentu seperti minat yang muncul akibat adanya perhatian.

c. Behavioral : Dampak yang timbul adalah berupa tindakan atau kegiatan. Hal ini sudah mulai bisa dilihat dari proses pengambilan keputusan.

Penelitian ini hendak mengetahui sampai sejauh mana efektifitas komunikasi antarpribadi itu dalam menimbulkan keputusan membeli pelanggan Grapari Telkomsel Medan dan bagaiman hasil yang diperoleh apabila komunikasi antarpribadi sales promotion berhasil.

Perusahaan modern saat ini tidak hanya sekedar memasarkan produk yang bagus, menetapkan harga yang menarik. Akan tetapi harus dapat berkomunikasi dengan pelanggan mereka. Setiap perusahaan tidak dapat melepaskan diri dari peran mereka sebagai komunikator dan promotor. Oleh karena itu dalam setiap perusahaan harus dapat menguasai komunikasi pemasaran agar dapat berkomunikasi dengan baik kepada konsumen (Effendy, 1998).

Sebelum melangkah lebih lanjut, ada baiknya kita mengetahui lebih dahulu tentang pengertian komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah

kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Jadi, komunikasi pemasaran dalam hal ini merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Semua pihak yang terlibat dalam proses komunikasi pemasaran melakuakan cara yang sama, yaitu mendengarkan, beraksi, dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang saling memuaskan ( Swastha, 1999 : 237).

Menurut Effendy (1998 : 216) komunikasi pemasaran adalah komunikasi yang dilakukan perusahaan atau lembaga secara tatap muka maupun bermedia, dalam rangka upaya untuk meningkatkan penjualan jasa atau hasil produksi.

Dari defenisi komunikasi pemasaran yang telah diuraikan diatas, maka dapat dikatakan bahwa perusahaan harus dapat mengelola suatu sistim komunikasi pemasaran yang komplek, yaitu dengan berkomunikasi dengan perantaranya, dengan konsumennya dan masyarakat luas. Jika komunikasi dapat dilakukan secara efektif, maka diharapkan agar penjualan produk atau jasa akan dapat meningkat.

Jadi, pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha menciptakan hubungan pertukaran. Tetapi pemasaran bukanlah meruapakan suatu cara yang sederhanan sekedar untuk menghasilkan penjelasan. Sebenarnya, pemasaran itu baik dilakukan sebelum ataupun sesudah penjualan (Effendy, 1998).

Dalam melakukan kegiatan pemasaran perlu kiranya ada komunikasi. Dimana, komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antar pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran.

Komunikasi pemasaran adalah kegiatan yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk terlibat lebih baik. Semua pihak yang terlibat dalam proses komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama, yaitu mendengar, bereaksi dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang memuaskan. Pertukaran informasi, penjelasan-penjelsan yang bersifat membujuk dan negosiasi merupakan seluruh bagian dalam proses tersebut (Swastha, 1999).

Komunikasi pemasaran adalah komunikasi yang dilakukan perusahaan atau lembaga baik secara tatap muka maupun bermedia, dalam rangka upaya meningkatkan penjualan jasa atau hasil produksi (Effendy, 1998 : 216)

Komunikasi pemasaran dapat membantu mempertukarkan pembeli dan penjual (pelanggan dan perusahaan) bersama-sama dalam suatu hubungan pertukaran yang lebih efisien dan memungkinkan semua pihak untuk dapat mencapai persetujuan perukaran yang memuaskan (Swastha, 1999)

II.3.3 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang dilakukan dengan harapan unit bisnis dapat mencapai sasaran pemasaran. Strategi pemasaran terdiri dari strategi spesifik untuk pasar sasaran, penentuan posisi produk, bauran pemasaran dan tingkat pengeluaran pemasaran.

