a. Motivasi. Seseorang mempunyai beberapa kebutuhan pada suatu waktu.
Namun kebutuhan tersebut tidak cukup kuat untuk mendorong seseorang supaya bertindak pada suatu waktu. Suatu kebutuhan berubah menjadi
dorongan bila kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf intensitas yang mencukupi. Motif atau dorongan adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat
menekan untuk mengarahkan seseorang mencari kepuasan. b.
Persepsi. Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu tindakan. Bagaimana seseorang bertindak adalah dipengaruhi oleh
persepsinya atas situasi yang dihadapinya. c.
Pengetahuan. Sewkatu seseorang bertindak, mereka belajar. Pengatahuan menggambarkan perubahan dalam perilaku seorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.
d. Kepercayaan dan Sikap. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah laku membeli mereka. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang
dimiliki oleh seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional, dan kecendrungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang bertahan selama waktu tertentu.
D. Persepsi Konsumen
Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi, dimana pengertian sensasi adalah aktivitas merasakan atau penyebab keadaan
Universitas Sumatera Utara
emosi yang menggembirakan. Menurut Stanton dalam Setiadi, 2005:160 Persepsi dapat didefenisikan sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan
pengalaman masa lalu, stimuli rangsangan-rangsangan yang kita terima melalui lima indera. Sedangkan menurut Webster dalam Setiadi, 2005:160 persepsi
adalah proses bagaimana stimulasi-stimulasi itu diseleksi, diorganisasi, dan diinterpretasikan.
Kotler dan Armstrong 2008:174 menyebutkan bahwa persepsi perception adalah proses di mana orang memilih, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti. Sedangkan stimuli menurut Simamora 2003:102 adalah setiap input yang dapat
ditangkap oleh indera, seperti produk, kemasan, merek, iklan, harga, dan lain-lain. Kotler dan Armstrong 2008:174 menyebutkan bahwa orang dapat
membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama karena tiga proses perseptual: atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
1. Atensi selektif perhatian yang selektif
Orang pada umumnya dihadapkan pada jumlah ransangan stimuli yang sangat banyak setiap hari dan tidak semua ransangan ini dapat diterima.
Perhatian yang selektif berarti harus dapat menarik perhatian konsumen, di mana pesan yang disampaikan akan hilang bagi kebanyak orang yang tidak
berada dalam pasar untuk produk tersebut, kecuali untuk pesan yang cukup menonjol atau dominan yang mengelilingin konsumen pasar tersebut.
2. Distorsi selektif gangguan yang selektif
Ransangan stimuli yang diperhatikan konsumen pun tidak selalu seperti apa yang dimaksud. Setiap orang berusaha menyesuaikan informasi yang masuk
Universitas Sumatera Utara
dengan pandangannya. Distorsi selektif menggambarkan kecenderungan orang untuk meramu informasi ke dalam pengertian pribadi. Orang cenderung
menafsirkan informasi dengan cara yang lebih mendukung daripada menentang konsepsi-konsepsi yang telah dimilikinya.
3. Retensi selektif mengingat kembali yang selektif
Orang cenderung melupakan apa yang mereka pelajari dan menahan informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka. Mengingat yang selektif
berarti mereka akan mengingat apa yang dikatakan sebagai keunggulan suatu produk dan melupakan apa yang dikatakan pesaing. Konsumen akan
mengingatnya pada saat ia mengingat tentang pemilihan sebuah produk. Menurut Horovitz dalam Tantrisna, 2006:38, persepsi dipengaruhi oleh
tiga faktor, yakni: 1.
Faktor psikologis Faktor psikologis akan membuat perubahan dalam persepsi konsumen.
Perubahan yang dimaksudkan termasuk memori, pengetahuan, kepercayaan, nilai-nilai yang dianggap konsumen penting dan berguna.
2. Faktor fisik
Faktor ini akan mengubah persepsi konsumen melalui apa yang konsumen lihat dan rasakan. Faktor fisik dapat memperkuat atau malah
menghancurkan persepsi konsumen terhadap kulitas layanan yang diberikan oleh perusahaan. Misalnya saat konsumen memilih restoran
mana yang akan dikunjungi, ada hal penting yang menjadi faktor penentu konsumen dalam memilih yakni kebersihan. Bila dekorasi restoran terlihat
Universitas Sumatera Utara
kotor dan tidak terawat, maka konsumen mempunyai anggapan bahwa dapur dan restoran tersebut tidak sehat.
3. Image yang terbentuk
Image yang terbentuk disini adalah image konsumen terhadap perusahaan atau produk. Ketika terjadi persaingan antara dua merek
produk yang sama, konsumen bisa melihat perbedaan melalui image dari perusahaan atau merek itu sendiri. Oleh karena itu perusahaan harus
mampu menciptakan image yang akan membedakannya dari pesaing. Menciptakan image yang kuat dan berbeda memerlukan kreatifitas dan
kerja keras. Image yang sudah tercipta harus didukung oleh segala sesuatu yang dilakukan dan dikatakan oleh perusahaan.
Proses persepsi terdiri dari : 1.
Seleksi Perseptual Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih
stimulus berdasarkan pada berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus
mendapat perhatian dari konsumen. 2.
Organisasi Persepsi Organisasi persepsi Perceptual organization berarti konsumen
mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian untuk memahami dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar
organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa berbagai stimulus akan dirasakan sebagai suatu yang dikelompokkan secara menyeluruh.
Universitas Sumatera Utara
Pengorganisasian seperti itu memudahkan untuk memproses informasi dan memberikan pengertian yang terintegrasi terhadap stimulus.
3. Interpretasi Perseptual
Proses terakhir dari persepsi adalah memberikan interprestasi atas stimuli yang diterima oleh konsumen. Setiap stimuli yang menarik perhatian
konsumen baik yang disadari atau tidak disadari, akan diinterprestasikan oleh konsumen. Dalam proses interprestasi konsumen membuka kembali
berbagai informasi dalam memori yang tersimpan dalam waktu yang lama long term memory karena interprestasi itu didasarkan pengalaman
penggunaan pada masa lalu, dan pengalaman itu tersimpan dalam memori jangka panjang konsumen.
E. Bauran Pemasaran 1. Pengertian Bauran Pemasaran
