Menurut Kotler 2000, yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang
menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan,
pajangan di toko 3.
Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen
4. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan
pemakaian produk. Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi
itu berbeda-beda bergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Secara umum, konsumen
mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yang didominasi oleh
pemasar. Namun, informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi.
2.3.3.3. Evaluasi Alternatif
Engel et al. 1995, evaluasi alternatif dapat didefinisikan sebagai proses dimana suatu alternatif pilihan
dievaluasi dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Komponen dasar dari evaluasi alternatif adalah
menentukan kriteria evaluasi, menentukan alternatif pilihan, menilai kinerja alternatif, dan menerapkan kaidah
keputusan. Secara lebih jelas dapat dilihat pada Gambar 5. Kriteria evaluasi menurut Engel et al. 1995, tidak
lebih daripada dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria evaluasi
mencakup harga, nama merek, dan negara asal. Setelah
menentukan kriteria evaluasi, konsumen memutuskan alternatif mana yang akan dipilih. Determinan yang
digunakan konsumen selama pengambilan keputusan terdiri dari pengaruh situasi, kesamaan alternatif pilihan, motivasi,
keterlibatan, dan pengetahuan. Kaidah keputusan sebagai strategi untuk membuat pilihan akhir, disimpan dalam
ingatan dan diperoleh kembali jika dibutuhkan.
Gambar 5. Komponen dasar proses evaluasi alternatif Engel,et al.,1995.
Kotler 2000, memberi konsep dasar untuk memahami proses evaluasi konsumen, yaitu:
1. Konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan 2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
3. Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-
beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
2.3.3.4. Pembelian
Engel et al. 1995 menyatakan, bahwa pembelian merupakan fungsi dari dua determinan
yaitu niat dan pengaruh lingkungan atau perbedaan individu. Pengaruh lingkungan atau perbedaan
Menentukan Kriteria
Evaluasi Menentukan
Alternatif Pilihan
Menilai Kinerja Alternatif
Menerapkan Kaidah Keputusan
individu merupakan variabel yang paling menonjol karena memiliki kepentingan khusus. Niat pembelian
pada konsumen memiliki dua kategori: 1 baik produk maupun merek, yang dikenal sebagai
pembelian terencana sepenuhnya dimana konsumen akan lebih bersedia menginvestasikan waktu dan
energi dalam berbelanja dan membeli sehingga distribusi dapat lebih efektif, dan 2 kelas produk
yaitu, dimana dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana jika pilihan merek dibuat di tempat
penjualan. Pemasaran tidak berhenti setelah penjualan
terjadi, karena pembeli akan mengevaluasi alternatif sesudah pembelian seperti halnya sebelum pembelian.
Jika keterlibatan tinggi, bukan tidak lazim pembeli mengalami periode yang seketika dan sementara
berupa penyesalan atau keraguan sesudah keputusan. Ini dapat menimbulkan dampak pada apakah pembeli
bersangkutan puas atau tidak puas dengan transaksinya. Keyakinan dan sikap yang terbentuk
pada tahap ini akan langsung mempengaruhi niat pembelian masa datang, komunikasi lisan, dan
perilaku keluhan.
2.3.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