Stategi pemasaran harus merinci segmen pasar yang akan menjadi pusat perhatian perusahaan. Segmen ini berbeda dalam kebutuhan dan keinginan, memberi respon terhadap pemasaran dan berkemampuan dalam hal menghasilkan laba. Perusahaaan bertindak cerdik kalau usaha dan energinya diarahkan pada segmen pasar yang dapat dilayani paling baik dari sudut pandang perusahaan dan kemudian mengembangkan strategi pemasaran bagi setiap segmen pasar.

Promosi umum digunakan dalam mendeskriptifkan komunikasi dengan pelanggan maupun calon pelanggan yang merupakan bauran promosi ( Promotion mix) seperti yang dikemukakan Philip Kotler dan Gary Amstrong (1991 : 432) dalam Alma (2005 : 181-188) yaitu :

1. Penjualan Perorangan ( Personal Selling)

Bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual /wiraniaga menginformasikan, mendidik dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan.

2. Iklan (Advertising)

Terdiri dari komunikasi massa melalui surat kabar, majalh, radio, televisi dan media lain (billboards, internet dan sebagainya), atau komunikasi langsung yang didesain khusus untuk pelanggan antar bisnis maupun pemakai akhir.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Sales promotion dapat dibedakan kedalam promosi yang diarahkan bagi para konsumen (consumer promotion) seperti sampel, kupon, potongan harga (discount), sayembara, demonstrasi. Promosi yang diarahkan pada pedagang (trade promotion) seperti diskon,

pengiklanan, kontes dealer. Promosi yang ditujukan pada para salesman seperti bonus dan kontes.

4. Publisitas (Publicity)

Seperti halnya iklan, publisitas menggambarkan komunikasi massa, namun juga tidak seperti halnya iklan, perusahaan sponsor tdak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisitas biasanya dilakuakan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan.

II.3.4 Segmentasi Pasar

Organisasi yang menjual ke pasar konsumen dan pasar industri mengakui bahwa tidak dapat menarik semua pembeli dipasar tersebut atau paling sedikit tidak dengan cara yang sama. Pembeli terlalu banyak, terlalu tersebar lusa dan terlalu bervariasi dalam kebutuhan dan kebiasaan membeli. Perusahaan yang berbeda amat bervariasi dalam kemampuannya untuk melayani segmen pasar berbeda. Daripada mencoba untuk bersaing diseluruh pasar, kadang-kadang pesaing superior, setiap perusahaan harus menentukan bagian pasar yang mana dapat dilayani dengan baik (Kotler dan Amstrong, 1998 : 234)

II.3.5 Marketing

Pemasaran atau marketing adalah suatu sistem keseluruhan yang meliputi kegiatan-kegiatan bisnis yang saling mempengaruhi dan yang ditujukan untuk membuat rencana, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikann produk agar dapat memuaskan kebutuhan serta mencapai pasar target sehingga dapat meraih sasaran-sasaran organisasi (Sastradipoera, 2003 : 6). Kotler (2003 : 5) mendefenisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dimana individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai yang ada dengan orang lain. Pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan seperti perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan atas pelaksanaan marketing perusahaan secara menyuluruh.

Menurtu Tjiptono (2003 : 3), strategi pemasaran mencakup hal berikt : a. Marketing strategis, yang berfokus pada variabel-variabel pemasaran

seperti segmentasi pasar, identifikasi dan seleksi pasar sasaran, positioning dan bauran pemasaran.

b. Marketing element strategies, meliputi unsure individu dalam bauran pemasaran, misalnya strategin pemasaran.

c. Product-market entry strategies, yang mencakup strategi dalam hal merebut, dan mempetahakan pangsa pasar.

Secara terperinci, dari pengertian-pengertian pemasaran di atas dapat disimpulakan bahwa pemasaran merupakan :

1. Suatu sistim, yaitu suatu sistem kegiatan usaha antara produsen dengan konsumen.

2. Suatu proses, yaitu suatu proses manajemen kegiatan dalam hal merecanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan.

