Menurut Engel et al. 1994, keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua orang atau lebih orang
yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga inti adalah
kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu dan anak yang tinggal bersama. Keluarga besar mencakup keluarga
inti ditambah kerabat lain seperti kakek-nenek, paman- bibi, dan sepupu. Rumahtangga adalah semua orang, baik
yang berkerabat maupun yang tidak, yang menempati satu unit perumahan.
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan
tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik kosumen dan karakteristik objek. Belk dalam Engel et al.
1994 mengusulkan bahwa situasi konsumen dapat didefinisikan sepanjang garis lima karakteristik umum,
yaitu lingkungan fisik sifat nyata yang merupakan situasi konsumen; lingkungan sosial ada tidaknya orang lain
dalam situasi bersangkutan; waktu sifat sementara dari situasi; tugas tujuan atau sasaran tertentu yang dimiliki
konsumen dalam situasi dan keadaan antiseden suasana hati sementara.
2.3.4.2. Perbedaan Individu
Menurut Engel et al. 1994, lima determinan penting yang dapat membedakan konsumen adalah sumberdaya
konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi.
Setiap orang membawa tiga sumberdaya kedalam setiap situasi pengambilan keputusan yaitu, waktu, uang
dan perhatian penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan. Umumnya terdapat keterbatasan yang jelas
pada ketersediaan masing-masing, sehingga memerlukan alokasi yang cermat.
Menurut Engel et al. 1994, perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan atau pengenalan
kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual
dengan keadaan yang diinginkan. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi
kegairahan yang diacu sebagai dorongan drive. Semakin kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi respons
yang dirasakan. Antil dalam Engel et al. 1994, mendefinisikan
keterlibatan sebagai tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus
didalam situasi spesifik. Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat didalam bentuk relevansi pribadi
yang dirasakan dari suatu produk atau jasa didalam konteks tertentu.
Pengetahuan dalam bidang pemasaran, tipologi pengetahuan seringkali dibedakan dalam tiga bidang
umum: pengetahuan produk product knowledge, pengetahuan pembelian purchasing knowledge, dan
pengetahuan pemakaian usage knowledge. Pengetahuan produk mencakup kesadaran akan
kategori dan merek produk dalam kategori produk, terminologi produk, atribut dan ciri produk, serta
kepercayaan tentang kategori produk secara umum dan mengenai merek spesifik. Pengetahuan pembelian
meliputi bermacam potongan informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan erat dengan pemrolehan
produk. Dimensi dasar dari pengetahuan pembelian melibatkan informasi berkenaan dengan keputusan
tentang dimana produk tersebut harus dibeli dan kapan pembelian harus terjadi. Pengetahuan pemakaian meliputi
informasi yang tersedia dalam ingatan mengenai bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang
diperlukan agar benar-benar menggunakan produk tersebut.
Pengetahuan dapat diukur secara obyektif dan subyektif. Pengukuran pengetahuan obyektif obyective
knowledge adalah pengukuran yang menyadap apa yang benar-benar disimpan konsumen dalam ingatan,
sedangkan pengetahuan subyektif subyective knowledge adalah pengukuran yang menyadap persepsi
konsumen mengenai banyaknya pengetahuan mereka sendiri.
Menurut Engel et al. 1994, sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang
berespons dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten dengan obyek atau
alternatif yang diberikan. Sikap yang dipegang oleh konsumen terhadap berbagai atribut produk memainkan
peranan penting dalam menentukan sikap terhadap produk. Sikap bervariasi dalam intensitas kekuatan dan
dukungan favourability. Menurut Fazio dan Zanna dalam Engel et al. 1994, sifat yang penting dari sikap
adalah kepercayaan dalam memegang sikap tersebut. Sifat ini penting karena tingkat kepercayaan dapat
mempengaruhi kekuatan hubungan di antara sikap dan perilaku. Sifat penting lainnya adalah bahwa sikap lebih
bersifat dinamis ketimbang statis, banyak sikap akan berubah bersama waktu.
Kepribadian dalam perilaku konsumen, didefinisikan sebagai respons yang konsisten terhadap stimulus
lingkungan H.H. Kasarjian dalam Engel et al. 1994. Menurut Pierre Martineau dalam Engel et al. 1994,
produk juga mempunyai kepribadian dalam bentuk citra merek, oleh karena itu, strategi pemasaran harus berfokus
pada pencocokan kepribadian konsumen dengan kepribadian produk.
Gaya hidup adalah sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup adalah
fungsi motivasi konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi, dan variabel lain. Gaya hidup
adalah konsepsi ringkasan yang mencerminkan nilai konsumen. Faktor demografik karakteristik populasi
manusia berperan dalam menentukan gaya hidup dan segmentasi konsumen. Faktor demografik antara lain
mencakup ukuran, pertumbuhan, kepadatan, dan distribusi; digunakan didalam penelitian konsumen untuk
menjabarkan pangsa konsumen berkenaan dengan usia, pendapatan, dan pendidikan.
2.3.4.3. Proses Psikologis
