dipelajari dari pola-pola perilaku yang normatif, meliputi ciri-ciri pola pikir, merasakan dan bertindak.
2.5 Keputusan Pembelian
2.5.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan salah satu bentuk perilaku konsumen dalam menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk. Konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli atau memakai suatu produk akan melalui sebuah proses di mana proses tersebut merupakan gambaran dari bagaimana
konsumen menganalisis berbagai macam masukan untuk mengambil keputusan dalam melakukan pembelian.
Schiffman dan Kanuk Ujang, 2002:289 mendefenisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilhan alternatif. Seorang
konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan alternatif. Jika konsumen tidak memiliki alternatif, ini bukanlah suatu situasi
konsumen melakukan keputusan. Suatu keputusan tanpa pilihan disebut sebagai sebuah “Hobson’s Choice” Schiffman dan Kanuk.
Universitas Sumatera Utara
2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Keputusan Pembelian
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku keputusan pembelian Kotler, 1993:231 :
A. Faktor Kebudayaan 1. Kebudayaan
Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Perilaku manusia sebagian besarnya merupakan
hasil proses belajar. Sewaktu tumbuh dalam suatu masyarakat, seorang anak belajar mengenai nilai persepsi, keinginan dan perilaku dasar dari
keluarga dan institusi penting lainnya. 2. Subbudaya
Setiap budaya terdiri dari sub-sub budaya yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku
anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan wilayah geografis.
3. Kelas sosial Kelas sosial adalah sekelompok yang relatif homogen dan bertahan lama
dalam sebuah masyarakat, yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang, dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan
tingkah laku yang sama. Kelas sosial menunjukkan perbedaan pilihan produk dan merek dalam suatu barang atau jasa.
Universitas Sumatera Utara
B. Faktor Sosial 1. Kelompok referensi
Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok. Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. 2. Keluarga
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku membeli. Ada dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli
yaitu keluarga sebagai sumber orientasi dan keluarga sebagai sumber keturunan.
3. Peran dan status Orang memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan
peran mereka serta status actual atau status yang diinginkan dalam masyarakat.
C. Faktor Pribadi 1. Usia dan tahap daur hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan
usianya. 2. Pekerjaan
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi seseorang. Seorang pekerja kasar akan berbeda pola konsumsinya dengan seorang pekerja biasa.
Universitas Sumatera Utara
3. Keadaan ekonomi Keadaan ekonomi seseorang akan besar pengaruhnya terhadap pilihan
produk. Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan, tabungan dan milik kekayaan, kemampuan meminjam, dan
sikapnya terhadap pengeluaran lawan menabung. 4. Kepribadian dan konsep diri
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian adalah cirri-ciri psikologis yang
membedakan setiap orang sedangkan konsep lebih kearah citra diri. 5. Gaya hidup dan nilai
Gaya hidup adalah pola hidup dalam dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat yang bersangkutan. Gaya
hidup melukiskan “keseluruhan pribadi” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
D. Faktor Psikologis 1. Motivasi
Motivasi merupakan dorongan kebutuhan yang membentuk perilaku bersifat biologis, psikologis serta aktualisasi optimal.
2. Persepsi Persepsi merupakan proses individu dalam memilih, mengorganisasi, dan
menafsirkan masukan-masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambar yang bermakna.
Universitas Sumatera Utara
3. Belajar Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu
yang bersumber dari pengalaman. 4. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Kepercayaan membentuk citra merek dan produk, dan
orang berbuat sesuai kepercayaannya. Sikap adalah penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional, dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
2.5.3 Proses Keputusan Pembelian