3. Sesuatu yang bernilai, yaitu barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan.

II.4 Pengertian Promosi dan Sales Promotion II.4.1 Pengertian Promosi

Salah satu kegiatan komunikasi pemasaran adalah “Most of marketing is communication and most marketing communication are promotional” yang artinga “semua pemasaran adalah komunikasi dan semua komunikasi pemasaran adalah promosi” (Kurniawati, 2006)

Iklan juga merupakan bauran dari promosi (promotion mix) dan bauran promosi itu sendiri merupakan bagian dari bauran pemasaran (marketing mix) untuk lebih jelasnya dapat dilihat dalam table berikt ini (Dalam Kurniawati, 2006)

Tabel 2.1

Marekting Mix dan Promotion Mix

(Kurniawati, 2006)

Marketing Mix Promotion Mix

a. Produk b. Price c. Place d. Promotion

a. Advertising b. Personal Selling c. Sales Promotion d. Publicity

Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran atau marketing mix yang sangat dibutuhkan/dilaksanakan oleh suatu perusahaan dalam memasarkan produk yang dihasilkan dapat menebus pasaran (The Market) baik yang berupa barang maupun jasa.

Empat P dari bauran pemasaran menurut menurut Alma (2005 : 205-210) 1. Product

Product merupakan titik sentral dari kegiatan Marketing. Produk dapat berupa barang dan dapat pula berupa jasa. Jika tidak ada produk, tidak ada pemindahan hak milik maka tidak ada marketing. Semua kegiatan marketing lainnya, dipakai untuk menunjang gerakan produk. Salah satu hal yang perlu di ingat adalah ”bagaimana hebatnya usaha promosi, distribusi dan price. Jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu, disenangi oleh konsumen, maka usaha marketing mix ini tidak akan berhasil.

2. Place (distribusi)

Sebelum produsen memasarkan produknya, maka suda ada suatu perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Disini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Perantara ini sangat penting karena dalam segala hal mereka akan berhubungan dengan konsumen. Distributor ini harus dipilih secara hati-hati, sebab dalam dunia bisnis banyak kemungkinan terjadi ketidakjujuran. Padahal sudah ditekankan bahwa bisnis yang berhasil dan bisa hidup kontinu adalah bisnis yang dijalankan atas dasar etika kejujuran. 3. Price

Kebijakan harga turut menentukan keberhasilan pemasaran produk. Jadi keputusan harga itu penting, karena dalam perusahaan sangat penting jika 4P diterapkan secara konsisten untuk memastikan bahwa barang dan jasa anda terus tampil untuk dibeli.

Promosi pada zaman pemasaran modern sekarang ini tidak dapat diabaikan lagi. Promosi ini sangat berkembang pasa masa “Selling concept” dimana produsen sangat mengandalkan, sangat memberi harapan tinggi akan meningkatnya penjualan dengan menggunakan promosi. Kegiatan promosi ini dari perusahaan saingan merupakan faktor lain yang perlu dipertimbangkan. Bilamana perusahaan belum terkenal reputasinya dan saingan terlalu aktif dalam promosinya maka dalam perusahaan perlu mengambil langkah-langkah tertentu.

Berarti disini promosi tidak dapat berjalan sendiri, didalamnya mencakup beberapa aktifitas seperti : Promotion Mix (bauran promosi) Those activities usualy considered elements of the promotion strategy, including personal selling, advertising, public relation, sales promotion ang collacteral materials (bauran promosi dapat dilihat sebagai suatu keterlibatan antar beberapa unsur yang menunjang suksesnya promosi seperti penjualan, tatap muka, periklanan, hubungan masayarakat, promosi penjualan dan kualitas dari barang tersebut (Alma, 2005)

Tujuan akhir dari marketing mix ini adalah terjadi penjualan dalam mencapai penjualan, dapat dikatakan bahwa pengenalan produk bertujuan untuk memperkenalkan produk barang-barang sandang tertentu, mereknya, mutunya serta kegunaannya (Kasmir, 2005). Kegiatan ini merupakan kegiatan yang sama pentingnya dengan kegiatan lainnya, baik harga, produk dan lokasi. Dalam kegiatan ini perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya baik langsung maupun yang tidak langsung. Tanpa promosi jangan diharapkan pelanggan mengenal perusahaan. Oleh karena itu, promosi

merupakan sarana yang paling ampuh untuk mempertahankan pelanggannya (Kasmir, 2005 : 175).

