usaha perusahaan untuk mempromosikan produk yang ditawarkan, karena secara tidak langsung akan berpengaruh juga terhadap tingkat penjualan.
C. Perilaku Konsumen
Tujuan utama pemasaran adalah melayani dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumennya. Kebutuhan dan keinginan konsumen pada saat ini sangat
beragam, oleh karenanya pemasaran harus memenuhi kebutuhan konsumen tersebut dengan menciptakan produk atau jasa yang sesuai kebutuhan konsumen.
Untuk menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, maka produsen harus mempelajari perilaku konsumen. Hal inilah yang
menyebabkan mengapa perusahaan atau organisasi perlu mempelajari perilaku konsumen dalam kegiatan pemasarannya. Ada beberapa defenisi mengenai
perilaku konsumen yang dikamukakan oleh beberapa ahli. Menurut Engel, et.al dalam Hurriyati 2005:67 mendefinisi perilaku
konsumen adalah sebagai tindakan langsung untuk mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului
dan mengikuti tindakan ini. Menurut Shiffman dan Kanuk dalam Anoraga 2004:223 Mowen dalam
Hurriyati 2005:67, perilaku konsumen adalah studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan perolahan, konsumsi dan pembuangan barang
dan jasa, pengalaman, serta ide-ide. Menurut Loudon dan Bitta dalam Hurriyati 2005:67, perilaku
konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas
Universitas Sumatera Utara
individu untuk mengevaluasi, memperolah, menggunakan, atau mengatur barang dan jasa.
Berdasarkan pengertian-pengertian perilaku konsumen yang dikemukakan diatas, maka perilaku konsumen merupakan suatu kegiatan yang berkaitan erat
dengan proses pengambilan keputusan untuk membeli sampai untuk mengkonsumsi atau menggunakan suatu produk atau jasa. Pemahaman perilaku
konsumen ini juga meliputi pertanyaan-pertanyaan seperti : apa yang dibeli, siapa yang membeli, bagaimana mereka membeli, dalam kondisi seperti apa, dan
mengapa mereka membeli. Sehingga dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen mengacu pada tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu yang
berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam usaha memperoleh serta menggunakan barang dan jasa dengan harapan dapat memuaskan mereka.
Kotler dalam Simamora 2004:6 menyatakan bahwa faktor-faktor yang berpengaruh pada perilaku konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial,
faktor personal dan psikologis. Sebagian besar faktor tersebut tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, namun harus tetap diperhitungkan.
1. Faktor Kebudayaan
Faktor budaya berpengaruh luas dalam tingkah laku konsumen. Faktor-faktor kebudayaan terdiri dari :
a. Budaya adalah keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.
Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya.
Universitas Sumatera Utara
b. Sub-budaya. Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompk sub-budaya
yang lebih kecil, yang merupakan indetifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Kelompok su-budaya dapat dibedakan menjadi
empat macam, yaitu kelompok yang relative homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang, dan
para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat, dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat, dan tingkah laku
yang sama. 2.
Faktor Sosial Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-fakto sosial,
diantaranya a.
Kelompok Referensi, adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung sikap dan perilaku seseorang.
b. Keluarga. Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat atas
perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
c. Peran dan Status. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat
dijelaskan dalam pengertian peran dan status. Sebuah peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan oleh seorang menurut orang-orang
yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa suatu status yang akan mempengaruhi perilaku membeli konsumen.
3. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik kepribadian, seperti :
Universitas Sumatera Utara
a. Usia dan Tahap Daur Hidup. Orang membeli suatu barang dan jasa yang
berubah-ubah selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi berhubungan dengan usia. Konsumsi pembelian juga
dibentuk berdasarkan tahap daur hidup seseorang. b.
Pekerjaan. Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan atau
jabatan yang memiliki kecendrungan minat diatas rata-rata dalam produk jasa mereka.
c. Keadaan Ekonomi. Situasi ekonomi akan sangat mempengaruhi pilihan
prodok. Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan kekayaan, kemampuan meminjam, dan
sikapnya atas pengeluaran lawan menabung. d.
Gaya Hidup, adalah pola hidup seseorang yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat yang bersangkutan
e. Kepribadian dan Konsep Diri. Setiap orang mempunyai kepribadian yang
berbeda yang akan mempengaruhi perilaku membelinya. Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologi yang membedakan
seseorang, yang menyebabkan terjadinya jawaban yang secara relative tetap dan bertahan lama terhadap leingkungannya. Konsep kepribadian
adalah konsep diri atau citra diri yang merupakan gambaran mental tentang diri seseorang.
4. Faktor Psikologis
Pilihan membeli seseorang juga dipengaruhi oleh empat factor psikologis utama, yaitu :
Universitas Sumatera Utara
a. Motivasi. Seseorang mempunyai beberapa kebutuhan pada suatu waktu.
Namun kebutuhan tersebut tidak cukup kuat untuk mendorong seseorang supaya bertindak pada suatu waktu. Suatu kebutuhan berubah menjadi
dorongan bila kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf intensitas yang mencukupi. Motif atau dorongan adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat
menekan untuk mengarahkan seseorang mencari kepuasan. b.
Persepsi. Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu tindakan. Bagaimana seseorang bertindak adalah dipengaruhi oleh
persepsinya atas situasi yang dihadapinya. c.
Pengetahuan. Sewkatu seseorang bertindak, mereka belajar. Pengatahuan menggambarkan perubahan dalam perilaku seorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.
d. Kepercayaan dan Sikap. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah laku membeli mereka. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang
dimiliki oleh seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional, dan kecendrungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang bertahan selama waktu tertentu.
D. Persepsi Konsumen
