PENGARUH LINGKUNGAN
Budaya Kelas sosial
Pengaruh pribadi Keluarga
Situasi
PERBEDAAN INDIVIDU
Sumberdaya konsumen Motivasi dan keterlibatan
Pengetahuan Sikap
Kepribadian dan Gaya hidup Demografi
PROSES KEPUTUSAN
Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi
Evaluasi alternatif pembelian
Hasil
PROSES PSIKOLOGIS
Pengolahan informasi pembelajaran
Perubahan Sikap atau perilaku
STRATEGI PEMASARAN
Produk Harga
Promosi TempatDistribusi
3.1.2 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Engel et al. 1994 ada lima tahap atau proses yang dilakukan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian yaitu pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan evaluasi pasca pembelian. Selanjutnya Engel et al. 1994 menyatakan bahwa perilaku konsumen
dipengaruhi dan dibentuk oleh faktor lingkungan, perbedaan individu serta proses psikologis. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 1.
Gambar 1. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
dan Faktor-faktor yang Mempengaruhinya. Sumber : Engel, et al 1994.
3.1.2.1 Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian suatu produk dimulai ketika suatu kebutuhan dirasakan atau dikenali. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang
diinginkan dan situasi yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan
proses keputusan. Pada hakekatnya, pengenalan kebutuhan bergantung pada berapa banyak ketidaksesuaian antara keadaan yang dihadapi sekarang dan
keadaan yang diinginkan.
3.1.2.2 Pencarian Informasi
Jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkan. Konsumen
akan mencari informasi yang disimpan di dalam ingatan pencarian internal atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan
pencarian eksternal. Jika pencarian internal dirasakan sudah cukup, maka pencarian eksternal tidak lagi dilakukan Engel et. al.,1994. Pencarian akan
informasi ini dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu faktor situasi, ciri-ciri produk, lingkungan eceran dan konsumen itu sendiri.
Menurut Kotler 2000 sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat kelompok, yaitu :
1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2. Sumber komersil : iklan, tenaga penjual, pedagang, kemasan dan panjangan di
toko. 3. Sumber publik
: media massa, organisasi penilaian konsumen. 4. Sumber percobaan : penanganan, pengujian, penggunaan produk.
Setiap sumber informasi tersebut memberikan fungsi yang berbeda-beda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Sumber-sumber informasi yang
berbeda dapat menuntun konsumen dalam setiap keputusan pembelian yang berbeda.
3.1.2.3 Evaluasi Alternatif
Dari berbagai informasi yang diperoleh, konsumen melakukan seleksi atas alternatif–alternatif yang tersedia. Proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap
evaluasi informasi. Menurut Engel et al. 1994, evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih untuk memenuhi
kebutuhan konsumen. Konsumen mengevaluasi pilihannya berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternatif yang
dipilih. Komponen dari tahap evaluasi alternatif ini adalah : 1 menentukan
kriteria evaluasi yang akan digunakan untuk menilai alternatif, 2 memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan, 3 menilai kinerja dari alternatif
yang akan dipertimbangkan dan 4 memilih dan menerapkan kaidah keputusan untuk membuat pilihan akhir.
Untuk memilih alternatif, konsumen akan menggunakan beberapa kriteria evaluasi yang berbeda, misalnya harga, nama merek, negara asal produk dan
sebagainya. Kriteria ini bervariasi sesuai dengan kepentingan relatif mereka. Dengan kriteria-kriteria tersebut konsumen dapat menentukan beberapa alternatif
yang salah satunya akan dipilih. Kriteria ini biasanya tergantung pada beberapa faktor yaitu pengaruh situasi, kesamaan alternatif-alternatif pilihan, motivasi,
keterlibatan dan pengetahuan konsumen Engel et. al.,1994. Menurut Kotler 2000 ada beberapa konsep dasar yang perlu diketahui
untuk memahami proses evaluasi konsumen : 1. Konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan.
2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
3. Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
3.1.2.4 Keputusan Pembelian