Promosi tidak boleh berhenti hanya pada memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut kepada mereka sehingga menjadi senang dan kemudian membeli produknya (Gitosudarmo, 2002 : 237). Promosi itu sendiri memiliki kegiatan dalam hal komunikasi yang bertujuan untuk dapat memperlancar suatu produksi, jasa atau ide/gagasan melalui saluran distribusi. Hal ini adalah usaha penjual untuk meyakinkan pembeli agar dapat menerima, menjual kembali, atau memakai kembali, jasa atau ide/gagasan melalui promosi. Singkatnya, promosi mencoba mempengaruhi pengetahuan, sikap dan tingkah laku daripada sipenerima dan meyakinkan mereka untuk menerima konsep, jasa atau yang lainnya.

Orang awam sering mengartikan bahwa promosi sama dengan periklanan, padahal kedua bidang tersebut memiliki perbedaan. Kegiatan promosi adalah mendekatkan barang dan jasa kepada calon konsumen, sebaliknya periklanan adalah membaca calon konsumen kepada barangb atau jasa yang dianjurkan.

Berdasarkan defenisi-defenisi diatas dapat diambil kesimpulan bahwa promosi :

1. Merupakan kegiatan komunikasi 2. Merupakakan fungsi pemasaran 3. Merupakan proses manajemen

4. Bertujuan mempengaruhi pengetahuan, sikap dan tingkah laku konsumen dengan cara persuasif.

5. Terdiri dari empat alat promosi yaitu : personal selling, advertensi, sales promotion, public relation/publisitas.

Secara singkat dapat dirumuskan bahwa promosi “suatu fungsi pemasaran, yaitu untuk mendistribusikan barang dengan menggunakan komunikasi, yang bertujuan untuk mempengaruhi pengetahuan, sikap dan tingkah laku konsumen dengan cara persuasif dan menggunakan emat alat utama yaitu : personal selling (penjualan pribadi), advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), dan public relation (hubungan masyarakat).

II.4.2 Pengertian Sales Promotion

Sales promotion atau yang sering disebut promosi penjualan dalam bahasa Indonesia, biasanya digunakan perusahaan produksi barang atau jasa untuk menambah nilai suatu produk tersebut, yang gunanya untuk merangsang konsumen untuk membeli atau memakai produk atau jasa tersebut. hal ini didukung oleh defenisi sales promotion ini, “Those marketing activities that add to the basic value of product for limited time period and, thus, directly stimulate consumer purchasing and sales force and dealer effectiveness”. Artinya “ hal yang merupakan kegiatan pemasaran yang menambahkan kepada nilai dasar daripada produk untuk periode waktu yang terbatas, dan dengan demikian merangsang pembelian konsumen secara langsung dan kekuatan penjualan serta efektivitas penyalur” (Gitosudarmo, 2003, 239)

Promosi penjualan terdiri dari sederetan teknik yang dipakai untuk mencapai tujuan penjualan/pemasaran dengan suatu cara yang efektif, melalui penambahan nilai kepada suatu produk atau jasa. Juga perantara atau pemakai, biasanya tidak semata-mata dalam waktu yang pasti. Sales promotion atau

promosi penjualan adalah suatu teknik dalam mencapai tujuan pemasaran, yang gunanya untuk merangsang konsumen untuk membeli atau memakai barang atau jasa yang diproduksi suatu perusahaan, dimana pelaksanaan kegiatannya memiliki waktu yang terbatas. Berdasarkan defenisi-defenisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa sales promotion :

1. Merupakan kegiatan pemasaran

2. Suatu teknik untuk mencapai tujuan pemasaran

3. Merangsang konsumen untuk membeli atau memakai produk atau barang atau jasa dari suatu perusahaan

4. Waktu pelaksanaan kegiatan sales promotion terbatas

Oleh karena itu dapat diambil kesimpulan bahwa sales promotion atau promosi penjualan adalah teknik dalam mencapai tujuan pemasaran. Yang gunanya untuk merangsang konsumen untuk membeli atau memakai barang atau jasa yang diproduksi suatu perusahaan. Dimana pelaksanaan kegiatannya memili waktu yang terbatas.

