26 c.
Pengetahuan, pentingnya praktek dan teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu
produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi.
d. Keyakinan dan sikap, keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Pemasar tertarik pada seseorang bahwa orang merumuskan mengenai produk dan jasa
spesifik, karena keyuakinan ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku pembeli.
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap yaitu sebagai berikut kotler, 2005:204:
Gambar 2.4 Proses Pengambilan Keputusan
1. Pengenalan kebutuhan Need Recognition
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi Information Research
Konsumen yang terangsang akan kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen
digolongkan ke dalam empat kelompok : a.
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan. b.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko.
c. Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
27 d.
Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk. 3.
Mengevaluasian alternative Evaluation Of Alternatives Beberapa konsep dasar dalam memahami proses evaluasi konsumen :
Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk atau jasa. Ketiga, konsumen
memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. 4.
Keputusan Pembelian Purchase Decition Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-
merek yang ada didalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.
5. Perilaku Setelah Pembelian Post Purchase Behavior
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.
Tahapan-tahapan keputusan pembelian menurut kotler hampir mirip seperti yang di ungkapkan oleh Zheitamal dan Bitner dalam Hurriyati
2008:74 yaitu search of information sources, evaluation of service alternatives, purchase and consumption, and post purchase evaluation.
Lima orang yang berperan dalam keputusan pembelian: 1.
Pencetus : orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk
28 2.
Pemberi pengaruh : orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan
3. Pengambil keputusan : orang yang mengambil keputusan mengenai setiap
komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.
4. Pembeli : orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya
5. Pemakai : seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau
produk.
F. Penelitian Terdahulu
1. Penelitian terdahulu dilakukan oleh M. Yani Syafe’I dalam jurnalnya
tahun 2008 yang berjudul “Pengaruh Citra Merek dan Penyampaian Jasa Bengkel Resmi Terhadap Nilai Pelanggan Serta Dampaknya Pada
Keputusan Pembelian Pelanggan”. Hasil penelitiannya, menunjukan bahwa R
2
= 0,78 dikatakan pengaruh citra merek dan penyampaian jasa bengkel berpengaruh secara simultan
terhadap keputusan pembelian sebesar 78 dan sisanya 22 dipengaruhi oleh variabel lain. Sedangkan secara parsial variabel yang paling
berpengaruh terhadap keputusan pembelian adalah variabel citra merek= 23,04.
2. Penelitian terdahulu dilakukan oleh Muly Kata Sebayang dalam jurnalnya
tahun 2008 yang berjudul “Pengaruh Celebrity Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Mio Automatic Club MAC Medan”.
29 Hasil penelitiannya, mengemukakan bahwa hasil uji regresi linier
berganda menunjukan nilai R
2
=0,464, menunjukan hubungan yang kuat antara credibility dan attractiveness terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Yamaha Mio, sebesar 46,4. Dan 53,6 dipengaruhi oleh variabel lain. Uji f menunjukan f hitf tabel = 16,1762,29 dan uji t menunjukan
bahwa variabel celebrity endorser yang paling mempengaruhi keputusan pembelian sepeda motor Yamaha Mio adalah credibility.
3. Penelitian dilakukan oleh Ridwan 2008 yang membahas tentang
“Analisis Pengaruh Kualitas Produk dan Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian Ban Radial Bridgeston, dengan probabilitas 0,000
0,05, maka kesimpulannya adalah kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian ban. Sedangkan nilai t hitung untuk brand image
adalah 0,551 dengan probabilitas signifikansi 0,583 0,05, maka kesimpulannya brand image berpengaruh terhadap keputusan pembelian
ban. Nilai f hitung adalah 13,494, sedangkan f tabel adalah 0,05,
numerator = 2, denumerator = 97 adalah 3,07. Jadi, 13,494 3,07 kesimpulannya kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan
pembelian ban. R square = 0,28 ini menunjukan pengaruh kualitas produk dan brand image terhadap keputusan pembelian.
4. Penelitian dilakukan oleh Dewi Urip Wahyuni2008 yang membahas
“Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda di Kawasan Surabaya Barat”.
30 Hasil analisis regresi linier berganda menunjukan bahwa R
2
= 0,947. Hal ini berarti bahwa variabel motivasi, persepsi dan sikap konsumen
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sebesar 94,7, dan sisanya 5,3 dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel yang
digunakan. Uji f menunjukan bahwa F hitung= 730,302 lebih besar dari F tabel= 2,427. Uji t menunjukan bahwa variabel yang paling berpengaruh
terhadap keputusan pembelian adalah motivasi konsumen sebesar 16,70, setelah itu persepsi konsumen sebesar 16,63.
G. Kerangka Pemikiran
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun bagusnya suatu produk, bila konsumen belum
pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Dalam melakukan promosi perusahaan
pada umumnya menggunakan alat-alat promosi dalam melakukan semua kegiatan promosinya untuk menyampaikan atu mengkomunikasikan suatu
produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah tentang
keberadaannya, untuk merubah sikap ataupun untuk mendorong untuk bertindak dalam hal ini adalah memiliki.
Salah satu cara promosi yang dapat digunakan oleh perusahaan adalah dengan menggunakan iklan. Penggunaan selebriti di dalam mendukung iklan
memiliki empat alasan utama, yaitu: Pemasar rela membayar tinggi selebriti
31 yang banyak disukai oleh masyarakat. Selebriti digunakan untuk menarik
perhatian khalayak dan meningkatkan awareness produk. Pemasar mengharapkan kepercayaan konsumen pada merek dan menimbulkan brand
image yang positif bagi masyarakat. Penggunaan selebriti menimbulkan
kesan atau persepsi bahwa konsumen selektif dalam memilih dan meningkatkan status dengan memiliki apa yang digunakan oleh selebriti.
Berdasarkan beberapa alasan yang telah penulis paparkan pada bahasan sebelumnya, maka dalam penelitan ini penulis memberikan gambaran
mengenai konsptualisasi berfikir yaitu sebagai berikut.
