15
2.1.2 Perilaku Konsumen
Agar dapat mengetahui konsep pemasaran dengan baik, kita harus mengetahui perilaku konsumen, supaya perusahaan dapat merancang suatu
bentuk strategi pemasaran sedemikian rupa sehingga dapat memperoleh tanggapan efektif dari konsumen. Pemahaman perilaku konsumen
dibutuhkan untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, hal ini merupakan kewajiban bagi perusahaan khususnya bagi manajer pemasaran
agar dapat merumuskan kebijakan pemasaran yang tepat. Pemahaman perilaku konsumen dapat membantu manajer merencanakan, pelaksanaan,
pengendalian strategi pemasaran dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan yakni laba.
Dengan adanya perubahan perilaku konsumen yang sejalan dengan perubahan lingkungan bisnis, perlu mendapatkan perhatian dari
perusahaan. Kenyataannya, perilaku konsumen tidaklah mudah untuk dipelajari karena banyak kendala yang harus dihadapi. Mengingat
banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen yang dilakukan hendaknya tidak hanya sebatas pada bagian yang tampak saja,
tetapi hendakanya juga bagian yang tidak tampak atau sulit diamati seperti perilaku konsumen hingga pada proses pembelian maupun pembelian
ulang.
2.1.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Istilah perilaku konsumen seringkali digunakan atau dipakai menjelaskan perilaku dari masyarakat yang membeli dan menggunakan
16 produk barang atau jasa, kebutuhan dan keinginan konsumen berkaitan
dengan sikap dan perilaku konsumen. Definisi perilaku konsumen menurut Nugroho J. Setiadi 2003:3,
Perilaku Konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan
pertukaran dalam hidup mereka. Menurut Husein Umar 2003:50, perilaku konsumen adalah tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan ini. Dari definisi diatas, maka perilaku konsumen consumer behavior
adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa beserta
didalamnya terdapat proses pengambilan keputusan mengkonsumsi suatu produk.
Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa, pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas
pertanyaan seperti apa what yang dibeli, dimana membeli where, bagaimana kebiasaan how often membeli dan dalam keadaan apa under
what condition barang-barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik
mengenai perilaku konsumen, karena dengan memahami perilaku
17 konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan
konsumen.
2.1.2.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Nugroho J. Setiadi 2003:11 yaitu:
1. Faktor-faktor kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi:
a. Kebudayaan
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya
sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.
b. Sub-budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisi yang lebih spesifik
untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan,
kelompok ras, area geografis. c.
Kelas sosial Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang
18 tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai,
minat dan perilaku yang serupa. 2.
Faktor-faktor sosial Faktor-faktor sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen
meliputi: a.
Kelompok referensi Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa di antaranya
adalah kelompok-kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga,
dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang
berkesinambungan. Para pemasar berusaha mengidentifikasi tiga kelompok-
kelompok referensi dari yaitu pertama, kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup baru.
Kedua, mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep jati-diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin menyesuaikan
diri. Ketiga, mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang.
19 b.
Keluarga Terdapat dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama
adalah keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang
agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi, nilai atau harga diri dan cinta. Kelurga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-
anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah
diteliti secara intensif. c.
Peran dan status Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
3. Faktor-faktor pribadi
Faktor-faktor pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi:
a. Umur dan tahap daur hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah- ubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang
berhubungan dengan usianya.
20 b.
Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok
pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa.
c. Keadaan ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya,
stabilitasnya, dan polanya, tabungan dan hartanya termasuk presentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk
meminjam dan sikap terhadap mengerluakan uang lawan dari menabung.
d. Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya
hidup menggambarkan ”seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup juga
mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. e.
Kepribadian dan konsep diri Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari
setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel
yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen.
21 4.
Faktor-faktor psikologi Faktor-faktor pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen
meliputi: a.
Motivasi Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak
untuk mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.
b. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, mengartikan, memasukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. c.
Proses belajar Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.
d. Kepercayaan dan sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian.
2.1.3 Preferensi Konsumen
Kategori