II.5 Merek dan Ekuitas Merek

Merek adalah nama, singkatan, tanda atau desain yang mengidentifikasi suatu produk dan membedakan produk itu dengan produk yang lain. Merek itu ada kalau sudah ada didalam pikiran konsumen. Dengan kata lain merek itu ada kalau sudah dikenal atau diketahui. Dengan sendirinya, merek yang belum dikenal dapat dianggap tidak ada, walaupun produknya ada (Aaker, 1997)

Dalam buku manajemen ekuitas merek, merek adalah nama dan simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo, cap atau kemasan) dengan

Besarnya koefisien korelasi tata jenjang (rs) adalah 0,978 dari output diatas dapat diketahui besarnya probabilitas adalah 0.000 lebih kecil dari 0,05 (Ho ditolak dan Ha diterima) yakni “Terdapat hubungan Sales Promotion Iphone 3GS Telkomsel dengan Keputusan Membeli Iphone 3GS”. dan dua tanda bintang (0,978**) menunjukkan adanya korelasi yang signifikan pada alfa.

Berdasarkan skala Guilford, dengan rs = 0,978 berada pada skala >0,91 yang menunjukkan hubungan sangat tinggi, kuat sekali dan dapat diandalkan antara

sales promotion dan keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun

Plaza Telkomsel Medan.

IV.6 Pembahasan

Setelah menganalisa setiap data kuesioner, dilanjutkan dengan menguji hipotesa yaitu pengukuran tingkat hubungan diantara dua variabel yang linier dengann menggunakan rumus piranti lunak SPSS 17.0, yaitu menjelaskan hubungan antara variabel X dan Variabel Y.

Dalam penelitian ini hipotesis diharapkan dapat menunjukkan apakah terdapat hubungan antara Sales Promotion pada Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan terhadap keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan.

Berdasarkan hasil perhitungan menggunakan rumus korelasi Spearman antara dua variabel yaitu Sales Promotion dan keputusan membeli Iphone 3GS

penelitian ini adalah Ha (Hipotesis Alternatif) yaitu “Terdapat hubungan Sales

Promotion Iphone 3GS dengan Keputusan Membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Medan” untuk mengetahui kuat lemahnya hubungan diantara variabel yang diteliti, digunakan skala Guilford. Hasil rs = 0,978 berada pada skala >0,91 berada pada skala hubungan sangat tinggi, kuat sekali dan dapat diandalkan. Artinya hubungan yang sangat tinggi antar Sales promotion dan keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan.

Sedangkan untuk peramalan indeks korelasi yang menentukan besar hubungan variabel X (Sales Promotion Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan) terhadap variabel Y (Keputusan Membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan), digunakan rumus :

Kp = (rs 2_{) x 100%}

Kp = (0,9782) x 100% Kp = 0,956 x 100% Kp = 95,6%

Maka dapat disimpulkan bahwa kekuatan pengaruh variabel X dan Variabel Y dalam penelitian ini adalah 95,6 %, selebihnya 4,4% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Hasil dari uji hipotesis ini merupakan akhir dari keseluruhan analisa data setelah seluruh nilai-nilai diperoleh, maka akan dilanjutkan dengan membuat kesimpulan dan saran pada BAB V.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

V.1 Kesimpulan

Berdasarkan keseluruhan hasil penelitian yang telah dilakukan oleh penulis, maka dapat diambil kesimpulan sebagai beriktu :

1. Dapat disimpulkan bahwa terdapat hubungan antara penerapan Teknik

Sales Promotion pada Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan terhadap

keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan. Pelanggan menilai bahwa penerapan yang dilakukan oleh petugas Sales Promotion mampu menarik mereka untuk mengambil keputusan membeli Iphone 3GS Telkomsel.

