beralih ke merek lain. Kelompook ini disebut pelanggan yang loyal terhadap biaya peralihan.
4. Liking The Brand
Konsumen ini adalah pembeli yang benar-benar menyukai merek minyak goreng kemasan bermerek Bimoli. Pada tingkatan ini dijumpai perasaan
emosional yang terkait pada merek. Rasa suka membeli bisa saja didasari oleh asosiasi yang terkait dengan simbol, rangkaian pengalaman dalam penggunaan
sebelumnya yang baik dialami pribadi maupun kerabatnya ataupun disebabkan oleh persepsi kualitas yang tinggi. Adakalanya rasa suka tersebut hanya
sekedar karena adanya hubungan dalam waktu yang lama, sehingga dapat menciptakan suatu pengaruh
5. Committed Buyer
Golongan ini adalah konsumen yang setia. Konsumen memiliki suatu kebanggaan sebagai pengguna suatu merek bahkan merek tersebut menjadi
sangat penting. Pada tingkatan ini salah satu aktualisasi loyalitas konsumen ditujukkan oleh tindakan merekomendasikan dan mempromosikan merek
tersebut kepada pihak lain. Nilai dari konsumen yang berkomitmen tersebut tidaklah begitu besar pada perusahaan, tetapi lebih pada dampak terhadap
orang lain dan pasar itu sendiri.
3.1.6. Sensitivitas Harga
Analisis sensitivitas harga dikenalkan pertama kali oleh Van Wesrendorp pada awal tahun 1970-an. Asumsi yang digunakan dalam penelitian ini adalah
konsumen selalu mengaitkan antara harga dengan kualitas produk. Analisis ini
digunakan untuk melihat harga dari sisi konsumen. Dalam hal ini dilakukan penelitian terhadap harga sangat murah, murah, mahal, dan sangat mahal kepada
konsumen Blamires dalam Sinaga 2006. Kottler 2005 menyatakan bahwa kurva permintaan menunjukkan jumlah
pembelian pasar yang mungkin pada berbagai harga. Kurva tersebut menjumlahkan reaksi berbagai individu yang memiliki kepekaan pasar yang
beragam. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepekaan harga antara lain pengaruh nilai unik, pengaruh kesadaran atas produk pengganti, pengaruh perbandingan
yang sulit, pengaruh pengeluaran total, pengaruh manfaat terakhir, pengaruh biaya bersama, pengaruh investasi tertanam, pengaruh mutu harga dan pengaruh
persediaan.
3.1.7. Bauran Pemasaran
Dalam rangka mencapai kebijakan jangka panjang, konsep 4R merupakan faktor penting untuk mendukung suksesnya program pemasaran Rangkuti, 2002.
Konsep 4R tersebut adalah :
Gambar 5. Konsep 4R
Sumber : Rangkuti, 2002
Membangun customer relationship
Menciptakan customer retention
Menghasilkan customer referrals
Memperoleh customer recovery
1.
Membangun customer relationship
Hubungan akan muncul pada saat pelanggan berhubungan dengan perusahaan dalam periode waktu dan akan menciptakan kedekatan perusahaan
dengan pelanggan. Untuk itu diperlukan kejujuran, komitmen, komunikasi, dan saling pengertian.
2.
Menciptkan customer retention
Retensi pelanggan mempertahankan pelanggan yang sudah ada jauh lebih murah dibandingkan mencari pelanggan baru. Retensi pelanggan dapat
tercipta dengan cara memberikan pelayanan yang lebih besar dibanding kebutuhan pelanggan.
3.
Menghasilkan customer referrals
Referrals pengaruh dari mulut ke mulut akan terjadi apabila pelanggan merasa puas. Pada saat pelanggan merasa puas, mereka akan dengan senang
hati menyampaikan kepada orang lain. Sifat dasar manusia ingin mencoba sesuatu yang baru, apalagi sesuatu yang baru ini mendapat rekomendasi dari
orang terdekat, seperti temankeluarga. Pelanggan yang puas akan datang lagi dan bahkan akan membawa seluruh temankeluarganya.
4.
Memperoleh customer recovery
Pemulihan akibat pelayanan kepada pelanggan yang tidak baik merupakan komponen yang paling penting di dalam mengelola customer relationship.
Tidak selamanya kegiatan bisnis selalu berhasil dengan baik. Kadang-kadang terdapat juga kesalahan. Namun, harus dapat diubah menjadi peluang.
Mengubah kesalahan dengan segera dapat meningkatkan komitmen kepada pelanggan sehingga pada akhirnya dapat meningkatkan loyalitas.
Menurut Kotler 2005, pemasaran adalah proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan bauran pemasaran menurut Tjiptono
2002 adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Sebagai jantung marketing, bauran pemasaran minimal mencakup empat hal :
- Produk dan jasa yang dihasilkan
- Harga yang ditawarkan untuk sebuah produk yang dihasilkan
- Strategi promosi yang ditempuh dapat meningkatkan awareness atas
barangjasa yang dihasilkan ditengah-tengah persaingan. -
Strategi pendistribusian produk Untuk itu, strategi bauran pemasaran dirumuskan minimal mencakup empat
hal di atas. a.
Bauran Produk Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhankeinginan pasar yang bersangkutan.
b. Bauran Harga
Harga adalah satuan moneter atau satuan lain termasuk barang dan jasa yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikanpenggunaan suatu
barangjasa.
c. Bauran Promosi
Promosi adalah aktivasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhimembujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Menurut Kotler 2005, bauran promosi terdiri atas lima cara komunikasi utama, yaitu :
1 Periklanan ; meliputi semua bentuk penyajian promosi non personal
atas ide barangjasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor. 2
Promosi penjualan ; berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencobamembeli suatu produk atau jasa.
3 Hubungan masyarakat dan publisistas ; meliputi berbagai program
yang mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atas masing-masing produknya.
4 Pemasaran langsung ; penggunaan surat, telepon, fax, e-mail, dan alat
penghubung non personal untuk berkomunikasi secara langsung dengan mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon
pelanggan tertentu. 5
Penjualan pribadi ; interaksi langsung dari calon pembeli guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan.
d. Bauran Distribusi
Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen
sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan.
3.2. Kerangka Pemikiran Operasional
