63
Simamora 2003 menyatakan bahwa, ”minat beli terjadi melalui beberapa tahap, antara lain:
1 Kesadaran awareness, pada tahap ini perusahaan melakukan promosi agar
konsumen mengenal produk dan menyadari bahwa produk tersebut ada. 2
Pengetahuan knowledge, pada tahap ini perusahaan melakukan promosi yang informatif agar konsumen sasaran memiliki pengetahuan yang banyak
atas produk. 3
Suka liking, pada tahap ini konsumen sudah menyukai dan berminat terhadap produk.
4 Menjadikan produk sebagai pilihan preference, pada tahap ini konsumen
sudah menempatkan produk sebagai pilihan utama. 5
Yakin dengan produk conviction, pada tahap ini konsumen memiliki keyakinan terhadap produk dan menganjurkannya pada orang lain, dan
6 Pembelian purchase, pada tahap ini konsumen yang sudah mengenal, tahu,
suka, menjadikan produk sebagai pilihan dan yakin akan pilihannya, akan membeli produk pada saat yang tepat.”
Simamora menambahkan bahwa melalui sudut pandang perusahaan ada dua
arah respons, yaitu positif dan negatif. Respons positif terjadi kalau respons mengarah pada perilaku yang diinginkan perusahaan, yakni perhatian, berminat,
ingin, dan bertindak. Sedangkan respon negatif dimana konsumen menjadi bingung, tidak berminat, tidak ingin, dan tindak bertindak.
II.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Setiap konsumen biasanya melalui lima tahap setiap kali membuat keputusan pembelian. Proses pengambilan keputusan terdiri dari tahap-tahap pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, pembelian dan perilaku sesudah pembelian Kotler, 2000.
64
a. Pengenalan masalah
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan yang diinginkan.
Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan
dimotovasi kearah produk yang dikatahuinya akan memuaskan dorongan ini. Pada tahap inilah muncul minat beli terhadap produk yang dianggap dapat memuaskan
kebutuhannya.
b. Pencarian informasi
Sorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di
dekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak, maka kebutuhan konsumen itu hanya kan menjadi ingatan saja. Pencarian informasi
memiliki dua tingkat yang berbeda, yaitu perhatian yang meningkat, ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja dan pencarian informasi secara aktif,
dilakukan dengan mencari informasi ke segala sumber.
c. Evaluasi alternatif
Untuk membuat keputusan terakhir, konsumen memproses informasi tentang pilihan merek. Pertama, kita melihat bahwa konsumen memiliki kebutuhan.
Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan
65
mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi
menurut tingkat alternative tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternative merek melalui prosedur tertentu.
d. Tahap pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk proses. Pada tahap pembelian pun sebenarnya masih
terdapat kemungkinan perubahan karena adanya faktor situasional ataupun orang lain yang bisa mempengaruhi keputusan yang sudah diambil sebelumnya.
e. Perilaku sesudah pembelian