2. Terdapat hubungan/korelasi antara penerapan Teknik Sales Promotion terhadap keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan, yang artinya hipotesa dalam penelitian ini alternatif diterima.

3. Penerapan teknik Sales Promotion pada Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan terhadap keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan sangat tinggi, kuat sekali dan dapat diandalkan. Hal ini dapat dilihat pada perolehan rs = 0,978

V.2 Saran

Setelah melakukan penelitian, maka penulis menghimpun beberapa saran sebagai berikut :

1. Dari data yang diperoleh bahwa sebagian besar pelanggan Grapari Sun Plaza Medan menyaranakan sebaiknya informasi tentang Iphone 3GS diperluas lagi melalui media massa, baik itu media cetak ataupun media elektronik, agar pelanggan lebih mengenal produk tersebut. pelanggan juga menyarankan memperbanyak bonus dan penawaran menarik serta melakukan pameran.

2. Dari data yang diperoleh bahwa sebagian besar pelanggan Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan mengatakan agar adanya Diskon pembelian produk Iphone 3GS, untuk itu peneliti menyarankan agar Telkomsel lebih mempertimbangkan harga baik harga normal maupun harga diskon karena harga yang terlalu tinggi dapat membatalkan keputusa pelanggan untuk membeli, dan untuk Telkomsel sebaiknya tetap mempertahankan kualitas produknya agar pelanggan Telkomsel tetap loyal terhadap produk yang nantinya akan dikeluarkan oleh Telkomsel.

DAFTAR PUSTAKA

Aaker, David A. 1997. Manajemen Ekuitas Merek. PT. Mitra Utama. Jakarta Alma. Buchari H. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung :

CV. Alfabeta

Arifin, Anwar. 1995. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar Ringkas. Jakarta : Rajawali Press

Arikunto, Suharsini. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta : Rineke Cipta

Bungin,Burhan. 2005. Metodologi Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Kencana

Cangara, Hafied. 1998. Pengantar Ilmu Komunikasi . Raja Grafindo Persada. Jakarta.

Effendy, Onong Ucjana.2003. Ilmu Teori, dan Filasafat Komunikasi. Bandung : Citra Aditya Bakti.

Gitusudarmo, Indriyo. 2003. Manajemen Pemasaran. Yogjakarta : Univeraitas Gajah Mada.

Jefkins, Frank. 1995. Periklanan. Jakarta : Erlangga. Kasmir. 2005. Pemasan Bank. Jakarta : Pranada Media

Kotler & Amstrong. 2004. Prinsip-Prinsip Pemasaran Jilid 1. Jakarta : Erlangga. Kurniawati, Dewi. 2006. Diklat Periklanan. USU Press. Medan.

Nawawi, Hadari. 2001. Metode Penelitian Bidang Sosial. Yogyakarta: Gajah Mada University Press.

Nurudin. 2004. Pengantar Komunikasi Massa. Raja Grafindo Persada

Purba, Amir, dkk. 2006. Pengantar Ilmu Komunikasi. Medan : Pustaka Bangsa Press

Rakhmat, Jalaludin. 2004. Metode Penelitian Komunikasi. Bandung : Remaja Rosdakarya

Swasta, Basu. 2000 Asas-Asas Marketing. Yoyakarta : Liberty

Tjiptono, Fandy dan Anastasia Diana, 2003. Prinsip dan Dinamika Pemasaran. Yogjakarta : j & j learning

Wiryanto, 2004. Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta : PT. Gramedia Widiasarana

Sumber lain : www.telkomsel.com

http://205.59.162.82/swamajalah