2.2.3.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Setiap individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Hal ini disebabkan
karena adanya perbedaan dalam faktor-faktor yang mempengaruhi individu yang bersangkutan dalam mengambil keputusan pembelian
sebuah produk. Menurut Kotler 1997:153–177 Perilaku konsumen dipengaruhi
oleh beberapa faktor, antara lain : 1.
Faktor Budaya Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam
terhadap perilaku konsumen. Faktor-faktor yang tercakup didalamnya adalah :
a. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan salah satu hal yang kompleks yang meliputi ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat,
kebiasaan dan norma-norma yang berlaku yang paling mendasar dan dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas dari
suatu generasi de generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupan sebagai anggota masyarakat.
Dari budaya tersebut bisa didapat kesimpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga-lembaga
penting lain.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
b. Sub Budaya
Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, ras dan daerah geografis. Banyak sub budaya membentuk segmen pasar
penting dan pemasar sering merancang produk dan program yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan saja tetapi juga pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial
menunjukkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan
dalam waktu luang dan mobil. Kotler 1997 : 155-156 mengatakan bahwa kelas sosial adalah bagian-bagian relatif
homogen dan tetap di dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan anggota-anggota memiliki tata nilai minat
dan perilaku yang mirip. Kelas-kelas sosial ini memiliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang di dalam masing-
masing kelas sosial cenderung untuk berperilaku sama daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-
orang merasa menempati posisi yang inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial
seseorang ditandai dengan sekumpulan variabel seperti pekerjaan, pengahasilan, kesejahteraan, pendidikan dan
pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat,
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
individu dapat dipindah dari suatu kelas sosial ke kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka.
2. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti :
a Kelompok Acuan
Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok
keanggotaan. b
Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan
kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. c
Peran dan Status Seseorang berpartisi dalam banyak kelompok sepanjang
hidupnya dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan
status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik pribadi tersebut adalah usia, dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi
juga berhubungan dengan usia. b.
Pekerjaan Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya.
Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok- kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata
terhadap produk jasa tertentu. c.
Keadaan Ekonomi Dalam memilih produk yang akan dikonsumsi, keadaan
ekonomi sangat mempengaruhi seseorang untuk mendapatkan sebuah produk tersebut. Keadaan ekonomi terdiri dari
penghasilan yang dapat dibelanjakan tingkat kestabilan, pola waktu, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk
meminjam dn sikap atas belanja daripada menabung.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia ini diekspresikan dalam aktifitas, minat, dan opininya. Gaya hidup
menggambarkan ”keseluruhan seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel
yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. 4. Faktor
Psikologis a. Motivasi
Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut
ketegangan akan berkurang. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat
biogenis, muncul dari tekanan biologis seperti rasa lapar, haus, tidak nyaman.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Teori-teori motivasi antara lain :
Teori Motivasi Freud Mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang
sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari.
Teori Motivasi Mashlow
Menjelaskan seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu.
Teori Motivasi Hezberg
Mengembangkan teori motivasi dengan dua faktor yang membedakan yaitu dissatisfier faktor - faktor yang
menyebabkan ketidakpuasan dan satisfier faktor yang menyebabkan kepuasan .
b. Persepsi
Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan
informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia. c.
Pembelajaran Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang
yang timbul dari pengalaman. d.
Keyakinan Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang
tentang suatu hal.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
e. Sikap
Sikap attitude adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Jadi antara strategi pemasaran dan perilaku konsumen sangat erat hubungannya. Strategi pemasaran yang baik adalah yang bisa
mengerti tentang keinginan konsumen. Untuk itu perusahaan haruslah mengetahui dan mempelajari karakteristik dari perilaku konsumen
yang berbeda-beda, sehingga diharapkan konsumen merasa puas dengan produk perusahaan.
2.2.4. Tinjauan Terhadap Jasa atau Layanan